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1企业愿景经营使命终极战略管理团队水平组织体制结构考核企业文化氛围利益相关者/股东企业资源实力经营管理者思路公司的过去/历史企业人力资源行业微观--市场业务顾客环境(12要素)企业内部最深层次核心经营能力---经营”使命”,”理念”和”能力”!企业核心能力内部经营要素国家宏观--行业经营生态环境/PEST德鲁克:---“知识管理工作者并不生产“实物”，他生产的就是构想、信息和观念.”市场机会与企业能力的相互匹配!战略,战术,战技必须要长短结合!经营管理和业务技巧的掌握能力!管理和谐/营销创新/全局资源整合!2管理者不同于技术和资本,不可能依赖进口.中国发展的核心问题是要培养一批卓有成效的管理者,他们应该是中国自己培养的管理者,他们熟悉并了解自己的国家和人民,并深深植根于中国的文化,社会和环境当中.只有中国人才能建设中国!大师的格言就是人文科学”智慧的沉淀”!企业经”营销”售需要好”管理”来支持!海归!海待!海惨!34有效决策有效管理决策的五个要素---德鲁克1.要确实了解问题的根本性质.2.要确实找出解决问题时必须满足的条件.3.仔细思考解决问题的”正确方案”是什么，和这些方案必须满足哪些”目的及条件”.4.决策方案要同时兼顾”执行措施”.5.在执行的过程中”重视反馈”.参考资料3SupportConceptMarketProducePlanDevelopSellCompleteBusinessFlowsBalanceScoreCardProjectManagementHRMSManagementFinancialManagementInformationTechnologyCollaborativeandMarketplaceServicesEnterpriseManagementAssetManagementEnterpriseResourcesPlanning,CustomerRelationshipMgt.,SupplyChainMgt.KeyPerformanceIndexProf.BizSense/IntelligentDeveloptoLaunchCampaigntoOrderProblemtoResolutionEntrepreneurNEnvironment做法来自办法,办法来自想法,想法来自看法,看法来自理念,思路,概念!没有分析,判断,发现问题,解决问题的基本逻辑推理和洞察及辩证能力就无法经营管理德鲁克:---“知识工作者并不生产“实物”,他生产的就是是构想、信息和观念”(思路,看法)事务性相对固定性工作无前因后果的分析判断全员合作支持木桶全局原理经营管理的系统性逻辑和木桶性合作4Philosophy/想法,看法Process/做法.办法ProblemSolving/结果People/Partners/谁做经营管理的“解决问题”必须由提出及发现问题的想法和看法开始,再因而想出做法和办法,最终还要考虑到执行人员的水平,而后才有结果.想法决定办法!方向决定方法!依据决定工具!逻辑决定设计!思维决定行为!心态决定状态!觉悟决定决策!心巧决定技巧!系统决定细节!价值决定价格!眼界决定眼光!布局决定结局!结构决定结果!品质决定品牌!团结决定团队!性格决定风格!洞察决定调查!合作决定和谐!没有分析,判断发现问题,解决问题的基本洞察及辩证能力就无法经营管理案例参考5营销的最高境界是不战而屈人之兵！最高招是无招！科特勒:人们经常把市场营销和销售混为一谈。德鲁克:市场营销的目标是让销售变得多余.(全世界的商学院都只有教授”营销””管理”的学科,都没有只教”销售技巧”的学科?)市场营销最简单的解释就是,发现还没有被满足的需求并满足它.这是一个整体知识思维系统…...事先全方位的解决销售成交的难题.菲力普.科特勒:营销“不是巧妙地教会我们卖东西”,而是”创造真正客户价值的艺术”！德鲁克:营销在于深刻认识和了解顾客,使产品和服务完全适合顾客的需求,从而形成产品的自我销售!销售点子只能解决单一的问题!(头痛医头,脚痛医脚),营销体系整合可以从根本解决系统问题!营销管理的办法/技巧/工具都是自己计划设计出来的!6182小时可以学会如何交流全球88%的人口在使用这种沟通工具（以英文为载体）61.5万个词汇中掌握1500个词汇掌握1500个词汇可以沟通一般人学英语的长远真正目的是“沟通”!学校老师教英文的眼前目的是“考试”！”学习”必须先确定思路/想法/目的/目标再决定具体战术/方法/流程/如何去做!培训目的是什么?是刻苦学习后努力赚钱$!德鲁克:有效的管理者都知道一项决策不是从搜集事实(Research)开始的，而是由自己的看法和见解(Opinion)开始.思路决定出路!思维决定行为!想法决定办法!案例参考资料7公司计划目标市场营销目标设定SWOT分析宏观环境微观环境客户情况企业能力人才理念营销混合计划服务营销混合(8P)销售预测品牌三度管理识别产品、价格、经销，促销`组织发展应变计划计划审查和控制营销计划预算组织营销：结构和文化营销审核使命/任务/目标战略业务单位业务定义市场细分选择目标市场市场定位识别、评估和选择营销战略方向获得可持续竞争优势的途径外部环境影响和内部能力审核市场竞争/环境变化顾客和竞争者审核战略营销逻辑框架内容营销：公司层面，部门层面，一线业务，全面管理控制分析环境机会计划目标市场实施营销混合控制管理发展经营者人生哲学，抱负，经营理念,人品道德企业的社会使命，目标，取财之道，人类贡献市场营销战略要点：．企业使命，目标，理念．外部环境分析调研(O/T)．内部环境分析调研(S/W)．细分目标市场STP战略．营销组合/4P/8P战略．产品生命周期战略．3大竞争战略/核心竞争力．价格战略，性价比较．经销商管理/渠道建设．广告促销办法及能力．销售队伍建设/执行努力．售前/售中/售后服务．品牌塑造经营管理．研发能力，投入资源．控制，审计，调整PhilosophyMOSTSMARTEric营销信息系统预测知识参考资料ERP企业资源计划BSC平衡计分卡SCM供应链管理市场3C规律5W/1H原则人情/人性/个性有效组织合理管理全员支持全程控制执行力、竞争力、变革力，品牌力`R/STP市场蓝海战略8制定营销计划的流程一份完整的营销计划的编制流程图1.摘要它为使领导迅速了解所提供建议计划的简略概要2.营销现状3.ＳＷＯＴ分析4.销售预测5.目标确定6.策略制定7.计划编制8.预计损益表9.管理控制市场、产品、服务、行业及竞争状况、宏观环境有关背景数据和资料概述主要的机会和威胁、优势和劣势，以及在计划中必须要处理的产品所面临的问题销售量、市场份额、利润等方面的预测销售量、市场份额、利润、形象、客户服务等方面的目标它描述为实现计划目标而采用的主要营销方法、措施各类计划的编制，它包括行动方案。它回答应该做什么，谁来做它，什么时候做，需要多少成本。它概述计划所预期的财务收益情况它说明如何监控该计划知识参考资料9MARKETINGPLANWORKSHEETSI.ExecutiveSummary（营销计划综述）。。。。。。。。。。。。。Theexecutivesummaryisasynopsisoftheoverallmarketingplan.Theexecutivesummaryiseasiertowriteifyoudoitlast,afteryouhavewrittentheentiremarketingplan.II.EnvironmentalAnalysis（动态环境SWOT分析）。。。。。。。。A.TheExternalEnvironment（外部环境问题了解分析？）PoliticalSystemandstability？Economicgrowthandstability？SocialandCulturaltrends？TechnologyChangesandproductionfactors？Legal,RegulatoryfactorsEducationandEmploymentfactors？EnvironmentalProtectionandGeographicalfactors?B.TheCustomer/MarketEnvironment/5W1H（顾客/市场/环境问题?）Whoareourcurrentandpotentialcustomers?Whatdoourcustomersdowithourproducts?Wheredoourcustomerspurchaseourproducts?Whendoourcustomerspurchaseourproducts?Why(andnot)doourcustomersselectourproducts?Howdopotentialcustomerspurchaseourproducts?经营环境分析层面知识参考资料企业营销计划应该由CEO总负责,其中的销售或促销计划等再由各部门总监负责!没有分析,判断发现问题,解决问题的基本洞察及辩证能力就无法经营管理正反优劣点(眼光)都要分析,判断,辩证,抵消市场背景环境分析了解确顾客导向应变战略思路洞察市场消费需求并有能力满足顾客10C.Internal(Organizational)Environment（内部/组织/环境）Reviewofmarketinggoals,objectives,andperformance?Reviewofcurrentandanticipatedorganizationalresources?Reviewofcurrentandanticipatedculturalandstructuralissues?ReviewofCompetitiveedgesandforces？………..III.SWOTAnalysis（SWOT分析）。。。。。。。。。。。。A.Strengths………B.Weaknesses………C.Opportunities………..D.Threats……….E.TheSWOTMatrixStrengths:Weakness:Opportunities:Threats:F.1.MatchingStrategies,2.ConvertingStrategies,3.MinimizingStrategies,and4.AvoidingStrategies1423内部组织结构环境知己知彼／进退攻防战略规划／营销思路自身条件知识参考资料企业营销计划牵涉到全公司所有生产管理部门和上下所有级别,所以应该由CEO总负责!经营管理必须由提出及发现问题的想法和看法开始,再因而计划出做法和办法,最终还要考虑执行人员的水平,而后才有想要达到的结果.11IV.MarketingGoalsandObjectives（营销目的及目标）。。。A.MarketingGoalA….B.MarketingGoalB….OrC…..………………V.MarketingStrategies（市场营销战略）。。。。。。。。。。。A.TargetMarket（目标市场）Demographiccharacteristics:?Geographiccharacteristics:?Psycho-graphiccharacteristics:?Basicneedsandbenefitssought:?Purchasing/shoppingcharacteristics:?Consumption/dispositioncharacteristics:?Justificationforselection:?……..B.MarketingMix（营销混合）MarketingmixA(tomeettheneedsoftargetmarketA)ProductPricingDistributionPromotionC.KeyConsumerandCompetitorReaction(关键客户及竞争对手反应)经营目的营销目标营销计