房地产2012年工作总结及2013年计划

新兴国际文教城2012年工作总结及2013年工作计划文教城项目组2012年12月2012年工作总结2013年工作计划目录一、销售总结销售套数358套销售面积42540平米总销金额16967.31万回款金额15119.96万本数据截止2012年12月31日备注：1、文教城前期走团购，后期封盘。2、项目部后期主要工作是市调及客服。附录1:2012年月度销售金额本数据截止2012年12月31日13.4825.4175.4115844.37389.5153.48449.8898.15123.271583456789101112销售金额（万）附录1:2012年月度回款金额本数据截止2012年12月31日13.4825.4175.4111847.76374.9158.79428.9355.57116.271213456789101112回款金额（万）楼盘名称楼盘地址概述开盘日期销售价格项目规模楼栋主力户型销售情况优惠情况证件情况晋园龙湖大街与新建北路交叉口西北角12年9月8日9800-1200015万平方米7栋18层高层8栋独栋别墅220-26570%开盘认购97加85，现在95、97五证齐全御璟华府辽阳路中段未定一期团购280012万平方米4栋高层6栋多层（一、二期）84、91143、198——————龙湖帝一港龙湖大街与辽阳路交叉口2008/2010/20122200/3700/570016万平方米9栋（17、26、32层）58-200100%一次性9.8折五证齐全丽憬嘉园龙湖大街与定阳路西南角未定排号中均价650047万平方米一期8栋（17、26层）126-28070%团购暂时未定，排号20000顶30000五证齐全新晋世家文苑街与定阳路交叉口12年10.26均价580063万平方米16栋（30层左右）109、12318298%一次性9.8折五证齐全二、市场调研&住宅长风东街市调情况项目名称规模开发程度面积范围销售情况价格证件情况龙鼎花园60多栋已封顶年底交房80-160平米已售80%均价4500-5000两个证龙园100亩8栋32层已封顶10月份交房100-180平米剩余40多套二手房销售10年3800左右二手房5000无证金峰帝景共33栋高层17栋已封顶50-170平米10年开盘一次年底再次开盘均价现房6000左右期房5800四个证东景苑6栋商品房2栋回迁楼已封顶毛坯11月份交精装1月交90-210平米70%以上精装均价7400左右毛坯今年6300装修1100五证齐全榆次•竞品2012年借大学城东风，北部新城诸多项目开工建设、销售，且均具有一定规模，以万科朗润园为代表，还有晋园、新晋世家、御璟华府等。•价格新建产品价格在5000-6000元/㎡之间，高档产品价格超过10000元/㎡。•品牌高档产品的品牌还是客户接受的主要因素，万科、新晋世家无论产品还是价格都得到消费者认可。•户型市场两室两厅一卫户型在70-90平米左右；三室一厅户型在110平方米左右；榆次市场购买三居的100-130的居多。•配套目前楼盘的配套水平相差不大，基本多为：防盗门、塑钢中空玻璃、毛墙毛地、集中供热（地暖）等。•车位地下车位价格8-10万/个左右，配置比例基本达到客户需求。竞品小结太原•价格2012年太原房地产市场“量增价稳”，购买商品住房中低价位占主流。新建商品住房中4000-7000元/㎡价位段的购房占到了53.38%；大于10000元/㎡价位段的购房人群只占到6.95%；剩余客户选择价位在7000-9000元/㎡之间，这部分多为较大地产商开发或精装房。•低端竞品文教城的竞品除小店、汾东新区首开、万科、绿地等大盘外，还包括长风东街、小店镇的一些中小开发商开发的项目，价格在5000-6500元/㎡，另外就是市场充斥的各种4000-5000元之间的小产权房。•户型各家主力户型基本控制在90-120㎡之间，这也是最受市场欢迎的面积。•配套毛坯房的配套水平相差不大，基本多为：防盗门、塑钢中空玻璃、毛墙毛地、集中供热（地暖）等。•精装精装标准则从1000-2500元/㎡不等。但市场比较认可的还是毛坯房，毕竟存在价格优势。竞品小结三、客户分析1、成交客户途径0200400成交途径11330介绍团购成交客户统计数据截止于12月31日；成交客户主要通过山大商务学院团购，占96.77%；另外就是介绍成交，占3.22%。2、成交客户职业文教城成交客户以教师为主，占80.06%；其次为职员，占16.72%。这也与客户主要以商务学院教师群有关。成交客户区域集中在榆次商务学院。3、成交客户区域33371050100150200250300350400客户区域太原榆次（商院）原平4、成交客户年龄客户年龄497117603451岁以上41-50岁31-40岁21-30岁20岁以下成交客户年龄主要集中在20-40岁之间，尤其以31-40岁居多，占37.5%；其次为21-30岁客户，占成交客户的31.09%。排名靠后的是20岁以下客户，有4组。客户成交原因主要就是团购，因为山大商务学院紧邻文教城。备注：本数据截止12月15日成交客户5、客户成交面积11%17%35%33%0%3%1%89㎡108㎡114㎡133㎡139㎡141㎡210-258㎡客户成交面积集中在114——133㎡之间，占65.53%。其次为89——108㎡，占27.35%。这也与文教城房型配比相一致，90——125平米占37.64%，125-144平米占48.88%。四、媒体分析2012年1-12月来电来访统计来电：397组新访：355组总计：732组320340360380400来电来访397355客户数量备注：来电、来访集中在7-8月，本数据截止12月31日。2012年1-12月来电、来访分析02820631151421811019964924585128910501001502002503月4月5月6月7月8月9月10月11月来电来访备注：1、如图所示，蓝色代表来电，黄色代表来访。2、来电、来访最多的集中在7-8月，主要是在团购后投了短信、报纸，来电量明显增加；4月、6月来访量增多，主要是因为团购。3、9月开始未进行任何广告投入，来电来访量明显减少。2012年1-12月媒体来电分析备注：1、与其他项目一样，短信来电量依然是最多的，占44.84%。2、毫无成本的介绍来访，占约33.5%，文教城三期后期销售基本靠客户介绍，所以老客户关系的维护至关重要，但现在受物业服务、供暖等方面因素的制约，老客户的热情大减。3、综上，2012年文教城并未进行过大规模广告投放，如果2013年要求清盘的话，应该对媒体进行全方位整体投放。133178101937介绍短信户外报广其他来电2012年1-12月媒体来访分析备注：1、由于12年的主要销售来自团购，因此来访中遥遥领先的是介绍与团购（其他项），占总体来访量的90.14%。2、与太原项目一样，短信来电贡献率是最大的，但来电转来访却并不理想。185951135介绍短信户外报广其他来访2012年1-12月来电来访成本分析1（成本最高）2344（成本最低）媒体报纸短信户外介绍其他单人成本（万）1.0790.0710.01600单人成本从高到低排序报纸短信户外制作类介绍其他小计来电191781013357397来访195185135355总计2018715318192732费用（万）21.5813.20.246.55————41.57单人成本（万）1.0790.0710.01600备注：制作类含道旗、户型等，这些不直接产生来电、来访。报纸成本最高，占第一位；第二位为短信；第三位户外。五、推广总结&报纸文教城2012年度共发布了2次晋中日报，4次太原晚报。费用共计215840元，来电19组，来访1组，效果不是很理想。2013年将有针对性的对卖点展开阐述。0200004000060000800001000006月7月8月1-11月短信投放费用投放费用指数(投放费用)文教城团购结束后6-8月开始进行短信投放，费用共计13.2万。来电178组，来访9组，效果还是比较理想的，但同样存在来电转来人低这一状况。五、推广总结&短信短信投放内容6-7月1）新兴国际文教城四期·雅郡，大学城旁，100-140平米纯板式轻轨小高层璀璨公开，全城盛大认购，现交2万定金每平米立减200元，诚邀品鉴85978882）新兴国际文教城四期·雅郡众望之中全城绽放，老业主再次购买或介绍新客户购买，每套均可享受减免2000元物业费，更多详情敬请致电销售中心85978888月1）新兴国际文教城四期·雅郡，轻轨旁100~140㎡纯板式小高层，十年感恩回馈，现交定金每平方米减200元，详询85978882）新兴国际文教城四期·雅郡100~140㎡轻轨小高层，十年感恩回馈，老业主再购买或介绍新客户购买，每套减免2000元物业费，详询8597888五、推广总结&户外文教城没有太多户外广告资源，仅有小区门口落地广告牌及小区内部道旗，广告牌更换2次，道旗更换了1次。费用共计26110元。户外来电10个，来访5组。2013年建议新增户外，积累客户，为成功开盘并清盘做准备。五、推广总结&制作文教城制作、印刷类有无纺布袋、纸抽、户型单页。费用共计45703元，该类别并不直接产生来电来访，但是销售过程中有利的销售工具。媒体费用（万）报纸21.58短信13.2户外0.24制作6.55总计41.57备注：1-12月合同金额16796.58万，按照1%的推广比例，费用为167.97万，实际推广节省了126.4万五、推广总结&费用2012年工作总结2013年工作计划目录报告目录壹。背景、问题、共识、目标贰。销售部署叁。营销、推广、活动策略肆。营销推广费用分配壹。背景、问题、共识、目标1、项目从2012年6月开始以团购形式销售，主要针对山大商务学院；2、2012年基本上没有安排太多推广工作，没有太多广告投放；3、考虑到市场及公司战略等诸多原因，项目2012年10月封盘，总销16526.80万，回款13414.83万；4、2013年文教城将拿到预售许可证，预计9月在小区景观基本成型后正式开盘销售，但需要从年初开始做宣传、积累客户，达到开盘即售罄的目标；5、另外，13年大学城部分学校入驻将给项目带来新的机会；而榆次北部诸多项目如万科、新晋世家、晋院、御璟华府等也会对项目客源造成分流。2012年文教城—雅郡销售简述背景问题共识目标背景问题共识目标项目现状2005年开始销售，历经7年历程，大社区已经成熟了3000余户业主现已入住，小区配套商业、超市、学校、银行等初具规模；社区生活氛围浓郁，温馨——怀孕的妈妈在丈夫的陪同下幸福的散步推着BABy车的妈妈，在父母的陪同下，悠然的享受着天伦之乐几个年纪相防的夫妇，相约在一起去打球、去自驾游……温馨的氛围感动着每一个人。但，影响小区品质的因素依然存在。。。背景问题共识目标2012年营销中存在的问题直接导致：项目形象受损，老带新销售受影响首先是供暖问题室内温度达不到16℃，业主上访职能部门、联络新闻媒体、通过网络论坛投诉，致使项目形象受到极其恶劣的影响，也使部分业主寒心，表示不会介绍亲朋好友购买，这就几乎断送了文教城销售的一条主线——口碑传颂，老带新。其次是物业服务包括车位的管理、小区的治安、园林景观的管理及工程的售后问题等，致使售楼部成为业主主要的投诉场所，非常影响项目正常销售。2013年我们需要重新面对项目的各种难点，整改前期物业服务中存在的问题，给新老业主信心与希望；并借助4期景观、样板示范区先行的方案；通过有质量的媒体组合宣传项目卖点、积累客户资源。背景问题共识目标核心目标2013年年度销售目标为3亿元，回款任务2.4亿元。背景问题共识目标贰。销售部署项目存货解读1号楼剩余42套，2号楼剩余40套5号楼剩余9套，6号楼剩余14套9号楼剩余2套，10号楼剩余2套11号楼剩余18套，12号楼剩余27套4#，7#，8#未销售，总剩余面积47261㎡，剩余套数358套3号楼剩余58套销售部署参考因素