《私人财富管理营销及沟通技巧》

私人财富管理营销及沟通技巧2目录第一部分认识富人第二部分寻找富人第三部分赢得富人第四部分维系富人第五部分开始行动3第一部分认识富人4富人的世界4%96%5为什么要营销富人你可以花更多的精力在少数人身上关注于服务已有的客户而不必持续地去找新客户满意的客户会来找你，而不是你去找客户6认识富人那些4%的人是谁？他们拥有的财富究竟有多少？你如何去发现他们？他们会购买哪些产品和服务？他们以什么方式来购买金融服务？为什么会这样？7个人财富与高净值客户(HWNI)各主要私人银行的准入门槛均在100万美元以上，高的有300万美元，甚至500万美元福布斯杂志（1999年10月）定义超富裕人士：个人收入超过1000万美元&财产超1亿美元的人富裕人士：个人收入超过100万美元&财产超过1000万美元的人中等富裕人士：个人收入介于75000美元-100万美元&财产介于50万美元-1000万美元的人.8HNWIsareindividualswithmorethan$1millioninfinancialassets高净值富裕群是指拥有超过100万美元金融资产的个人。MerrillLynch/CapGeminiErnst&YoungWorldWealthReport2005High-Net-WorthIndividual9各地区HNWI人数增长,2002-200410世界上的财富聚集在何处高身价个人分布，单位：百万人112002-2004各地区HNWI财富分布122003-2004年各国HNWI人数增长13美林&凯捷资讯2005环球财富报告至2004年，全球100万美元以上个人资产的富裕人士达830万人，较2003年增长7.3%高净值富裕群财富总值为US$30.8万亿，较2003年增长8.2%财富增长的动因来自于GDP的快速增长和中等资本市场的增长2004年个人财富增长状况14北美地区个人财富总值及人数的增长，自2001年以来首次超过欧洲地区新加坡、南非、香港和澳洲个人财富人数增长最高预期到2009年全球个人资产财富总值达到US$42.2万亿，并且以每年6.5%的增长率递增。各地区富人分布情况15中国500顶尖富人分布图16中国富人榜17中国顶尖富人金字塔18有钱人越来越有钱2004-2009年各地区HNWI财富预测：每年6.5%的增长率19私人银行贵宾客户一般客户UBSPrivateBankingAmericanExpressCitiBankPrivateBankingMerillLynchCreditSuisse……投资组合资产配置信托规划税务规划CitiBankCitiGoldHSBC卓越理财ABNAMRO梵高理财……个人财务策划个人理财规划20环球财富管理业的发展与全貌投资银行独立理财顾问信托基金证券保险银行财富管理包括银行、保险公司、证券公司、投资顾问公司、信托公司、独立理财顾问公司等机构财富管理业的不同特点与市场定位21成功财富管理金融机构22有钱人是如何致富的？私人创业（？%）从事专业工作（？%）继承（？%）高级白领（？%）金融投资（？%）23你了解有钱人吗？13%7%6%10%64%私人创业从事专业工作继承高级白领金融投资24在流动中的钱未来50年间，二次大战的这一代非常成功的人将会过世而他们的资产将流入他们的孩子手中继承人多数会寻找新的投资顾问，为你自己预定一个带来新资产管理的机会25吸引富人的因素因素个人投资者机构投资者富人价格敏感度中等高低投资业绩敏感度高中等低26你为何要使用富人的心理学投资顾问使用富人的心理学的研究报告结果如下：有能力降低销售周期至少40%有能力创造每年额外27%佣金收入有能力创造三倍富裕客户的推荐27你为何要使用富人的心理学答案：让这些投资顾问的工作更有效率且更成功让这些投资顾问的工作更有系统的运作28家庭管家FamilyStewards“好的投资让我照顾好我的家庭”为了照顾他们的家庭而重视投资保守的并非很有见识29财务恐惧者FinancialPhobics“我最不想谈论的就是金钱上的投资”对投资逃避多数是继承财产者对于经济自主的责任感混乱且失败30独立者Independents“对我来说，成功的投资带来自由”认为金钱让人自由认为投资是达到目的必要的方法对投资的过程不感兴趣31匿名者TheAnonymous“我的钱是我自己的事跟别人都没关系”他们最关切的是隐私重视他们的财务状况的私密性可能会集中他们的资产且只用少数投资顾问32大人物Moguls投资是创造个人权势的另一种方式支配是他们最原始的本质要决定权“有钱代表了权力”33贵宾VIPs因为社会的观念而做投资名声是最重要的事喜欢和公共团体关系密切且希望投资顾问有领导性的声望“有许多方法可以获得重视而成功的投资是其中一种”34资产积累者Accumulators投资的唯一目标就是赚钱以投资绩效为目的很有见解且很喜欢介入“你不可能会太有钱或太穷.穷不值一提，但有钱就不一样了”35赌徒Gamblers喜欢投资的过程很有见解且很喜欢介入风险承受度较高“在投资市场里你有比在赌场更好的机会”36创新者Innovators注重在领先的产品和服务很世故，喜欢复杂的商品理解能力好“衍生性金融商品是对投资人来说最好的发明”37家庭管家财务恐惧者独立者匿名者大人物贵宾资产积累者赌徒创新者13%20%17%10%12%8%8%6%6%九种富人的比例是多少呢？38你的客户中各种类型的有钱人分别占多大比例呢？۩家庭管家۩财务恐惧者۩独立者۩匿名者۩大人物۩贵宾۩资产积累者۩赌徒۩创新者他们自身的投资水平怎样？思考：39九种富人的投资IQ创新者：赌徒：资产积累者：匿名者：家庭管家：独立者：贵宾：大人物：财务恐惧者：1/240谁属于哪一类为什么有些投资顾问能够轻易地分辨出客户的人格特质？如何与你富有的客户在自然互动下找到心理预测的基础？只需要小小的练习41不同金融服务对九种富人的吸引力金融服务最喜欢的富人类型其次跟进的富人类型财产规划家庭管家独立者慈善捐赠贵宾大人物传承安排家庭管家大人物资产保护/风险管理匿名者贵宾退休计划家庭管家大人物投资分红计划独立者家庭管家投资管理资产积累者赌徒经纪业务创新者赌徒42在你身边的提示从环境开始—把客户约在他的办公室或家里开放式提问并且提出的问题均有针对性43怎样设计你的问题避免问简单的是非问题。寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。按照九种人格特质设计你的问题。44怎样设计你的问题您希望投资达成什么样的目标？当您想到您的财富时，您最关心，最需要的是什么呢？您希望参与到投资过程的程度有多少呢？我们会对您的财务信息进行保密，您觉得这有多重要？先发问的问题跟进发问的问题您是为了照顾家人？还是为了实现财务独立呢？您积累财富是为了什么呢？您觉得财富能为您做什么呢？您喜欢投资呢？还是您觉得投资是您必须要做的事情？在投资计划决策中您还需要参考谁的意见吗？45试探性提问技巧通过与客户面谈得到的信息从而勾画该客户的基本特征。利用试探性问题来判断该客户的核心特征整体客户的回答，例如“让我确定一下我的刚才听到的…”“刚才您说的是…＂提出能判断客户类型的问题观察并聆听客户的反应客户确认则基本判定客户类型客户不予以确认则重头开始再评估客户类型完成试探性提问46该做什么不该做什么？DODON’T注意面谈时周围的环境，着重观察有关情感方面的物品太过专业化70%用于聆听，30%用于说话光说不听运用开放性提问并及时跟进提问事先就假设客户需要什么，而是让客户告诉你运用试探性提问技巧判断客户的类型太过直接47场景测试1TomAnders：办公室在一间不起眼的大楼里，用廉价的地毯和老旧的桌椅，没有装饰的画作或是相片。你开始说明如果你能多了解他的投资目标那么你能够给他的帮助就越多。于是你问：“你希望你的投资能达到什么样的目的呢？”他回答你“这个，你可以这么说，我只希望他达到他应该达到的目的，就是获利。”你决定继续问第二个问题，“当你的投资有一些增值的时候，你想拿这些钱来做些什么呢?”这一次他回答的快一点“我想它们都还没达到我所期望的获利。”于是你回到第一个问题的延续，“你希望做到的是照顾你的家人吗？还是在财务上的独立呢？或是只是让你的资产增值？照这样看来，我想你会说就是让资产增值吧？”TomAnders是属于哪一种富人的人格类型呢？48场景测试1TomAnders对于他目前的投资顾问很差的绩效觉得不高兴。你和他会谈时在不起眼的大楼里一间普通的办公室，很明显的他并不是会在物质上挥霍的人。当你问他问题时他很明确的告诉你他的最优先的目的就是让他的资产增值。TomAnders是一个资产积累型的投资人49场景测试2FrederickFord：当你打电话给他时他同意和你见面。在挂电话之前他问你是否你们的公司有在做避险基金。他和你约在他的家庭办公室，他的桌上有一台附有金融信息连结功能的计算机。他立刻就问你最近才宣布的那个公司合并新闻，你花了一点时间谈论这件事然后问他，＂我们暂停一下，你希望你的投资达成什么目的呢？＂他说了一些关于报酬率还有投资组合绩效最大值的议题，你接着问“那么，当你想到投资时你认为最重要的事情是什么呢？”他讲了一些流行的趋势，然后你继续问“那么对于投资的过程你希望参与的程度有多少呢？”他想了一下，说“完全的参与，我自己也做一些交易，并且与许多投资顾问密切的合作。”“你对于投资和交易会什么这么有兴趣？”你问道，“我想，投资市场就像是驾驭一匹野马，随时都有变化，这很刺激。”FrederickFord是属于哪一种富人的人格类型呢？50场景测试2FrederickFord对你的第一个问题就是关于避险基金，第二个问题是有关最新发布的合并消息。他安装了金融信息连结的装备。当你和他谈论到投资时，他提到了细微的投资绩效衡量和最新的趋势。他为什么喜欢投资呢？是因为＂变化性＂和”刺激＂。FrederickFord是一个赌徒型的投资人51场景测试3LouisBrown：是一间高科技公司的经理，他是你的另一位客户介绍的。当你和他连络时，他说他非常乐意和你会面。在电话里，他希望你准备好说明你对于资产配置研究的想法。你走过安检站走进一间单调的会议室。你开始说明如果你能多了解他和他的投资目标，那么你将能在于什么样的商品对他适合上做出更好的决定。你问他第一个问题，“你希望你的投资达成什么目的呢？”他说“绩效”，你想你已经知道他是什么类型了，于是你跳到第三个问题“你对于投资过程的参与程度有多少？”，“参与的很多”他回答你,“我是很技术导向的人，投资学里的技术面让我觉得有兴趣。”LouisBrown是属于哪一种富人的人格类型呢？52场景测试3LouisBrown有技术背景。他问你关于资产配置研究的想法。多数的投资人并不了解这方面的学术理论。就算他们了解也并不倾向于谈论这方面的事。他谈论这些事表示他喜欢投资领域里的工程概念。LouisBrown是一个创新型的投资人53场景测试4GeneThompson：你知道他拥有一间制造工厂。在打了几通电话之后，你在他的办公室安排了一次会谈。你走进他的办公室发现他已经快要六十岁了，当他起身迎接你时你注意到他的衬衫袖子是卷起来的没穿夹克，他踩着鞋子走路。办公室里有很多小孩子的照片。你问他的事业是怎么起步的，然后问他第一个问题，“你希望你的投资达成什么目的呢？”他回答：“这事业让我和我太太过的很好，也让我给我们的孩子很好的照顾。现在我的孩子们也都有了小孩，我想我希望这个事业也能继续照顾好他们。”，然后他给你看那些照片。GeneThompson是属于哪一种富人的人格类型呢？54场景测试4在办公室放满了小孩子的照片。一开始跟你说的一些事情中他就提到了他的家人。他叙述他的目标是想要建立他的资产，并让他的孩子们也能够照顾好他们各自的家庭。特别