飞雕开关工程市场的开拓与管理

工程市场的开拓与管理2009年1月工程市场的开拓与管理一、工程的基础知识１、行业的发展及工程方的构成２、工程的类型３、工程进度的九个阶段及工作要点4、工程项目等级划分5、工程项目及产品的特点分析二、工程攻关的工作步骤１、销售的原理２、工程公（攻）关的四个工作步骤三、工程人员的攻关技巧1、工程人员的能力要求及五种类型的销售人员2、报价原则3、工程拜访的注意事项1.1、工程市场的开拓与管理４、客户购买分析５、人的行为风格６、如何说服不同类型的人７、沟通技巧８、影响销售的主要因素9、工程项目的SWOT分析四、工程项目的各类文件及管理1、各类文件2、时间的管理1.1、工程的机遇及工程方的构成工程的机遇：1、国家新开发政策、申奥成功，上海2010世博会2、新一轮房地产业3、酒店装修4、政府工程5、随着人民生活水平的提高,对装修中的电器产品有了更高的认识1.1、工程方的构成1、甲方：又称为投资方与使用方，一般在工程现场，由投资方派出若干名代表，对工程施工质量、施工进度、材料品质控制、预算控制、以及现场变更协调工作。他们对工程的质量和使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我司品牌在工程上使用。2、乙方：又称为施工总承包方，简称为施工方，他们对工程质量不十分关心，相比而言他们更讲求品牌与价位上的优势，以便有一定的利润空间。1.1、工程方的构成3、施工分包方：多指在施工总承包方承揽一部分施工任务的施工队。施工分包方通常不具有在该项目上直接与甲方对话的权力。（含机电安装公司）4、监理方，是受甲方委托在施工现场进行施工质量、进度、成本方面的控制监督的专业监理公司代表。施工方的技术标准、设计文件、合同要求等都需要上报监理方检查、审批。工程监理是帮助甲方监督乙方保证施工质量的工程参与方，他们更注意不同厂家产品的比较。5、设计方：对工程项目的土建部分、水电安装部分、室内外装修部分工程进行方案设计的专业设计院(所)。1.1、工程方的构成6、材料检测部门：各省的质量技术监督局下辖的各种材料检测中心或者各大院校具有一定资质的检测中心。主要负责材料抽查检验，出示材料是否合格的检测报告。产品检测的第三方。1.2、工程的类型一、按工程项目用量及性质分类：1、电工专项工程A：酒店、宾馆B:住宅小区工程（商住楼）C:市政工程(市政场馆、院校、银行等)D:写字楼、办公楼2、商照配套工程A:厂房、超市、卡拉OK房B:运动场馆、商业店铺C:公共场所（车站）1.3工程进度的九个阶段及工作要点工程进度：立项――设计――地基――土建――水电――封顶――外装――内装――验收付用我们涉入一个工程后，首先应明确它所处的施工环节，然后根据不同的阶段采用不同的跟进方法，并把跟进的信息反馈及时填写工程统计表和跟踪表。1.3、各阶段应做的工作1、设计阶段：根据设计师提供工程信息填写上图工程统计表；（收集信息阶段）2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填写工程统计表；（收集信息阶段）3、土建阶段：了解工程实施进度，认识甲方的工程水电主管和总工、监理、采购人员，详细了解预算、机电安装公司、竞争对手等信息，向甲方推介产品，填写工程统计表及详细的填写专项工程档案表；（收集信息阶段进入产品入围阶段）（公关）4、水电安装阶段：向甲方推介产品，争取底盒安装，接触乙方填写工程档案表和竞争对手动态表；（收集信息阶段－产品入围阶段－确定品牌）（公关）（进入公关－－攻关阶段）1.3、各阶段应做的工作5、封顶阶段：做甲方工作并给予较明确报价，工程完全进入攻关阶段，确定工程品牌．填写工程档案卡；（攻关确定品牌）6、外装、内装阶段：乙方报价，达成交易签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案卡；（品牌确定签约）7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后有无质量问题，填写工程档案卡并做工程输赢分析总结。（供货收款）1.4工程项目等级划分（1）目的：抓住工作重点并兼顾全局，提高工程攻关效率，应对每个工程项目及时根据其特点予以分类。（2）分类原则：根据用量．工程进度．大型样板工程类型三项进行划分．（３）具体划分如下A类标准１．用量在10万元以上当年采购的的酒店、宾馆、商住楼或大型样板工程,Ｂ类标准１．用量5-10万元以上当年采购的酒店、宾馆或大型样板工程,以及10万元以上次年采购的工程１．4工程项目等级划分C类标准１．用量在2－５万元当年采购用的工程以及5-10万次年用的工程Ｄ类标准１．用量在２万以下当年采购用的工程以及2-5万次年采购的工程1.5工程项目及产品的特点产品类型定位同档竞争对手飞雕名爵或V8欧风形象产品豪华酒店、高档家庭装修、商住楼、酒店、写字楼ＴＣＬ的Ａ６，Ａ８，美爵，西蒙60、天基欧派、奇胜E2000雷士EP6飞雕V8,欧雅中高产品中档工程、商住楼、家庭装修西蒙50、西门子远景、罗格朗美特、奇胜E2000，雷士ＥＰ１飞雕T8.0,V8产品中，低档工程、车站、公共场所网络郎能ＮＢ８、松本B5飞雕H2.0中低端产品飞雕B70地区型产品区域性中高档工程ＴＣＬ的Ｑ及Ｕ系列及松下宏彩飞雕E3低端产品抢占低端市场份额二、工程工作的步骤１、销售的原理２、工程公（攻）关的四个工作步骤2.1、销售的原理销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始.2.2、工程公（攻）关的四个工作步骤及工作要点收集信息产品入围确定品牌签合同提供服务收款工程信息收集１．工程信息收集方法２工程信息收集内容３竞争对手的信息收集要点工程信息收集方法1、工程信息收集方法：（时间）（１）从运营商中的工程组获取信息（２）工地踩点、区域性地毯式排查获取信息方法1、找一可俯瞰全城的高层建筑，在建筑顶上数塔吊；方法2、逐区逐街逐巷清理工程；方法3、找地区专门的工程地图；（３）拜访工程装饰公司、机电安装公司获取信息（４）拜访设计院、建材相关行业同行及各种商家信息交流：要求:填写工程项目一览表,当地工程的数量统计要多而全工程信息收集内容参与购买者需求预算品牌决定方式竞争对手情况工程信息收集内容１．第一次踩点抄施工牌，收集工程的地址、名称、性质、开工时间建筑面积等信息，填写工程统计一览表２．针对Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ类工程，进行第二、三．．．次拜访，了解工程用量、定品牌的方式及工程的进度;３．了解甲方的工程预算、定位、水电主管、工程总工、强弱电归谁安装及监理、采购、设计师的资料４．了解甲方的付款方式及工程资金状况2、3、4．．．次拜访详细填写及更新工程人员档案卡，为工程进行下一步产品入围工作打下坚实的基础参与购买者影响者决策者技术推荐者财务推荐者管理推荐者客户的需求产品的性能（安全）/质量/品牌价格/费用/增值/外观／寿命发货期付款方式服务安装/维护/维修/升级应用培训技术支持客户的基本需求客户的延伸需求客户需求，也是客户决策的依据。决策的产生是各个需求间平衡的结果。客户的需求购买什么样产品？确定？模糊？不确定？条件？交货期付款方式服务参照客户的分类及产品关注点深刻地了解客户的真实需求是销售成功的第一步。预算预算？确定模糊不确定经费来源?自筹局属部属世行贷款政府贷款预算是否到位？全部到位部分到位未到位•客户的预算、经费来源、及到位情况能告诉我们很多信息：品牌决定方式投标甲定乙供乙定乙供３．竞争对手情况１、有哪几个竞争对手，甲方最关注的是哪几个？哪个系列？２、竞品使用情况（主推系列，价格，性能特点）；３、客户与竞争对手的合作史及满意点、不满意点；４、竞争对手的销售代表是谁？竞争对手的策略？５、该销售代表与客户的关系等；产品入围工作要点：１．产品要送２－３个系列样品,继续收集确认付款方式,甲方如何确定品牌等重要信息２．重点介绍各系列产品的品质及技术，这时重要的产品技术人员，适时拜访采购及项目负责人；采购或项目负责人如兼职技术人员要针对其重点拜访推介产品，投其所好，以小礼品等形式适度攻关３．遇特殊产品要求与推广主任协商，或报给公司，积极寻找解决方法４．报价针对采购的情况，灵活的采取甲高乙低原则确定品牌１.产品入围后，与商家及推广主任一起分析信息，发挥团队作战能力，重点拜访项目负责人和采购者，投其所好，全力攻关，务求成功;２.价格政策可与商家协商，适度调整，进行最后攻关；要顾及对方资金情况和付款方式；攻关思路：放大我们的优点及对手的缺点签合同—提供服务—收款1.这时针对的是采购人员;２.如果确定了品牌，签合同这时千万不可盲目让价，可以提供更好的服务或给予适度攻关，满足其部分个人隐性需求;３．签合同要注意预付款和后期货款三、工程人员的攻关技巧1.工程人员的能力及素质要求工程市场的运作较复杂，操作独立性较强，这就要求我们的工程人员具备良好的综合素质。应具备以下条件：1、有收集信息的能力2、独立分析问题的能力３、判断能力４、有一定的谈判、说服能力５、熟悉产品６、勤奋、胆量、团队合作意识、坚毅的品格（拿破仑的故事）３.1五种类型的销售人员一、权威型二、低价导向型三、人际型四、被动型五、问题解决型3.2、报价原则电工、小家电产品群工程供货价不得低于代理价的1.1倍；如工程报价需特批供应，需得到办事处和公司沟通后书面确认到代理商；首次不报价注意竞争对手的报价考虑经销商及承诺部分尽量不要有第三者在场时报价甲高乙低尽量要对方清单，采用书面单价形式报价根据当地的习惯是否采用多次报价不到关键时刻不报价（注意报价的时机）应注意向哪些人报价要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任报价前应注意了解应承部分及付款方式其他当自已报的没有回旋余地时应注意适当的方式进行：(1)向对方索取产品数量清单,然后‘假以’向公司申请的形式缓冲一段时间后重新报价(2)叫办事处其他人员协助,以上司或厂家的身份出现报价（3）联合竞争手报价（这种方法现实情况比较少，在招标过程中可以使用）3.3、工程拜访的注意事项1.注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料2.提前预约，携带资料、样品、电工笔、笔记本和名片，禁止带小包和随意性拜访。3．做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前作好相应预约4．留意工地的标识牌\建立工程档案5．正视对方，洞察对方的心理活动6．注意第三者,关键人物的把握,了解工程细节7．要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口.有上司在时注意尽量让上司出面8．要注意有针对性谈,针对各人物层谈不同的内容9．要注意了解竞争对手的情况10.不能轻易否定对方的观点11．注意比较同类产品从而突出自已的优点12．要有良好的心态:积极主动.不怕被“赶”13．要勤奋\要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户（5~8个客户/天）14．要注意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标15．要擅于观察及把握“成交”的信息3.4、工程各方的情况分析任何一个较大规模的采购，无论是从技术方面，还是从业务，行政管理方面看，都会牵扯到许多人，参与购买者决不会是一个人，往往是组成一个购买小组。参与购买者参与购买者角色的确定参与购买者分析参与购买者购买项目的不同，购买机构内的参与购买者将随之不同，一般情况下，会有如下方面人参与：1.使用/应用人员：实际的水电安装工2.专业技术人员：总工类的人物3.行政采购管理人员：4.财务人员：5.决策者:专管副总或老总6.相关部门的影响者：建委，监理公司等各个方面的单位参与购买者的角色决策者•最后作决定的人，通常也是该项目财政上的负责人。推荐者对购买决定作正式推荐(或建议)的人，一般情况下，推荐者要对该决定的成功与失败负责任，每个推荐者通常是某一方面的专家，如：财政或技术专家。影响者是指：他们的意见会得到购买小组得考虑和尊重，但不是购买小组正式成员。这些人可能来自内部，也可能来自外部的顾问，或其它厂商(你的竞争对手也可能就是一个强大的影响者)，决策者的上级也是一个很重要的影响者参与购买者的角色•参与者的组织结构图决策者技术推荐者管理推荐者财务推荐者影响者影响者影响者影响者影响者影响者参与购买者的角色销售代表