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火炬计划项目小区推广方案火炬计划项目分部电话：020-36795090传真：020-36795083火炬计划项目分部电话：020-36795090传真：020-36795083什么叫开盘？开盘：是指楼盘建设中取得了“销售许可证”可以合法对外宣传预销售了，为正式推向市场所进行的一个盛大的活动，就向某酒店开张营业了一样。一般情况下，比如做样板工程的话都是在开盘三四个月都要做跟进了。什么叫入伙？入伙：说的简单些就是拿到钥匙了，可以进房装修。一、小区调研二、广告宣传三、进驻方式四、交房现场推广内容大纲内容目录1、小区调研目的：1、了解小区基本情况：均价、房型、厨房面积、开发商类型、开盘时间等、已进驻建材品牌、最新活动、其他厨柜品牌入驻情况。2、为制定有针对性小区推广策略、广告投放、入驻方式等提供依据。3、通过研究业主群体的消费习惯、文化程度、收入水平等信息，使得促销内容更有针对性，广告投放更加精准。4、通过小区调研，关注竞争品牌的在小区动态，及时调整竞争策略，打压竞争品牌。小区调研2、调研的方式1、主动营销人员小区实地调研。同售楼人员、小区负责人、保安、装修工、业主等接触获得以上信息。2、同异业联盟合作的客户或业务人员合作获取小区信息。3、网络。通过登陆搜房网、房地产公司站、装修公司网站、团购网获取。4、媒体。当地报纸房产或家具版、杂志、户外广告、电视。5、小区论坛。通过登陆小区论坛获取信息。6、通过网站论坛达人获取信息。7、同已购买客户深度沟通获取信息。8、以购买者或租赁房者的身份了解情况。调研战术：依据城市行政区域进行划分调研区域，配备专人（主动营销人员）开展调研，对调研所收集的数据进行实地抽样核查，以保证收集信息的真实性。调研物料：城区地图、《小区调研信息登记表》、笔、小礼品小区调研广告宣传1、外围喷绘广告广告特点：容易记忆，视觉冲击力强，但表现方式单一。投放周期：参照小区开售到收楼入住时间，3～6个月为佳。投放内容：以品牌宣传为主，辅以促销宣传。投放关键：在小区开售期间以品牌宣传为主，进入业主装修期间，则以促销内容宣传为主。广告宣传2、业主手册特点：业主手册主要向业主系统介绍楼盘的特点、物业管理、装修指引、银行按揭等入住时需知情况，基本一户一本，业主保留时间较长。在上面投放广告，能精准到户，针对性非常强。投放形式：直接投放广告1P为品牌广告，1P为针对小区的活动内容（可考虑附带一定的优惠卷，如￥500/张）。投放方法：选择开发商、物业或小区广告承包方洽谈，通过出资或赞助小区活动的方式获得业主手册广告投放的机会。广告宣传3、横幅横幅特点：醒目直观，价格便宜，但表现了有限，受物业限制较多。投放周期：主要集中在交楼期和装修期。投放内容：以恭贺业主乔迁为主。投放方法：与物业沟通，在允许的条件下，缴纳一定费有，悬挂横幅。4、展牌展牌特点：有利于提高品牌的认知度与知名度。使用时间：交楼期和装修期。展牌内容：品牌广告、促销内容，样板房设计图展示3部分。广告宣传广告宣传5、楼层牌楼层牌特点：在新交付的楼盘中，能为业主提供方便的同时，又宣传了品牌。但在中高档楼盘中，使用受物业现在。使用周期：主要集中在交楼后的装修期内。使用方法：在楼盘装修期，通过业务员、安装过、设计师在扫楼、测量、安装厨柜的时候，张贴于楼层口或电梯口。广告宣传6、门贴门贴特点：以祝福、公益的内容，搭载品牌信息，方便业主又宣传品牌。使用时间：主要集中在交楼后的装修期内。使用方式：对订购欧派厨柜的业主房门，在测量和安装时贴上欧派的门贴。广告宣传7、电梯广告电梯广告特点：有平面和视频之分，在业主必经之地投放、投放准确、见效快，收益大，费用较高。投放时间：集中在装修期内。投放内容：品牌广告、促销内容、户型效果图。投放位置：电梯门、电梯两侧位置、电梯里面投放技巧：装修前和装修中，以业主梯为主（客梯和业主梯）广告宣传8、公益广告⊕公益广告特点：公益广告容易被物业和业主接受，基本不收广告费用。主要表现为各种草地、水池等提示牌。⊕公益广告投放时间：售楼开始前⊕公益广告内容：以公益性的提示文字为主，兼顾品牌LOGO。⊕公益广告投放要点：在楼盘开盘前1个月内，与物业公关，以免费赠送小区物业的形式投放小区，物业管理部门接受程度较高。广告宣传9、DM单页派发DM特点：价格低廉、信息量大、设计需精美。DM发放时间:售楼和交楼现场、装修期间，由业务人员扫楼发放。DM内容：正面为促销内容+户型设计效果图，背面为9大理由。DM派发的方法：1、在物业保安允许的情况下，可进入小区内部，通过扫楼、小区出入口、电梯口进行专人派发。2、在物业保安不允许的情况下，可以采用迂回战术在小区外围派发，如小区出入口、小区周边大型超市门口、公交站等位置派发；也可以采用开轿车冒充业主的方式，渗透小区发放单页。DM投放关键：对派发时间和地点的选择是否正确。广告宣传广告宣传10、短信群发短信特点：形式灵活、目标准确，信息到达率极高，价格低廉。但有扰民之嫌，容易引发消费者反感。短信时间：交楼时、装修期间。短信内容：一般以2～4次频次，促销和诱导性逐级递增，每次内容不同。客户资料获取方法：1、通过物业、保安直接购买；2、业务人员入户走访登记获得；3、与装修公司合作获得；4、向专业公司购买。广告宣传信息发送模板★进驻祝贺★欧派促销信息告知★装修房屋小常识★选择家电产品小尝试★选择地砖产品小常识★选择厨柜产品小常识★厨房风水小常识★有过第一次沟通顾客信息传达★有过第二次沟通顾客信息传达★即使未购买欧派厨柜礼节性祝贺信息★购买后的感谢信息★节日信息祝贺★生日信息祝贺★家人（孩子）生日祝贺★结婚纪念日祝贺★每半年一次的保养信息提醒广告宣传信息发送模板1.xx先生小姐您好!我们看到贵府在装修，欧派厨柜，五年保修，终身维护。欢迎你来到我们商场参观！2.xx先生小姐您好!欧派厨柜在贵公司进行团购活动，详情可到贵小区欧派小区服务店咨询。欧派小黄。3.xx先生小姐您好!欧派厨柜小区团购活动在x月x号结束，如有需要可有我们设计师免费设计方案，详情可到欧派厨柜小区服务店咨询，欧派小黄4.xx先生小姐您好!这次的电话拜访，如给您带来不便，不便之处，敬请谅解，欧派小黄。5.xx先生小姐您好!在x月x日，我们恭候您的到来，届时我们为你提供热情周到的厨柜知识讲解，欧派小黄。6.xx先生小姐您好!欢迎来到我们商场，不知道这一次讲解，您对我们有什么不满意的地方没有。7.xx先生小姐您好!感谢您的到来，届时我们商场如有介绍促销活动，我们会及时告知，敬请来电，28923980.欧派小黄。8.xx先生小姐您好!你的方案和实际效果已经出来，不知道这两天是否有时间到我们商场！欧派小黄（同时电话确定时间）9.xx先生小姐您好!感谢您对我们品牌的支持，我们会在未来一到两个月时间对厨柜进行全程跟踪服务。10.谢谢xx先生小姐您好!你的厨柜已经圆满安装好，在以后的使用过程中，如有遇到恩和使用上的问题和质量问题，我们会全程为您解决。售后服务电话：28923980.广告宣传短信发送的标准与原则1.恭喜、夸奖。告知自己身份。2.很正式的告诉客户，我们的宗旨是帮助客户拥有整体厨房的享受，什么是整体厨房，怎么辨别整体厨柜。好的厨柜从那几个方面进行辨别。3.告知客户，欧派的免费服务标准，问客户什么时间方便，可以请我们设计师做初步的厨房3.方案构思。要把设计师的稀缺给做好。这个时候可以同时电话跟进客户。4.邀请客户到店里面，或者问客户什么时间方便，去工地，和客户见面。5.在客户来了之后，还没有完全定下来，短信告知客户我们的促销活动，让客户再次到店里面来。6.感谢客户到我们店里面参观，再次站在正义的立场上，做欧派的客户价值。7.告诉客户，优惠期限，逼单。8.感谢客户，把厨柜从制作到产品到XX，以及什么时间安排安装短信告知客户，人人都想对自己的产品拥有知情权。9.可以告知客户，推荐有礼，推荐团购更有大礼。团购也优惠。让客户转介绍客户。（在这个时候，客户刚装完厨柜，需要碗筷等配件。这个时候我们送这个，这个叫送需求）10.告诉客户我们的服务到一个段落，我们的售后服务热线：如有需要敬请联系。广告宣传11、小区宣传栏广告宣传12、车库入（出）口广告广告宣传13、小区灯箱广告广告宣传14、公共休息区广告广告宣传15、太阳伞摆放最佳位置：保安亭、公共休息区、小区各门店（如超市、早餐点等）广告宣传16、路灯两旁广告路灯杆设计要点一边内容为品牌广告语：有家有爱有欧派，一边为促销主题。备注说明：广告内容设计过程中蒋雯丽的头像，以提高吸引力。1、现场展示（1）定义:在小区室外空地（如广场）以各种户外物料陈列，进行现场产品信息咨询展示的推广活动。（2）适合楼盘：适合处于热销和交楼时期的所有类型楼盘。（3）表现形式：小区帐篷设点（4）现场展示时间：以周六周日、集中交房时间为佳，一天内以早上10：00~~12：00和15：00~~18：00为关键时间段。以上时间段为业主出现在装修现场的高峰期。（5）人员配置及职能：导购和设计师各一名，现场发放单张、解答客户疑问、登记客户信息。入驻方式（6）操作关键：现场物料要丰富、陈列布局合理、人员素质要专业，能基本回答现场业主的各种提问。事先熟知天气情况。留下咨询客户信息。对由于产品体积庞大而无法进行现场展示的情况，以装有产品图片和效果图的笔记本电脑替代，以弥补现场产品展示的不足。入驻方式现场展示现场布置图（参考）2、参与开发商样板房开发商在售房前，一般都会设立样板间，吸引购房者。样板间是展示欧派品牌、产品绝佳的机会。样品根据所调研的信息进行决定，出样要全（电器、配件）。入驻方式3、异业联盟样板房联合地板、瓷砖、卫浴、照明、家私（家装公司）等当地（或全国）一线品牌联合租赁业主房间，进行联合展示，事后给予按照一定的折扣卖给业主。配合主动营销人员扫楼、业主短信群发、小区广告效果最佳。入驻方式4、主动营销人员扫楼（1）定义：以业务人员进行逐户拜访，采集业主信息，如装修进度、是否购买了厨柜、电话、门号等。（2）适合楼盘：处于热销和交楼时期的所有楼盘。（3）表现形式：业务员带资料及礼品逐户拜访。（4）推销话术（参考）：您好，（面带微笑）打扰了，我是广州欧派橱柜衣柜有限公司,佛山专卖店的工作人员，这是我们公司发个给您的乔迁贺卡，恭贺您的乔迁之喜（双手递上）。我们公司是专业制造订制橱柜和衣柜的，为恭贺您的乔迁之喜，近期我们有特价优惠，您这是我们的产品资料。（视客人反映情况进行宣导）如您有需要，请您移步到我们下面的展示摊位前，向我们的专业人员咨询。（5）操作关键：业务人员的专业性和亲和力，是能否胜任此项工作的基础。还要考虑物业是否允许扫楼入户。入驻方式（6）业务人员职能：业务人员在小区内的推广时，主要职能是用各种办法吸引潜在客户到店面去，体验欧派产品，诱导客户签单是导购的职能，而非小区业务的职能。因为导购比业务员更专业。（7）扫楼技巧：如业主不在现场时采用下面几种方式进行作业：★间接方式公关，与水电工及装修工人的关系维系，通过贴近他们生活的交流方式，如：陪聊天、陪玩牌等。形成朋友，借以获得业主信息并帮助推介欧派。★如无人开门，可将贺卡及资料塞入门缝中。★在装修业主不在但装修进行中的房间时，将服务热线用粉笔写于墙上。★开发各种专修实用赠品，如：水电位纸贴、装修记事便签等，赠与业主和装修工，方便公关。★扫楼先到顶层，从顶楼开始，一层一层向下扫，否则遭到拒绝，情绪很容易受到影响。入驻方式入驻方式物料名称规格数量用途备注工作证标准1个入户拜访时使用增加专业性和业主的信任感宣传资料标准若干入户拜访时使用乔迁贺卡待定若干恭贺乔迁之用口香糖+矿泉水等名牌产品10块钱的用于同家装工人或其他品牌拉近距离名片标准若干拜访之用备注说明扫楼人员需着正装,以体现其专业性（8）主动营销人员扫楼物料5、参加装修公司组织的团购会（1）与装修公司建立合作关系。平时同所地装修公司建立一定的合作关系，并告知愿意参加组织针对小区业主的团购会并并支付一定的费用、