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成事在人——客户的跟进成事在人——客户的跟进六、总结五、案例分析四、决定成败的关键细节三、电话或QQ聊天应注意的常见问题二、客户类型一、销售与营销一、销售与营销销售：以产品为中心，想方设法的把自己的产品卖出去销售与营销营销：以客户为中心，找客户的需求点，卖客户所需求的销售隶属于营销。二、客户类型分类贪心型信任型技术型理性型依赖型三、电话或QQ聊天时应注意的常见问题1.资金安全2.公司资质3.公司技术4.手续费5.杠杆比6.做多做空7.保证金8.时间段9.三大盘和五大交易商10.平台11.建仓平仓12.止损止盈13.盈亏计算14.手数15.交易软件时间差16.点差17.GOLD18.开盘收盘时间19.黄金与什么有关20.公司后期服务1.了解客户从事行业2.大概住址3.在讲客户时客户对你的印象4.明确客户对该投资是否感兴趣5.把客户进行周期分类一周二周一个月甚至更久四、决定成败的关键细节6.不得以莫名其妙的诱惑去引导客户a.模拟盘仓位大获利上万美金b.跟客户过大吹嘘我们客户怎么赚多少钱c.百分之百赚钱、百分之百正确等之类的话不要说7.主导客户思路不要画蛇添足a.不要过于强调利用数据盈利b.不要过于强调让公司技术8.真诚、坦诚对待客户9.正确选择打电话的时间a.礼貌、客气b.适可而止，控制通话时间10.接通电话之处要有激情通过激情烘托出谈话气氛11.气氛激情过后找铺垫12.沟通时试探客户心理变化，交谈时不能让客户感觉到“急”做事让客户感觉到你有很强的目的性，急功近利就会失败。13.沟通时不能诋毁同行公司及个人14.自我心态怕心虚不自信不沉稳15.小财靠智大财靠德做事就是做人五、案例分析案例1.A男，医院心内科主任，主任医师、硕士生导师。2003年被授予**省名中医称号。现兼任**省中西医结合学会心血管专委会副主任委员、**省心脏康复医学会副主任委员，**省中医药学会理事。被评为**省有突出贡献的优秀专家、享受**省政府津贴，“**省中医药科技学术带头人后备人选”、全国中西医结合学会“优秀中青年科技工作者”。(为保护隐私供大家下载，一些内容略去)分析：理性型客户经济条件优越案例2.B男，，**发明设计人，该发明报国际申请，由国际公布、国家备案。副总经理。分析：信任型客户经济条件优越案例3.C男，印刷厂老板。分析：技术型客户经济条件优越案例4.D男，工作人员。分析：贪心型客户经济条件优越六、总结2%5%20%23%50%主动介绍开户容易开发开发困难优质客户市场资源分布图优质客户所具备的基本条件文化程度股票年龄从事行业、职位经济状况优质客户信息图客户质量