银行保险专业化销售

银行保险客户经理制式培训课程----新人培训CPICLIFEBA银行保险专业化销售22010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材了解专业化销售的概念掌握银行保险专业化销售流程各步骤要领掌握银行保险专业化销售基本话术课程目标32010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材什么是专业化销售银行保险销售的特点银行保险专业化销售步骤小结课程大纲42010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材什么是专业化销售？专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到一定目的的销售过程。52010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材专业化销售流程售后服务促成计划与活动说明接触接触前准备准客户开拓专业化推销62010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材促成售后服务接触、说明选择目标客户销售前准备银行保险专业化销售流程的几个步骤认知需求理解购买享受服务销售人员客户72010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材为什么要专业化销售？市场发展的必然要求.与银行人员业务合作的具体要求专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售习惯，从而提高销售技能银行保险产品是一种非渴求性的商品，而且不可试用银行保险产品的同质化问题很难避免，故对销售人员的销售技能有很高的要求银行保险产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务不可分割，需要与客户建立长期的关系82010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材课程大纲什么是专业化销售银行保险销售的特点银行保险专业化销售步骤小结92010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材银行保险需利用银行的资源，包括银行的营业场所、信誉和客户，不需要为寻找目标客户而发愁客户经理的活动范围主要在银行网点两条腿走路，自己卖，并让他们帮你卖银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产品银行保险销售模式的特点102010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材客户对银行柜员有很强的信任感柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁一次性促成的概率比较大柜员大多有销售银行保险的经验，但销售技能有待提高客户较担心购买后的服务和理赔银行保险销售过程的特点112010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材什么是专业化销售银行保险销售的特点银行保险专业化销售步骤小结课程大纲122010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材银行保险专业化销售步骤销售前准备选择目标客户接触、说明促成售后服务132010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材银行柜员的特点已接受保险专业理财离不开保险用挑剔的眼光看待客户经理专业化水平不高142010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材银行储户的特点充分信任银行辛苦钱要保本,不能有风险.获利只是理性期待到银行网点有明确的目的性152010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材储蓄(服务)的优势和不足优势安全性支取灵活适时收益不足复利率的客观存在缺乏中长期理财的稳定性不便于培养客户的忠诚度162010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材销售前准备保险产品及相关知识准备网点宣传布置和单证准备心理准备和仪表172010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材销售前准备知识准备：金融知识、产品知识物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝182010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量网点宣传布置的重要性192010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材1、宣传画、海报必须醒目张贴；如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；3、如条件允许，可设咨询台；网点宣传布置的标准202010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材单证的准备1、投保单放在柜员随手可即的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。212010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材心理准备1、持愉快的心情；2、正确地对待客户的拒绝；敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始销售就是:将冰箱卖给爱斯基摩人把梳子卖给和尚222010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材银行保险专业化销售步骤销售前准备选择目标客户接触、说明促成售后服务232010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和消费需求分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户可能的购买点举例：按收入分类：按年龄分类：终端客户群分类242010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材一般为30岁以上的中、老年人女性的比例较高对银行有习惯性的信任有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低有投资意识但缺乏良好的投资渠道终端目标客户的主要特征252010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传选择终端目标客户262010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材银行保险专业化销售步骤销售前准备选择目标客户接触、说明促成售后服务272010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。接触282010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材柜员接触的切入时机客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时客户办理国债到期兑付时客户办理期限较长的定期储蓄时客户办理教育储蓄或零存整取时客户办理大额活期存款时自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时292010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材客户经理接触的切入时机客户抱怨利率太低时客户看过宣传材料主动询问时寻找其它的接触机会302010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心让客户逐渐感受到，你是在为他服务听对方诉说，了解他的需求试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度不必急于求成接触注意要点312010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材最近我们银行推出一款理财产品，收益还是不错的，免交利息税，还有保障.最近我们银行推出了一项新业务，您看一看，这是宣传单这里有一种自动加息、自动转存的理财产品，您看看？我们银行推出一种专给孩子积累教育金的业务，您看看？我们银行有一种专门为您储备养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您介绍一下？我们刚开办一种免税的理财产品,每年交办2000元,就可以了.一句话接触322010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣说明的注意要点在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户，保持心态平和，语速平稳。迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银行保险产品的概念话术运用准确、真实，防止误导从客户需求出发，善于利用客户的从众心理说明332010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材说明的原则（KISS）•KEEPITSHORTANDSIMPLE•（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明）•以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发•从客户可能的购买点出发•了解客户的心理活动342010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材推荐产品进行说明的方法图表说明列条说明事例说明352010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材图表说明（以银行保险产品盈利多2007为例）低结算利率中结算利率高结算利率31110万97,01699,627101,52532299,077104,485108,50833310,185109,586115,979344103,340114,942123,973355105,544120,566132,526366107,797126,471141,6794010117,329153,195185,1594515130,501194,839258,9795020145,223247,989362,5165525161,677315,823507,7316030180,067402,398711,4046535200,622512,892997,0647040223,596653,9131,397,7187545249,273833,8971,959,656已达年龄保单年度已交保费保单年度末个人账户价值362010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材列条说明（以银行保险产品盈利多2007为例）★高收益（日日计息，月月复利）★一本通（存取灵活、自动转存、自动加息）★零风险（保底收益高、专家理财、升机无限）★送保障（可附加大病保障）应对央行加息的最佳储金产品372010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材事例说明382010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材盈利多2007：我们这款最新的理财产品，收益高，无风险，它的最大特点是自动升息、自动转存，收益随加息水涨船高，最新公布的利率高达5.6％，充分应对加息；同时，我们的产品是月复利的，一年复利12次，按日计息，放的时间越长，收益越高；非常适合像您这样的客户！您看您是办5万还是办10万？说明范例三句话说明：产品功能、产品利益、产品特色392010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材盈盛B的说明：功能：这是一款类似于银行零存整取的业务，每年存入2000元，轻松投资无压力利益：有稳定的收益，还有分红和保障特色：特别适合用来积累养老金，也可以作为子女的教育金或婚嫁金402010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材盈盛B的说明每年存5千，每年返500，存10个5千，返15个500，分五次领取，每三年一领。满期本金返还，额外每年有分红，到期分红十倍返还，最后取钱还有终了红利。412010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材在说明中适当运用赞美保持微笑找赞美点请教也是一种赞美422010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材银行保险专业化销售步骤销售前准备选择目标客户接触、说明促成售后服务432010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材就是通过有效的口头语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心理，了解他的购买点，及时予以促成。促成442010年第三期客户经理岗前培训班教材客户经理新人岗前培训教材合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障碍，为客户树立对产品的信心让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这种产品让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非别人将意愿强加给他在客户决定购买后，认真协助客户