家族企业管理与传承(下)

家族企业管理与传承(下)更多课程PPT及视频访问：、自己带头当销售人员。结果有二个：老板成了销售员销售员成了老板原因是互为因果的五大难题1、销售：老板们应该做点什么？一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业2、销售：我们面临的五大难题A、谁是用户1)找用户的方法:、电话薄展会、报刊……2)100个电话90个骂，见十个难成一个（保险公司、培训公司、互联网产品代理销售公司……）；3)你找不到用户，用户找不到你（特别是工业品行业）。B、用户是谁的？1)老板出钱，出产品，找机会；2)出钱聘业务员去谈，去交朋友；3)用户变成了业务员的个人财产；4)离开带走，经常飞单；5)企业难以作大。一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业C、客户见还是不见？1)传统销售找到客户就得见；2)见十个难成一个，效率低，成本高；3)业务员是否去见用户了,你都难以控制。D、谁来听企业诉求？1)600个老板的故事2)路牌和分类广告的故事万分之一他不来找你，你也没办法。3)可以只给买东西的人发信吗?2、销售：我们面临的五大难题一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业E、销售组织难难难！1)包装、推广难！2)新产品上市难！3)价格变动难！4)指挥销售难！电话、传真、信函2、销售：我们面临的五大难题一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业？3、全面解决方案A、建立好的体系1)整个体系的有效性；2)体系好的收益归公司；3)体系好是留住市场人员的保证。B、好体系的逻辑1)相对同样的产品，同样的人员而言效率更高；2)网络、电话、直销的有效结合；3)可复制性强，所需人员易求；4)可有效监控和分析营销的全程。一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业C、慧聪的销售服务体系变革1)按行业建立CRM系统，提高效率，避免重复开发；2)广告拉动注册用户的分配；3)电话服务的有效性，用户的6级分类。4)提高面访用户的效率。5)CRM记录所有市场人员的行为，做到人走事留。6)电话录音的统一及互教互学。3、全面解决方案一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业D、用户成为公司的财产1)由公司提供新用户的名单，离开人员没有可能得到；2)对用户提供服务要看后台，离开人员没有可能；3)CRM记录业务员所有行为，其他人员较易接手；4)2：6和2：3。公司利润增大，业务员收益也增加。3、全面解决方案一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业采购平台资料中心广告中心直销中心电话销售中心综合销售系统图建设CRM系统慧聪网资料信息中心用户寻找中心采购支持中心广告宣传中心数据库+网络+电销+面访……A、网络平台：企业建立电子商铺1).电子商铺页面解释；2).主要功能。4、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业买卖通商铺展示：、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业买卖通产品展示：（备注：此客户通过慧聪网买卖通会员产品成交金额为100多万）4、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业此会员被访问量统计（商务中心可看到具体访问的都是那家）：被访问情况：全部信息共被浏览3677次，其中商业机会1171次，产品信息733次，商铺1766次，网络名片7次4、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业商铺海报功能4、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业供应信息、产品展厅（全面展示供应信息、并可分类选择查看）4、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业买卖通档案（公司认证信息、获得荣誉证书、商友评价）全面展示公司动态及解决方案私密展厅（私密、竞争产品的有力保障，针对不同需求的用户有不同的产品展示，使您的专柜更专业）B、电话销售平台与网络对接：解决电话有效性C、资料调度中心与网络平台对接：解决市场支持的效率D、直销平台与电话销售平台对接：解决面访用户的效率E、采购平台与网络平台对接：解决采购平台降低F、企业自我诉求平台与网络中心对接：解决广告转化成有效信息4、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业G、双管齐下1)已有的照常进行；2)新的并行，但CRM成为一个库；3)使业务员离不开公司；4)宣传的有效性（特别是工业品）。H、采购支持销售1)商铺举牌采购；2)实时监控；3)酒厂的故事4、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业你共收到65条留言4、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业成功案例：高碑店市新中原高压管件厂通过慧聪网，网络客户已经占到了40%，直接效益达近百万。4、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业成功案例：浙江宇安消防救生器材厂通过慧聪网一次交易额达到100万。4、慧聪网用户的全面解决方案一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业采购平台资料中心广告中心直销中心电话销售中心综合销售系统图建设CRM系统电子商铺资料信息中心用户寻找中心采购支持中心广告宣传中心数据库+网络+电销+面访……总结：1、效率是公司体系创造的，业务员个人无法创造2、公司利润和业务员收益都会明显提高3、用户成为公司稳定的财产，再不会随着销售人员的流失而流失4、有关销售的所有信息较易集中到企业家（老板）的手中，大大提高公司管理的效率一、销售革命：体系决定成败第十三章科技成就伟业二、财务细节：管好每一分钱1、规模扩大的财务管理要求：A、从每天收入十几万到收入几百万B、从每天批100到1000个报销单C、从批报销单，不可请别人帮助批，到还得自己批2、网上财务系统：A、收入的每一笔核准B、掌握自己的现金状况C、预算加网络的细节控制D、只批30个报销单，就批好3000个报销单的进步3、使财务异地的间接管理变的比直接管理更可信有效第十三章科技成就伟业三、采购流程1、采购规模的问题2、采购专业化的问题3、采购的效率问题4、采购的回扣问题5、用网络编写新的采购流程A、中文商铺的采购举牌第十三章科技成就伟业可全面迅速的发布所需采购产品信息，由慧聪网诚信、专业的会员主动提供货源，大大降低交易风险，并能货比三家节约采购成本，使企业获更多赢利）三、采购流程5、用网路编写新的采购流程B、采购流程的有效公开C、审计的跟进法则D、采购与宣传6、分支机构的异地采购、间接管理变得比自己直接管理更有效第十三章科技成就伟业四、信息对称：怎样万众一心1、信息对称的一般理论A、美伊战争中的信息战B、云南红的测试C、信息对称与文化建设2、某用户的对称性案例A、网上一干篇文章，你看100篇有10%的对称B、10人各看了100篇，共同看了10篇，对称1%C、文化建设的基础，信息对称D、我们的EMS系统功能的定位第十三章科技成就伟业四、信息对称：怎样万众一心3、慧聪的内部网A、规则B、打卡案例C、管事的人管自己的案例D、吹口哨的故事E、慧聪的两院制F、丢人想起的东西第十三章科技成就伟业四、信息对称：怎样万众一心４、科技与企业文化第十三章科技成就伟业文化与道德利益权力战略是一个复杂、庞大的系统工程。这里我们只研究中小企业向大型化发展应特别注意的几个问题。作者第十四章中小型家族企业的战略管理一、中小型家族企业的战略是什么？1、婴儿期，学步期有理想，无战略，活下来成为一切。没有战略就是战略。2、青春期，壮年期的战略三原则A.专注，专注再专注B.用挣来的钱再投专注C.叠加互动的有序发展观第十四章中小型家族企业的战略管理一、中小型家族企业的战略是什么？３、中小型家族企业的战略管理裨上十分简单，都应在老板的脑子里。按规定动作去做，减少错误和多余的动作是战略成功的关键和本质。大量企业成功，不是他比别人多做了什么东西，而是因为他比对手少犯了错误。第十四章中小型家族企业的战略管理二、专注－中小型家族企业战略之一1、创业时无钱，一个产品一种服务模式，没有选择，专注度高；2、创业2-3年后进入青壮年期，开始有积累，企业面临其它选择，相当多企业在其它选择失败后大伤元气，走向死亡；3、行业自厌症与盲目多元化——隔行不挣钱；4、多元化还是专业化：熊市与牛市的故事企业要从自身实际出发，研究战略：非专业化是否一定好？怎样才能做好专业化或多元化？第十四章中小型家族企业的战略管理5、小型企业不可能有真正意义上的多元化。A.二八定律：主要利润来源于1-2种业务；B.原来业务不挣钱，新业务挣钱只是转移了专业化的方向，和多元化不一样；C.许多企业在这些基本概念模糊的情况下，耗费了几年辛苦挣来的第一桶金。6、慧聪的教训A.蘑菇厂B.三丰的海鲜城第十四章中小型家族企业的战略管理二、专注－中小型家族企业战略之一三、扩大专注优势的有效利润再投入－战略之二1、企业竞争的硬条件，固定成本的比较。2、慧聪的成功经验A.居民院的案例B.印厂的案例C.品牌的知名度与可信度。第十四章中小型家族企业的战略管理四、叠加互动－中小型家族企业战略之三1.慧聪的（商情+研究）x网络2.慧聪的网上+网下3.慧聪的网络跟进战略4.叠加互动的效率原则：市场，用户，技术，管理人员的多层互动………5.关联式小型多元化总结第十四章中小型家族企业的战略管理五、中小型家族企业管理战略的思考1.你是否真的愿意做大？大企业收入不归个人，归社会，你能否心理平衡？2.你是否有能力做大？对自己做清晰的判断：在这个行业、这一代人里你是否是出类拨萃的？没有充足的信心，不要把企业盲目做大。3.历史是否给了条件？绝大多数企业做不大，并非个人无能力，是天意难违。99%的企业做大是不会成功的。第十四章中小型家族企业的战略管理总结：中小型家族企业的战略管理实质上十分简单，都应在老板脑子里。按规定动作去作，减少错误和多余的动作是战略成功的关键和本质。大量民企首先想的应该是一招鲜，吃遍天，做精做强后再考虑做大。第十四章中小型家族企业的战略管理1、文化的定义A、人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和B、大多属于精神范畴2、文化亲情是管理不出来的，而是在生活总自主建立的，我原本有“管理”二字再书的标题中，越写越觉得这两个字不仅是多余的，而且是与本章的内容极为矛盾的。一、有关文化的定义第十五章家族企业的文化与亲情3、文化一经建立就具有下述特征：A、稳定性，轻易无法改变B、扩张性，先进总被接受（恩格斯论点）C、对制度的监控与完善D、效率提高的加速剂一、有关文化的定义文化利益权利第十五章家族企业的文化与亲情4、亲情在文化中之中，文化大于亲情A、骨肉亲情1、亲情：与生俱来，打断骨头连着筋2、友情：后天建立（伯牙琴）3、感情：后天建立4、激情：后天建立一、有关文化的定义文化B、文化包容亲情，亲情支撑文化1、2、亲情是文化建立的基石和支柱亲情第十五章家族企业的文化与亲情1、农耕社会A、生产单位与生活单位合一，家庭是生活单位，又是生产单位，利益基本合一，所以农民种自己的地是起早贪黑，但从不惜力。如图所示：二、制度矛盾与文化冲突文化生产单位：家庭生活单位：家庭利益合一的面积非常大第十五章家族企业的文化与亲情B、制度矛盾在于皇权与农民的冲突(1)自耕农自己满足，是社会的稳定阶层像现在的中产阶级。(2)长工为地主干（半夜鸡叫）有矛盾。二、制度矛盾与文化冲突文化皇权与大地主的利益区农户利益区共同利益区第十五章家族企业的文化与亲情(3)所有农户要上税，税占的比例越大，矛盾就越大，所以“永不加赋”成为清盛之本。(4)农耕乱世主要体现为皇权大强豪对土地的兼并使自耕农民大大减少（中产阶级破产）。