经销商谈判技巧

经销商谈判技巧前言－－与狼共舞，方显英雄本色商场上鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一口。驯狼－－作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。认清商家的本质认清商家的本质商家追求什么？－－－利润最大化！厂家追求什么？－－－两个“C”CCF－－销量（市场占有率）CSI－－客户满意度厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？在我们看清商家的本质，以及合作关系的基础后，以下整理了一些我在渠道谈判过程中的技巧运用等方法，与大家分享，希望给各位同事一些提示，同时也希望在沟通中给自己提高。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？自身需要具备的素质1良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件自信心所谓自信心，就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一。自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。自身需要具备的素质2耐心谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动权。耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。此外，在僵局面前，也一定要有充分的耐心，以等待转机。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。自身需要具备的素质3诚心（诚意）谈判需要双方都具有诚意。合作的意向需要诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策略武器。理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳的合作。谈判基本技巧第一，了解你的谈判对手了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。所以，谈判前的多方沟通很重要。途径：区域（电话、访谈卡）其它商家（侧面了解）媒体朋友谈判基本技巧第二，旗开得胜开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理上、势头上，占尽先机。虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体情况优势说明（前提需要掌握详细信息）成竹在胸：文件战术在势头上，给商家形成压力，同时造就商家积极促成的动力。谈判基本技巧一家公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。谈判基本技巧第三：开价一定要高于实价有许多人是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。2）你可能侥幸得到这个价格（可能性很小，但试试又何妨）3）这将提高你产品或企业的价值（尤其是对不专业的客户）除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。谈判基本技巧第四：永远不要接受对方第一次还价轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大客户突然打电话给你，有其它品牌和我们谈合作，条件比你们低，而且对方已经答应给我们授权。今天董事会就要做决定，如果你方能接受在上次报价的基础上降低200万，我们就选择与你们合作，请你马上决定”。如果求胜心切，接受对方的条件，但事情并不一定朝想象的方向发展，商家很快把签合同的事情给忘了。不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论商家还价是多少，我都不能接受，这违背公司统一标准，我得跟领导请示一下。”谈判基本技巧第五：除非交换决不让步如果心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。这样商家非但不会记你的好，反而认为你的“门槛”没有标准，因人而异，从而损害了公司形象。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。理由1）你可能得到回报。理由2）可以阻止对方无休止的要求。谈判基本技巧第六：让步技巧1）不要因为商家要求你给出最后的底限，你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）2）让步的度绝不能等同于商家的心理期望值，一定要大于商家提出的还价（商家认为：你的门槛还有动摇的余地）3）让步不要超过两次（否则就是对商家心理暗示让步可能无休无止）4）正确的让步方法：控制让步次数，逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。谈判基本技巧第七：虚设上级领导商家面带微笑对你说：“我知道你就是有权最终决定这个门槛的人，是吧？”你还洋洋得意！？把自己当作决策者的人等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让商家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）谈判基本技巧第八：声东击西在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：店面位置/面积/价格/付款条件/售后/网点等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，在谈判进入拉锯战时，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。谈判基本技巧第九，欲擒故纵“以上是我公司的最低门槛，是全国的统一标准，这是没有探讨和商量的余地的，请您回去认真考虑一下是否可以接受。我非常期望能与贵司这样有优势的合作伙伴合作，当然，若贵公司认为我司的要求过高、无法接受，我只能表示抱歉，希望我们以后还会有合作的机会。”凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对方，让他们感到舒心，一“推”一“拉”，把对方的意向度提升到最大化，同时给对方施加压力，迫使对方做出让步。谈判基本技巧第十，设定时间期限譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?所谓“不见棺材不落泪”就是这个道理。由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判的最后时刻，将会达到顶点，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议——这也正是运用谈判技巧的最佳时机，这一时刻，运用“压迫式谈判”是最奏效的。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“我觉得我司的要求相当合适，对贵司是个很大的机会，就等你点个头，我们可以进入实际合作了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。谈判基本技巧第十一，金蝉脱壳处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。当商家的反击情绪最高涨，不停的在挑毛病时，其实恰恰是商家合作意向最大化的表示。他企图通过找出一堆“问题”，使你再次或最终的露出底牌。这时，表面上我们是处于被动状态的，可以加压后“借机”离开。一方面给自己一个调整的时间，另一方面，给商家一个沉淀和考虑的时间。往往经过短暂时间的沉淀后，双方会很快进入顺利的洽谈。谈判技巧第十二，不露于形作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我方的心理状态，往往蕴含着企业政策的重要信息，很多是不能轻易暴露给对方的。掩饰我方心理，就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。在很多时候，这些是我方在商务谈判中的核心机密，失去了这些秘密也就失去了主动。谈判原则一、双赢。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。二、原则。在抱着“双赢”的基础之上，要坚持公司的原则不改变。三、你能给对方带来什么。不要一味强调我们公司要求什么，而要让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。四、不要轻易承诺。你是代表公司和商家谈判的，你的言行代表比亚迪，你的承诺可能使公司承担巨大的损失。五、要有自己的思维。千万不能顺着商家思路走，一定要有自己的主线，让商家跟你的思维。六、尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。谢谢观看！