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世聯地産世联版权所有如何提升销售力——团队、个人、谈判流程置业顾问专业培训系列课程世联版权所有世聯地産前言08年以来，观望态势的日益严重让越来越多的楼盘感受到了冬天的滋味，房地产销售代表也经历了由旺转淡的市场情况，因此，团队意识、销售心态和谈判技能都面临着提高。此次课程开发就是在此背景的基础上提出理念、完善招术、举出案例，以便更好的为大家服务。世联版权所有世聯地産上篇u优秀销售团队所具备的素质u优秀销售代表所具备的素质u销售代表谈判流程的分解培训世联版权所有世聯地産销售团队n一个团队，一个目标n纪律严格，奖罚分明n激情，斗志，必胜信念n沟通，合作，团队精神n高标准，追求细节，追求卓越n迎接挑战，享受竞争n爱学习，爱分享，不断创新世联版权所有世聯地産一、一个团队，一个目标u一个团队，一个目标。以结果为导向，聚焦目标。u上下同欲者胜！u把目标张贴在最显眼的地方，把大目标分解成小目标，我们一定要实现它。u如何制定目标？要制定可实现的高目标。u高目标带来的动力：改变人常规的思考体系、行为方式，充分挖掘每个人的潜能。u如何实现高目标？u只调整手段，不调整目标!u所有人专注、热情的做一件事情的时候，销售团队就变成了一直战斗团队！世联版权所有世聯地産二、纪律严格，奖罚分明u铁的纪律！红线、热炉效应、框架下的自由。u制度没有弹性，才能不被破坏！u工具：管理制度、奖惩制度、月考评表、淘汰流程。u奖励措施：奖金、月考评表、晋升。u惩罚措施：罚款、月考评表、停电、停访、过失单、淘汰。u举例：特殊的请假制度，开会罚最后一人。世联版权所有世聯地産三、激情，斗志，必胜信念u售楼处标准的精神面貌：微笑、激情、斗志昂扬。u售楼处不准散播消极语言！有两种情绪传染最快：积极和消极。应该把积极的情绪传递给同事，传递给客户。u必胜的信念：没有卖不出去的房子!我们一定可以！u最能体现我们销售团队价值的地方就是：别人卖不动的房子，我们可以把它干掉！u举例：授旗仪式、团队口号、啃硬骨头、尾房销售。u新东方校训：从绝望中寻找希望，人生终将辉煌！u华为基本法：资源终会枯竭，唯有文化才会生生不息。世联版权所有世聯地産四、沟通，合作，团队精神u如何体现团队精神----凝聚力和战斗力？1.团队配合：整体造势、瓦解客户、角色扮演。瓦解客户：有的逗小孩玩，有的陪老人聊天，搞定每个人；角色扮演：经理、主管、销售、客服、财务、工程师，一起上。2.互相鼓励，互相帮助，这是我们共同的家！3.公共事务的分配。4.团队的二八法则：团队中核心成员的成熟和稳定，标志着团队整体的成熟和稳定。u沟通内容：目标、策略、销售技巧，等等。u沟通方式：每日晚会、月度大会、主管会议、小组会议、一对一的沟通、与策划的沟通，等等。世联因团队而强大！世联版权所有世聯地産五、高标准，追求细节，追求卓越u高标准，追求卓越u引入世联系统化、标准化的管理流程：来电登记、来访登记、客户记录本、周报、月报、调查问卷，等等。u追求细节，追求卓越u成交源于销售系统中对每一个细节的把握。u做足功课。举例：市调跑盘，谈判时间，催款时间，团队配合。世联版权所有世聯地産六、迎接挑战，享受竞争u迎接挑战，享受竞争。u售楼处最好的状态是风起云涌，把销售作为一种游戏，营造小组、个人相互竞争的氛围，在竞争中释放自己的潜能。u销售团队绝不吃大锅饭，让最好的资源向更优秀的人倾斜。u工具：薪酬制度、灵活的奖惩制度。u举例：SOHO，狼性团队，打造精英文化。u个人竞争：柱状图、填名字、小赌注、荣誉证书、公示照片、谈判时间的奖惩，奖励刺激销售套数。u小组竞争：柱状图、小赌注、排号竞争。世联版权所有世聯地産七、爱学习，爱分享，不断创新u爱学习，爱分享u团队晚会，分享：项目优势，百问百答，讲故事，成交客户，未成交客户，等等。u小组晚会，5-6个人之间的小会议可以得到充分的沟通，分享销售心得。u不断创新u最富有创新的地方一定是“前线”。u举例：价格表逼定。世联版权所有世聯地産一支销售团队一支战斗团队精神财富重于知识财富售楼处的生活是一段充满回忆、很有激情的生活世联版权所有世聯地産上篇u优秀销售团队所具备的素质u优秀销售代表所具备的素质u销售代表谈判流程的分解培训世联版权所有世聯地産销售代表目标、态度、职业习惯销售技巧产品知识世联版权所有世聯地産目标、态度、职业习惯目标：u目标一定要清晰，欲望一定要强烈！u举例：经济收入、职业发展、能力提升。u欲望强的表现：热情、兴奋、思维活跃、不知疲倦。世联版权所有世聯地産目标、态度、职业习惯态度：u热爱销售这个职业，因为它能让你成长，让你收获。u热爱你的销售团队，因为他们是你的战友。u积极的态度！销售是个高挫败感的行业，销售的成长过程，就是不断跟自己的心态作斗争的过程，就是不断突破心理障碍的过程！u个人奋斗。拿业绩说话！拿结果说话！你哭的时候只有你一个人在哭，你笑的时候全世界都在跟着你笑。不要渴求对方的同情，要做一个强者。态度决定一切习惯决定成败世联版权所有世聯地産目标、态度、职业习惯职业习惯：u愉快，学会微笑。u激情，先燃烧自己，再燃烧别人。u自信，跟自己的产品谈恋爱。u勤奋，别人休息的时候，就是我超越他的时候。u强势，没有卖不出去的房子！找方法，而不是找借口。u坚持，挑战自己的韧性，延长谈判时间，坚持说服客户，多次约访，赢得人与人之间心理交锋的过程。举例：跟客户取定金。u思考，使用客户记录本。u不断学习，空杯心态。u欣然接受困难，积极挑战人生！态度决定一切习惯决定成败世联版权所有世聯地産产品知识u谈判过程，本质上就是语言的积累。u好销售的共同特点，是“会说话”。u学习的三项内容：产品、客户、市场。u五类知识必须背诵：房地产形势、项目200问、项目优势、项目劣势、竞争楼盘信息。u善于向同事学习。u善于向客户学习。u善于向生活学习。u善于通过写客户记录自己去感悟。u善于向所有的销售人员学习。u关注媒体宣传信息、网络论坛。世联版权所有世聯地産销售理念之一u真正喜欢客户，走进客户的生活！u每套房子的背后都是一个动人的家庭故事。u不要把客户当上帝，而要把客户当自己。世联版权所有世聯地産销售理念之二：u我们推销的是利益而不是特征。u我们推销的是情感而不是理智。u我们不仅仅是在卖房子，而且是在卖一种全新的生活方式！u我们卖给您的不一定是最好的房子，但一定是性价比最高的房子，最合适您的房子！世联版权所有世聯地産销售理念之三u销售的本质把握客户需求，改变客户想法！u销售是引导消费的过程，不是你想要什么，而是我们要卖给你什么，建立销售人员的强势思维！u我们是置业顾问，不是商场导购。u举例：180平米的销售。世联版权所有世聯地産销售理念之四u高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。u相信：无论客户多么任性成熟，事实上百分之七十到八十的客户都是感性客户，都可以当场做决定的。u谈判的过程就是把客户逼到死角的过程。为什么买房？为什么现在买房？为什么买这个地段的房子？为什么我们社区的房子？为什么是这个楼座？为什么买这个户型？世联版权所有世聯地産销售理念之五u销售代表要象水一样，根据不同的客户类型，调整自己的形象。u销售代表要学会察言观色，要成为演讲家、表演家、心理学家。u销售代表也是个资源整合者。世联版权所有世聯地産下篇u优秀销售团队所具备的素质u优秀销售代表所具备的素质u销售代表谈判流程的分解培训世联版权所有世聯地産谈判流程谈判的三个过程l带有目的性的寒暄拉近关系、摸清需求l让客户由兴趣产生欲望产品渲染、推荐户型、解决异议l短促而有力的逼定：个人逼定、团队配合成交公式：认可人+对产品产生欲望+紧张感=客户买单世联版权所有世聯地産谈判流程u拉近关系u摸清需求u产品渲染u推荐户型u解决异议u个人逼定u团队配合世联版权所有世聯地産产品渲染解决异议推荐户型拉近关系、建立信任摸清客户需求团队配合短促而有力的逼定世联版权所有世聯地産拉进关系、建立信任u喜欢客户，对客户充满兴趣，客户是可以感觉到的。每个人就象一本书，我们要学会一页一页翻开这本书；u亲切，自然，诚恳，不做作；u微笑、大笑、傻笑，切忌冷笑；u赞美和认可：赞美时不怕肉麻，发现客户的潜台词；u少说多听，学会倾听，不断的点头，不断的使用插入语“是、对、有道理、挺好的、接下来呢”；u找到能产生共鸣的聊天话题，建立双方的心理阵地。话题内容：共同的人或事、客户职业、客户经历、观念、人情世故、家常话题；u向客户请教问题：找对象、感情问题，年轻新贵、商业出租客户；u分享个小秘密；模仿对方的动作；寒暄的过程是一个不断的接球和抛球的过程。世联版权所有世聯地産摸清客户需求1，问不问？医生的心态。强调：我们是置业顾问，我们不是在探寻别人的隐私。2，问什么？游戏：医生诊断的过程。3，怎么问？朋友的口吻。A，直接问；B，边猜边问。C，适当的推一推客户。世联版权所有世聯地産摸清客户需求4，摸清客户的哪些需求？A，置业目的，几居，现在住哪儿，在哪儿上班，小孩在哪儿上学，父母住哪儿，是否急着买。B，谁住，谁掏钱，购买力，要跟谁商量，是否请风水先生，都看过哪些竞争楼盘。C，置业的偏好和抗性。偏好:小树、养狗、现房、锻炼；抗性：顶层、临街、把西、四层。世联版权所有世聯地産产品渲染的原则1.推销利益而不是特征，推销情感而不是理智。2.学会菜鸟式谈判，用激情感染客户。3.带有目的性的渲染，围绕着消费者的特点、需求点、敏感点，结合项目的优势、劣势进行讲解。4.察言观色，时刻关注客户反应。5.举例：露台养鸽子、小跃层送朋友。世联版权所有世聯地産产品渲染的技巧1.讲特征2.讲利益3.讲客户故事4.造梦5.对比6.举反例7.讲地图8.建立标准世联版权所有世聯地産产品渲染的技巧u讲特征。技巧：简洁、流畅、总分总，多使用数字，多用“最、唯一、这是咱们社区、这是您的客厅”等类似的语言。u讲利益。举例：南北通、外立面、园林、铝合金、分两期、开发商。利益点：实惠、健康、放心、显档次。客户心理：客户最关注的是你的产品能带给我的利益。u讲客户故事。技巧：让你的语言充满生活化语言，增强真实性。举例：“我有个客户…”。客户心理：人都有从众心理，用第三方证实。u造梦。描绘未来的生活场景，让客户身临其境，相当于样板房和展示区。举例：园林、逛街、户型。世联版权所有世聯地産产品渲染的技巧u对比。用客户熟悉的事物进行说明。举例：区域、商业租金、一中。u举反例。常用语：“如果没有的话，…。”举例：幼儿园。u讲地图。突出区域价值。u建立标准，教育客户。“买房子不能光考虑户型，因为……”“您买房就得买地段好的，因为……”“您买房就得买户型好的，因为……”“如果给老人买房，最重要考虑……”“如果您换房居住，最重要考虑……”世联版权所有世聯地産一点一滴的渲染，由量变产生质变，客户由兴趣转化成欲望！产品渲染世联版权所有世聯地産推荐户型如何渲染户型？1.渲染顺序：从整体到细节。2.讲动线，“这是您家客厅”。3.讲尺寸。4.讲装修，“户型只是一方面，装修更重要”。5.讲生活，结合客户的具体情况。6.讲楼座、视野、观景，让客户身临其境。世联版权所有世聯地産推荐户型先举三个案例：1.中关村，销售手机。2.专卖店，销售衣服。3.房地产，99平米的三居。悟出什么道理？世联版权所有世聯地産推荐户型的原则1.谈判中，把推荐户型放在最后一个步骤。户型是最后的王牌，一旦进入户型，客户会自动忽略项目的其他特点。2.推荐完户型后，要顺利进入逼定。3.推荐户型最多不超过三个，不能给客户太多的选择。4.推荐户型时，要掌握人的很重要的一种心理：再好的东西，你如果给的太轻松，他也不会珍惜；再差的东西，你如果找个更差的，也能衬托出来。世联版权所有世聯地産推荐户型的方法1.对比推荐户型，“这个卖得快，这个卖的慢”。2.推荐的两个户型中，卖掉客户次喜欢的那个，制造紧张感。3.漏户型，用第一个户型和第二个户型做铺垫，露出第三个户型，制造惊喜。过程：第一个户型，继续聊天，继续讲产品，做铺垫。第二个户型，继续做铺垫，试逼定，试探购买诚意。第三个户型，真逼定。方法：自然漏；假电话漏；秘书配合漏；巧借资源漏。4.