大客户销售-讲师讲义

PowerSales11大客户销售PowerSales22课程纲要购买动机及优势的建立寒暄问候、打开话题销售前的准备与计划职业化塑造产品竞争优势分析成功的需求调查分析客户异议处理获取承诺阶段战术应用PowerSales33职业化塑造PowerSales44只用口述100%想说的80%说了出来60%被听到口述+视觉+笔记+参与掌握学习的方法建立学习型组织关于培训50%三小时后20%三天后5%三个月后70-80%三天后50-60%三个月后PowerSales55学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人我们的目标知识技能业绩态度PowerSales66技能知识行为态度价值观信念思维方式环境环境PowerSales77顾客从我们手里买走的是什么？品质产品+服务+文化安心价值感觉PowerSales88什么是销售？「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法砩满意PowerSales99专业销售代表的特征热情与活力丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强PowerSales1010今天的销售是如何做的？信件/方案电话亲自拜访不要不置可否购买/支持改变客户采购标准PowerSales1111淘汰供应商朋友战略伙伴对客户公司的价值对客户个人的价值什么导致生意失败？PowerSales12121你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？2你能否用简单易明的方式呈现你自己？3当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？6你能否以发问形式进行交谈？7你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？销售人员职业能力自我测评PowerSales13139在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？12你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？15你能否预测到别人在不同情况下的反应？16你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？PowerSales1414接触能力3+5+10+15个人评分争取资料1+4+9+12个人评分提供资料2+8+14+16个人评分影响和处理6+7+11+13个人评分总分：PowerSales1515接触能力争取资料提供资料影响和处理2019181716151413121110987654PowerSales1616购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析找准你的目标客户客户分类及需求分析客户购买的信号竞争态势与我们的策略PowerSales1717认识客户需求•因为有需求，所以有企业、产品与服务•不同的客户有不同的需求•同一客户在不同时间的需求可能不一样•客户的需求是运动、变化的•客户需求可以被激发而产生•需求有隐性的•需求有层次划分PowerSales1818营销学中的市场与顾客细分-内外部-贡献-购买意愿与素质-内/外在价值型-价格与价值导向-需求层次顾客细分对企业经营的指导客户分类及需求分析PowerSales1919PowerSales2020支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析PowerSales2121评论员时间建议者影响者使用者决策者购买者调节者拜访目的行动计划预期结果PowerSales2222销售前的准备与计划客户分析目标及策略设定销售必备的工具销售前准备什么？PowerSales2323长期的准备有关本公司及业界的知识本公司与其它公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯,如_____,____等本公司的销售方针广泛的知识、丰富的话题气质与合宜的礼仪PowerSales2424道具准备名片产品型录相关新闻的影本协议白纸笔记用品小礼品还有....PowerSales2525站在客户立场准备三个问题的答案：我为什么要（花时间）见你？你们提供什么（对我有价值的服务）？你有什么特别（与我接触过的其他人）？准备工作阶段安排约会确认业务拜访之目的备妥相关文件/证明设计约见理由PowerSales2626检查仪容PowerSales2727电话销售的困境英文字母不只见闻其其人声方无购法买把诚握意对电话催款的销自售我人管员理效电评话估销标售准绩品没问有题销清售单产获保得持终长身久客客户户职业疲乏培训PowerSales2828DirectCall直接拜访-计划性的拜访-Canvassing「扫街」Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质DirectMail信函-开发信-个人信函接近的方法PowerSales2929对象寻求-Prospecting销售对象的三大类別-第一类：他们有需要，而且...-第二类：他们有需要，但....-第三类：他们有需要，但是...PowerSales3030寒暄问候、打开话题Keyman的发掘与掌握以合宜的接近手法及标准的接近谈话來提升客户的注意和兴趣并建立信任建立信任PowerSales3131个人关系紧张度时间0对事情的关心程度PowerSales3232消除紧张留心「第一印象」提出共同的话题做个好听众适当的PMP制造「再次拜访」的机会如何赢得客户的好感PowerSales3333拜访不遇A.___________________________B.___________________________C.___________________________D.___________________________PowerSales3434投石问路—成功的需求调查分析如何了解客户需求销售中确定客户需求的技巧开放式问题与封闭式问题PowerSales3535Survey-5W2HWho谁What什么Where哪里When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少PowerSales3636建立沟通12引发兴趣购买欲念决策行动暖身动作探访需求情景性问题探究性问题暗示性问题解决性问题明确性需求提供满意方案特点效益客户价值建议行动重述价值成交或准成交获取承诺NO异议处理YES销售的五大步骤PowerSales3737暖身动作与需求探访解决性问题探究客户现况所存在的问题暗示性问题暗示客户问题所可能导致的损失探究性问题引导问题解决后可能产生的价值情景性问题掌握/了解客户情景您现在使用……？公司有多少员工呢？你对目前的服务满意吗？这些问题是否会导致成本增加？若把这问题克服可带给您多少价值？PowerSales3838Probing–问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句需求.....PowerSales3939Listening–倾听技巧眼神.......记笔记注意肢体语言「拋砖引玉」的回应所得情报、资料,请整理归纳后作出「总结」并与他取得「一致意见」PowerSales4040显示能力-产品竞争优势分析产品特点、优点、好处FAB分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处PowerSales414135Presentation-FFAB技巧Feature:产品或解决方法的特点Function:因特点而带来的功能Advantage:这些功能的优点Benefits:这些优点带来的利益PowerSales4242简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」Feature以对客户本身有利的优点作总结AdvantageFunctionBenefitPresentation-FFAB展开PowerSales4343需求/动机卖点/诉求利益/价值决策者建议者购买者面对不同对象包装不同卖点PowerSales4444考虑每一个正面和负面因素采用深思熟虑的方式购买让销售人员讲些细节问题看一下反对被如何处理对个人和所出售的东西进行评价因为采购者想客户异议处理PowerSales454571客戶异议–疑虑缺乏信心是吗?这个问题我要......安全感是吗?外面人家都说......价值观沒想到,竟然要花....所以...习惯性嗯...再比较看看.....PowerSales4646获取承诺重述异议鼓励说出异议及背后顾虑同理及认同异议客户价值导向解说确认解决建议行动NOYES异议处理程序让客户言尽其意您指的是哪方面？Why？认同您的感受！不过…详细解释，消除误解确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语或专家的判断显示优点，盖过缺点制定解决异议的具体计划PowerSales4747如果情况是：误解-澄清怀疑-证明实际缺点-显示整体情况实际投诉-以行动补救，引导对方说是解答客户的异议可用的方法是：详细解释，消除误解确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语或专家的判断显示优点，盖过缺点制定解决异议的具体计划PowerSales4848演练：克服异议你们这也太贵了！我考虑一下！尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与XX签约了。给我留份资料，需要时我通知你。我认为你不了解我们的情况。我不需要。我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同事见面……PowerSales4949你们这也太贵了！太贵了？我考虑一下！您是跟什么比，觉得它贵呢？好的没问题！资料留给您；下周三我正好要路过您公司，我们再交流好的没问题！最后呢您看我总结一下，您在选择XX时通常考虑……，除了这些以外，还有什么考虑因素吗？处理反对意见的技巧PowerSales5050尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与XX签约了。处理反对意见的技巧我能理解您这样做的理由，XX的产品确实不错，当然我想您除了价格以外，也很重视我们所带给您的XX，相信我们之间一定会有合作。这份资料……给我留份资料，需要时我通知你。没问题！和您一起探讨选择XX的考虑因素真是一件乐事。最后问一下，就您个人而言，还有其他什么考虑因素吗？没问题！这份资料就是为您准备的，还有一份相关资料下周三我带给您，相信会有助于您做出判断PowerSales5151我认为你不了解我们的业务。我不需要。我完全能理解您的感受，其他顾客在我们第一次接触的时候也有过和您一样的感受，不过当我们第二次坐在一起探讨我提供的方案时，他们的态度通常都发生了变化……您说的没错！这也正是我来的目的。正因如此，所以才需要您的理解和支持；我相信，您的配合加上我的努力，一定可以设计出更符合您需求的方案；您说呢？处理反对意见的技巧PowerSales5252我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。我自己不能决定，下周我会安排你和我的同事见面。都听您安排。今天和您的会谈很愉快！回去我会把您的建议和我的构想整理出一套方案做成两份，下周二送过来供您和您的同事分享；以私人名义邀请您明天晚上一起喝喝茶，选个地方？好啊！就按您的提议办。今天我先告辞，晚上回去我会把您今天的建议和我的构想汇总成方案，下周给您送过来，您等我电话。那今天……处理反对意见的技巧PowerSales5353顾客的顾虑与隐忧传给他一份你亲笔写的诚恳的信，顺便再提交方案恰当地约请他出来喝喝茶您一定是有什么顾虑，我想我可以为您做点儿什么冒昧问一下，是不是有一些顾虑使您不好做决定迟迟未做回复客户在回避你-换人接洽-推脱不在-尚在考虑-“这事先搁一搁吧。”PowerSales5454获取承诺阶段的战术应用如何发现购买讯号如何达成交易传统收尾技巧的利弊如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何达到双赢成交最后阶段经常使