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角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。【案例1】我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列……我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做【案例2】客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户：我们来自湖南张家界。前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。客户：我姓周。前台：周小姐，您好，您稍等。2分钟后，招商经理进来了。经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到。经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。客户：专门考察你们的玩具项目。经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？客户：大概10万～20万吧。经理：现在有合适的店面吗？客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。好了，以上对话用一句话概述：周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”这句话有两个用意：1．让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？”客户：坐火车过来的，早上刚到。这句话也有两个用意：1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。招商谈判技巧系列二－－如何看人下菜设计投资方案04很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。为什么要设计？在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销FromEMKT.com.cn。推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。投资意向分值：只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。怎么设计常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。案例解析：一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。投资建议分析和设计：口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。障碍一：惧高心理基本症状：由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌：?眼神怯----目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气?声音低----没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户?语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。心态建设：你是让他赚钱的人对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在投资者。第二，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。障碍二：惧钱心理基本症状：中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。笔者接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说’”那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要“取之有道”，就无可厚非。鲁迅先生说：“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要发展。招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和发展，也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。障碍三：惧败心理基本症状：一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败，其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。我们没有去做，你怎么知道就会失败呢？最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。心态建设：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。障碍四：惧比心理基本症状：一般投资客户考察连锁项目的时候，会同时从几个项目中进行选择，我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，为什么呢？原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是：总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，不清晰；说别人的不