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第三章对外贸易流程－出口贸易流程•出口贸易流程大体上分为三大阶段：•第一阶段：•－出口交易前的准备阶段•第二阶段：•－交易磋商与合同签订阶段•第三阶段：•－合同履行阶段。•出口交易流程图：•货、证、船、款交易前准备阶段目标市场选择制定出口商品经营方案建立业务关系交易磋商与合同签订阶段询盘接受还盘发盘签订书面合同合同履行阶段落实信用证：催、审、改证备货、租船订舱、出运托运报检投保报关装船汇集相关单据缮制各类单据外汇核销交单议付出口退税•第一节出口交易前的准备阶段•一、选择目标市场和交易对象•（一）目标市场的选择•三个层次：•1、国别（地区）调研•2、商品市场调研•3、市场供求调研•三个层次调研内容见下图：•第一节出口交易前的准备阶段•一、选择目标市场和交易对象•（一）目标市场的选择该国的政策、法律、市场管制、关税高低等大环境国别（地区）调研市场供求调研商品市场调研该国气候、语言、民风民俗、消费习惯等商品销售环境商品销售的其他小环境该商品的市场潜力商品的供给信息商品的需求信息商品的价格信息相类似商品的生产规模、质量优劣、价格高低•（二）交易对象的选择•1、了解交易对象的一般途径•①本国驻外商务机构间接理解②使领馆商务参赞③曾与对方的合作者④其他途径：暗访、调查公司E-mail•直接了解――即出国实地调研、考察•2、了解交易对象的内容•1、政治态度：友好？敌视？•2、商品经营（销售）能力、渠道、•方法、范围、潜力•3、资信状况与支付能力•4、其他：•二、制定出口商品经营方案•1、国内货源情况•2、国外市场情况•3、推销计划与措施•4、价格方案的确定――经济效益核算重点是做好出口成本的核算。••货物（或原材料）采购（包括加工生产）•出国报关（即出口商品在国内的流通费用）••货交买方（即海运费、海运保险他费用）•以及其他费用•出口费用的来源••出口价格核算最常用的三个指标是：•出口盈亏率•出口换汇成本•出口创汇率•5、关键问题解决预案•三、与客户建立业务关系•第二节出口交易磋商与合同签订阶段•一、出口交易磋商•1、交易磋商方式：•口头磋商――电话、互访、展销会、交易会等•书面磋商――书信、电报、电传、E-mail、面对面谈判记录等•2、交易磋商环节：•询盘•发盘•还盘•接受•其中：发盘和接受是两个重要的必不可少的环节•二、合同签订阶段•1、书面合同结构•第一部分：约首――合同名称、编号、当事人（公司）名称及地址等•第二部分：本文――合同的12项条款，并规定买卖双方权利和义务等•第三部分：约尾――合同份数、使用的文字、附件、双方签字和签字日期•2、书面合同形式•⑴正式的书面合同•⑵确认书•⑶协议•⑷备忘录•⑸意向书•⑹订单或委托订购单•3、书面合同的签署流程卖方（居多）或买方草拟合同（一式两份）两份合同签字以后退回一份合同给草拟方相符后另一方签字审查合同内容是否与洽商内容相符全部寄给合同的另一方第三节出口合同履行阶段•出口合同履行的一般程序图：•货（备货）•核实品质数量包装刷唛•信用证（催证、审证、改证）•向检验检疫机构报检托运•（取得检验证书）租船订舱•制单（发票等）货物运至装运港码头投保（保险单）•出口通关（申报、查验、报关、放行）在船运公司换取提单取得大副提单装船••汇集各种单据交付银行议付货款•一、备货•１、备货环节的主要工作内容•①落实相应的配套资金；•②积极组织货源；•③按订单要求对货物进行包装和刷制唛头；•④核实、验收货物并做好货物的入仓和出仓工作。•２、备货环节应注意的问题•①货物的品质、规格花色搭配与合同要一致；•②备货的数量要比合同规定的数量稍多一些；•③货物包装要与合同要求一致；•④唛头刷制、花色搭配要与订单一致；•⑤货物备妥时间要与装运时间、船期表衔接起来。•３、备货配套资金的落实•配套资金来源渠道：•①自有资金；•②出口打包贷款；•③资金筹借或联营；•④代理出口。•二、报验•１、出口货物报验手续填制出口货物报验单提供各种单据和资料向检验机构申报检验贸易合同信用证样品或确认样生产部门自检单其他：如往来函电•２、国家商检机构检验程序••如果出口货物没有按时出运接受报检签发相关检验证书对样品进行实际检验采用等比例随机抽样及时派人到现场复检再签发相关检验证书•三、催证、审证、改证•（一）催证•即催促进口方按时开出信用证。•（二）审证•１、银行审证的重点•①政治性、政策性审核；•②开证行资信状况审核；•③信用证真伪审核；•④保兑文句和限制性条款审核•２、出口企业审核信用证的重点•①对信用证本身有关说明的审核；•②对信用证上有关货物记载的审核；•③对信用证上有关单据的审核；•④对信用证上其他条款和特殊条款的审核。•（三）改证•即出口方要求进口方按照合同有关条款修改信用证不符相关内容的行为。•四、租船订舱•⑦⑧•⑥••⑥退回一份装运单给出口人；⑦货物装船完毕后签发大副收据；•⑧用大副收据换取正式提单。出口方(托运人)申请租船订舱船长或大副船公司(或外轮代理公司)外运公司①填制托运单③交一份托运⑤交装运单④签发装运单②签章退回一份•五、报关出口人放行征税查验海关①填制报关单②抽检④盖章③部分货物•六、投保••①填制投保申请单•②签发保险单或保险凭证出口方（投保人）保险公司•七、装运•船方理货员凭装运单核收正在装运的货物，装货完毕后签发“大副提单”。•八、制单结汇•（一）信用证条件下的结汇•１、结汇方法•（１）收妥结汇•（２）抵押结汇•（３）定期结汇•２、处理单据不符的方法•（１）表提••①协商③担保书出口商（受益人）付款行（开证行）议付行（通知行）进口商②书面提出单证不符点④单据，不符点，担保书•（２）电提出口商开证行进口商议付行①协商；单证不符点②书面向其提出单证不符点④征询进口商意见并获准同意③电报电话征询意见⑤表示同意单据不符点•（３）跟单托收•（二）非信用证结汇与出口保理•１、出口保理的含义与特点•出口保理是指出口企业以商业信用形式出口货物，在货物装船后立即将全套单据卖断给保理公司，出口商收回全部或部分货款。•出口保理优点：加速出口企业资金周转，转嫁出口企业结汇风险。•出口保理缺点：减少出口企业利润收入。•２、出口保理的当事人及操作程序•⑤签订贸易合同••••••⑦将全套单据寄送给•⑨货款拨交给出口保理商出口商出口保理商进口保理商进口商协商同意以保理形式进出口②把进口商所有资料寄给④将对进口商的调查资料传给⑥按按约定预付货款⑤签订保理合同，卖全套单据①欲实行保理附进口商资料③对进口商进行全面调查⑧催交货款赎单•九、出口理赔•１、理赔概念：是指违约方处理受害方索赔事宜的行为。•２、出口理赔应注意的问题•（１）要认真出证机构的合法性。•（２）要认真细致搞好调查研究，弄清事实、分清责任。•（３）要合理地确定受害方的损失程度、核算赔偿金额、赔偿方法和支付方式。