海产品营销策划实施方案

汇泰投资集团海产品营销策划具体实施方案营销管理中心二零一四年六月十日营销管理中心-1-目录目录…………………….……………………………………………………...………-1-一、产品策略：..................................................................................................................-2-1，商标定位：.............................................................................................................-2-2，品质定位.................................................................................................................-2-3，包装定位.................................................................................................................-2-4，消费群体定位.........................................................................................................-2-二、价格策略......................................................................................................................-2-1．低价策略.................................................................................................................-3-2．平价策略.................................................................................................................-3-3．高价策略.................................................................................................................-3-三、渠道策略......................................................................................................................-4-1，渠道定位.................................................................................................................-4-2，参加展会.................................................................................................................-4-3，网络营销推广.........................................................................................................-5-4，建立旗舰店.............................................................................................................-6-5，连锁加盟.................................................................................................................-6-6，礼品手段.................................................................................................................-6-四，促销策略......................................................................................................................-6-1，基本促销策略.........................................................................................................-7-2，促销的基本方式……………………………………………………………………-7-营销管理中心-2-一、产品策略：1.商标定位：设计好产品的商标，商标体现公司形象又可彰显公司产品特性。2.品质定位：绿色健康，原生态（不添加任何化学药品、有害物质），营养价值高。3.包装定位：颜色采用青绿色完全与同类产品中泛滥的蓝色形成反差，打破海产品固有的色彩模式，在众多单一色彩或重复雷同中脱颖而出。4.消费群体定位：中产阶级以上为主，在目前，他们是海虾最大的消费群体，目标锁定为他们的子女以及他们的父母及赠送礼品的对象，包括他们的领导、亲朋好友等。产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期，该过程一般经历产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。导入期是新产品首次正式上市的最初销售时期，只有少数创新者和早期采用者购买产品，销售量小，促销费用和制造成本都很高，竞争也不太激烈。这一阶段企业营销策略的指导思想是，把销售力量直接投向最有可能的购买者，即新产品的创新者和早期采用者，让这两类具有领袖作用的消费者加快新产品的扩散速度，缩短导入期的时间。具体可选择的营销策略有：快速撇取策略，即高价高强度促销；缓慢撇取策略，即高价低强度促销；快速渗透策略，即低价高强度促销；缓慢渗透策略，即低价低强度促销。成长期的产品，其性能基本稳定，大部分消费者对产品已熟悉，销售量快速增长，竞争者不断进入，市场竞争加剧。企业为维持其市场增长率，可采取以下策略：改进和完善产品；寻求新的细分市场；改变广告宣传的重点；适时降价等。成熟期的营销策略应该是主动出击，以便尽量延长产品的成熟期，具体策略有：市场改良，即通过开发产品的新用途和寻找新用户来扩大产品的销售量；产品改良，即通过提高产品的质量，增加产品的使用功能、改进产品的款式、包装，提供新的服务等来吸引消费者。二、价格策略我们的营销方针也基本保持价位的稳定性，在品牌包装和品牌建设上投入最大的策划精力。对公司生产的产品进行细分，将产品按照种类、用途甚至规格进行划分，对不营销管理中心-3-同产品进行不同的包装，将商标应用到包装上去，并对不同产品实施差异化定价。价格策略是企业为实现定价目标，对价格采取的基本态度。企业的价格策略大致可以分为低价、平价和高价三种。根据不同的经营情况，企业还可对这三种价格策略做不同的变化，以形成更多细化的价格策略。1.低价策略(1)需求价格弹性较大的产品。这类产品的价格变化对销量有很大的影响，价格上升需求量减少很多；价格下降，需求量增加很多。(2)市场容量较大，且生产不太困难的产品。采用低价策略，企业可以有效阻止竞争者进入该产品市场。(3)生命周期趋向成熟，或者衰退期的产品。企业对这种产品采用低价策略可以延长产品生命周期。(4)随着产品销量扩大，可以使单位产品的固定成本明显下降的产品。企业对这类产品使用低价策略从而产生规模效应。从而使企业带来较好的经济效益。2.平价策略平价策略是介于低价和高价之间的一种定价策略，是指在产品的成本中加上能被公众认可的合理水平的利润。这种价格策略，既保证了企业的合理利益，又能使广大购买者乐意接受。在出现下列情况时，企业可选择平价策略。(1)市场上供求较平衡的产品。这种产品由于供求较平衡，同类产品竞争不十分激烈，故价格也较平衡，此时企业使用平价策略能促进销售。(2)需求弹性不大的产品。如对基本消费品或初级产品，为了树立企业形象，即使在供不应求或独家经营时，也宜实施平价策略。(3)要稳定占领市场的产品。企业从长远利益出发，对此类产品宜平价销售。3.高价策略高价策略是将企业产品定得高于同类企业，或较大幅度地高于成本。企业使用这种定价策略，可取得较高的利润，但容易影响产品的销售。在出现下列情况时，方可选择高价策略。(1)消费者一时很难判断产品质量的新产品。这种产品的质量无同类产品可比较，购买者认为―价高必然质优，愿为其支付高价。此外，对国内尚无人生产，估计在较长时期内也不会出现竞争者的新产品，也可采用高价策略。营销管理中心-4-(2)需求弹性较小的产品。如食盐，可采用高价策略。因为这类产品即使将价格提高，也不会影响人们购买。(3)受到国家及有关部门嘉奖的产品。如金牌产品、银牌产品，由于做工精细，质量上乘，产品的知名度较高，往往可以高出同类产品的定价销售。在经过上述步骤后，企业应当围绕既定的定价目标，根据已搜集到的资料，选择适当的定价策略，核定产品的最后价格。企业在确定产品的最后价格时，要对下列几项进行加总。(1)全部成本。主要包括生产该产品所耗费的原材料、辅助材料、燃料电力、包装物、工资、车间经费、企业管理费、销售费等。(2)盈利。主要包括工业利润和税金。各企业生产的产品不同，增值税的税率会有所不同。(3)出厂价。即产品的全部成本加该产品的盈利。企业生产的产品如属生活资料，需经商业部门经销，还要预先与商业部门协商，在取得一致意见后，分别核算产品的批发价和零售价。批发价是产品出厂价加一定的进销差价；零售价是产品批发价加一定的批零差价。以上价格的确定过程以新产品或新价格而言，对于已有的产品价格基本上还是这三个步骤，但是还要加强对价格的分析，尤其是要结合市场各方面的情况及时对价格进行调整。三、渠道策略1.渠道定位通过市场营销人员有组织的分批、分期建立各级销售网络。运用分销途径，以代卖形式推动销量，在销售的旺季做好备货、物流等，为销售做好渠道。2.参加展会：（1）低成本接触合作客户；（2）工作量少质量高；（3）潜在客户；（4）竞争力优势；（5）节省时间；营销管理中心-5-（6）融洽客户关系；（7）手把手教客户试用产品；（8）竞争分析；（9）媒体“曝光”；（10）产品和服务市场调查通过参加展会可以吸引到台商及其他各地的高消费群体，有利于企业品牌知名度的推广。3.网络营销推广:所谓的网络营销就是“电子”+“商务”，电子是手段，商务是目的。为了实现商务的目的，必须先做好网络推广营销，网络推广营销的手段主要有SEM（搜索引擎营销），BBS（论坛）营销，BLOG（博客）营销，微博营销，视频营销，问答营销等。（1）论坛营销论坛的主要功能是分享而不是广告，所以我们必须毫不吝啬分享我们的最新经验或我们独特的生活感受，让看你贴子的人有所收获，在论坛上不断发布纯粹产品资料的图片的贴子是不受网站斑主和网友欢迎的，是典型的垃圾信息。我们在分享自己的经验时“不小心”以自己的公司及产品作为案例，从而达到我们的宣传目的，潜移默化的灌输我们的产品信息、企业理念及品牌文化。（2）搜索引擎营销企业网络推广营销过程中，90%以上的客户均来自搜索引擎