IT售前工程师修炼之道

《IT售前工程师修炼之道》1谁是IT售前2金字塔原理目录3需求分析八步走4沟通与呈现5项目管理6企业战略管理7软件开发技术目录8新技术领域9产品型售前项目案例10方案型售前项目案例11咨询型售前项目案例01谁是IT售前本章主要告诉读者IT售前是怎样一群人，他们的工作职责、必备素质、知识体系、发展方向等内容。PARTONE1-1谁是IT售前IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书中也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。较强的方案编写能力较强的现场宣讲能力较强的总体规划能力1-2IT售前必备素质IT售前必备素质会写会写投标技术方案会写PPT会写咨询规划方案会说会获取所需要的信息会说服解决目前碰到的问题会宣讲产品和方案会想会有逻辑性的想会有灵活性的想会有大局观的想此外，对于IT售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神1-3IT售前知识体系IT售前思维1营销思维–（SPIN思维）2全局思维–（企业战略管理）3咨询思维–（咨询方法论）IT售前能力1方案编写–（金字塔原理）2PPT制作–（PPT设计及编制）3客户调研–（需求分析八步走）IT售前知识1软件开发–（开发、测试、数据库等）2存储网络–（网络、存储等）3行业知识–（政府、金融、电力等）IT初级售前IT初级售前咨询型售前咨询型售前方案型售前方案型售前产品型售前产品型售前高级咨询顾问高级咨询顾问咨询项目经理咨询项目经理咨询总监咨询总监公司前期副总公司前期副总高级方案售前高级方案售前售前部门经理售前部门经理高级产品售前高级产品售前售前部门经理售前部门经理售前总监售前总监售前总监售前总监技术技术技术管理管理管理初级职位中级职位高级职位销售销售高级销售高级销售销售部门经理销售部门经理销售总监销售总监技术管理1-4IT售前职业发展1-5如何做好IT售前基础能力针对章节具体能力实现路径最终目标如何做好IT售前赢得领导支持会说第4章沟通与呈现会写第2章金字塔原理第7章软件开发技术第8章新技术领域赢得客户肯定了解客户业务第6章企业战略管理解决实际问题第3章需求分析八步走第9、10、11章案例营造团队团结有效凝聚人心第5章项目管理以上就是本书对IT售前情况的概要介绍，下面进入各个章节讲解环节02金字塔原理本章主要训练读者的逻辑思维能力，告诉读者应该怎样才能写好售前技术方案。PARTTWO1金字塔原理的由来：金字塔原理是由美国麦肯锡国际管理咨询公司著名的咨询顾问芭芭拉·明托发现并撰写成书的，是麦肯锡公司的经典培训教材，历时40余年经久不衰。2金字塔原理的作用金字塔原理主要是训练思考、表达和解决问题的逻辑。通过金字塔原理的训练，可以形成清晰的思路，并知道如何表达才能让听众听得懂，记得住。3金字塔原理的应用范围由此可见，无论是撰写信息化方案，还是撰写PPT、演讲，金字塔原理都是极为重要的思维训练工具。2-1金字塔原理是什么2-2神奇的金字塔原理短短5分钟之后一位推销员去另外一家公司推销一件商品，但是这家公司的主管工作很忙，根本没有时间见这位推销员，然后这位推销员就一直等着这位主管。好不容易，这位主管出来了，说：“我去坐电梯，你就在电梯里说吧，你只有这5分钟的时间”。然后这位推销员就利用这短短的5分钟时间，成功的将商品推销出去了。核心论点分论点分论点论据论据论据大脑会自动将一堆信息进行分门别类的整理“归类整理”是人们都会下意识去做的一种习惯。人们总是倾向于将信息分门别类的进行整理，这样既便于记忆，同时也便于管理。而将信息分门别类的加以总结和概括也是金字塔原理思考方式的基础。表达的时候先说结论因为金字塔原理的主要用途是用于商务沟通，包括撰写方案、PPT等也都同样用于商务沟通。而商务沟通最重要的一点就是效率。先说结论对于高效沟通是十分重要的。分论点和论据可以放到后面听众需要的时候再说。思考的时候总结概括思考和表达其实就像一个硬币的正反面一样，是正好相反的。思考的顺序是从大量的信息中提炼出核心的论点；而表达的顺序则正好相反，应该先表达核心的论点，再表达分论点，最后表达论据。2-3金字塔原理架构图2-4如何构建金字塔-1众所周知，在制药行业，制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占到药品成本的50%~70%。将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较，发现A公司的制药流程比较复杂。而且A公司的制药流程经常重复很多步骤，以保证较高的药品质量，这也是其竞争力低下的原因之一。A公司也请教了某咨询公司B，咨询公司B的建议是，简化一些制药步骤，以提高药品竞争力。同时制药公司B也在研究为什么制药A公司效率如此低下。A公司工作人员每天都在超负荷的工作，但是还是要每天加班，而且还完不成任务，工资低下，任务繁重，已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。结论：1制药流程过于复杂而且成本也太高了2药品缺乏竞争力3必须改变工作方法，提高工作效率B公司的咨询人员其实也一直在研究，为什么A公司的制药流程如此复杂，工资水平如此之低，如此缺乏竞争力。可以考虑提高A公司的工资水平。一个混乱的例子：分析这个混乱的例子，使之清晰：要点1：制药A公司的制药流程比较复杂要点1：制药A公司的制药流程比较复杂要点2：制药A公司的制药流程经常重复要点2：制药A公司的制药流程经常重复要点6：制药A公司的任务很繁重要点6：制药A公司的任务很繁重要点4：制药A公司员工经常加班要点4：制药A公司员工经常加班要点5：制药A公司工资水平很低要点5：制药A公司工资水平很低要点3：简化制药流程要点3：简化制药流程要点7：提高员工工资水平要点7：提高员工工资水平目的：提高制药A公司的竞争力措施：1简化制药流程2提高员工工资水平目的：提高制药A公司的竞争力措施：1简化制药流程2提高员工工资水平要点1：A公司制药流程比较复杂要点2：A公司的制药流程经常重复要点3：B公司建议简化流程提高竞争力要点4：A公司的员工经常加班要点5：A公司的工资水平很低要点6：A公司的工作任务很繁重要点7：B公司建议可以适当提高工资水平分析过程1：分析过程2：2-4如何构建金字塔-22-4如何构建金字塔-3众所周知，在制药行业，制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占到药品成本的60%~70%。而A公司的制药成本居高不下，导致了A公司的药品缺乏竞争力。经过分析，发现有以下两个原因：1A公司的制药流程过于复杂2A公司的工资水平过低解决办法：1简化A公司的制药流程将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较，发现A公司的制药流程比较复杂。而且A公司的制药流程经常重复很多步骤，以保证较高的药品质量，这也是其竞争力低下的原因之一。所以咨询B公司建议适当的简化制药流程是必要的。2提高A公司的工资水平A公司工作人员每天都在超负荷的工作，但是还是要每天加班，而且还完不成任务，工资低下，任务繁重，已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。所以咨询B公司建议只有提高工资水平，才能聘请到高素质的员工，从而提高生产效率，摆脱当前困局。变成清晰的例子：2-5逻辑训练案例北京房地产市场持续“高温”的原因如下：1北京的工资水平在全国首屈一指2北京需要房子的人很多3北京物价水平在全国算比较高的4北京道路拥堵成本过高5北京的购房资格申请很难6在北京拿地的成本本身就很高7北京的资源比较集中，吸引外来人口进入北京原因归类1北京的工资水平在全国首屈一指北京房地产的成本很高3北京物价水平在全国算比较高的4北京道路拥堵成本过高6在北京拿地的成本本身就很高5北京的购房资格申请很难北京购房门槛很高2北京需要房子的人很多北京房地产需求量比较旺盛7北京的资源比较集中，吸引外来人口进入北京2-6提炼中心思想举例-1某IT公司在软件开发方面碰到了如下问题：1有些刚毕业的程序员开发技能还不是很熟练2对于客户需求的反复变化，程序员感到厌烦3对于客户的一些无理要求，项目经理有时候竟然答应了下来4有些程序员工作的时候偷偷玩游戏5某些程序员不太服从领导安排6开发人员修改过的BUG后来又重新出现7测试人员有时候会偷懒，省略测试标准步骤8高级程序员很少对初中级程序员进行技术指导提炼出的中心思想：某IT公司在技术管理方面还不够完善2-6提炼中心思想举例-2通过以上的讲解，大家可以了解到金字塔原理的核心就是“逻辑”。要对混乱的杂乱无章的信息进行整理和分析，然后分门别类的进行归纳，总结出核心思想，这个分门别类的过程其实就是一个逻辑分组的过程；然后再按照先核心论点、再分论点、再论据的思路来表达思想，这其实也是一个逻辑分层的过程。所以可以说，金字塔原理就是训练人们思维逻辑和表达逻辑的一种工具，按照这个工具教的方法，就可以让听众“听得懂、记得住”，从而在这个激烈竞争的商业社会，提高沟通效率，取得更多的效益。2-7金字塔原理小结03需求分析八步走本章主要训练读者如何按照一定的步骤，标准化的与客户沟通获取客户需求，只需八步。PARTTHREE3-1需求分析标准化步骤需求分析看起来复杂，其实按照流程可以分为八步，辅之以标准分析表格，就可以实现需求分析的标准化流程。3-2需求分析之用户访谈用户访谈表被访人员信息姓名：XX部门：糖尿病专科职位：无级别：无用户访谈记录患者：我就是希望能得到医生一对一的治疗，这样的话治疗质量高，效果好。访谈者：如果我们开发一套系统，让您可以自己填写每天的病情，让医生每天都给您医嘱，您觉得怎么样？患者：要是那样就太好了。如果医生能够不仅给我医嘱，还能和我面对面的诊断，就更好了。访谈者：可以的，我们的软件系统也支持远程诊断功能。患者：如果那样，真是太方便了。整理故事患者希望能在本系统的电子病历中录入各项指标，可以查看社区医生和专家医生的医嘱，可以与专家医生远程视频诊断整理人：XX访谈用户确认：XX负责人确认：XX1、访谈1（患者）：用户访谈表被访人员信息姓名：XX部门：糖尿病专科职位：社区主任医生级别：主任医生用户访谈记录社区主任医生：现在社区里一般的糖尿病都能应付，就是碰到一些并发症就很难解决，需要找大医院的专家进行协助了。访谈者：就是说，平时护理咱们社区都能应付吧。社区主任医生：是的，平时日常护理没问题。访谈者：那在我们开发的系统中，可以让您向大医院的专家申请协助治疗。社区主任医生：专家医生也在咱们系统中吗？访谈者：是的，都是可以互相联系的社区主任医生：好，那不错整理故事社区主任医生希望碰到疑难病症的时候，可以向专家医生申请协助治疗整理人：XX访谈用户确认：XX负责人确认：XX2、访谈2（医生）：3-3需求分析之岗位职责分析3-4需求分析之用户分析岗位职责备注糖尿病患者在电子病历中录入各项指标，可以查看社区医生和专家医生的医嘱，可以与专家医生远程视频诊断无社区主任医生可以向专家医生申请协助治疗无社区普通医生可以查看患者信息并给出医嘱无知名专家医生对患者进行远程视频诊断无普通专家医生可以查看患者病历，对疑难病症给予医嘱无岗位职责系统用户业务需求糖尿病患者在电子病历中录入各项指标患者患者可以在电子病历中录入自己各项指标，并能够查看社区医生和专家医生的医嘱，还可以于专家医生远程视频诊断。糖尿病患者可以查看社区医生和专家医生的医嘱可以与专家医生远程视频诊断社区主任医生可以向专家医生申请协助治疗社区医生社区医生可以在系统查看患者信息并给出医嘱，还可以向专家医生申请协助。社区普通医生可以查看患者信息并给出医嘱知名专家医生对患者进行远程视频诊断专家医生专家医生可以查看患者病历，给出医嘱。还可以查看社区医生的申请并支持远程诊断普通专家医生可以查看患者病历，对疑难病症给予医嘱3-5需求分析之用户场景分析系统角色业务需求用户场景患者患者可以在电子病历中录入自己各项指标，并能够查看社区医生和专家医生的医嘱，还可以于专家医生远程视频诊断。患者打开系统，进入自己的电子病例页面，录入各项指标，保存后退出电子病例