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1商用车融资租赁及后市场服务——运营方案2018年2目录1.背景……………………………………………………………………………………………………12.商业模式…………………..……………………………………………………………………….33.业务推进模式…………….……………………………………………………………………..54.信审模式……………………………………………………………………………………………75.盈利模式…………………………………………………………………………….……………..86.风控模式……………………………………………………………………………………………97.人员及房租成本………………………………………………………………………………118.作业流程………………………………………………………………………………………..129.市场竞争优势………………………………………………………………………………..1410.营收预测………………………………………………………………………………………..1611.收益分析表………………………………………………………………………………….2131.背景2017年国内商用车销量416万辆，商用车产销增速明显高于上年，产销再次回到400万辆以上水平，同比增长13.81%和13.95%，增速比上年分别高出5.8%和8.2%。2017年，商用车产销量的快速拉升很大程度上得益于货车产销量的快速增长。2017年，货车销量达363.27万辆，同比增长16.9%2017年1-12月全国货车销量统计表类别2017年累计销量同比2016年增长率重型货车111.6952.38%中型货车22.910.02%轻型货车171.8911.63%微型货车56.86-6.21%总计368.2716.91%根据中国汽车工业协会统计，货车当中，东风、重汽领衔销售增量排行年销量均增加近10万辆根据企业销售数据显示，商用车前十家生产企业2017年12月份共销售26.05万辆，占比64%。其中，福田和东风销售优势明显，销量分别为5.38万和4.40万辆。一般来说，重型货车销售价在25-35元/辆，中型货车销售价在15-20万元/辆，轻型货车销售价在7-15万元/辆，微型货车销售价在43-7万元/辆。2.商业模式以融资租赁为入口进入商用车全产业链，以车联网、大数据、智能AI为手段切入市场，快速积累用户，通过覆盖商用车全产业链业务获取长尾多点收益，包括前端的车辆保险以及车辆销售，后端的维修、轮胎、配件、运营资金、供应链金融等，建立车辆管理平台、数据分析平台以及物流管理平台对网内车辆进行有效的管理及控制，为客户创造价值，最终获取商用车产业链内各链条的综合利润。管理及运营模式可复制，管理成本不随业务规模扩大而增长，在合适的资金、管理、运营、公共关系的支撑下，每年100万台车的水平，挖掘后市场服务中的加油、管理、维保、保险、物流、供应链金融服务，综合年利润可达785亿左右，如果考虑其他衍生服务，规模在千亿以上。项目以独特、高门槛、长期积累的核心技术为基础，实现创新的管理、服务模式与商业模式，既有现实的丰厚经济效益，又具备成为物联网领域大入口、跨界规模产业、物流链及供应链综合金融服务的广阔应用场景。3.业务推进模式3.1全国各省建立合资公司5技企术业管增理信北京讯业互联科技股份有限公司与当地政府或当地有影响力、与银行有良好合作关系的公司成立合资物流公司，通过当地政府或当地合作公司与银行增信，达到银行向合资公司放贷的目的。成立完合资物流公司之后，当地政府或公司对物流公司注入2000万左右的前期流动性资金，流动性资金主要是解决银行放贷和客户提车的时间差所需要的资金，具体在操作过程中对于银行来说对车辆贷款审批在7天左右，物流公司对于客户可以做到当天提车，在车贷审批通过之前的资金由流动资金先行垫付。北京讯业互联政府/当地公司合资物流公司客户银行6合资物流公司的收益除支付公司必须的费用之后，优先向当地合作方分配，在当地合作方所获得的分配收益未达投入本金之前，合资物流公司的财务人员及资金使用收当地合作方控制。对银行来说，物流公司开展的商用车购买业务，以车辆为抵押物，并且物流控制的技术手段，贷款人每月进行还贷，风险可控。对于政府来说，政府的前期投入用于物流公司的流动资金，流动资金以物流公司的利润优先偿，做到政府引导资金安全、风险可控。同时同地方企业合作，开展线下融资租赁后市场服务，包括维保、物流等服务。3.2客户选择选择干线物流、危化、轿运、冷链、城市快递快运为主导行业。通过车辆管理平台监控用户车辆运营情况，通过数据分析平台获取用户驾驶习惯、运营费用、收益情况等相关数据，在防控风险的同时协助用户改善驾驶习惯、降低运营费用，提高收益，提升用户黏性。在用户群中选取优质客户提供衍生业务金融支持，提升资金利用效率，同时衍生业务团队开始组建，利用客户资源开发衍生业务合作伙伴，包括固定合作保险公司、定点维修机构、配件供应商、燃油供应商、高折扣ETC等，在拓宽利润空间的同时进一步降低网内客户运营成本，提升网内客户收益。7降低成本降低成本提升收益提升收益优质客户规模具备后，物流管理系统上线，前期客户运营成本下降，有空间压缩运费报价，通过降低运费报价获取货源，同时利用物流管理平台提升物流配送效率，通过效率提升进一步压缩物流成本，提升利润空间。最终网内客户除部分自有货源外，大部分运输物流管理平台货源，平台负责结算及票据开具，将金融风险率大大压缩，形成商用车全产业链无死角闭环。综上，业务推进模式如下图，最终完成业务再循环，打造与用户的利益共同体。存量客户数据分析衍生服务忠诚优质客户84.信审模式抓住信审核心要点，剔除形式化的信审要素，最大限度的简化流程、提高效率。信审核心要点：1)承租人的个人信用状况；2)承租人的运营经验；3)承租人的家庭稳定因素；信审系统接入个人信息综合数据库，通过身份证自动识别系统筛选与信审要点相关的信息要素，自动生成信审问卷，现场核实问卷内9容，系统自动核对信息，核对完毕后生成信审评分表，根据评分高低确定用户资质是否符合准入或需要追加保证条件后符合准入。信审完成后，用户关键信息自动导入业务系统，手工录入车辆信息及融资方案即可生成融资租赁合同，承租人现场签订融资租赁合同即完成融资交易。合同签订后在车辆已到位的情况下安装GPS即可完成放款，扣留部分保证金作为后续车务手续办理的保证，专人跟踪办理后期车务手续后向经销商或挂靠公司退还保证金，业务完成闭环。5.盈利模式盈利模式设计思路----金融环节利润只覆盖成本及费用，迅速将体量做大，利润从产业链各环节攫取。利润来源----保险返点、衍生服务金融、维修返点、配件返点、开票服务、燃油返点、ETC折扣、供应链金融、物流平台利润、二手车交易利润等。第一阶段销售承租人提出申请本人手持身份证拍照信用审查系统动态评审车辆信息、融资方案录入融资租赁合同签订安装GPS后放款车辆车务手续办理业务闭环，转入车辆管理系统10采用APP销售平台，通过互联网客户端网络咨询购买，销售人员为其在网络平台上填写提交各项手续，网络销售一台，按比例提成直接打入账户，提成比例初步定在销售完成50%奖励即刻发放，剩余50%分6个月发放。第二阶段市场快速推进阶段业务操作逐渐成熟，可降低融资利润空间进行市场快速切入，利润空间只保证成本及费用，不再赚取额外利差利润，可将保险控制权收回，利用保险返点弥补利润空间，同时开发保险资源。第三阶段后市场开发阶段存量客户积累至一定规模，可进行后市场业务的开发，包括维修资源、配件资源、燃油资源、ETC资源等，同时可开始建设物流管理系统。后市场开发阶段，获取的规模优惠全部让利给重点客户，以提升终端客户的信任及认同，同时增加用户粘性，树立品牌及口碑。后市场开发阶段业务同步开展，业务规模拓展至30000台左右。第四阶段产业链整合阶段在此阶段，后市场资源基本开发到位，存量用户费用大幅下降，收益提升，对平台的依赖程度增加，此时可进一步压缩后市场的成本，压缩部分即为新增利润，保险利润空间也可大幅提升，产业链整合利润空间持续上升。同时物流平台搭建基本成熟，利用运营成本优势及管理平台效率优势开拓物流运输市场，物流环节的利润将成为平台利润最重要的来源，同时与用户的黏性进一步增加，可掌握用户的货源、运营及结算，11风险进一步降低，同时供应链金融可适时推出，完成全产业链的金融覆盖，业务进入良性可持续发展循环状态。6.风控模式风控模式设计原则----贷前严控准入，贷中严格监管，贷后及时跟踪，风险控制以疏导为主。信审按照核心信审要点严格审核客户准入资格，将不符合准入标准的用户全部排除；严格按照要求安装调试GPS，跟踪车务手续的办理，重点是抵押登记的办理，不能办理抵押登记区域坚决不开展业务；车辆交付后客服部门定期对用户进行回访，了解用户运营情况，GPS监控部门密切关注车辆运营状态，判断用户运营结果,发现异常及时处置。商用车用户低价高效金融支持存量客户后市场资源物流管理平台物流资源运营成本下降货源、运营及结算支持供应链金融支持重复购买全产业链利润，与用户的价值共同体126.1还款风险存在两种风险，有钱不还、没钱可还。1）、有钱不还，监控平台具有消贷管理功能，及时分析贷款情况、提前预警驾驶员，发现车队管理模块被断开、恶意欠款等行为，立即执行远程锁车。如锁车后用户仍不还款，则通过第三方租赁公司将车辆收回，同时起诉承租人。2）、没钱可还，为保障承租人的还贷能力，具备物流信息服务，根据车身数据分析，对车辆的行驶情况、车辆承载情况于平台搜集的物流业务信息相匹配，及时推送最佳的业务行程，保障驾驶员的利益与偿还能力。6.2车辆当承租人违约，融资租赁公司有权对车辆进行回收，如承租人恶意不偿还车辆时，融资租赁公司将根据车辆定位、远程锁车来控制车辆的运行，确保车辆的既不会丢失与被盗，又不会被恶意欠款。6.3保险承租人购买的保险以融资租赁公司为受益人，这样避免了当发生交通事故时，融资租赁公司承担索赔的可能。无运营能力客户为其提供货源控制结算直至其运营正常恶意逾期客户GPS锁车收回租赁物同时起诉承租人13必须有全面、清晰的保险，并且要与驾驶习惯、行为关联，防止重大、恶性事故，保证出现重大事故也能应对。6.4安全项目中安全问题是最大的风险，安全的点很多：数据来源安全性认证、车身信息安全、传输安全、认证安全、数据存贮安全、设备安全、设施安全、安全保护等，我们有完备、独立的体系来规避和控制风险。6.5分析与预测分析、预测与损失、收益直接关联，分析、预测基于数据和相应的模型，面对这一风险，公司建立一套有效的专家论证体系，充分与研究机构合作，掌握最新科技，达到内外结合、社会化、专业化、学术化。7．人员及房租成本每个省核心管理团队----总经理、运营总监、财务总监、风控总监、综合管理部经理、技术支持部经理各1人，共6人。信用评审部3人----订单审核专员一名，放款审核专员一名技术支持部3人----系统开发协调维护专员一名财务管理部2人----主管会计一名，出纳兼扣划专员一名资金管理部1人----资金管理专员一名综合管理部1人----综合管理及人力资源专员一名风险控制部2人----风险监控专员一名，风险分析专员一名14GPS监控部1人----GPS监控及分析专员一名客户服务部1人----客户回访及服务专员一名综上，启动团队招募计划20人。管理层共6人，平均人力成本为2万元共计12万元；员工层共14人，平均人力成本为1万元共计14万元当地租用办公室租金，按照4万元/月计算，年租金成本48万元。综上所述，人力成本加上办公室租金共计74万元。8.作业流程租赁合同签订后，由承租方按照租赁合同的规定支付20%的预付款，及相关手续费（车辆总额的3-4%），租赁公司（出租方）按照承租方的需求从汽车供应商处购进汽车，并出租给承租人使用。租赁期间，一般为3年，由承租方按租赁合同规定分期向租赁公司支付租金（每月支付一次），出租人则把租赁汽车的使用与管理等权利和义务转移给承租方，即承租方拥有对