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PrepareBy:Tiger2004/10/30供應商評估及管理供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供應商選擇供应商寻找、评估与管理•新供应商选择•产品认证•供应商调查分析、现场审核•供应商管理、绩效与配额•战略供应商关系供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商寻找•从哪里去找合适的供应商–互联网–专业杂志–专业采购工程师–广告–相关的采购记录–…供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择-开发供应商需考虑的问题？•硬件–环境、安全–持续改进–财务与管理的稳定性–工程与制造优势–厂房、生产检验设施•软件–企业文化、管理理念的一致性（对客户满意的理解）–管理流程、质量体系、质量观念–员工参与–供应商关系–业务人员的相容性供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择-开发供应商需考虑的问题？•关键问题–能合作愉快吗？–能相互尊重吗？–能相互信任吗？–能相互喜欢吗？供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择-基本信息调查•公司资料法人代表，地址，公司商业证书公司规模，人员，注册资金，净资产等。•供应商商业资料主要产品主要客户主要供应商销售额•业务及质量工厂产品标准生产设备质量控制供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理•案例一、某加工企业商务调查问卷•某通信设备公司供应商调查问卷及评分表–商务–质量体系–技术能力–资质文件供应商选择案例-调查分析工具供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理调查/问卷获得公司的一些基本的资料，管理团队/员工及工厂/认证/顾客/文件/品质系统对供应商进行初步的评估（打分）给供应商一个机会进行自我评估，为正式的稽核做好准备。問卷調查供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理调查/问卷–基本观念公司信息名称/地址&位置联系方法主要部门和附属组织业务和产品投资和年收入管理团队董事长和总经理制造部经理和品质经理业务经理财务经理問卷調查供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理员工和工厂员工总数/品管人员数量/轮班和工作时间/工厂的大小/扩充计划当前产能/扩充计划分承包商及其分布位置主要产品和检验设备认证ISO9000ISO14000UL/CE其它调查/问卷–基本观念問卷調查供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理主要的客户公司名称提供的产品联系方法文件品质手册支持的程序组织图产品规格书/作业指导书调查/问卷–基本观念問卷調查供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理品质系统品质管理--教育训练,内部稽核,管理评审,不良分析/改善措施,持续改善产品控制--蓝图/规格书的控制，ECN的控制…制程的控制--关键参数，作业指导书,设备保养,可追溯性,SPC…检验/测试--IQC,分承包商管理,检验指导书/放置位置,仪校,信耐性测试…包装/发送--标签,包装/存储/搬运…调查/问卷–基本观念問卷調查供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理后勤运输,JIT,仓储管理物料需求计划系统灾难的应变计划其它财务技术…调查/问卷–基本观念問卷調查供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择•必须关注的问题–如何根据公司发展、销售目标制定供应商需求体系–商业体系，质量体系的构建–供应商职业操守审核–供应商能力–产品认证供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理如何根据公司发展、销售目标制定供应商需求体系•高科技、高技术产品的采购关注技术、研发，科技创新，培训，产品可靠性售后服务，原材料来源，品牌，专利•消费品产品的采购价格、质量、供应链系统（付款方式、运输方式、库存、电子商务）招投标，策略性减少供应商数量，减少物流环节成本•低附加值、劳动密集型产品的采购批量生产，严格控制成本员工培训，管理严谨现场审核时重点看什么？供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择-供应商商业体系构建•报价流程•市场、销售和技术支持•计划体系、产能计划和在制品追踪•技术发展•工厂内部物流管理•财务状况及管理•数据交换支援系统供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择-如何评估供应商的质量能力？•生产设备•质量体系的完善程度•质量控制和产品的质量水平•工厂产品标准化的程度•质量要求的可检验性•失效的后果•特殊及关键工序的控制•质量历史供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择-供应商职业操守审核•合法性用工制度是否在法律法规行业要求规定的范围内营业•道德操守•对环境的维护，对社会的承诺供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择-供应商能力•供应商管理团队公司理念，对客户的营销哲学管理风格，与客户的关系•如何面对不同国度和地区的企业？–北美企业：体制特点、管理人员特点–欧洲企业–台湾企业–香港企业供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择-供应商能力•供应商能力/产能评估设备生产能力，产能•供应商技术能力研发能力、生产技术供应商处理技术质量的能力•供应商质量保证能力质量体系认证合格的检验设备过程控制状态供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择-供应商能力•资源配置是否有合适的资源支持供应系统•供应商成本分析•供应商的物流组织•供应商的管理风险供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择-供应商能力•财务状况–三大报表•财务稳定性–财务政策–财务增长的稳定性供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择-供应商认可/优化•技术品质体系•产品认证：符合或超出质量目标产品规格，图样，技术指标等送样检查，考察产品质量稳定性•价格优势供应商三方价格比较价格分析•服务体系与商业系统完善的售后服务（保修、及时反馈、投诉处理）简洁快速顺畅的物流系统供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择-产品认证•样品检验：检测哪些性能？给出哪些结论？外观电参数机械参数•第三方测试外部指定实验室双方认可•产品可靠性，安全性可靠性实验安全性测试，指标（UL,CSA)供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供应商选择-产品认证•首样试运行检查与设备的吻合，适应性•小批量试运行检查连续提供合格产品的能力•产品满足公司的所有以上要求供应商的产品可以使用案例二、新材料评估程序供應商選擇供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理主要的供應商評價標准1﹑成本和價格﹔2﹑質量﹔3﹑交付﹔4﹑服務•供應商管理能力•全體員工能力•成本結構•全面質量積效﹑體系和理念•工藝和技朮能力﹐包括供應商的設計能力•符合環境規章•財務能力和穩定性•生產計划和控制體系﹐包括供應商的交付積效•信息體系能力（EDI﹑條碼﹑ERP﹑CAD/CAM等）•供應商資源戰略﹑策略和技朮•更長期的潛在關系評鑒標准供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供應商管理能力•經營管理層如何實現長期規划﹖•管理層保証質量管理以及持續完善嗎﹖•管理人員的變動率高嗎﹖•管理層的職業經驗有什么﹖•有多少專業人士被授予采購經理﹖•公司未來方向的前景如何﹖•管理人員/工人關系的歷史是什么﹖•管理人員正在做出對維持和發展業務必需的投資決策嗎﹖•管理人員做出了迎接未來競爭性挑戰的准備了嗎﹖這包括為員工提供培訓和發展機會。•管理人員了解戰略資源的重要性嗎﹖評鑒標准供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理員工能力•員工支持和保証及持續完善質量的程度•勞動力的全面技朮和能力（特別是教育和培訓）•員工和管理人員關系的狀況•勞動力彈性•員工道德•勞動力的人世變動率•員工為提高供應商的業績做貢獻的機會和意愿評鑒標准供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理成本結構•直接人工成本•間接人工成本•物料成本•制造和工藝運營成本•總的制造費用成本評鑒標准供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理全面質量積效﹑體系和理念對供應商的質量要求﹕•管理•質量測度•安全•培訓以及設備評鑒標准供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理工藝和技朮能力工藝流程由用來生產產品和交付服務的技朮﹑設計﹑方法和設備組成•關注供應商未來的工藝和技朮能力•需評估供應商的資金設備規划和戰略•需對供應商的設計能力進行評估。一個減少開發產品所需時間的方法是利用能夠完成產品設計活動的合格供應商例﹕福特現在要求几乎所有的供應商具備生產和設計能力評鑒標准供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理符合環境規章前10位環境積效標准﹕•環境記錄的公開•二級供應商環境評價•危險廢棄物管理•有毒廢棄物污染管理•EPA17種危險物料名錄•ISO14000認証•回收物流計划•環境產品包裝•破壞臭氧層的物質•危險氣體排放管理評鑒標准供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理財務能力和穩定性•供應商破產的危險•財務狀況是否缺乏對工廠和機器設備的投資﹐也無法進行提高技朮和改進其它積效所需要的研究•供應商資金方面過分依賴買方•出現資金問題需評估原因﹕質量不佳﹖積效低下﹖管理人員鋪張浪費﹖供應商過多的債務﹖評鑒標准供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理生產計划和控制體系•供應商利用MRP體系確保所需零部件的可得性﹖•供應商追蹤物料和生產周期時間﹑并將之與積效目標或標准相比較?•供應商生產計划體系支持買方的及時需求﹖•供應商生產計划和控制體系需要多長的前置時間﹖•供應商及時交付積效的歷史如何﹖•基准點﹕供應商是否擁有一流的物料需求計划體系﹖ERP計划提供聯系會計﹑運營﹑采購﹑物流﹑財務﹑市場和銷售的單獨的信息體系評鑒標准供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理電子商務能力EDI數據交換•供應商具備CAD﹑CAM能力﹖•供應商有基于網頁的供應商測度體系﹖•條碼技朮用在適合的地方﹖•供應商能夠發送先進的運送通告(ASN)或接受電子資金轉移支付﹖•供應商能通過Email交流﹖•經理層在整個公司通過網絡工作﹖証據表明﹕供應商使用這些技朮的情況能夠充分保証供應商與新的電子商務技朮同步。評鑒標准供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理供應商資源戰略﹑策略和技朮最初的采購公司A第一層供應商第二層供應商第二層供應商第二層供應商第三層供應商第三層供應商第三層供應商第三層供應商第三層供應商第三層供應商信息交換評鑒標准供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理更長期的潛在關系•供應商表達出對安排發展長期合作關系的意愿和保証﹖•供應商愿意保証哪些不能或將不用于其它關系的資源﹖•供應商愿意或能夠何時參加產品設計﹖•供應商給雙方的合作關系帶來了什么﹖•如果出現問題﹐供應商愿意進行談判﹖•供應商是否真正有興趣共同解決問題﹖•供應商的高級管理人員是否保証這個過程是戰略的一部分﹖•兩公司之間是否自由公開地交換信息﹖•供應商在多達程度是愿意共享未來規划﹖•是否有迫切的需要信息的機密條款﹖•雙方共同的互助水平是什么﹖評鑒標准供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理更長期的潛在關系•供應商對我們的產業和業務了解得如何﹖•供應商共享成本資料嗎﹖•供應商愿意首先與我們商談革新嗎﹖•供應商愿意保証我們需求的獨家能力嗎﹖•供應商對理解我們的難處和關心問題的保証將是什么﹖•對供應商來說我們是特殊用戶還是僅僅是一般用戶﹖評鑒標准供應商選擇管理流程談判技巧EXIT評鑒標准階段管理采购与供应商管理流程•流程的重要意义：实体法和程序法•孙子兵法：道、天、地、将、法•要求——明确新材料评估验收及供应商的开发、认证、绩效评估、信息维护及供货比率管理的流程，以使公司在供应链上获得最优的供应商和公