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第七讲供应商管理一、供应商选择二、供应商关系管理三、案例思考题目：1企业的供应商在事前应如何进行评选？事后应如何进行管理？2同一种材料的供应商到底应该有几个？一个？两个？多个？为什么？3对一个既有供应商的评价应该用哪些指标？4概括地讲，企业与供应商间的关系有两种：一是竞争型交易关系；二是伙伴型交易关系。你认为在中国的现实条件下，企业应该重点发展竞争型的供应关系？还是伙伴型的供应关系？为什么？5试举例说明应如何保持与供应商的良好关系？6你认为企业与供应商间建立“战略联盟”时应注意哪些问题？．[引例]长城计算机公司供应商管理。长城计算机公司的采购人员经常会遇到一个棘手的问题：目前采购A公司的产品，过段时间B公司的产品质量超过了A公司，且价格更低：该怎么办?选A选是选B?如果选B，那和A的关系也就完了。到以后如果又有C超过B，还要不要新建立的关系?针对这样的问题，长城计算机公司的办法是实行AB双轨制，供应由A、B两家供应商来完成。B的产品质量好、价格低，多买一些；A的产品少买一些，但要让A体会到选择的标准。在交货期满足的情况下，订货量应满足下列公式：订货量：(质量／价格)*关系即采购量与供应产品质量成正比，与产品价格成反比。这样，只要采购方做到公开、公平、公正，就会使A供应商心服口服，从而更注重提升品质，改善管理，努力在竞争中做得更好。一、供应商选择供应商选择时考虑的因素(1)产品质量(2)供货能力(3)企业信誉及历来表现(4)质量保证及赔偿政策(6)产品价格(7)技术力量(8)企业财务状况(9)通讯系统(10)企业在同行业中的地位（11）地理位置。供应商评价的方法1）直观判断法直观判断法属于定性选择方法。主要根据征询和调查所得的资料并结合个人的分析判断。常用于选择企业非主要原材料的供应商。2）线性权重法线性权重法是目前供应商定量选择最常使用的方法；基本原理是给每个选择标准分配一个权重；每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的得分和相应准则的权重的乘积的和。线性权重法举例：评价要素加权比例（%）结果质量W150%交货W240%服务W310%合计100100%各要素的重要性质量评定供货厂商交货量（吨）质量残次（吨）残次比例（%）合格率（%）A150302080B200502575C175251387交货评定延期交货的天数加权（延期内按每日计）1-10111-20221-25325以上4假设每个供货厂商都有四个订单：供货厂商A供货厂商B供货厂商C订单数延期天数延期天数延期加权延期天数延期加权144×1=41510×1=105×2=1077×1=721310×1=103×2=688×1=844×1=4399×1=91810×1=108×2=162310×1=1010×2=203×3=941610×1=106×2=121010×1=101210×1=102×2=4综合延期加权516464每单平均值12.81616供应商服务等级评定得分（10分满分）加权得分评定项目加权ABCABC合作程度2897161814文件的精确性2788141616响应速度2787141614售后服务4898323632合计10303430768676评定结果加权（%）ABC质量500.5×80=400.5×75=37.50.5×87=43.5交货400.4×87=43.80.4×84=33.60.4×84=33.6服务100.1×76=7.60.1×86=8.60.1×76=7.6合计10082.479.784.714评估举例国际典型的制造企业中的供应商评估方法影响因素供应商评估等级×该因素对公司的重要性程度=加权综合得分（1：最低等级（0：不重要，（0：最低分5：最高等级）5：最重要）25：最高分）供应商A产品可靠性价格订货方便程度•••售后服务供应商A总分供应商B产品可靠性价格订货方便程度•••售后服务供应商B总分供应商C产品可靠性价格订货方便程度•••售后服务供应商C总分16总成本比较方法采购总成本主要包括采购物品的费用；运费；采购费用一个例子：采购200吨货物甲供应商：单价320元，运费单价5元，采购费用200元。乙供应商：单价300元，运费单价30元，采购费用500元。前提：供货质量和交货期得到保证案例：胜利油田供应商管理实例物资资源市场供应商考核管理实施办法（试行）对申请进入资源市场的供应商要建立准入、考核管理档案，采用A、B、C分类法，根据年度综合考评结果，对供应商进行分类，实行A、B、C升降和淘汰的动态管理。第四条：根据油田采购物资的类别、品种性质，对油田物资资源市场准入产品，按物资大类（或中类）进行专业划分，划分出若干个专业类别。第五条：同一个供应商拥有几项不同专业类别的准入产品，可以将供应商划分到不同的专业类别。第六条：在对供应商的企业规模、资信度、产品质量、生产经营、产品价格及售后服务等情况进行综合考核的基础上，将供应商划分为A、B、C三类。第七条：A类供应商是在综合分析比较优选的基础上挑选出来的，同A类供应商要建立平等互利、长期合作的关系，形成稳定的供货渠道。第八条：A、B、C三类供应商从数量上划分，A类所占总数比为15%左右，C类所占总数比为5%以内，其余为B类。第九条：原则上划为A类供应商的企业必须具备ISO9000质量体系认证，一般产品也要具备较高的质量保证资质。第十条：新申请批准进入油田物资资源市场的供应商，当年划为B类，经年度考核成绩突出的可晋升到A类。第十二条：对A类供应商发放《A类供应商证书》，以此做为优先采购订货的依据。第十三条：在物资资源市场生产经营活动中，对供应商出现问题，但尚未达到淘汰条件的，应视其情况做出将A类降为B类或C类，B类降为C类等处理。第十六条：考核方法1、对供应商进行不定期的抽查并结合综合考核结果进行年审。2、质量信息主要来源于物资检验所定期发布的《物资检验公报》，技术监督处发布的《技术监督公报》，产品在生产使用过程中的质量情况等。3、向物资供应处有关业务科室及二级单位（用户）发放调查表，征求对供应商的意见。4、根据日常和年度考核结果，对供应商经营活动情况做出综合评价，对存在问题的供应商视情节轻重给予降级警告；问题严重的经审查批准，淘汰出资源市场。第十七条：淘汰条件1、对存在问题提出降级警告或通报后，没有认真整改的。2、经综合考核发现经营管理松懈，技术落后，产品属淘汰序列且短期内无法改变的。3、由于质量问题给油田生产造成较大损失的。4、违反国家有关法律法规，有不正当交易行为的。5、质量监督检验部门，检验公布的结果，对同一厂家的产品连续出现3次不合格的。6、在市场经营活动中严重违反资源市场管理规定，并造成恶劣影响的。供应商调查表供货厂商企业名称：总部地址：工厂地址：联系人姓名职务电话成立时间所在国企业主要负责人职务电话123工厂负责人（请列明设计部、生产制造部、质量管理部主要经理）123主要产品年份近三年生产能力近三年产量112312231323主要客户采购商品上一次采购日期123请列明资信查询机构名称及地址二、供应商审核１、供应商审核概述是在完成供应市场调研、对潜在的供应商已做初步选择的基础上，针对可能发展的供应商进行的。供应商认可审核之调查问卷形式供应商名称：地址：电话：传真：电子邮件：厂长：业务联系人：1基本情况2质量体系：3生产计划及物料管理4生产技术、工艺水平及工程能力4．1开发、生产部门的功能、架构为：4．2产品研发：人；工艺：人；过程工程师：人；其他工程技术人员：4．3自己设计的主要产品有：，工具、模具有：4．4主要设计制作的设备有：4．5产品的开发周期为：4．6有否客户参与产品或工艺开发，如何参与：4．7有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与4．8主要设计构件及功能：4．9主要生产设备：4．10设备利用率：设备故障率：生产效率：4．11模具制造维修主要设备设施有：4．12技术人员年流失率：职员年流失率：工人年流失率：5环境管理综合该供应商的基本情况调查：初步意见为：（）优秀（）良好（）一般（）差对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止评审人：日期：核定人：采购员：采购经理：供应商审核检查标准供应商名称：提供本公司的产品：联系人：电话：传真：电子邮件：供应商地址：第一部分：基本情况第二部分：企业管理第三部分：质量体系及保证第四部分：设计、工程与工艺第五部分：生产第六部分：企划与物流评审内容（要素）适用否观察记录得分1机构设置2物流管理系统物流管理是否0-25-50-75-100物料的可追溯性是否0-25-50-75-100仓储条件是否0-25-50-75-100仓储量是否0-25-50-75-100先进先出是否0-25-50-75-100MRP系统是否0-25-50-75-1003发货交单4供应商管理第六部分综合得分：第七部分：环境管理第八部分：市场及顾客服务与支持供应商审核综合得分：福特公司的供应商质量审核体系行动计划项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月1组织机构2计划3文件及工艺变化管理4制造设备控制5生产程序作业指导6检验程序作业指导7标准8检验手段9采购件的质量保证10过程参数11过程检验12最终检验13抽样作业指导14不合格项15质量与检验状态16物料处理17人员培训18文件与登记19纠正措施20对供应商的检验分类要求得分A1合格A2合格、仍有改进余地B1可接受B2有保留接受C不可接受825-855755-820645-750535-640供应商考评1、供应商考评：对现有的供应商实际表现进行定期的监测、考核。传统的做法是对重点供应商的来货质量进行考评。当前具有国际水准的供应商管理则不仅仅局限于对质量的要求了2、国际通用的供应商考评指标（１）质量指标（２）供应指标（３）经济指标（４）支持、配合与服务指标（１）质量指标１来料批次合格率＝合格来料批次／来料总批次×１００％２来料抽检缺陷率＝抽检缺陷总数／抽检样品总数×１００％３来料在线报废率＝来料总报废数／来料总数×１００％４来料免检率＝来料免检的种类数／该供应商供应的产品总种类数×１００％（２）供应指标准时交货率＝按时按量交货的实际批次／订单确认的交货总批次×１００％交货周期：自订单开出之日到收货之时的长度（天）订单变化接受率＝订单增加或减少的交货数量／订单原订的交货数量×１００％（３）经济指标价格水平：同本公司所掌握的市场行情比较；报价是否及时、报价单是否客观、具体、透明；降低成本的态度及行动；分享降价成本；付款条件。（４）支持、配合与服务指标反应表现：对订单、交货、质量投诉等的反应沟通手段：是否有合适的人员与本公司沟通，沟通手段是否符合要求。合作态度：是否将本公司看成是重要客户；共同改进：是否积极参与本公司相关的质量、供应、成本等改进项目或活动。售后服务参与开发其它支持3、供应商考评指标实施细则举例供应商质量与交货考评细则批次合格率得分准时交货率得分100%3599%-100%25≥99.5%3095%-99%20≥98.5%2590%-95%15≥97.5%1580%-90%10≥95%570%-80%595%070%0供应商价格与支持考评细则价格得分支持得分报价合理具体透明2反应及时到位5价格具有竞争力12合作态度良好3不断降低成本2沟通手段齐备3让顾客分享降低成本的利益2共同改进积极5收款发票合格及时2其它4满分20满分20供应商综合考评报告某年某月考评各项表现得分细则总分1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月质量35232424283033交货25242423222424价格20141414151515支持20121212121212总得分100737473798186三、供应商关系管理引例通用汽车公司前采购主管JoseIgnacioLopez先生，在1992到1993年间，积极主动地促使供应商在价格方面相互竞争以获取短期价格优势。然而到了1994、1995年，由于供应商生产能力有限，许多供应商都对其他客户进行优先供应，而取消了对通用汽车公司的优先供应权。外包的兴起[