健康险销售逻辑

健康险销售逻辑【重疾的起因】•主观因素：（工作压力大、不良的生活习惯、缺乏运动……)•客观因素：(食品安全、雾霾污染、水质污染……)•【话术】大病患病比例逐年增加，医疗费用逐年增加，根据《中国医疗卫生事业发展报告》，我国2003年我国调查地区居民慢性病患病率15.11%，2013年我国慢性病患病率33.07%。世界卫生组织一项全球性调查显示：七成人口处于亚健康状态。【重疾的概率】•【话术】人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他都有病变的可能。据科学统计，人的生命结束只有两种原因：一种是意外，一种是重疾。而人一生中发生重大疾病的概率高达72.18%（青岛数据95.27%）•重疾不是意外，是每个人生命中必须准备的成本【重疾的成本：（保额）】•【话术】如果一个人真的患了重疾，有三笔费用是必须准备的：一是医疗费；二是康复费；三是收入损失费。大病保险花的不仅是治病的钱，还要考虑是否有能力先行垫付大笔的治疗费而不影响正常的家庭生活？生病期间收入中断的经济损失谁来管？后续营养康复费用从哪里出？劳动能力缺失后家里房贷、车贷、谁来还？孩子的后续教育经费是否能保证？医疗费就算我们有社保的医保来应对，那后续的康复费用和收入损失费呢？假如一个人目前年收入50万，万一发生重大疾病，需要在家休养个三两年，他得收入损失是多少呢？从这个角度来看大病保险不是要不要买的问题，而是准备多少才够的问题？我们要准备的不仅仅是医疗费用，还要考虑收入损失补偿费用！一定要趁年轻早做规划的好【如何准备】•【话术】重疾并不可怕，可怕的是巨大的花费如何准备，我这里有三种方式：第一种，用自己辛苦赚来的钱。俗话说：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前，辛苦赚到的钱交给医院。第二种，借：向谁借？怎么还？拿什么还？第三种，每月在保险公司存几百元，有病治病，无病储蓄。您喜欢哪一种？•【话术】医保需个人先垫付所有费用，治疗结束后报销；报销额度是下有起付线、上有封顶的，最高报到十几万；而且只对在医保目录内的药品按一定比例报销，后期康复治疗费、营养费、护理理疗费、期间收入中断的损失等，都得自费；还有所有手续都得自己办理。•商保大病险是确诊即赔，可在第一时间拿到一笔大钱再去治病，解决资金困难；而且是保多少赔多少，上不封顶，多赔的钱就能解决后续各种费用问题了；对社保医疗自费的部分可再次报销，减轻个人经济负担；手续我们可以替您代办。【课后作业】•熟练背诵话术、演练、通关