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1寄语“你可以不必踏遍每一条河流，但你却不可以没有见过大海”——摘自李泽尧专著《有效管理十八项技能》2李泽尧供应商管理精要3来者何人？——李泽尧著作及成果——已经出版：《跟单员工作手册》广东经济出版社《企业目标责任制考核方法与实例》广东经济出版社《企业自我诊断手册》广东经济出版社《有效管理十八种技能》广东经济出版社《中国人生存谋略》四川人民出版社《跨国公司员工的八个行为习惯》北京大学出版社《意识心理学》西南交通大学教材《工程施工企业目标责任制考核方法与实例》广东经济4来者何人？——李泽尧中国管理科学研究院研究员清华大学、中山大学颐园学院、中外管理研究中心及中国人民大学商学院：高级经理工商管理硕士(MBA)研修班（广州）特聘教授中山大学教授经理研究会特约顾问原广州亚加达miniMBA教育中心负责人、管理系教授、系主任、“在职经理人MBA班”及“国际项目经理文凭班”班《项目管理》、《管理学基础》课程教授。华南轮胎（资产20亿）企业诊断首席顾问5内容提要第一部分：供应商选择第二部分：如何管理供应商第三部分：如何进行供应商绩效评估第四部分：采购跟催技巧专题展开：6第一部分：供应商选择7三家供应商原理借助三家供应厂商的相互竞争，使供应厂商合理降价（或避免供应厂商独家供应而价格过高），甚而努力于品质改进。8弥补发包企业生产能力之不足1。突然要增产时2。接获偶发的一次性订单时3。发包企业资金短绌无法扩充设备时4。扩充设备对发包企业并无益处时降低发包企业的生产成本须靠各自的专门技术与工程的分工才能完成。某些精确度无须太高的零件，或是简单的加工作业，如果使用发包企业自身精确度甚高的机器与设备来制造或是加工，生产成本就变得异常高昂。供应厂商的功能9提供特殊设备或专门技术企业本身若没有某些特殊设备与技术，就不得不借重外面的专门工厂。稳定或提高发包企业制品的品质减少发包企业的风险限于零件需求量太少，投资设备不划算。市场变化诡谲，风险相当大，而发包企业经营者没有余力去注意这些风验。其他功能例如有的企业想发展零件工业，不敢冒然下手，先发包给供应厂商，以观其成效，再进一步进行投资零件制造的策划。10交易条件——供应商选择的现实基准适当的价格；适当的品质；适当的交货期；适当的其他交易条件，如交货地点、包装方法、运送方式等等。11其他交易条件包装方式：运输方法；交货地点；付款方式；违约罚款或保证；其他包装是否妥善对物料进厂的品质安危有密切关系，并影响到验收入库的作业，尤其对包装材料的材质、衬垫、标记符号等均应在外包时就加以规定。尤其是购置重型工作母机，交货地点是第1层还是第12层，其搬运成本可能相差甚大。12付款方式——对于急需现款周转的供应厂商，允以早日付款，往往可在价款、交期或其他条件上取得有利的补偿。此外付款方式可用于供应厂商管理，例如条件上取得有利的补偿。此外付款方式可用于供应厂商管理。扣罚条款——若供应厂商交期延误而不能如期交货，或品质欠佳，或交货数量不足，或服务水准低下，中心厂往往可扣罚其货款。担保、作保——为使供应厂商切实履行其应尽的义务，可要求厂商另加保证人或提出有价征券作保，此在交易前亦可列入交易条件。形式、公证——其他如合约的形式或合约份数、是否依法公证，亦有列人交易条件的必要。13（1）经营者的人格及其经营能力（工厂经营管理的个性），尤其是经营者的进取性、供应度，地发包企业来说，会成为外包运营成功与否的关键因素。（2加工技术与机器设备状况对机器设备的形式、等级、老旧程度、管理状况等实质的性能要加心调查判定，尤其治工的种类、数量及其管理状况，应有调查的必要。再得，供应厂商的技术水准、设备能力、工作负荷、交货实绩等亦有必要事先加以掌握。选择供应厂商九个要点14（3）是否拥有专门技术，生产方式合理化水平及效率如何（4）技术人员技术程度、以及擅长的作业内容，将精密度高的制品发包时，应先进行试制，具体调查供应厂商的技术程度，面后发包。事先调查清楚供应厂商最擅长的零件、加工技术，编成一览表（List），以利于外包运营之用。（5）现场主管的人品，中小企业的经营者，通常都把工作重点放在经营以及地外事项上，现场的工作，则全权委让给现场的主管。15（6）管理水准，如途程计划、日程安排等执行得是否合理，将直接影响外包制品的交期。还有，品质管制的做法也会影响制品的品质水准。（7）工厂的地理条件，考虑供应厂商与发包企业之间的距离等条件。（8）资金状况（9）供应厂商原料来源，原料的供应顺畅与否，直接影响到供应厂商产销能否顺利进行。16●选定候补供应厂商自已去找的、毛遂自荐的、别人介绍的。●候补供应厂商实况调查依上述供应厂商选择九个要点加以调查。●试制样品●样品认可（Approval）送中心工厂的开发设计部门（RQDDepartment）或（EngineeringDepartment），经各种测试后，判定样品是否合格。选择供应厂商的方法与步骤17●估价：估价过低的供应厂商，恐怕将来交货品质不易保证且有偷工减料之疑。●尝试性的订单（TrialOrder），首次交易订单不宜太大，因为供应厂商对中心工厂的信用尚未建立。开立尝试性订单前，各种交易条件（价格、品质、交期、包装、运送、验收、罚款等等）要先与供应厂商谈妥，以为其后供应厂商评鉴之用。●交货及验收。验收是对所有交易条件加以验收，这些交易条件包括：价格、品质、交期、包装、运送、交易地点、罚则等等。选择供应厂商的方法与步骤18●考核与评鉴（Surveillance），供应厂商接到尝试性订单，将制品制造出来，办理交货事宜，中心工厂加以验收，这一过程实际上是供应厂商接受考核与评价的过程。成绩优异者才能成为正式的供应厂商，否则仍沦为修补的供应厂商。价格、品质、交期、供应与服务。●正式订单（RegularOrder），有的中心工厂比较严格，怕供应厂商给予尝试性订单或试制品后，品质与交期逐渐变得难以合乎中心工厂要求，即再一次下尝试性单，再一次进行交货验收五考核评鉴，通过后才下正式订单给供应厂商。选择供应厂商的方法与步骤19第一条设备规模、技术及供应能力（20分）主要设备的名称、规格、厂牌、使用年限、生产能量（5分）；曾供应其他公司相同的零件，目前尚继续在供应者（5分）；供应其他公司时，能否按时交货（5分）；供应厂商作业环境及操作标准（5分）；第二条供应厂商地理条件（10分）；交通十分便捷（5分）；距离中心工厂的远近（5分）；范例：制造业供应商调查项目20第三条原料来源（15分）该供应厂商所用原料及其来源（5分）；目前或将来该原料是否发生困难（5分）；该供应厂商在原料来源发生困难时，有否应变能力（5分）；第四条品质管制实施情形（30分）品质管制的组织、编制及品管人员的素质（5分）；检验设备的精密度及其使用状况（5分）原料的选择及进料检验的严格程度（5分）；操作方法及制程管制标准（5分）；成品规格及成品检验标准（5分）；品质管制作业系统的品质异状的追查程序（5分）；21第五条组织及财务信用状况（25分）供应厂组织的形态（5分）；经营者的人格与信用（5分）；主要往来客户（5分）；往来银行（5分）；经营者实绩及未来展望（5分）。22包括：●工厂配备图；●机器设备能力；●从业人员的数目；●对本企业的依赖度、要求事项；●搬运的距离；●增强生产的手段等等。这个调查表着重于改善品质以及交货期——每年至少实施一次。并规定设备有了更新、员工有了变动之时，立刻通知本企业。企业也应收集供应厂商内部的照片，做到从照片上也能看出供应厂商每年的变化。供应厂商概况资料调查表23定期实况调查项目：●发包额——品名、金额；●交货额——金额；●支付状况——前月份支付款项以及前月末赊购余额●交货成绩——将延期交货的原因分别整理出来；●检验成绩——将不良原因分别整理出来；●经营状况——有关供应厂的经营状况，尤其是供款状况，以及其他经营上应留意的事项；●现有生产能力——现有机器设备、技术人员、技术程度、以及接受发包企业订货的能力；●服务性——交货量占发包工厂总生产额的比率。供应厂商供货要素实况调查24成本品质服务信用其他1价格2运送费3安装费4支付条件5价格变动时，有什么保护条件没有1规格与样品的品质比较2试验的结果如何3有没有专利权4其他使用者的经验5一般风评1有没有销售代表，资格如何。2成品库存状况3资材的存量4交换用的零件5输送所费的时间6生产能力7抵押贷款8其他需要者的经验1资金状况2与其他公司的契约3一般风评4银行往来状况系列性采购以及互通有无的采购初次采购供应厂商实况调查表25第二次以后的采购追加项目供应厂商实况调查表成本品质服务信用其他1价格惯例上的统一性如何2降低成本时要求的好处3协商时的态度1品质的一贯性2不合格的反复性3可期待的特性4应排斥的特性1对交货期限所持的态度2迅速的调整与交换3技术支援4工具之类附属品的修补1产品开发计划2设备现代化程度261。文件审定：根据该厂的没革记录，或是调查报告书，先进行文件审定，2。实地调查：认为适当之后，实地前往该厂调查，3。提供试制品：调查通过后，促其提供试制品。27九要项：1。经营者的人格、见识、本领；2。该企业的趋势；3。设备、机器工具、搬运工具；4。检查制度；5。机器设备的维护、整理、整顿；6。劳工问题（人际关系）；7。财务关系；8。左邻右舍的风评；9。搬运距离；供应商审核重点281。试行交易3个月；2。交货期、品质、不合格品与标准品的比较；3。有否不正派、不合理的行为；4。与初审获得的事实，做一个比较；5。考察其是否把承包的工作再转包。经过这些审查认可之后，就列为本企业供应厂商之一。试外包阶段要领291。应考虑进一步委托由第三者出面调查供应厂、以期效果更佳。2。采购人员回避——执行与计划分开30外包订约协商过程大致如下：——计论阶段：作必要的修正。——试用阶段：收集资料，共同研讨修正。——完成阶段：作必要修正后，双方认为妥当且同意签约，是为完成阶段。31日本买卖双方品质管制十原则示例●买卖双方都有充分了解与推行品管的责任；●双方各具有其自主性，应相互尊重对方的自主性；●卖方有满足买方品质的保证责任，故须提供客观资料；●买方须正确地表示并提出所需要的品质要求；●双方宜在契约上规定解决双方间种种因难的方法与顺序；●双方应在契约上规定双方均能满意的验收方法；●双方站在对方的立场，提供实施品管的资料与情报；●双方在交易前必须制定合理的契约，明确地规定品质、数量、价格、交货日期及支付条件等；●双方必须充分管理生产计划，使双方的关系融洽；●双方在交易过程中，需经常且充分地考虑到最终消费者的利益。32买卖双方品质的规定在外包明细单上或契约上应相互订明品质的规定，经供应厂商同意，作为契约的附件，以为日后交货时品质验收的准绳。33品质规定的内容●中心工厂要求的品质特性（要主要特性与次要特性）检验规范与检查方法的规定；●抽样计划的采用与允收检验的规定；●品质不合格时拒收及退货的规定；●品质不合格，为避免生产线停工待料，中心工厂对不合格批产品采取特认措施（即不退货）时的扣款规定；●第一件产品检验（Firstpieceinspection）由中心工厂亲自检验合格批准后才能正式生产，或委托●供应厂商作检验员记录的规定；●外包品入厂品质保证期限（例如三个月）的规定；●外包品寿命试验方法的规定；●感官品质特性及其检查方法的规定；●允许后发现不良品处理的规定；●其他规定。34第二部分：如何管理供应商35（1）独立培养型原则是：只准许接受发包企业的订单，不准许接受其他企业的订单。特点为：在不景气时，对供应厂商有道义上的责任，具有生死一体的色彩，同时，对供应厂商握有生杀大权。发包企业可以在管理上随心所欲。相对地，对这种供应厂商必须善尽照顾之责。（2）自由开放型德国奔驰公司等汽车企业就是采用这种方式。供应厂商不受发包企业的支配，可以接受任何企业的订单。少受发包企业的扶植、援助，必须以自已的立场，从事独立性的经营。供应商管理策略形态36（3）商业有利型的外包方针双方只为商业利益而存在。其特点为：发包企业仅为自已的利益而利用供应厂商