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圆满人生采购的背后-了解我们自己综述•主题是:了解我们在做什么,怎么做,评估结果•我们可以学到:采购是一门庞大的学科,它可以创造巨大的价值.而我们是默默创造价值的英雄综述–主要议题1.采购的内涵2.采购的责任和权利3.选择供应商4.成本核算5.评估供应商6.改变自己,适应未来我心中的采购我在做什么?(采购的内容)我工作的意义是什么?(贡献和挑战)工作中的困难是什么?(阻力和限制)我要怎么做到最好?(完善和发展)评估和选择采购涵盖了供应商管理合作采购的发展采购内涵流程成本分析个人修养谈判的力量现代采购的要求•采购的定义从外部得到所有保证公司正常运转进行操作,维护及管理所需要的服务,货物,能力及知识•供应管理的概念采购部门为寻求更好的,更能迅速作出反应的供应商所做出的努力-MichielR.Leenders(采购与供应管理)传统采购vs现代供应管理传统采购:守门员压价者现代供应管理:发展供应商联盟总成本控制供应商管理及发展的领导者更好的内部支持低成本更多供应商选择采购基本职责帮助公司快速发展并保持竞争力InventoryInventoryCostsCosts传统供应链现代供应链我们在做……采购的成就我们在做……成本节约的贡献保持竞争优势稳定的供货渠道采购的成就新产品开发控制库存完善公司形象采购的责任和权利相互依赖的关系采购报告系统.采购部门汇报工作的对象情况19881995接受采购部门工作汇报的人的职位总裁1616执行总裁1915高级副总裁/集团副总裁*19财务副总裁710制造/产品/运作副总裁2415物料/物流副总裁87工程技术副总裁11管理副总裁139其他(其中许多是副总裁)128总数(不足100%是由于取整造成的)99100*研究中未涉及此项资料来源:PurchasingandSupplyManagement-Leenders/Fearon公司的百分比%采购的责任与权利采购的责任与权利采购的决策权采购应成为公司和供应商沟通的领导来自采购外部的阻力来自采购内部的障碍沟通能力差不够公平合理不够敬业专业知识不足没有流程或不完善完善流程完善流程•有一些担忧会影响采购流程的顺利执行:I.未授权采购II.紧急情况下不能得到签字III.不能得到足够授权IV.太多小件采购占据了主要工作V.请购单经常更改VI.紧急请购很多完善流程•制定流程的要素:I.描述目的II.对相关名词解释III.过程及负责人IV.责任及权利V.特殊事项VI.所附表格VII.各部门联系负责人及联络方式VIII.流程批准人流程辅助工具内部审计跨部门沟通•知人者智,知己者明•除非你能依照他人的需求、慾望、問題和喜好交談，並為對方帶來好處，否則你只是在自言自語，且沒有別人在聽。•不发生正面冲突•试着从对方的角度考虑跨部门沟通.采购与技术部门的关系采购(1000人)技术(1000人)1.认为关系良好或很好69602.高层管理者推进团队工作80753.采购部门的作用A.确保及时交货8556B.确保供应商达到质量要求8357C.找出最有实力的供应商7942D.估计供应商的生产能力5549E.激发供应商提出创新的意见5417F.让供应商参与到设计过程中4620G.确定新技术的来源4217H.估计供应上的能力2831资料来源:PurchasingandSupplyManagement-Leenders/Fearon反馈1990年跨部门沟通•了解你的客户的需要•了解你的客户的困难•你的流程应得到你的客户的参与和认可•让你的客户了解你的流程并按流程执行•找出经常发生问题的地方•定时沟通•企业与客户、合作伙伴、供应商构成了一个完整的、互相依赖的生态系统•我们把为内部客户的服务发展到最优秀以减少资源浪费•企业与客户、合作伙伴、供应商构成了一个完整的、互相依赖的生态系统•我们把为内部客户的服务发展到最优秀以减少资源浪费我们客户需要我们做什么我们客户需要我们做什么部门内合作.修百世才能同舟一荣俱荣,一损俱损定期转换工作面项目小组合作相互学习,讨论天天快乐大家有利员工有劲主管有心老板有梦•定期召开供应商大会•及时报告行业状况及价格变化对成本的影响•定期和老板访问重要供应商•让老板了解你的控制点•了解老板的目标是什么和管理层沟通碰到问题-问自己•这个问题需要复杂的决定吗?•有适合解决这个问题的程序规则吗?•有多少时间解决这个问题?•这个问题是真的还是想象的?•是钱的问题还是人的问题•以前别人碰到过这个问题吗?共同发展的伙伴-我们的供应商选择你的供应商竞争和发展的保证选择新供应商选择新供应商需要考虑什么?选择新供应商供应市场结构表.完全竞争不完全竞争寡头垄断独家垄断特点大量供应商想得到你的生意少量供应商想得到你的生意,采购员可以控制价格供应商数量有限,卖方控制价格只有一个供应商,卖方控制价格卖方定价战略按市场价格销售卖方试图使产品和价格差异化卖方跟从市场领导者制定使利润最大化,成并不诱使产生替代品的价格产品类型和例子农产品,标准品特种零星采购(承揽零星印刷品的公司)钢材,铜,胶合板,汽车,计算机设备专利所有者(药品),版权所有者(软件)具有最高价值的采购活动套头交易或期货,竞价分析成本驱动因素,了解供应商流程分析成本,发现最弱的供应商签定长期合同得到折扣分析成本,发现可能的替代品,重新设计产品,使用其他材料选择新供应商•什么时候我们需要选择新供应商:公司的发展目标现有供应商无法满足需要加强竞争机制选择新供应商改进质量及产品/服务表现1.同意的质量标准2.承诺持续的改进3.质量行动小组要求最新的,改革的,及优秀的产品及服务1.供应商的革新方案2.特别达成产品的专业性3.工艺转变加速要求每日低价1.成本管理2.持续的成本改进3.降低业务成本改进服务水平及回应速度1.整合业务信息2.改进物流系统3.系统控制消除复杂性1.简化供应商交易2.电子商务3.削减供应商数量提高现金流1.重新谈判支付条款2.Just-in-Time3.库存降低业务/公司需要采购的目标选择新供应商公司的供应商选择分析:1.内部需要2.外部需要3.产品特性选择新供应商公司的供应商选择分析:1.内部需要产品分布图提高竞争力跨部门需求2.由采购小组决定需要及条件选择新供应商公司的供应商选择分析:外部环境供求关系行业构成工艺要求潜在供应商的可能性技术保护选择新供应商公司的供应商选择分析:按工业标准生产按客户需要生产S101020304050产品特性Series1选择新供应商分析你的产品.高瓶颈关键产品1.规格较特殊1.对公司的竞争有决定性作用2.几乎没有选择2.对产品的质量及生产非常重要3.资源受限制3.资源有限4.非常特殊要求风险或不一般产品大宗产品确定性1.有许多选择1.有很多选择2.有很多资源2.有很多资源3.低耗量3.耗量高4.低价值4.基本的生产资料低耗量高选择新供应商分析你的产品.高瓶颈关键产品1.规格较特殊1.对公司的竞争有决定性作用2.几乎没有选择2.对产品的质量及生产非常重要3.资源受限制3.资源有限4.非常特殊要求风险或不一般产品大宗产品确定性1.有许多选择1.有很多选择2.有很多资源2.有很多资源3.低耗量3.耗量高4.低价值4.基本的生产资料低耗量高选择新供应商•现有供应商发展趋势组织结构变化投资发展计划最新认证人员培训产品线变化地点变化原料变化财务变化政府关系销售市场扩大选择新供应商•新供应商的能力010203040生产能力成本控制能力新产品开发能力发展能力Series1选择新供应商成本控制能力生产能力新产品开发能力成本控制能力•是否能买到合适的原料•对原料供应商的控制•原料在总成本中的比例•产能和实际生产的比例•管理人员的比例•废品率/出成率•利润率•运输成本•工人工资•其他费用生产能力•投资规模•上年度销售额•生产线更新情况•生产的专业性•原料来源的稳定性•淡,旺季的区别•生产中的瓶颈•供应商的质量控制体系•供应商的运输能力•在行业中的地位新产品开发能力•有专门的开发人员•了解客户的发展需要•经常提供新产品•愿意分享研究成果选择新供应商-步骤目的何时使用灵活性得到的结果好处坏处信息收集(RFI)收集产品,服务及供应商的信息在最终的请购之前非正式,无约束力目录,价格单,产品清单容易,快速无目标性,还需要其他信息支持要求报价(RFQ)得到供应商对特定的品项及服务的承诺当品项及服务的要求都确定以后正式,注明具体的要求具体的报价可以比较采购可以进行全面谈判而供应商有责任报价如果要求不明确,就无法用来比较要求提案(RFP)要求供应商对某一请求提供最好的解决办法供应商评估或采购不确定其流程,质量,服务,标准等不用承诺采购而可以进行谈判并收集信息有多种潜在解决方式可以选择采购员可以和一个或多个供应商就提案谈判如果一个提案可以被更改,所有的提案也可以请求或邀请竞标(IFB)提供给所有的供应商平等的权利,提供最好报价对高值产品或必须提供最低价的证据对供应商和采购都有约束力最好的最终报价提供正式流程来比较报价及文件对采购员不够灵活选择新供应商•小量订单的特点•小量订单的解决方法选择新供应商•小量订单的特点:实验表明,80%的采购在总量中是不明显的,1)不用有供应商关系管理2)不用整合供应商3)不用制定策略4)不用麻烦做预测5)可以经常改变你的优先项目6)忽略团队的参与选择新供应商•小量订单的特点:7)忽略客户及/或最终使用者8)保持高库存9)不用担心交货问题10)不用研究过程11)不用回顾过程文件12)不用沟通目标和期望13)重现实性,而不是预见性选择新供应商•小量订单的解决方法:中央仓库系统合同:电话订货电子订货到货付款执行卡:供应商资源建立•确定潜在供应商1)供应商名录2)电话号码本3)贸易协会及展览会4)个人渠道5)电子系统6)政府7)行业信息选择新供应商案例分析-选择供应商１．设计一个你去供货商工厂的评审表（列出大项既可）２．讨论你认为应该选择哪个工厂３．怎么改进成本核算一场智力游戏成本分析要最低价格?还是公平价格?成本分析•公平价格:对不定时间,不定地点的需求,供应商能够保证对具备相当质量的货物持续进行供应的最低价格-MichielLeenders/HaroldFearon成本分析•确定造成供应商涨价的因素1.供应商的成本2.供求关系3.竞争4.分利润定价(供应商有一系列的产品,按不同利润定价)5.产品多样化(大多数产品基本上一样,供应商可以对产品做一些改变而后改变价格成本分析•供应商确定价格的方法:成本法:完全补偿直接成本和间接费用市场法:按供需上下而浮动成本分析vs价格分析•成本分析是解剖货物或服务的生产成本的构成,包括原料,劳动力,管理人员等等.•价格分析是将供应商的价格和其他的比较,如以前的价格,招标价格或报价.•价格分析比成本分析要容易,所以大多用在低额采购上.而成本分析耗时较多,需要更多的细节支持,所以普遍的在较重要的项目上使用.成本分析-成本构成细分供应商的成本:1.固定成本和变动成本是否合理2.数量折扣是否合理成本分析•成本构成:=+成本=直接成本+间接成本成本=变动成本+固定成本成本分析•核定固定成本和变动成本变动成本:直接随着产量变化的成本(直接材料,直接劳动力成本,管理费用)固定成本:不随产量而变化(税,折旧,工资等)成本分析-成本构成直接材料成本5500美元+直接人工成本2000美元+间接费用2500美元(直接人工成本的12.5%)=制造成本10000美元+一般成本1500美元管理成本和销售成本(制造成本的15%)=总成本11500美元+利润920美元(总成本的8%)=销售价格12420美元成本分析-固定成本和变动成本价格=固定成本/数量+单位变动成本P=F/Q+V(核定固定成本及变动成本)ABC公司生产线报价如下:数量:(Q1)2(Q2)5(Q3)10单位价格:(P1)5000(P2)5500(P3)4000P1=F/Q1+V(1)5000=F/2+V(1)P2=F/Q3+V(2)4000=F/10+V(2)F=2500V=3750P2=2500/5+3750P2=3