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产品经理运作讨论——之财务运作2004.10•DV案例分析•财务运作讨论2004年9月项目本月金額累计金額产品销售收入--软件销售收入--商品销售收入3,587,692.8545,450,491.15技术服务收入16,384.001,173,073.63内部技术服务收入--其他业务收入-400.00减：未实现收入--一、营业收入总额3,604,076.8546,623,964.78减：实际折扣106,470.961,109,962.21预计折扣48,999.12110,092.00营业税金819.2058,653.68二、营业收入净额3,447,787.5745,345,256.89产品销售成本--软件销售成本--商品销售成本4,008,203.0047,366,285.22技术服务成本--内部技术服务成本--其他业务成本--三、营业成本总额4,008,203.0047,366,285.22实际回佣264,967.521,627,999.14预计回佣-135,995.73164,529.91四、营业成本净额3,879,231.2145,573,756.17五、折扣回佣前毛利-404,126.15-742,320.44折扣回佣前毛利率（%）-11.21%-1.59%六、折扣回佣后毛利-431,443.64-228,499.28折扣回佣后毛利率（%）-12.51%-0.50%七、城建税及教育费附加84.675,984.81销售费用155,178.511,091,190.58研究费用--管理费用--财务费用37,797.33464,238.09八、期间费用总额192,975.841,555,428.67期间费用率(%)5.60%3.43%九、营业利润-624,504.15-1,789,912.76营业外收支净额0.42300.75投资收益--内部净分进利润-41,150.86减：预提存货削价准备金-52,819.376,606.33预提坏帐准备金--预提奖励基金--十、税前净利-571,684.36-1,755,067.48税前净利(%)-16.58%-3.87%消费—数码摄像机•剖析折扣回佣后毛利2004年9月项目本月金額累计金額产品销售收入--软件销售收入--商品销售收入3,587,692.8545,450,491.15技术服务收入16,384.001,173,073.63内部技术服务收入--其他业务收入-400.00减：未实现收入--一、营业收入总额3,604,076.8546,623,964.78减：实际折扣106,470.961,109,962.21预计折扣48,999.12110,092.00营业税金819.2058,653.68二、营业收入净额3,447,787.5745,345,256.89产品销售成本--软件销售成本--商品销售成本4,008,203.0047,366,285.22技术服务成本--内部技术服务成本--其他业务成本--三、营业成本总额4,008,203.0047,366,285.22实际回佣264,967.521,627,999.14预计回佣-135,995.73164,529.91四、营业成本净额3,879,231.2145,573,756.17五、折扣回佣前毛利-404,126.15-742,320.44折扣回佣前毛利率（%）-11.21%-1.59%六、折扣回佣后毛利-431,443.64-228,499.28消费—数码摄像机•收入总额-成本总额=-742320•回佣总额-折扣总额=572474其实厂商没有欠我们钱！内部•DV产品的大幅度降价，缺乏对其规律的把握，屡次受挫，集体智慧的优势没有发挥；例如：701D在后期单台亏损接近1000元；•成本计算模糊，没有尽早引起重视；外部•SHARP厂商对DV产品投入减少；我们出现了帐面亏损——原因是什么？•剖析费用——直接运营费用项目本月金額累计金額采购运费--销售运费6,097.8938,889.49市内配送运费1,475.4115,904.77包装费用246.893,001.05海关申报费--转储运费2,659.3218,173.97检验检疫费--滞箱费--进出口手续费--投标保函费--仓储费用2,994.0023,743.60运输保险530.153,293.69存货保险-1,725.71实验及检验费--返修货品维修费--顾客培训费用--版权费--条码扫描费378.005,666.60物流设备折旧--物流汽车折旧--物流汽车费用--物流汽车保险--增值服务费--加工费--工模费用--坏帐损失--存货报废损失--内部费用分配--其他直接营运费用--一、直接营运费用小计14,381.66110,398.88消费—数码摄像机费用率0.24%，低于部门平均水平0.41%•剖析费用——间接运营费用办公用品及消耗-25.27印刷品及消耗23.77177.67票据费30.6266.48办公室供应--报刊杂志费--低值易耗品-854.70电话费469.192,217.77移动通讯费1,051.108,230.00网络通讯费31.17255.70邮寄费59.90340.04境内差旅费22,585.00106,595.40境外差旅费--市内交通费2,017.008,819.00租车费15.17253.03运杂费--汽车费用--汽车保险费--会议费--招待费8,775.0038,930.20礼品费--法律及专业咨询费--审计费--会员费--商誉摊销--在研产品损失--开办及登记费--设备维修费236.32479.66网络通讯线路运营费--IT外包服务及项目费--IT运营费用1,236.707,500.38IT项目费用--研发材料--技术协作费--内部费用分配--其他间接营运费用1,399.001,399.00税项（营运费用）58.194,154.69三、间接营运费用小计37,988.13180,298.99费用率0.40%，低于部门平均水平0.49%内部银行利息支出37,797.33464,238.09内部银行贴现利息--外部银行利息收入--外部银行利息支出--银行抵押借款利息--分期付款利息--信用证承诺费--票据贴现利息支出--信用证费用--汇兑损益--银行手续费--内部财务费用分配--其他财务费用--六、财务费用小计37,797.33464,238.09•剖析费用——财务费用费用率1.02%，远远高于部门平均水平0.44%存货/欠款周转太慢,TT付款条件•剖析费用——销售部分摊费用本月金額累计金額销售费用155,178.511,091,190.58其中产品部费用408800元销售部实际分摊费用682390元费用率1.5%，远远高于部门平均水平0.19%部门预期过于乐观,定位过高!总结——几个值得我们思考的问题•费用亏损是大头——部门决策出了问题！为什么？怎么办？•帐面亏损是其次——1、部门决策支持系统能否及时发现问题？解决问题？2、产品经理是否了解产品规律？每个人心中是否清楚“损益表”？•DV案例分析•财务运作讨论考考你？1、你全年净利指标是多少？2、你的整体经营费用率是多少？3、请说出某一型号的当前库存？考考你？•截止9月31日净利累计完成多少？•9月存货周转是多长时间？指标是多少？•9月资金流状况如何？产品经理的天职是什么？赚钱！如何才能赚钱呢？•你必须了解你所处的行业规律；•你必须了解你所运作产品的行业处境；•你必须和厂商有良好的沟通；•你必须清楚成本和费用结构；•你必须有足够的推动力；•你必须……我们从算帐说起……值得我们关注的财务指标2004年预算第一季度第二季度第三季度第四季度产品销售收入0.00软件销售收入0.00商品销售收入0.00技术服务收入0.00内部技术服务收入0.00营业收入总额6500.000.000.000.000.00减：折扣0.00营业税金0.00营业收入净额6500.000.000.000.000.00产品销售成本0.00软件销售成本0.00商品销售成本0.00技术服务成本0.00内部技术服务成本0.00营业成本总额6077.500.000.000.000.00减：回佣0.00营业成本净额6077.500.000.000.000.00折扣回佣前毛利422.500.000.000.000.00折扣回佣前毛利率（%）6.50%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!折扣回佣后毛利422.500.000.000.000.00折扣回佣后毛利率（%）6.50%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!销售费用78.20研发费用0.00管理费用0.00财务费用40.00期间费用总额118.200.000.000.000.00期间费用率(%)1.82%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!营业利润304.300.000.000.000.00减：预提存货削价准备金0.00预提坏帐准备金0.00税前净利304.300.000.000.000.00税前净利(%)4.68%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!减：所得税税后净利减：少数股东权益股东应占溢利•如何确定营业收入总额应该做多少？•我们自身PSI•投入计划能够做多少？•代理PSI•市场销量趋势•竞争品牌态势•其他因素XY1、当XY时，我们必须找机会弥补其中的GAP，如果机会存在我们目标设定为X；如果机会不大我们调整目标为(X,Y)；2、当XY或者X=Y时，我们目标设定为Y；挑战性的目标是成功的开始！•如何确定帐面毛利“帐面毛利”：经营性帐面收入与帐面成本之间的差额，更确切的说：不同批次下存货成本与销售单价差额和对应批次销售数量乘积之和；或者是移动均价与销售单价差额和销售总量的乘积；“批次”：可以视为同一物料不同配置的存货。例如：DX6490999批次代表采购价格为3100元的存货，920批次代表采购价格为2900元的存货，921批次代表采购价格为2600元的存货；“存货成本”：不同批次采购单价；“销售单价”：系统销售价格，一般是各产品经理设定的标准提货价格。注意：折扣冲减单价情况例外；•如何确定帐面毛利“移动均价”：存货总价值/存货总量举例说明I：DX6490目前999批次存货100台，采购单价3000元，920批次存货100台，采购单价2900元，921批次存货200台，采购单价2600元；代理A从神州数码采购DX649020台（999批次10台，920批次10台），销售单价3150元，使用折扣2000元。•DX6490移动均价是多少？（100*3000+100*2900+200*2600）/（100+100+200）=2775元•神州数码此单销售帐面毛利多少？10*（3150-3000）+10*（3150-2900）=4000元算清成本并不容易！举例说明II：DX649010月6日999批次存货400台，其中10月1日存货100台，移动均价3000元，10月3日采购100台采购价格2900元，10月5日采购200台采购单价2600元。代理A从神州数码采购DX649020台，销售单价3150元，使用折扣2000元。•DX6490移动均价是多少？（100*3000+100*2900+200*2600）/（100+100+200）=2775元•神州数码此单销售帐面毛利多少？20*（3150-2775）=7500元•折扣＆回佣“折扣”：神州数码给代理商的返利，直接冲减利润。兑现方式：提货时抵扣；“回佣”：厂商对神州数码的返利、销售支持等，直接增加利润。注意：回佣不改变帐面移动均价。兑现方式：祥见说明方式I：“预计回佣转红字发票”：厂商在月末出据具有法律效力的折让证明文件，神州数码凭此文件可以在当月将此作为预计回佣计入利润。次月神州数码凭此文件到税务部门办理货款折让手续，然后厂商给神州数码开出负数发票，最终神州数码以未清货款抵扣的方式或者下批定单货款抵扣的方式兑现；方式II：“实际回佣”：厂商对神州数码直接开出负数