搜索
1销售中的心理学决胜边缘：能力上的细微差别往往导致结果上的巨大差距。帕累托法则：20%的销售人员完成80%的销售业绩，得到80%的销售金额，而其他80%的销售人员只贡献20%的销售业绩，分得20%的销售金额。销售基本：只有你彻底的了解产品，对销售能力有十足的把握，并能有效的进行销售陈述的时候，你才能有强烈的自信，而这种强烈的自信正是积极的态度基础。1.1自我概念组成的三要素1.1.1自我理想：是自己最崇拜的人身上气质和特点的组合。他体现了你最愿意成为什么样的人。品质：勇气，自信，同情，爱，刚毅，坚持，耐心，宽恕，正直重点：你要认识到不论别人做了什么或者成为什么，你也完全可能做这些事情或者成为这些角色。如果你已经是那个人的话，你每天会如何表现？问自己这些问题，像这些问题所给出的答案一样的去生活。1.1.2自我形象：自我形象是自己看待自己的方式，通常被成为你的“内在镜子。你认为自己在销售的各个方面都是冷静、自信、和有能力的，那么你进行销售活动时，你就会感觉自己很冷静、自信和有能力。1.1.3自我尊重：自我尊重是比较情绪化的部分，或者说是你内在力量的源泉。它决定了你的态度和人格。——就是你有多喜欢自己。就是由你喜欢、接受和尊重自己的程度以及多大程度上认为自己是有价值的和值得尊重的人来决定的。1.2成功销售的主要障碍害怕：害怕被拒绝是你销售生涯最大的破坏者，也是所有恐惧中最不招人喜欢的，它对粗鲁、批评和否定的恐惧，是对“不”这个字的恐惧.——克服：明白拒绝不是针对你个人的1.3第一重要的工作是什么克服恐惧：1）系统脱敏疗法治：不停的重复直到你不再感到恐惧为止2）练习不停的说。1.4自我形象的修正1.4.1把自己看做是老板自我形象最重要的就是你对自我雇用的态度。要对自我负责，可能你犯的最大的错误就是你以为是在为别人工作而不是为自己工作。专业的销售人员随着职业生涯的发展，会不断地给自己书架增加关于销售的书籍和材料。1.4.2做销售顾问，而不是销售业务员他们是产品或服务的问题解决者，而不是进行简单的商品交换的小商小贩。他们花大量的时间去弄明白他们的产品或者服务，去熟悉产品或者服务的每一个细节，去了解竞争对手。他们清楚的知道自己产品或者服务的特点和利益，优势和弱势，好处和缺点。他们更关心的是如何帮助潜在客户，而不是单纯地把产品或服务卖给潜在客户，客户也能感觉到他们更关心的是帮助他们解决问题而不仅仅是做成一桩生意。花大量的时间和精力去去彻底了解客户的生意和环境，这也是顾问式销售的品质保证。1.4.3成为销售“医生”作为销售医生绝不允许被客户逼迫着而不经过检查、诊断、开处方三个步骤检查阶段:技巧性的问问题，这些问题都是你经过精心准备的，包括提问的顺序都是精心安排好的，目的是让你对客户的状况能彻底了解。诊断阶段：你需要向客户复述你的检查结果，再次确认你发现的这些症状是客户正在经历的。可以尽可能的问些问题来确认和相互佐证，你和客户双方都必须要认同这个诊断。开处方阶段：你要向客户展示根据你的诊断结果，考虑到客户的各种具体情况，你的产品或服务是目前可获得的最佳治愈的方案。1.4.4成为战略思考家先思考，再行动；先计划，再工作。专业销售人员会花大量的时间，哪怕是周末、夜晚，去思考怎么实现自己的销售目标。会有清晰的、书面的目标，能稳定、系统、有序的开展你的工作1.4.5以结果为向导销售人员具备两种品质：同情心和野心，同情心使得自己能对客户的最大利益非常敏感；野心使他们关注成交。销售人员是以结果为导向的：他们仔细分析，把高价值客户从低价值客户里面分离出来。他们花更多的时间给那些相同时间能带来更多的销售业绩的客户。1.4.6下定决心做最好的销售员成为最优秀的销售员的起点就是，你做出坚定的决定——你一定要成为最优秀的销售员。1.4.7练习黄金销售法则黄金法则：你对待别人的方式应该像你希望被别人对待的方式一样2挖掘自身的最大潜能2.1对时间的态度决定一切对待成功一定不能抱有投机的态度，不管在任何领域要获得成功，都至少要花费至少5年的时间。你可能不再同一家公司工作，但是你要有这种对职业生涯有长期的眼光，要有长期的承诺。2.2销售的七个心理法则2.2.1因果法则苏格拉底的因果律：你生活中每个结果，都有一个或者一些特别的原因。要明白每分钟都在无情的运行，不以我们的意志为转移你希望生活与原来有所不同，你就必须做出改变。2.2.2报酬法则长远来看，报酬水平不会大于投入水平。不管你的工作多努力，工作多努力，工作贡献是大是小，你总是根据你的贡献得到报酬。2.2.3控制法则你对自己感觉良好的程度取决于你感觉自己能掌控生活的程度。2.2.4信念原则信念中最危险的就是自我局限，怀疑和恐惧，他阻碍你做那些可以使你成功的事情。最好的办法就是下决心去挑战自我局限的信念：第一个问题：我愿意成为最优秀10%的销售人员吗？第二个问题：为什么我还不是呢？你可以在你的每一个目标或者愿望确定下来后问自己这些问题，而第一个进入你大脑的答案通常就是你自我局限的信念。2.2.5集中法则你对某件事情思考得越多，你头脑被分配来思考这个问题的部分就越多。你不断思考你想实现的目标和实现这些目标需要做的事情，这些内容会主导你的一言一行。2.2.6吸引法则你是一个生命磁场，不可避免地吸引那些与你的思想一致的人和事进入你的生命里物以类聚，人以群分；你思考中注入的情感因素越多，影响你生活的思维力量就越大。你对正在从事的工作越乐观，越热情，你的思维磁场的力量就越大。2.2.7一致性原则你最终将成为大部分时间里你认为自己是的那个人。2.3七个提高心理适应力的练习2.3.1积极地自言自语没有任何事情是好的或者是坏的，是你的思维决定了这个事情是好还是坏。2.3.2积极的自我成像想象你就住在你想住的那种房子里，你的体重就是你想要的标准体重，你穿的衣服就是你最想穿的漂亮的衣服，你驾驶的车就是你梦寐以求的，你的度假方式就是你最想要的。根据一致性法则：外部的世界的经历会倾向于反映内心的想象和蓝图。如果你改变了你的内心蓝图，你就更容易改变你的外部世界。2.3.3为你的思想持续不断的注入积极的精神粮食你思考和感觉的方式能决定你的行为举止，而这又会决定你的最终成就。2.3.4积极与人接触近朱者赤，近墨者黑；与积极的人接触使你更加积极，与消极的人联系使你更加消极有意识的避免你既不尊重也不想成为的那些人2.3.5积极的训练和开发对于专业的人，教育是从不停止的你可以学任何你想要知道的事情，实现为自己设定任何目标，持续的自我改善是通向未来的跳板。2.3.6练习是培养积极的健康习惯首先尽快把脂肪从你的饮食中剔除出去有规律的运动每天多喝水充分的休息严格的约束自己，关掉电视，丢开报纸，在每天销售开始前获得充分休息，确保每天在面对不可避免的拒绝和失望是，拥有表现良好的所需要的能力和热情2.3.7练习是积极反应你行动越快，你就感觉越积极快的节拍对销售是至关重要的，当你有一项工作要去做的时候，就赶紧去做。现在就去做，行动快一点，再快一点。行动越快，你在短时间内取得的成功就越快。2.4自我潜能的开发2.4.1掌握你思想和情绪的最有力的话就是“我来负责”当事情做错了时，负责任的人会立即让事情停止下来，并说“我来负责”,并开始思考接下来能做些什么进行挽救，而不是为打翻的牛奶哭泣。2.4.2积极的处事态度2.4.3承诺做到优秀生命是进两步退一步的过程，我们可能会做一些错误的事情，但是对优秀的承诺是一生不变的追求，是一条你一出就在你的整个职业生涯中贯穿始终的道路2.4.4坚持不懈2.4.5要求正直2.4.6感激的态度2.4.7要求具有清晰、具体的目标你对目标思考的越多，就会有越多的心理能量分配到这上面，直到把目标变成现实。2.5销售中的心理预演1）花几秒钟回想你最近的某次成功销售2）在销售拜访前，闭上眼睛，深呼吸，放松3）你要在内心看见即将到来的销售会谈中你最渴望的结果4）准确描述你最渴望得到的销售结果5）感受成功的感受及与与之而来的满足感，然后，在深呼吸，放松微笑，张开眼睛。80%20%销售人员的思想，感觉态度，价值观，目标，策略和自我形象销售人员的技巧和销售3进行个人发展规划3.1明确你的价值观什么是你的价值观？你支持什么？你生活的原则是什么？你的核心信念是什么？你最渴望的美德，也即当你看到别人展现哪种美德时你最欣赏？你不赞成的是什么？你可以为了什么做出牺牲，甚至付出生命？价值观的选择决定了人格的品质。价值观诸如正直、博爱、勇气、诚实、优秀、负责任等，你的价值观决定了你的真实品质你的价值观是优秀：我对自己做的每件事情都设定最高标准，我在工作中不断努力做得更好，在人际关系中也努力做得更好。我认识到优秀是一生的过程，我每天都努力做得更好一点。你的价值观是家庭：我家庭的需要比其他任何需要都更重要。一旦我在自己的幸福、健康和我家庭成员的幸福或者其他任何利益之间进行取舍的话，我一定毫不犹豫地选择我家庭成员的幸福。3.2写下你的使命陈述所有成功的公司都有清楚的使命陈述，所有成功的销售人员也都有清楚的使命陈述职业使命陈述：我是在各个方面都非常杰出的销售人员。我对我的产品和服务，对我每个客户的状况都了如指掌，我对每次销售拜访都悉心准备。我拥有非常好的性格，我因为我的诚实、信赖、责任感和坚定的意志而被人们所了解。我是一个热情的、友好的、受人喜爱的人，我真诚关心我的客户，而且我也乐于和他们打交道。关于价值观、愿景和使命陈述最重要的一点：对自己要温和一点，慢慢来。你用了你整个人生才成为今天的你。3.3对近况进行分析3.3.1实现人生的重大目标有四个基本目标：1.清楚定义你现在在哪里，此刻正在做什么2.审视你的过去，明确你是怎么走到现在3.决定要去哪里，三年或者五年后想成为什么样的人4.确定怎样从现在的地方去到想去的地方3.4审视个人生活现状审视下你的家庭和人际关系：你已婚还是单身？你开心吗？愿意在你的余生都维持你目前的这种婚姻状况吗？如果是，你对目前的状态中获得最大限度的幸福感和满足感有什么明确的计划吗?如果你不愿意保持现在的状况，有什么计划来改变吗？每天你都做些什么来使你一个月后或者一年后这种状况得到改观？把你曾经想拥有的每件东西都列出来，先别考虑现在是否有能力去支付。最重要的让你的思维自由翱翔，敢于梦想。3.5零基础思考零思考：如果知道了我现在知道的一切，我当初还会做同样的决定吗？3.6你的关键成功因素是什么销售的关键成功因素包括：开发潜在客户、建立关系、发现问题、解决方案、竞争定位、克服焦虑、赢得认同、跟踪到底和个人管理等关键成功因素中最重要的是，你最弱的部分决定了你运用其他能力和天赋的高度。你的这块短板决定了你的整个成功水平。如果你对你的短板还是不清楚的话，赶紧去请教你的销售经理、同事、甚至你的客户，你的职业发展取决于你对短板的答案。得到答案时记住：你不需要为自己辩护。3.7分析你的公司优秀销售人员对公司的各个方面都熟悉。他们知道公司是什么时候怎样成立的，公司的关键决策者是谁。他们知道在各种不同场合谁是对最终决定有影响的人，知道不同部门各个负责人之间错综复杂的关系。他们清楚知道他们代表的这家公司是什么。你公司的市场策略是什么？你公司独一无二的销售主张是什么？你公司的竞争优势是什么？你公司在哪些方面你其他公司做得更好？你在你公司中也有个人品质的排名，不管正式还是非正式，公司里的所有销售人员都会有个排名，从最好到最差。你的个人品质排名如何？谁排在你前头，谁又在你后面？你怎样提高你的个人品质排名？你做些什么让自己的排名更靠前？3.8市场分析所有的战略最终都要落实到市场战略，所有的战略计划，在最后阶段，都旨在提高市场占有率或者改善在市场上的相对地位。当你结合个人战略计划做市场分析时，就进入“管理模式”的状态了，你掌握了我自己职业发展的方向，而不是像大多数销售人员那样随波逐流。3.9提高能量回报水平想要销售最大化，必须注意两个概念：“资金树概念”和“农夫概念”3.9.1