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2011年兽药行业发展前景分析和今年发展总结2010年的兽药行业是在行业监管力度加大，企业自律意识逐步增强的大背景下健康发展的一年。这一年GSP推广顺利，从试点观察到全国推广基本没有障碍，从兽药企业到代理商，从兽药门店到养殖厂，各个环节的工作者都很重视、很配合，这是行业的一大幸事！也是中国兽药行业发展壮大的基础；这一年行业秩序逐步好转，假冒伪劣现象逐步减少；这一年涌现出一批优秀企业，这批企业开始关注研发，关注核心市场的建设，关注对人才队伍的培养，这批企业是未来中国兽药的希望；当然这一年行业也出现一些不和谐的因素，比如：企业之间的无序竞争，业务员流动太频繁，技术研发投入太少，养殖户用药品牌意识不强等，无论怎么说这一年行业在进步，代理商队伍的整体素质在提升，养殖户在进步；展望未来，我们兽药行业任重道远，未来该干什么？明年整个行业的发展趋势是什么？笔者认为：行业的监管会进一步加强；行业的集中度会进一步提高；养殖的集约化会进一步提高；企业要加大对产品研发的投入；企业要学会为大型养殖厂提供服务；企业要收缩市场，学会做重点市场；业务员本地化和经销商员工化是个趋势；与时惧进搞“会议营销”是营销创新的一大途径；区域事业部模式和产品线模式是企业营销体制创新的亮点；顾问式营销是服务大型养殖场的较好方式；这些都是我们兽药行业未来要关注的发展方向，也是2011年兽药企业的努力方向。一、2010年兽药行业发展回顾1、群体大，规模小仍是行业的主要特征从农业部抽查统计数据分析，2010我国兽药市场份额约为420亿元，其中禽药粉剂150亿元，水针、粉针150亿元，生物制品50亿元，中药、添加剂50亿元，水产品用药20亿元。截止到2010年8月全国通过兽药GMP认证的企业为1650家，年产值1亿元以上的35家，5000万元以上的有80余家，1000万元以上的有350余家，兽药企业数量多，规模小，行业的集中度低。2、产品同质化现象仍很严重80%的兽药企业缺乏研发能力，我国2005版《兽药典》共收载兽药品种1500多个，而市场上实际销售的品种却有十几万个，其中大部分产品由多家企业同时生产。大多数兽药生产企业的产品结构雷同、品种单一、重复报批、重复生产、恶性竞争现象普遍，新产品比例很少。3、大多数企业不具备基本的研发能力专门从事动物用药研究的机构和厂家很少，特别是缺少对动物原料药的开发，即便是制剂研发工作也因缺乏较好的复配技术，或受高技术人才、实验环境等的条件限制，难以独立开展。大部分兽药厂基本上以生产仿制药为主，缺少科技研发支撑的兽药行业，难以实现突破性的快速发展。兽药产品的一个主要特点就是品种单一，剂型主要有粉剂、散剂、口服液、预混剂和普通注射剂，药物剂型和品种都比较少。目前研究开发的药物主要用于食品动物，其中60%以上的药物为抗菌药，其它药物如抗寄生虫类药物发展相对缓慢。而国外兽药研发的特点之一就是一药多剂，原料和制剂的比例一般是1∶6，在国内，目前只有1∶3。不少企业虽然已认识到科技先行的重要性，但即使有雄厚实力的企业也不肯在研发上投入太多，一是急功近利的思想在作祟；二是担心知识产权保护成为一句空话，短期内被仿制或剽窃；三是更多的兽药企业根本没有创新的紧迫感，而是在等待、观望、得过且过。因此，目前更多的企业是在做概念炒作，行拿来主义，走低成本的仿制之路4、兽药高端市场仍被国外产品控制目前种畜禽市场、大规模养殖场使用的兽药产品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以国外企业为主。截至2010年6月，已有125个国外兽药企业的550种兽药在我国注册销售，年销售额约50亿元，国内企业只能在中低端市场“彼此搏杀”。5、企业运营成本高运营成本居高不下是兽药企业的共同难题，特别是禽药企业，大量售后服务人员导致销售成本增加，使企业经营成本整体走高，很多企业运营困难，负重难行，抗风险能力极差，于是企业进一步收缩了原本就不够的管理投入，从而使生产、质量等一些必要的基础管理落空。为降低生产管理成本，部分企业不按照GMP要求组织生产和检验，自觉执行规定不到位，缺少诚信自律，实施品牌建设更加困难，而兽药行业中真正形成品牌的企业和产品很少，品牌不仅是无形资产更是生产力，它具有一定的张力，能对所有目标客户形成吸引和导向，进而形成对销售的拉动，客户对品牌的认识，足以影响他们的选择性。6、兽药企业人员的职业化程度不高很多企业缺乏发展规划，管理粗放，重销售、轻管理的思想严重，文化建设、战略规划、制度建设等方面严重滞后，致使企业发展后劲不足，难以建立忠诚的职业化团队。企业人员流动率高，其中尤以销售、技术人员的流动最为突出，原因在于很多企业只追求短期结果，不肯真正从人力资源培育的角度去开发、培育、使用人才。7、业务人员兼职是行业共同的“痛”兽药企业数量的扩张导致就业市场“需大于供”的形成，滋生了毕业生浮躁心态，同时企业不当的用人制度再度催化了从业人员的膨胀心态，使本位思想严重、职业忠诚度缺失、兼职成风，很多企业无奈只好默许兼职，甚至公开采取兼职办法。8、“会议营销”越开越变味“会议营销”本来是营销学中的一部好经，但在企业的无度竞争中变味了。会议营销变成了买好代理商的一项优惠条件，当代理商有意见时企业就给他开场会议，让点利；当市场开发遇到困难是就开一场会议；会议营销变成了吃喝会，企业之间比吃喝规格，谁招待好，谁的实力就强；会议营销变成了“赌博场”，企业设计无数中游戏让养殖户去“赌博”9、大部分企业没有核心市场很多企业做的市场都是全国市场，甚至一个省就不愿放弃，十几个业务员做全国市场，一个人做2-3个省，很多客户一年也见不到业务员一次，这是典型的“跑马圈地”。这种做法永远培养不出来忠诚客户，永远做不出来企业的“根据地市场”。10、养殖户用药品牌意识不强企业多，业务员多，推销手段五法八门，养殖户选择产品无所适从，品牌意识不强，谁跑的勤就用谁的药，谁促销力度大就用谁的药。11、整个行业创新不足无论是生产工艺、企业管理、产品研发还是市场营销均没有大的改变，整个行业创新不足，究其原因一是兽药门槛还很低，生存下来很容易，二是创新需要成本，需要勇气，需要能力，一般企业不敢也没能力创新。比如：营销模式仍是以代理为主，禽药营销仍是靠技术员拉动，大部分企业“跑马圈地”做上浮市场，几个业务员就做全国市场；业务员的管理大部分企业很粗放，要么“大包制”，要么只管结果不管过程，过程失控；企业战略不明晰，发展方向不清楚，管理严重缺位。二、2011年兽药行业发展前景1、行业监管会进一步加强加强行业监管是食品安全的需要，也是企业自律的需要，GSP认证的全面推广会快速净化兽药分销市场，会淘汰一批不合格的代理商，同时也是打击假冒伪劣产品的主要手段。各级兽药主管部门会重点打击一些企业的不良行为：如在产品含量上做文章，在产品成份上做文章，一品多名与文号多用，随意编写说明书等行为。2、兽药企业数量会越来越减少随着《中国人民共和国农产品质量法》等有关法律法规的实施，行政管理部门出重拳强化兽药饲料等畜牧业投入品生产、经营和使用环节的监督管理将成为必然。兽药GMP验收将进一步规范兽药生产，而兽药GSP管理办法的出台也将逐步规范兽药经营市场，同时标准化、规模化养殖企业兽药采购和使用登记制度也在不断完善，养殖企业对兽药的选购会更加挑剔，今后以预防、保健、促增长为主的低残留或无残留用药将成为一种趋势，假冒伪劣产品的生存空间将进一步缩小，逐渐被挤出市场。兽药市场格局将发生重大变化，未来企业在行业严管、外企冲击和自身发展障碍多重压力下，数量必将减少，在这种情况下，兽药行业实现全面、协调、可持续发展，我认为有两条路可走：一是常规同质化产品拼企业规模效益；二是走专业技术化道路，拼研发创新效益3、兼并重组向规模化方向发展是行业快速进步的途径任何一个行业的变革起决定作用的是其自身的发展规律，动保行业的发展趋势也应是趋于集中和规模化，发展原则是资源最省、效率最高、结构最合理。有理想的企业家可以组织区域市场上的同类兽药企业，大家资源共享，合并企业的共性职能，如：研发、生产、培训、策划、人力、物流等，这样能大大降低经营成本，把有限的资源投入到市场开发和服务上，这样通过通过兼并联合减少生产企业数量，形成跨地域、专业化大企业集团，以提高效率。4、科技创新是企业赢得未来竞争的不竭动力产品多元化策略和新产品研发是兽药企业关注的焦点，产品概念的炒作、花样翻新的促销已失去了威力，企业核心竞争力主要表现为强大的产品研发能力，谁能在研发工作上取得先机，谁就会成为兽药行业未来的领军企业。用心为养殖行业发展保驾护航，想养殖企业之所想，急养殖企业之所急，吸纳或联合大专院校、科研院所优秀科研人才，学习借鉴其它领域和国外先进经验，争取政府支持，努力研制新产品是未来赢得竞争的关键。5、营销创新是兽药行业发展的内驱力结合我国的实际情况，兽药营销创新应从以下方面努力：由变态市场向准常态市场转变；由游击战上升到阵地战和持久战；由单一的产品竞争上升到企业资源竞争；从显性营销到隐性营销；从卖产品到卖解决方案；实力较强的企业可以实施“区域事业部模式”和“产品线模式”；小型企业可以实施“重点市场模式”，做中小养殖场可以采用“会议营销模式”；6、兽药经销商将成为终端和品牌的服务商首先兽药经销商会前向一体化，成为提供初级产品、服务、回收最终产品的一条龙服务商，如目前有的兽药经销商已经开始把养殖场的鸡蛋收回来寻找出路，同时帮助养殖户进鸡苗，并提供技术支持；其次是后向一体化，成为厂家区域化的经营服务机构，比如做省市总代理，这部分经销商会努力提升自身的专业技术水平，减少对厂家的依赖；再次是厂商互相渗透，经销商成为厂家营销及服务队伍中的一员，结成战略联盟，经销商和厂家的战略联盟，不仅是生产和销售的关系，生产企业必须为经销商的未来发展考虑，反过来经销商要及时捕捉养殖一线疾病流行和产品使用情况，比如当地流行什么样的疾病，需要什么样的产品，什么样的产品有效，什么样的包装受欢迎等等，经销商要给企业提供这些信息，只有彼此互相关注对方利益，才会实现企业和经销商的共同成长。7、业务员队伍将发生变化企业要求业务员数量减少，业务员能力要加强，不仅要懂技术还要懂沟通，不仅能服务经销商还要能服务养殖场，企业选择业务员要有激情的不一定要有阅历的，经销商员工化是行业发展的一个大趋势，也是业务员队伍结构调整的趋势之一。8、建立区域性服务型垄断企业是实施品牌营销的捷径质量可靠、信誉良好的兽药企业能够长久生存，其品牌会逐步树立起来。制假售假的企业必将被市场淘汰，兽药增值是有限的，兽医技术的附加值是无限的，优秀的兽药企业未来以畜牧兽医技术服务为主导，开展社会化、合同化服务承包，建立区域性服务型垄断企业，这也是兽药企业进行品牌营销的一个捷径。9、非食品动物用药，如宠物、皮毛等经济动物用药逐步得到重视，利润空间也较大1世界畜牧业经济发展模式及对我国的启示1.1畜牧业经济发展的三种模式衡量一个国家采取何种畜牧业经济发展模式，主要是看这个国家在发展畜牧业过程中，土地、资本和劳动力三大生产要素的投入情况。由于三种生产要素投入的强度不同以及结合的方式不同，形成了土地密集型的畜牧业、资本密集型的畜牧业及劳动力密集型的畜牧业三种不同的发展模式。受三大要素的制约，世界各国分别采取了不同的畜牧业经济发展模式。与三种模式相对应的分别是：以土地投入为主的澳大利亚、新西兰的草地畜牧业发展模式（简称澳新模式）；以资本投入为主的美国和欧洲的集约化畜牧业发展模式（简称欧美模式）；以劳动力投入为主的广大发展中国家的传统畜牧业发展模式（简称传统模式）。在欧美模式中，虽然都属于资本密集型的发展模式，但是，由于经营规模的不同，又可进一步细分为北美模式和欧洲模式。北美模式是指美国和加拿大两国的畜牧业经济发展模式。这两个国家的共同特点是土地资源丰富，资金和技术实力雄厚，但劳动力资源紧缺，因此，在发展畜牧业经济的过程中，选择了土地、资本和技术密集、以机械作业为主的集约化大农场的发展道路。欧洲模式是指德国、法国、荷兰、奥地利等几个欧盟成员国的畜牧业经济发展模式。这些国家的共同特点是土地和