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北京理工大学工商管理硕士学位论文1分类号密级UDCM公司销售分公司基于平衡计分卡的绩效考核孙玉丽导师姓名(职称)杨觉英(教授)答辩委员会主席李健(教授)申请学科门类管理学论文答辩日期2006年7月12日申请学位专业工商管理2006年06月30日PDF文件使用pdfFactory试用版本创建研究成果声明本人郑重声明：所提交的学位论文是我本人在指导教师的指导下进行的研究工作获得的研究成果。尽我所知，文中除特别标注和致谢的地方外，学位论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京理工大学或其它教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的合作者对此研究工作所做的任何贡献均已在学位论文中作了明确的说明并表示了谢意。特此申明。签名：日期：2006年6月30日关于学位论文使用权的说明本人完全了解北京理工大学有关保管、使用学位论文的规定，其中包括：①学校有权保管、并向有关部门送交学位论文的原件与复印件；②学校可以采用影印、缩印或其它复制手段复制并保存学位论文；③学校可允许学位论文被查阅或借阅；④学校可以学术交流为目的,复制赠送和交换学位论文；⑤学校可以公布学位论文的全部或部分内容（保密学位论文在解密后遵守此规定）。签名：日期：导师签名：日期：PDF文件使用pdfFactory试用版本创建摘要随着我国市场经济的不断发展和市场机制的不断完善，企业间的竞争日趋激烈，而竞争的核心是人才的竞争，因此，人力资源管理的地位日益突出。绩效考核是人力资源管理中的关键环节，销售部门在企业的经营中担负着重要的作用，如何对销售部门进行有效的绩效考核，最大程度地提升销售部的绩效，是企业一直探索的课题。建立科学、合理、有效的绩效考核体系，能够规范销售人员的行为，指导销售人员的行动，提高销售人员的积极性和主动性，促使其努力工作，促进企业经营目标的实现。本文针对M公司销售分公司基于平衡计分卡进行案例研究，采用了美国著名学者萝伯特·卡普兰博士(Dr,RobertKaplan)提出的平衡计分卡来衡量公司销售业绩。全文共分为六个部分：第一部分介绍了本文的选题背景、意义以及研究对象的情况介绍；第二部分是对平衡计分卡的理论综述，包括平衡计分卡的发展历程、基本原理、比较优势和实施；第三部分是对M公司销售分公司现行绩效考核体系的分析；第四部分是利用平衡计分卡对M公司销售分公司绩效考核体系的再设计，这部分是本文的重点，首先分析了在M公司应用平衡计分卡的可行性，即平衡计分卡的实施条件研究，然后对企业绩效评价体系的构成要素和建立的基本原则进行了阐述，进而详细论述分析了平衡计分卡方法在该企业绩效评价体系构建中的导入过程，重点提出了关键指标体系的开发步骤，最终完成了企业销售分公司平衡计分卡绩效评价体系的构建；第五部分是研究结果与分析；第六部分结论。关键词：绩效考核平衡记分卡(BSC)销售分公司关键绩效指标(KPI)PDF文件使用pdfFactory试用版本创建(BalancedScorecard,Dr.RobertKaplan)toevaluatethecompanyperformance.Thepapercomprisesofsixchapters.1st:topicbackground,reference,thestatusquoofappraisalofMCo.andtextureofpassage.2nd:theorydescriptionofBalancedScorecard(BSC).3rd:analysisofbranches(inMCo.)performanceappraisalundertaking.4th:frameworkofBSCofMCo.employthebalancedscoringcard,i.e.thefeasibilityresearch,itsoverallmethodology,mainlyinhowtoestablishsystematicstructureandworkingplanning,etc.5thresultandanalysisofthecase.6th:conclusion.Keywords:TheperformancemanagementTheperformanceappraisalBalancedScorecard(BSC)SalesBranchKeyperformanceindicators(KPI)PDF文件使用pdfFactory试用版本创建平衡计分卡的“平衡观”...................................152.3.2平衡计分卡的“战略观”...................................172.4平衡计分卡的实施...............................................192.4.1平衡计分卡的实施条件.....................................192.4.2平衡计分卡的实施步骤.....................................202.4.3平衡计分卡实施应注意的问题...............................223M公司现行销售分公司绩效考核体系简介................................233.1公司现行销售分公司绩效考核体系.................................233.1.1公司销售部组织结构图.....................................233.1.2M公司销售分公司绩效考核特点.............................253.2M公司销售分公司绩效考评的问题分析.............................294利用平衡计分卡对M公司销售分公司绩效考核体系的再设计................314.1M公司销售分公司选择平衡计分卡的可行性分析......................314.2M公司销售分公司平衡计分卡的设计...............................334.2.1分解M公司战略目标.......................................334.2.2绘制公司销售分公司战略地图...............................344.2.3制定销售分公司关键业绩指标...............................365研究结果与分析.....................................................405.1M公司销售分公司新绩效考核体系对人力资源系统的影响.............405.1.1完善销售分公司考核频度及考核方式.........................40PDF文件使用pdfFactory试用版本创建项目汇报、分析和调整.....................................415