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经销商经营管理－－－有效沟通技巧1经销商是我们的合作伙伴和主要客户，没有经销商就没有产品的销量。大纲一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念四、经销商沟通五、总结2一、沟通的定义将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。我们做的每一件事情都是在沟通。积极的沟通是一种理念思路决定出路，观念决定行为不论从事何种工作，只要你有爱好就可以了人情的合理把控，真正做到为我所用，为公司所用大纲一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念四、经销商沟通五、总结5二、经销商和厂家的关系1、入场卷:1）、开发市场用，要在不同阶段有不同的入场卷2）、利用经销商的网络、人员、资金、车辆3）、跨过经销商掌控网络（见终端网点建设），来控制经销商6二、经销商和厂家的关系2、经销商是厂方的区域销售经理1）、建立销售信心，让经销商产生兴趣2）、利用厂方的促销、人员铺市做给经销商看，最终达到发动他的“人、车、货、钱、网络”让他替你做销售，而不是主劳臣逸7二、经销商和厂家的关系3、商业合作伙伴要像敬上帝一样敬起来要像防贼一样放下去对经销商又要扶持又要监控8关系：是酒肉朋友客情：是影响力、协调、牵制9大纲一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念四、经销商沟通五、总结101.经销商的定义2.经销商特点3.设立经销商的利弊4.经销商的需求5.经销商类型11三、经销商基本概念121、经销商的定义经销商---是指一个商业机构或个人,自己承担费用购买并库存生产商的产品,然后销售给下游批发客户或终端零售客户及最终消费者的经营者13生产厂家终端店超市消费者经销商二批商分销商重点客户是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节142、经销商特点经销商:他以自己的业务发展为目标。经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品,特别是当要发展新的市场和新的产品时。经销商:它应获得的利润,跟它需提供的客户服务成正比,绝不是因为它是经销商,便会获得固定的利润。15普片管理技巧和销售队伍水平较低。多品牌经营，因此不能全力以赴推广我产品。重利润高的产品（品牌）。大部分从眼前利益，不愿投入，忽视长远利益大部分不注重与公司配合，我行我素经销商一般没有高素质的管理人员、管理系统及信息技术等2、经销商特点163、设立经销商的利弊•节省物流费-为小店提供快捷送货服务•分销服务细-可以对零点小批量供货•借用网络-吸纳他的现有客户•网络覆盖广-发展相对狭小的市场或较偏远地区的售点•资金回收快-分担财务的放帐风险•跟进服务-可获得近身服务，及时处理售后•人员补充-利用他的人员补充，节省人员开支利17•需要分享利润•有可能失去市场控制•有可能违反公司市场政策•减少公司与客户接触机会•经销商可能难以撤换或取代•经销商可能与公司心不齐3、设立经销商的利弊弊184、经销商的需求•生存的需求——赚利润•安全的需求——长期稳定的合作关系•发展的需求——赚更多的钱•名誉的需求——提高知名度•实现自我价值——与厂家在市场中共同发展195、经销商类型专业性或综合性：专营或多品牌经营行销方式：行商或坐商所有制类型：公有或私营地理位置：批发市场内或外规模大小：大型公司、夫妻店兼而有之20经销商的本质特征以自身利益为重惟利是图大纲一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念四、经销商沟通五、总结21四、经销商沟通见了经销商我们应该说什么？经销商最好问你的是什么？221、误区没话找话“最近卖的怎么样”“啥时打款发货”“这次要多少，现在有促销”三句话说完，开始瞎扯-----促进促进感情232、经销商的忧虑24经销商最怕什么？赚不到钱厂家品牌做大后背信弃义，中途换马建立经销商遍地开花厂家无休止地压经销商返利哈哈哈3、沟通方向1）、以帮助为主，以高压为辅2）、以激励为主，以管理为辅3）、以聊天为主，形象化地讲解公司政策4）、给经销商定政策力图简单、明了，避免过于正规有流程、步骤、思路清晰、动作分解具体25沟通本行业市场情况沟通目标细分市场的情况沟通本公司产品的情况沟通本公司产品的卖点沟通双方共同感兴趣的内容沟通对方感兴趣的内容倾听对方诉说26沟通的基本内容4、沟通技巧1）心中有数沟通前要有充分的计划，让经销商看到这个产品怎样买让经销商意识到卖给他的不是货，而是钱和赚钱的方法例如：第一周、第二周、第三周……我们在哪里，分别找什么的客户，做什么促销产品：到哪里卖、怎么卖、能买多少、能赚多少钱272）营造沟通环境尽量不要在经销商店里谈，避免经销商日常琐事干扰，同时在经销商处谈，势必要增加经销商三分气势找环境尽量封闭，环境清净处交谈，把计划谈透谈细283）厚而不憨千万不要说江湖话：如：“没问题”“很简单”“保证退货”“你放心”…….给经销商讲话一定要“有理有据”要讲：“人、地、实、资、责、目、料、把、环、标讲的越细，经销商越放心294）双向沟通“顾虑抢先法”把经销商想说的话（顾虑），从你嘴里先说出来切入主题气势压倒例：新产品上市，经销商顾虑怕卖不掉这时不要让经销商说出来，你要先切入主题，分析主题，打消顾虑步骤如下;30①这个产品你不要进的太多②新产品能不能在市场买的动，这是两回事③我们公司有规定地批货你不能超过万，超过你给我钱，我也不能给你货④你进我们的新品，现在公司还有促销（详细促销方案）⑤如你卖开了，用几万块培养了一只新品帮你挣钱，多划算31⑥若卖不好，几万块钱，这么一点货，还有我们公司配这么大的促销，加上你的网络，也压不住你，你说对不对325）双向沟通“多听、多问、少废话法”把你想说的话（主意）从经销商嘴里说出来，把你的主意变成他的主意，主意一旦成为自己的就会多三分力，多询问，少用陈述句例如下33例：诱导询问比如现在有三只产品（终端售价10元、15元、25元）问：老板咱们先卖那支产品呀？答：10元的产品最好卖（可能跟你想的不一样）若不一样，要用一个原则：“吹捧（mp)”，赞美、吹捧一个人，可以直接降低人得智商50%吹捧、赞美：你是前辈，还是你对当地市场了解深刻接下页34行就按你说的办，这时要牵引下题，但是我还有些方面不是太了解，我想请教你一下，给我指点指点问：你看你选择的产品能卖是不假，难就难在这只产品不论在价格上，还是在包装上，比竞品没有啥优势，虽然能卖起来，但咱们入市难度大，咱们俩都特别累，你风险也大，引入主题：能不能咱们换个方法，先卖15元的产品？接下页35先分析诱导：虽然现在15元的产品目前来说前景还不灿烂，但入市容易（本产品上市方案及现在市场竞争分析），先拿15元的产品炸开，在引入10元产品，你觉得这样怎样？一般经过你的分析，经销商觉得有道理答：其实我也是这么想的吹捧：好，咱们俩想一块啦接下页36接下再问问：那咱们先打餐饮还是流通？问：咱们怎样做促销？按以流程一问一答，诱导经销商说出你主意自己的主意多三分力，执行认真37大纲一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念四、经销商沟通五、总结38总结给经销商沟通六个字斗智斗勇斗狠39斗智利用技巧和完整计划发方案做到：对公司及产品产生信心我想做，他来做我的方案主意，变成他自己的执行40斗勇如：经销商做不完的市场，他有不让你开发第二户这是我们要斗勇，开发第二户，不能牺牲市场原则：不能讲私人感情及关系不能出卖厂方利益，来拉关系41斗狠不安公司要求做市场，损害公司利益我们就要狠当机立断，真的就要把经销商干掉要动用法律，来维护厂方的利益4244