大客户谈判

维护公司利益自重。有理、有利、有节。3大公司的气度和风范精明商人的形象堂堂正正维护公司利益4发生在好又多的真实故事故事：“有事当面谈”雀巢公司：成都好又多的又一实例5你背后有你的上司的支持公司的支持6维护公司利益形象7如果你太过维护你的客户，他会觉得：：我们曾经有这样一个业务代表：：8人与人之间的关系定位是一个彼此适应和契合的过程意志力的竞争9我们和谈判对手的利益是冲突的还是一致的？还是其他什么性质的？您怎么描述？10我们有共同利益和共同问题，我们才会坐在一起11平等互利，等价有偿12谋求利益，而不要陷入阵地我们的利益冲突不可避免，但并不总是冲突的。价值的转换13两个小孩分橘子开窗户西奈半岛14现实中有这种情况吗？可以举例吗？娇兰公司：成都太平洋百货的吊顶151、详细了解商场：该收费项目的平均价格竞品所付的价格确定此次谈判的心理底价和最高限价。162、详细了解本公司产品在商场中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，越详细越好。平时应多注意收集这些资料。173、了解对方谈判者的情况包括他的个人资料、爱好、工作任务目前上司和同事对他的评价等等有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程184、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。收集情报察言观色。191.让步A、先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？20(A)300—250—200—150(B)300—280—240—150(C)300—200—170—15021先松后紧的让步是最科学的。应让对方知道我的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。让步次数应尽可能少（2～3次）让步的速度尽可能慢--多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。22配套是将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。23举例：假如我们共有5个议题，我们可将第1点，第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。或者：我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应可弥补我们在第5点上让步的损失。24有时候我们应先保留一些很容易的议题，以在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”25很多时候你在乎的东西并不是你的谈判对手在乎的东西利益谈判---而非阵地谈判26诚心诚意地了解他人的需要与顾虑，甚至比对方了解得更透彻27做得比他要的更好12learning.28如果补救得好，会令人感激你犯了这个错误。爱立信和诺基亚的同一次危机处理2930你能解答客户的异议吗？产品问题销售政策市场支持服务问题其他问题综合问题产品质量价格电视广告送货及时历史遗留不好卖口味折让促销品包装更换经营许可卖得慢包装搭赠赠品产品更新地方保护没兴趣卫生返扣促销活动冲货影响书面协议再说吧赞助天太凉送水票纸巾促销31故事：“没有不好的地盘，只有不够好的推销员。”32故事：拍卖故事：BledineMilk3385%的客人在购买前至少拒绝一次。34没有人跟钱有仇商场上没有永远的敌人，没有永远的朋友35如果他喜欢你，他就倾向于接受你所说的话。36Ellie的两个小故事商场进货经销商进货37有了解对方的诚意耐心和开放“如果一个有相当聪明才智的人跟我意见不同，那么对方的主张必定有我尚未体会的奥妙，值得加以了解”。38即使完全不同意，也能准确的复述对方的一切要点39你的目的是什么？一种催眠术？认同，共鸣，好感让事情按你的设计和意志发生。40“你不知道，我来告诉你”“你弄错了，情况不是这样”较劲：“我跟你耗到底！”斗智：41让他感觉他重要让他感觉你坦荡让他感觉你无所畏惧一个关于助听器的故事4210.自己准备销售工具做得和竞争对手不一样4344“就是您一句话的事啦。”45激起他的重要感觉激起他的成就感46推拿功夫哭穷战术纸老虎法出其不意乘虚而入47制造错误中途换人僵持战术“丢失”笔记和文件疲惫战术热情理智感觉----修炼4950用五分钟改变自己用一生来完善自己。1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。525.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。538.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。5412.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同元条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。5515.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。5618.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。5720.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。5823.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。5926.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。6029.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。6131.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。62结束63