银行保险销售强化专业化销售流程43页

1保险销售技巧银行保险销售技巧强化–专业化销售万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2推销无处不在商人推销自己的商品政治家推销自己的政治观点教育家推销自己的思想宗教信徒推销自己的信仰打工族通过汗水推销自己的价值婴儿通过哭声推销自己的存在什么是推销3课程大纲什么是专业化推销为什么要做专业化推销银行柜面销售的特点销售前准备销售三步曲接触、说明、促成售后服务万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4什么是专业化推销专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。5银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割银行保险产品很容易被人摹仿银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系现代营销管理理念的树立为什么要做专业化推销银行保险产品销售以客户关系为中心，实现客户的满意度、忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究61、客户对银行、对柜面人员有信任感2、银行保险产品的特殊性具有储蓄、投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险3、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁4、一次性促成概率比较大5、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性银行柜面销售的特点7知识准备：金融知识、产品知识物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝销售前准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究81、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。网点宣传布置的重要性91、宣传画、海报必须醒目张贴如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处.2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取3、如条件允许，可设咨询台网点宣传布置的标准101、投保单放在柜员随手可及的地方；2、收据或代收费凭证及其它办理业务时必须的单证齐备。单证的准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究111、保持愉快的心情；2、正确对待客户的拒绝；敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始销售就是:把梳子卖给和尚……心理准备12销售三步曲13销售三步曲之接触篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14接触：通过与准主顾简单沟通,激发其对产品的兴趣并收集相关资料,寻找出购买点。15接触流程问候收集资讯、寻找购买点一句话接触万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究16问候的方法有三种：1、亲切招呼式2、即时祝愿式3、嘘寒问暖式问候是互相联络感情的重要纽带接触过程中要学会使用微笑！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17收集资讯、寻找购买点方法——通过寒暄,收集相关资讯（需求）•投资理财意愿，希望资产保值增值•养老计划•对家人的爱心和责任感强弱•子女的教育婚嫁需要•资产避税及转移的需要•对健康保障的需求……通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点18直接法+赞美法1、最近我们银行推出一种代理产品,免税有保障，收益还是不错的2、最近我们银行推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。3、这有一种回报较高还不收利息税的产品。4、**（尊称），我们银行推出一种专给小孩积累教育金的业务，您看看？5、我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲？……一句话接触万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19•着装礼仪•言多必失•交浅言深•不懂装懂•过于做作•轻诺寡信•夸夸其谈接触时常犯的错误20分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么？2、针对上述客户需求，哪些是购买点？3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术？研讨万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21销售三步曲之说明篇22说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。23说明的切入时机说明的原则三句话说明大纲万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究24说明的切入时机1、客户国债、理财产品到期时，国债、理财产品发行时2、定期转存时或大笔资金提取时3、客户抱怨利息太低时4、客户其他投资受挫时5、客户办理教育储蓄时或零存整取时6、办理大额活期存款7、客户看宣传资料、主动询问时8、对熟悉的老客户、大客户主动介绍……25说明的原则•KEEPITSHORTANDSIMPLE（KISS原则）（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明）•以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发•从客户可能的购买点出发•了解客户的心理活动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究26三句话说明方法——简洁清晰的话术（30秒内完成产品介绍）第一步、1句话介绍产品本质（5秒钟）第二步、介绍产品卖点第三步、说明产品对该客户的实用价值（满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点）注意发挥银行信誉优势！27例：「一诺千金」•中长期新型理财产品。（产品本质）•具有保底收益2.5%，最近三个月实际收益达到3.3%，既支取灵活又有双倍意外保障。（产品卖点）•可以满足你小孩教育金准备或自身养老金准备的需求。（实用价值）28在说明中适当运用赞美（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究29产品本质、卖点和实用价值研讨例：智尚人生VS康赢年年针对接触过程中了解的客户需求，如何有重点的介绍我们的产品卖点、特色和实用价值？30•请2对学员上台演练上述介绍智尚人生VS康赢年年的话术，时间不超过3分钟。•请学员反馈，指出需要改进的地方。说明演练31销售三步曲之促成篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究32促成•通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作。•促成就是CLOSE。•促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。33促成的时机促成的方法促成的要领大纲341、准主顾的情绪曲线——购买信号促成的时机时间情绪注意兴趣联想欲望比较信任决心行动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究35（观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。）客户询问办理的细节时；客户对于你的讲解比较满意时（具体表现为肢体语言的表达）；客户态度明朗，明显赞同时；客户对你的敬业精神表示赞赏时；客户了解他人购买情况时；客户仔细翻阅彩页时；客户在沉默不语时（立在水中的一根芦苇）。2把握什么样的原则去寻求促成时机：36促成的方法一句话促成1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)2、您是买5份还是10份。(二择一法)3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)4、这个产品既有保底又享受投资收益,还可以灵活支取,另外还具有保障功能。(利益法)行动法、二择一法、引导法、利益法37促成的要领•在一次交易中可能需要几次促成尝试•渴望成功，不怕失败，绝不放弃•换个姿势，再来一次万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究38银行保险销售三步曲流程回放一句话接触三句话说明一句话促成39要求：三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。要求：一位扮演银行柜员一位扮演准客户一位做观察员背景：蒋先生，四十五岁，理财产品到期研讨40总结我们可以做的更好！销售前准备接触说明促成售后服务万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究41谢谢!万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v