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绝对成交十大步骤—销售系统流程虎天翼主讲第一步骤：事先的准备1.A,产品知识.B,目标客户.C,竟争对手.D,行业了解.2.心态3.信念:A,惟有奋斗才能成功！Ｂ，我是最棒的!（公司，产品，）B,说服的品质决定生活的品质.（列出公司，产品卓越的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失．一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）＜说服自己＞．Ｃ，我一定会影响我的客户,客户一定会籍由我的帮助，让他们事业更成功，身体更健康，家庭更幸福！４，给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！(目标)５，精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。第二步骤：让情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。②人生最大的弱点是没有激情。③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。第三步骤：与顾客建立信赖感。１．形象（衣服，精气神，肢体动作．）２．通过第三者来分享，至少有第三者的见证。３．透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。４．销售是用问的（开放式，封闭式的问句。）５．问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。（模仿客户的声音，肢体语言）⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。第四步骤：了解顾客的问题、需求1.现在的2.喜欢、快乐3.更换、更改、改变……4.决策人是谁……（是不是唯一的决策者）5.解决方案当与顾客初次交流时，注意①坦诚②情感③好处④创造二次见面机会销售中的提问：很详细询问：1.你对产品的各项需求2.你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。３．关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）1.顾客购买，因为对他有价值。2.不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。3.你认为什么对自己一生最重要：①②③4.一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？5.顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：6.①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③拥有后的快乐推销什么?1.推销是医生的工作（帮客户解决问题.）2.推销的过程就是：用一把刀捅过顾客的心脏，在绞一绞，让血狂喷出来，再把盐撒在伤口上，最后告诉对方你有种药．如此，顾客会追着你跑。3.激励你的客户:逃避痛苦,追求快乐!（放大痛苦与快乐）一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。第六步骤：做竞争对手的分析（SWOT分析）不可批评竞争对手，如何比较呢？①至少点出产品的几大特色（简单，实战，实效，实用，系统，立竿见影）②举出最大的优点（简单，实效，立竿见影）③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。如何设计产品介绍①你是谁？②我为什么听你讲？③听你讲对我有你好处？④为什么我应该购买你的产品？------购买产品的5-10大理由。⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？⑥为什么你现在就购买产品？第七步骤：解除反对意见。1.预先框式，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。2.一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间．B钱．C是否有效．D决策人（成功者自己决定）。E不了解．F不需要．（编写话术，反复演练）第八步骤：成交1.“去死”成交法2.售后服务确认成交法3.二选一成交法4.确认签单成交法（预先设计完整的“确认单”）5.沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。6.对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）7.回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。8.假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第八步骤：成交（续）9、价值观成交法10.与竞争者比价比质成交法第九步骤：请顾客转介绍1.给你价值，令你满意2.你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值3.他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？4.请写出他们的名字好吗？第九步骤：请顾客转介绍（续）5.你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）6.赞美新顾客（借推荐人之口）7.确认对方的需求8.预约拜访时间第十步骤：售后服务做售后服务，不如做售前服务。1.写感谢信（短信），没有成交，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。2.（一个月后或半个月后）寄资料给对方。3.再寄资料。4.持续半年、一年、二年、十年。5.做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务诀窍：定时回访1.立刻建客户的档案，记下客户的资料。2.立刻记下顾客的任何需求，并尽力满足他3.让顾客感动。4.感谢带来忠诚度。写信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿（会抱怨的顾客）。绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。座佑铭战士要死在战场上,不要要死在战壕里唯有奋斗才能成功谁快谁就赢!无论你是狮子还是羚羊你都必须奔跑无论你是富有还是贫穷你都必须奋斗让我们一起奔向理想,拥抱成功!谢谢!