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合富辉煌房地产（天津）营销策划有限公司HOPEFLUENTPROPERTIESLTD.营销篇国际新城项目营销策划中期汇报针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。营销篇框架品牌经营策略推广策略广告策略营销推广阶段划分及个阶段策略销售策略销售方式及策略渠道创新价格策略分期销控包装策略工地包装开发商整体形象包装整体形象包装样板房的设置和包装地段户外的包装销售中心的设置和包装PART1项目包装策略项目整体形象包装思路开发商形象包装项目工地包装销售中心设置和包装样板房设置和包装项目所处地段户外包装项目整体形象包装思路成熟的包装形象保护、延续创新的包装形象整合、升级开发商形象包装整合统一大连软件园开发有限公司整体形象并以此贯彻执行于项目及企业推广之中改变城市产业结构推动城市人居发展提升城市国际形象具有高度社会责任感的企业国际知本文化生活开创者项目工地包装对工地进行围墙围蔽，施工通道的设置应考虑不影响示范区环境和看房参观路线的美观利用工地围墙进行适当项目形象包装加强工地内部管理，同时在条件允许的情况下统一规范施工人员的着装，并在工地现场挂放关于施工质量监控的标语推广展销活动期间，工地现场需考虑设置相应的气球空飘、横幅（三）销售中心及项目现场设置和包装在销售中心内设置水吧，免费提供茶水、咖啡等饮品，在服务上体现项目品质领先销售中心的音响设备除播放项目广告片之外，适当插播高雅音乐，在听觉上为现场销售营造高雅的氛围，支持项目定位注意对细节的关注，如伞架、擦鞋机、洗手间吹风机、纸巾盒及纸巾等，充分体现服务的人性化交楼期间设置站岗值班，以体现本项目物业管理的人性化、安全性增加参观中央园林的动线安排，直观展现项目景观特色，同时体现项目成熟优势。项目现场参观动线所经过的主入口，设立长期保安亭，体现项目物业管理的素质加强示范区域的环境保洁避免因为卫生问题影响客户对项目的印象对新销售中心的交通动线进行适当的导引包装示范单位设置和包装•充分体现本项目的定位和产品设计的风格特色，并吻合目标客户的喜好、品位。•充分展现“国际知本文化生活”的理念。•通过装修、装饰弥补产品设计方面存在的劣势。（1）示范单位设置原则（2）示范单位装修风格整体风格简约风格、时尚典雅卧室风格餐厅、客厅风格现代、尊贵、舒适厨房、卫生间高档豪华简约细致（3）摆设物件※享受高科技带来的震撼——数码家电、家庭影院、智能化展示等※国际知名品牌的运用※凸显品位的装饰品和绿化的点缀项目所处地段户外包装加强清洁人员对主入口的绿化植被的保洁力度，加设绿化景观构件（如：立体造型植被）或雕塑小品设置体现环保的公建细部构件，如分类垃圾箱等公交候车亭以及灯柱（包括主入口灯及社区内的园林灯）建议进行统一包装楼宇天台的夜视灯光效果主入口处的马路沿线树立以亿达集团所有下属企业及其项目的LOGO为内容的旗杆柱廊除标示出销售中心、示范单位、中央园林、停车场、出入口等销售经常涉及的部分外，物管办公室、行政办公室、园林管理处、保安中心、社区会所、教育配套等也需明确指向PART2推广策略广告策略营销推广阶段划分及各阶段推广策略广告主线理念分析花费大量的时间用于上下班以及来往各类社会场所的交通因购买各种生活、消费用品而奔波于家和各大超市、商场之间搬了新家却发现孩子的教育成了问题觉得现在居住的房子总有些不称心，视野不开阔、质量不够好晚上吃完饭想出去走走，却发现附近总是找不到自己能够融入的群体对生活本质的目的和意义上的追求不断提高，即需要什么样的生活，追求什么样的生活实质当今大连都市人的生活是什么样的？何谓国际知本文化生活？用一句话来进行概括，即为——在亿达国际新城享受国际知本文化生活，就是优人一等的生活多元国际文化的集中体现，多元国际文化的融合体现临学而居，生活周边高素质幼儿园、小学、中学、大学近在咫尺临士而居，生活圈子里都是高知阶层，往来无白丁，谈笑有鸿儒社区内文化生活丰富，会所、业主沙龙、酒会、英语角等一应俱全富庶的社区，知识改变命运，知识带来财富，一个充满知识与财富的社区生活卖点挖掘整合大型规模社区完善的教育系统人文的优越性和归属感优越园林景观环境高素质物业管理人性化智能化系统品牌资源优良品质现房优势——成熟国际知本文化生活广告策略广告推广实施原则一个基调，多种系列表现【一个基调】即产品广告表现的主要特性、主导定位语、基础形象等，其作为产品广告的主要精神，不可改变。【多种系列】即广告推广过程中根据产品销售不同时期、不同主题进行的系列宣传，系列和系列之间的宣传内容依据需要制定，每个系列内部广告宣传风格和表现形式均应当完全一致。媒体的分析主流媒体的选择报纸户外大连日报大连晚报新商报半岛晨报路牌公交站牌灯箱精神堡垒刀旗车体30万份22万份20万份35万份媒体的组合报纸+户外+电台+电视+其他辅助媒体电台：交通电台为主，以整点报时、栏目冠名形式为主，以15秒广告宣传促销、活动为辅电视：根据营销需要以节点投放为主，房地产专栏节目报道为辅直邮+短信+网站：直邮、短信、网站均以促销、活动宣传为主，选取适当杂志媒体配合营销需要，在适当节点进行适当投放报纸：硬广告以形象、促销信息宣传为主，新闻、软文以活动事件跟踪报道为辅户外：大型路牌主打企业形象和项目形象，建议增加候车厅广告，候车厅广告主打促销、活动宣传，提高项目销售信息传达的有效性费用预算和控制04年剩余单元价值：约5亿04年5—12月推广费用预算推广费用比例：2%500000000元2%=1000万剩余单元推广费用所需约为1千万元在营销执行过程中视乎具体情况进行合理的费用安排，合理控制成本每周、每次广告发布后通过现场数据反馈及媒体和广告公司递交资料，评测广告的发布效果，并总结效果原因，以便调整。广告电话咨询量客户到访量意向客户比例增幅成交量每天反馈统计每周反馈统计每月反馈统计效果监控、评估修正剩余房源价格剩余房源销量价格与销售对阶段划分的影响5月中旬6月7月8月9月10月11月12月综合考虑价格、货量划分营销推广阶段整体划分两个阶段5月——8月9月——12月（二）营销推广阶段划分及各阶段推广策略销售计划建议5月中旬6月7月8月9月10月11月12月阶段性营销策略示意图继续消化该次加推房源，公开透露下一批升级房源的大致情况和价格主力消化最新加推420套房源，全部放量销售。抢在竞争对手之前争取客户消化货量公开引爆本年度第三期升级版房源正式开始对外认购，认购期约为三周，采取阶段性压迫式折扣.认购期间选定单位。以升级版房源的热销带动二期房源的剩余销售知本生活品质见证，三期升值版活动促销。公开第四期加推房源情况，见证最终成熟版，认购蓄水销售引爆，以适当的幅度适当拉升价格，最好的房子最好的价格，实行暗销控控制房源入品牌营销已趋于成熟，主要以品牌影响力进行销售，停止明促销政策，实行因人而异的销售让利政策推广主题教育主题教育优势，扩大教育的影响力，结合本项目业主子女接受教育的优势宣传项目品牌升级版：国际知本文化生活主题概念热炒，强调项目品牌及品质提升大力宣传成熟卖点~首批交楼新闻炒作诉求知本主义、文化社区形象、升华“灰领知本生活”的概念同品牌的塑造相结合，配合销售动态的紧迫感进行推广“国际新城全新品牌”推出炒作，同时以项目及企业的品牌形象、产品升值、社区成熟形象系列广告，结合现场动态进行推广，以品牌号召力为下一阶段作铺垫及销售蓄势知本阶级的壮大~欢迎新业主交楼知本家的摇篮、知本家的缔造者，品牌形象全面提升。收获的季节、知本文化生活全面展现~庆祝全面交楼“国际新城的感悟~知本文化生活日记”系列，广告投放密集，在国际新城体验成熟的知本文化生活。“灰领知本家”系列广告，以灰领阶层人物代表作为广告宣传的形象代言人，创造“灰领知本家”概念，促进目标消费群的认同。20年磨一剑亿达20年成果展，大力宣扬企业文化并与项目文化结合，缔造升级品牌的延续性和发展性。欢乐圣诞~圣诞老人的知本生活时间5月6月7月8月9月10月11月12月中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下推广计划建议公关活动配合时间5月6月7月8月9月10月11月12月中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下公关活动配合针对幼儿教育主题开展“集报花幼儿名著”有奖活动及“我爱我家”共建家园征语活动。结合“儿童节”档期，举行爱儿坊幼儿园开放活动。“成熟初体验”交楼公关活动。现代书画艺术展，体现项目品位与形象。在最新已成交业主中，进行每周一位知本家评选，当选者进行一定奖励（学历，背景等因素）与大连一年一度的“大连国际服装节”相结合，可进行冠名或进行相应时装秀等形式活动。利用“教师节”节点，开始在社区内举行持续性的素质培训。“收获的季节、收获成熟”，全面交楼大型关爱回报活动。房交会，同时举行“国际新城的知本文化生活方式展”，体现项目的国际性及高素质的人文环境。项目全面入住、全面成熟后推出知本生活的关爱，结合物业公司进行业主回馈“冬日暖流”活动。扩大企业品牌影响力，展出亿达20辉煌，年成就举行高品位的业主圣诞、元旦联谊活动。促销策略项目的广告投放及公关活动的举行应与相应的促销手段相配合，更有助于将通过广告、公关活动吸引到场的客户做实，也是促进意向客户成交的有效手段，因此建议在适当销售节点，采取不同促销策略，如：业主奖励限时折扣顺序折扣节点折扣等新闻配合对于本项目区域重要市政配套完成、项目重要营销事件发生前后，进行新闻配合不仅可以大大提高事件对项目的营销力，同时也有助于发展商控制推广费用。因此发展商应充分整合媒体资源，通过新闻的炒作，提升本项目形象，树立品牌。PART3销售策略区域土地升值发展商对价格的期望拉升区域消费能力不断提升价格价格定位依据价格定位目标引领区域内市场的价格走势引领区域市场的标志性价格提升软件园的住宅价值挖掘软件园的投资潜力塑造区域内的领头羊项目主管销售副总销售部经理销售主管销售控制广告、促销主管销售处、销售代表、事务人员、市场人员综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员财务人员（配合）销售方式及策略销售部组织架构职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识要求心理素质要求服务规范要求A语言规范B来电接听C顾客来函D来访接待E顾客回访F促销环节G销售现场接待方式及必备要素销售人员基本要求销售部各岗位职务说明书销售部各岗位工作职责考核、激励措施：销售人员业绩考核办法提成制度销售业绩管理系统A销售记录表B客户到访记录表C连续接待记录D客户档案职责说明制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象制定并实施合理的价格政策实施规范的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力工作流程销售工作五个方面的内容预备阶段操作阶段完成阶段（总结）销售工作的三个阶段销售部的工作职责（工作流程）市场调查-目标市场、价格依据批件申办-面积计算、预售许可资料制作-楼盘价格、合约文件宣传推广-广告策划、促销实施销售操作-签约履行、楼款回收成交汇总-回款复审、纠纷处理客户入住-入住通知、管理移交产权转移-分户汇总、转移完成项目总结-业务总结、客户亲情公司宣传推广挖掘潜在客户销售代表多次接待，销售主管支持客户签定认购书付订金客户正式签约客户付款办理入住手续资料汇总并跟踪服务，以客户带客户销售业务流程（个案）泛销售组织集团推介销售外区域销售拓展销售渠道的拓宽考勤办法值班纪律管理制度客户接待制度业务水平需求及考核销售部职业规范规则制度概念提示合同管理公司销售合同管理规划签定预定书的必要程序示范单位管理办法销售人员管理制度PART5品牌经营策略品牌策略在上述内容中，对于本项目的营销中已经有一定的品牌策略的措施。那么，在这里，为什么还要单独一个段落阐述品牌策略？因为，从企业发展长远发展的角度出发，需要换一个角度来思考品牌的问题。首先，看一下消费者与品牌之间的“奇妙关系”——（不特指房地产市场）上世纪80年代，消费者认为“品牌”只是知名度，有包装、有命名的产品容易被消费者记住