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——新形势下的网点经营课程大纲•非驻点网点经营的概念和意义•理财经理的角色定位•网点经营的内容•网点经营的注意事项•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究非驻点模式网点经营的概念、意义概念：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点经营的意义网点是银行代理业务赖以生存的土壤，网点经营的好坏直接影响网点的产能和理财经理的业绩。在新形势下，面对异常激烈的市场竞争，谁把握了网点资源，谁就占据了市场的主动权！和网点的话语权！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究没有网点，就没有生存之根本，没有经营，就没有发展之源泉！课程大纲•非驻点网点经营的概念和意义•理财经理的角色定位•网点经营的内容•网点经营的注意事项驻点模式下的定位：银行保险客户支援/服务销售/服务非驻点模式下的定位：保险银行客户•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新形势下网点经营定位：人人都是公关经理人人都是企划经理人人都是兼职讲师人人都是服务明星销售精英管理精英课程大纲•非驻点网点经营的概念和意义•理财经理的角色定位•网点经营的内容•网点经营的注意事项网点经营的内容1.网点的调研2.网点的日常沟通3.网点的销售气氛的营造4.网点的培训与辅导5.网点的日常服务1、网点的调研：银行网点基础材料搜集（网点、市场）：网点：网点位置、联系电话、人员名单、市场其它品种的、客户经理的情况、市场动态、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究名称本年计划本年完成地址（地理位置）定期电话活期级别存款增量负责人发卡量现金柜数量外汇增量理财柜数量国债月均流量基金日均流量客户量姓名职务是否重点同业数量趸交期交件均件数推荐频率人员资料业务状况保险代理状况基本资料网点资料卡姓名：男女生日：生肖星座血型电话：E-mail：地址：已婚未婚其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料卡（正）关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1月2月3月团队管理退休基金4月5月6月投资理财医疗制度7月8月9月旅游家人10月11月12月其它柜员资料卡（反）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究调研网点销售的最大动力：•追求收入型•完成任务型•追求政绩型注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的销售动力网点竞争的保险公司有哪几家？主推产品是什么，有什么优势、劣势；目前有什么业务推动，网点参与热情如何？其它理财经理在网点的人脉关系；对市场的调研：网点经营的内容1.网点的调研2.网点的日常沟通3.网点的销售气氛的营造4.网点的培训与辅导5.网点的日常服务•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、网点的日常沟通：日常沟通1、多交流2、深入其生活3、会赞美4、找熟人5、换位思考与主任或行长沟通与柜员沟通寻求支持认同、接纳在网点中有话语权的人：能“一锤定音”的人网点重量级人物：能左右事态发展的人核心柜员：你的自己人重点柜员：未来要打造成你的核心柜员其他柜员：是有待开发的资源沟通对象：沟通内容：包括新华近期动态、公司优势、计划目标追踪及达成情况、产品介绍、销售计划、培训计划、业务推动、激励销售、销售心得、业务咨询、信息反馈、市场情况等。注：一切的沟通都是从情感交流开始的！行长、所长及主任：每周一次的较正式谈话大堂经理、客户经理：每周最少一次较正式谈话核心柜员：每天至少一次的沟通重点柜员：每天至少一次的沟通其他柜员：有意识的寻找沟通的机会沟通频次：•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点经营的内容1.网点的调研2.网点的日常沟通3.网点的销售气氛的营造4.网点的培训与辅导5.网点的日常服务3、网点的销售气氛的营造：•网点布置•计划目标的督导、追踪网点布置：宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置；要及时更换旧的宣传资料；计划目标的督导、追踪：计划目标的追踪，对阶段性业务发展起关键作用所以，不要制定、宣导完就结束了。要加大后续计划追踪力度！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究常用追踪方式：电话：情感沟通、心态调整（每天至少2次）短信：业绩督导（1天/2次）现场：情感沟通、技能辅导（每天至少2次）报表：业绩汇总及排名、指标分析（每周1次）会议：集中培训、演练（每周至少3次）网点经营的内容1.网点的调研2.网点的销售气氛的营造3.网点的日常沟通4.网点的培训与辅导5.网点的日常服务４、网点的培训与辅导：培训的类型网点集中培训网点一对一培训和辅导培训辅导内容（按照网点发展）：网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训等网点发展中期：营销技能的强化辅导业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调业务低迷期：心态调整，强化品牌意识业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究４、网点的培训与辅导：培训的类型网点集中培训网点一对一培训和辅导•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究时间较短一般在网点不忙或柜员休息时主要话术和销售技巧了解同业的销售情况和销售技巧培训与感情沟通同时进行网点一对一培训辅导:网点人员状况分类：意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿（培训辅导销售技能和话术）（持续激励、维护）（培训辅导理念和激励）（没有必要培训辅导）技能网点经营的内容1.网点的调研2.网点的销售气氛的营造3.网点的日常沟通4.网点的培训与辅导5.网点的日常服务5、网点的日常服务:取送单要及时、宣传品送达和更新要及时计划目标做好跟踪节假日营销关键人物的特殊日子与网点一起对有异议的客户做好服务•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲•非驻点网点经营的概念和意义•理财经理的角色定位•网点经营的内容•网点经营的注意事项注意网点的不同•要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭型、未开发型等）•不同类别的网点采用不同的经营重点•注意网点的变化，调整经营办法学会复制成功经验对自己成功的网点的经验要及时推广复制对别人经营的类似网点的成功经验也要复制对同业的好的方法要借鉴复制要选对方法，让人接受、实用性强注意合理的投入•经营一定是有投入有产出•投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。•投入要注意关键人、关键点、关键时。•投入要与公司政策相结合•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究资源最大化充分发挥公司资源充分发挥亲朋资源充分发挥自己的资源充分发挥同事资源充分发挥网点资源网点的经营与管理方法并不是一成不变的关键是要有一套适合于自己的经营方法并且一定要持之以恒！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究