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询价与供应商开发2003年01月一、询价1、采购周期2、询价要准备的几种文件3、询价方式4、书面询价二、供应商资格认证准备1、供应商评估的含义2、供应商的信息来源3、资格认证准备内容4、寻找潜在供应商5、向供应商所要相关资料6、供应商关键信息7、成立跨职能供应商评估小组三、供应商信用政策1、应收账款管理2、信用政策3、信用标准的制定4、客户信用资料的获得5、影响信用政策的因素6、企业信用查询7、信用报告内容四、供应商风险评估1、不可控因素评估：社会政治环境经济战争自然灾害2、可控因素（供应商信誉）评估1）、评估内容：2）、相关因素：五、供应商财务状况分析1、财务报表分析的目的：1）、内部使用者2）、外部使用者3）、了解供应商经营状况2、财务报表的种类：1）、资产负债表2）、收益表（损益表）3）、现金流量表资产负债表1999年12月31日2000年12月31日2001年12月31日流动资产现金510002380017000应收账款204000231200323000存货255000425000688500流动资产小计5100006800001028500固定资产待处理固定资产净值2380068005100设备1258009860085000建筑物40800108800102000固定资产小计190400214200192100资产总额7004008942001220600单位：人民币元资产负债表1999年12月31日2000年12月31日2001年12月31日流动负债银行贷款085000238000应付账款816000129200255000其它应付款408004760064600流动负债小计1224003400030600长期负债应付抵押款374003400030600长期负债小计374003400030600股东权益实收资本306000306000306000留存收益234600292400326400股东权益总额540600598400632400负债与股东权益总额70040098420012206001999年度2000年度2001年度销售净额221000022950002380000销售成本176800018360001904000销售毛利442000459000476000管理和销售费用15000016100170000折旧费136001700020400杂费340007140082000营业利润244400209600203600利息费用55001100025000税前收益238900198600178600所得税费用955607944071440净收益14334019160107160巨新公司收益表单位：人民币元2000年2001年经营活动所提供的现主流量净收益119160107160调整为现金流量加：折旧费1700020400加（减）流动资产变化额应收账款（27200）（91800）存货（170000）（263500）银行贷款85000153000应付账款47600125800其他应付款680017000经营活动所提供的现金流量7836068060投资活动所提供的现金流量固定资产购置（40800）1700融资活动产生的现金流量偿还抵押贷款（3400）（3400）发放股利（61360）（73160）现金净增额（27200）（6800）期初现金余额5100023800期末现金余额2380017000现金流量表单位：人民币元3、财务报表分析方法：1）、财务报表的横向分析2）、财务报表的纵向分析3）、财务比率分析1999年2000年2001年行业平均水平短期偿债能力比率流动比率4.17倍2.60倍1.84倍2.70倍速动比率2.08倍0.97倍0.61倍1.00倍净流动资本比率55.34％46.77%38.58％42.50%杠杆比率负债比率22.82%33.08%48.19％50.00％权益比率77.18%66.92%51.81%50.00%利息保证率44.44倍19.05倍8.14倍10.00倍资产管理比卒应收账款周转率10.55次10.54次10.28次应收账款平均收账期34.6天34.6天35.5天存货周转率5.4次5.4次3.14次固定资产周转率11.6次10.71次12.38次总资产周转率3.15次2.56次1.94次获利能力比率毛利率20.00%20.00％20.00％净利润率6.49%5.19%4.50％资产报酬率20.47％13.33％8.78％权益报酬率26.51％19.91%财务比率表4、杜邦财务分析体系权益报酬率=ROE=毛利率*资产周转数*权益乘数=（净收益/总资产）*（总资产/股东权益）=净收益/销售收入*销售收入/总资产*（总资产/股东权益）=净利润率*总资产周转率*（1+负债/股东权益）4、杜邦财务分析体系揭示了三个重要因素：1）、费用控制2）、资产使用3）、债务使用杜邦财务分析体系功能：它显示了关键的财务比率逻辑上的相互关联性，反映销售利润率、资产周转率等之间的关系，反映了各种比率如何相互影响，从而决定盈利能力之一的股东权益报酬率。它能够回答：“如果……，将会怎样的策略问题：1）、如果价格降低5%，销售量增加10%，ROE将提高多少？2）、…….净收益总资产周转率净利润率销售收入费用销售收入经营费用销售收入总资产其他资产固定资产管理费用财务费用所得税流动资产现金短期投资应收账款存货资产/股东权益股东权益报酬率资产报酬率杜邦分析图5、经营风险评估1）、经营风险指企业未来营业利润（税前）的不确定性。2）、产生原因：企业行业特点所特有的市场变化带来的5、经营风险评估3）、经营风险大小的决定因素公司的资产结构产品的需求特性行业内部的竞争地位5、经营风险评估4）、较重要的具体因素需求变化—其它条件不变的情况下，需求稳定风险小售价变化—销售价格越稳定，风险越小投入成本变化—投入成本不稳定的企业风险高投入成本变化时，调整产出价格的能力—调整能力强，风险小。固定成本比重—当成本大部分为固定成本时，需求下降固定成本不变，企业风险高。5、经营风险评估5）、经营杠杆固定成本占企业总成本的比重叫经营杠杆。经营杠杆越高，经营风险越大。6）、经营杠杆度：DOL=EBIT变化的百分比/销售额变化的百分比=（S-V)/(S-V-F)=1+F/EBIT5、经营风险评估7）、经营杠杆度分析：当F=0时DOL=1F越大DOL越大风险较大EBIT越大DOL越小风险较小EBIT为负时DOL为负风险较大DOL越大，EBIT对销售收入变动越敏感；当销售量超过保本点并保证增长时，DOL呈下降趋势，销售水平越高，DOL越低。6、财务风险评估1）、财务风险：指公司在筹资活动中，发行固定收益证券后，由普通股东所承担的额外风险。2）、产生原因：公司发行附有固定利息的债务后，企业就有了财务风险。6、财务风险评估3）、财务杠杆：公司运用了需要支付固定费用的融资方式时，也就运用了财务杠杆。如：债务、优先股等。4）、财务杠杆度：财务杠杆度衡量的是每股收益（EPS）对EBIT波动的敏感性程度。6、财务风险评估5）、财务杠杆度分析：DFL=每股收益变化百分比/EBIT变化百分比=△EPS/EPS/△EBIE/EBIT=1+I/EBITI：利息费用7、财务报表分析的局限性：1）、财务报表是根据公认的会计原则编制的，相应资料所反映的就可能与现实有差异。2）、在报表编制过程中，可以使用不同的方法。3）、利用比率分析时，有一个重要的假设前提，即过去的各种条件不变，包括内部和外部。4）、同行业不同企业之间的比较，由于企业差异也会给报表分析造成困难。5）、财务报表反映的是企业过去的经营业绩和财务状况，是企业的历史数据，并不代表企业的未来。8、财务报表分析对供应商选择的影响1）、企业主要比率与同行业比较情况2）、行业和企业发展趋势及阶段3）、企业经营发展变化情况4）、企业的经营风险和财务风险如何5）、企业现金流量是否充足6）、你的定单对该企业销售额的影响，能否成为5%以上的关键客户。六、供应商资格认证1、供应商资格认证标准。适合的品质足够的数量准时的交货合理的价格优质的服务2、供应商资格认证模型。采购或外包决策调查或识别潜在供应商询问阶段事先资格认证与评估谈判和选择持续评价和改进成立评审小组由采购部门技术部门品管部门组成。3、供应商资格认证程序。决定评审项目一般经营状况、制造能力、技术能力、品质能力、管理制度之绩效。3、供应商资格认证程序。设定评审项目权重供应商问卷调查（见7-2-1表）对供应商实地考察并打分（见7-2-2表）召集评选会议进行评定3、供应商资格认证程序。Q.C.D.S原则在大多数的跨国公司中，供应商开发的基本准则是“Q.C.D.S”原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。4、供应商开发的原则。准备供应商调查问卷评估小组决定供应商的评审项目及权数送交供应商填写于实地考察前收回5、如何作供应商问卷调查一般经营状况公司成立的历史负责人情况注册资本额员工人数完整记录及实绩主要客户名单及财务状况。6、供应商实地评审内容。制造能力生产设备的使用年限、状况生产能力是否已充分利用厂房空间是否够操作人员是否充足、士气和经验作业管理优异的证据7、供应商实地评审内容。技术能力技术开发能力有无与知名机构合作现有产品或样品技术评估技术人员人数及受教育程度处理电子交易的技术技术流程与控制7、供应商实地评审内容。品质能力品质管理制度执行是否落实有无品质管理手册是否有可控的质量体系有无通过权威部门的质量认定环保程序和设施7、供应商实地评审内容。管理制度之绩效生产管理流程是否顺畅合理生产效率如何材料管理流程是否电子化生产计划是否经常改变采购作业流程是否确实掌握材料来源及进度会计制度是否对成本计算提供良好的基础7、供应商实地评审内容。管理制度之绩效持续改进成本和流程的方案定单处理流程和进度的关键人员责任频繁配送小规模定单的能力采购技能与实践保持原材料库存的情况电子订货和开发票的信息系统和兼容性7、供应商实地评审内容。七、样品认证评价1、认证评价步骤试制认证中试认证批量认证2、认证评价内容Technology技术Quality质量Responsiveness响应速度Delivery交期Cost成本Environment环境Business业务2、认证评价内容Technology技术必备：成熟的技术和工艺有雄厚的研发和技术力量能提供完善的售前售后服务2、认证评价内容Quality质量必备：缺陷/不合格率符合要求产品一致性好质量控制流程完善有效通过质量体系认证2、认证评价内容Responsiveness响应速度必备：有效的服务和支持体系1）、24小时定单确认2）、当天内响应紧急请求3）、3天内响应正常请求4）、24小时内提出问题的解决方案5）、维持适当的库存水平6）、有应急计划书2、认证评价内容Delivery交期必备：按时发货包装符合性JIT管理对应能力2、认证评价内容Cost成本必备：竞争性价格价格控制的证据成本控制和削减模式持续地成本降低活动2、认证评价内容Environment环境必备：对环境保护负责对方环保达标环境管理体系完善环保意识2、认证评价内容Business业务必备：公司所占的销售总额的比例负债率〈60%3、认证评价过程性能、功能评价工艺评价产品评价质量评价评价报告单一供应源：（1）事先约定，过去成功的关系，或正在进行中的某个供应商的合同等，都会避免任何分割定单的可能；（2）供应商是某种关键部件或工序的唯一所有者；（3）某个供应商能提供很有价值的、非常出色的产品或服务质量，公司无须再考虑其他供应商；（4）定单太小不值得再分；（5）集中购买可以获得折扣或较低运输费用，而在别处无法获得；八、资格认证中应注意的问题单一供应源：（6）如果承接了采购方的全部业务，供应商会更合作，更积极主动，更愿意作好；（7）安排交货会容易得多；（8）使用准时制生产，无库存购买，系统合同或EDI；（9）高效的供应商关系需要可观的资源和时间，因此供应商越少越好；（10）单一供应源是