角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而,出乎我意料的是:不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。【案例1】我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。前台:您好。客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。前台:好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。前台:这是我们的魔术系列,这是我们的整蛊玩具系列……我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接待室。前台:你们稍等,我马上请我们的招商经理过来。2分钟后,招商经理过来了。经理:你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样?客户:还可以。经理:你们了解我们加盟政策吗?客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户:哦,那你们有什么优势呢?经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。经理:好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。由此可以判断,5分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。5~10分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做【案例2】客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?客户:我们来自湖南张家界。前台:好的,您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。客户:我姓周。前台:周小姐,您好,您稍等。2分钟后,招商经理进来了。经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班?客户:坐火车过来的,早上刚到。经理:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。客户:专门考察你们的玩具项目。经理:哦,周小姐以前是做什么行业的?客户:还在上班啊,主要是想业余做点事情。经理:不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?客户:想自己管理,但是现在还没什么经验。经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢?客户:大概10万~20万吧。经理:现在有合适的店面吗?客户:基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。经理:非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?如何投资?以及投资注意事项。好了,以上对话用一句话概述:周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花10-20万投资做玩具项目,自己经营管理分析:前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如:“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”这句话有两个用意:1.让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解,可以提供专业化的服务和建议。2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。“经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班?”客户:坐火车过来的,早上刚到。这句话也有两个用意:1.了解我们是不是客户考察的第一个项目;2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。总结:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。招商谈判技巧系列二--如何看人下菜设计投资方案04很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法,招商就没有胜算。为什么要设计?在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。许多招商经理很疑惑,我们的产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?说到这里,我们要分清两个概念:推销和营销FromEMKT.com.cn。推销是不管客户需不需要这种产品,不管客户是不是对这个优势感兴趣,都向他推荐,说上一大通,让客户被动地接受;营销是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解到他需求的产品和他想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,并主动接受。推销的成功率低,营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法,一般仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。投资意向分值:只有将投资意向调整到4分以上时,招商才有胜算。那么,如何激发潜在加盟商的需求呢?那就是根据客户的基本情况和基本需求,有针对性地设计投资。怎么设计常言道,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求,然后满足和扩大他们的需求。投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。案例解析:一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部,她曾是一家银行的工作人员,现在在家做专职太太,因为家里刚买了一个门面,在网络上看到招商信息,所以专程开车过来咨询。沟通中她的话语不多,一般都是招商专员问,她回答简单但比较严谨,想投资多大的项目,心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以投资,请人管理。角色定位信息:大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。投资建议分析和设计:口若悬河的招商人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚?万事由“心”起,心有所想,事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。障碍一:惧高心理基本症状:由于一般招商人员都比较年青,经济实力也比较弱,然而我们的连锁招商项目呢,大部分都是投入较大的项目,对于投资商而言,还是较有经济实力的客户,所以很多招商人员总是出现一个通病,“见到有钱人就紧张,见到有身份的人就胆怯”,出现谈判三忌:?眼神怯----目光不敢直接面对客户,或者目光没有霸气?声音低----没有底气,声音较小,说话不理直气壮,生怕得罪客户?语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言,表达时有时候还结结巴巴。可想而知,这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。心态建设:你是让他赚钱的人对于有钱人和有身份的人,其实我们没有什么可胆怯和紧张的,不管你目前是否有钱或者是否有身份,你是帮他提供更赚钱机会的人,因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人,你的投资建议是为了让他更富更强。首先,身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好,财富也好,身份背景也好,对这个项目而已,那只是一个基础和投资大小的条件,换句话说,如果他没有身份,没有钱财,他就不可能成为我们项目的潜在投资者。第二,他有投资项目的需求。能找到我们,说明他看好我们的项目,不管是产品还是服务,还是其他模式,我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。第三,我们最专业。对于项目,我们最专业,我们是内行,客户是外行,哪怕他以前是这个行业的人,我们的模式和产品是我们自己的,他不可能有我们专业,如果他了解,他就不会找我们咨询。障碍二:惧钱心理基本症状:中国人很爱面子,“谈钱就俗”,哪怕心里非常想要钱,恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来,但是嘴上就是说不出口。笔者接触过很多招商人员,前面的谈判都非常顺利,可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了,还在跟客户那里不停的绕话题,甚至有的都是等到客户说’”那好吧,我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”,这个合同才尘埃落地。其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议,我们看一下合同,付完加盟金,我们就可以开始启动全部服务了”。事后问他们,为什么总是不能及时下单,他们回答说“不好意思说钱,感觉像就是为了赚别人钱似的,有点俗”心态建设:你是为他赚钱而不是赚他的钱钱这个东西在中国人,特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高,其实钱本身没有什么好坏,只是看你如何赚取。只要“取之有道”,就无可厚非。鲁迅先生说:“钱这个字眼很难听,或者要被高尚的君子们所非笑,但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天,即使饭前和饭后,也往往有些差别。凡承认饭需要钱买,而说钱卑鄙者,倘能按一按他的胃,那里面怕总还有鱼肉没有消耗完,须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思是说生活要现实,不要假清高。他说:人一要生存,二要温饱,三要发展。招商人员是投资顾问,投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议,让对方获得可观的投资回报,所以来说,我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道,当然我们也不是圣人,我们为了生存和发展,也因此工作获得一定的奖励,这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资,他的投资回报与我们的工资相比,常常是沧海和一粟的关系。障碍三:惧败心理基本症状:一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败,其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现,也是患得患失的症结所在。我们没有去做,你怎么知道就会失败呢?最后的结果是越害怕失败,反而越容易失败!就像我们骑车,看见前面有一个坑,想躲过它,最后还是掉在坑里,这就是潜意识导致的结果。心态建设:每一个谈判我都是成功的,因为我总是有收获。障碍四:惧比心理基本症状:一般投资客户考察连锁项目的时候,会同时从几个项目中进行选择,我们招商人员一听到有竞争,就感觉有压力,俗话常说,“别人的总是比自己的好”,为什么呢?原因就是世界上的事情本没有完美,你又最了解自己东西的缺点,对于别人的东西,更多看到的是优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目,就开始不安,总是会觉得别人比我们的好,担心自己推荐的项目被淘汰,体现出来的症状就是:总是不停的说自己的优势,生怕别人不知道,不清晰;说别人的不