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中国联通集团客户销售团队管理技能修炼讲师:李子源我们的挑战请写下我们在销售团队管理中面临的问题课程内容单元一：销售团队管理循环单元二：销售团队如何成功？单元三：优秀团队经理如何培训？单元四：优秀团队经理如何督导？单元五：优秀团队经理如何激励？单元一:销售团队管理循环测试你的管理性格销售管理循环如何进行科学的销售管理策划?测测你的管理性格给你第一印象最深的是哪一个?保持自我创造力强善于开始,不善于跟进工作爱多样化,多主张讨厌死板工作,善于零售不爱被管不太有系统要做第一瞄准目标反应快自我肯定强直言无隐的人为别人做决定决策性强倾向自我倾向事事讲求组织架构和规范做事讲求亲历亲为有长远打算拖延重要决定,要先看看决策能力较弱讲求清晰指引,最好白纸黑字团队的组织表现不明显着重和谐允许别人犯错误处理矛盾能力较弱自我责备善解人意非独裁式能把握机密讯息善于辞令,并希望获得别人赞同容易有混乱感想成为三角形特质的人不可接受真正的自己常在转变的阶段难以估计感到有改变的需要以开放的态度接受事物那些负责管理别人的工作活动并达成组织目标的人就是经理团队经理做什么?请写下每日的具体工作?销售管理循环SALESMANAGEMENTCYCLE策划组织控制领导销售管理策划模式PLANNINGCYCLE1234DIAGNOSIS分析现状OBJIECTIVE设定目标METHODS行动计划EVALUATION阶段评估DOMEDIAGNOSE分析现状SWOT分析自我STRENGTHS强项WEAKNESSES弱项差异鉴定:环境OPPORTUNITIES机会THREATS威胁差异鉴定:OBJIECT设定目标团队组织理念和使命团队的远景团队目标模式OBJIECT设定目标SMARTMETHODS行动计划活动类别目标谁行动详情所需资源起始时间完成时限EVALUATION阶段评估定下每次评估的时间如何评估?评估的形式?团队经理每周经营绩效评估表部门:部门负责人:日期:年月日--年月日项目内容目标达成评分12345678910督导周会面谈销售日志培训知识技巧心态习惯激励竞赛其他日常管理成果语音业务数据业务下周加强项目:单元二：销售团队如何成功？销售团队成功三要素销售团队成功三要素RIGHTSALESMAN优质的销售人员RIGHTSYSTEMS健全的系统RIGHTMANAGER优质的销售主管您的销售队伍是否优质?EMPATHY:同理心EGODRIVE:自我驱动三心二意您是否一个优质的销售管理者?你认为成功团队经理应该具备哪些要素?6个成功团队经理的要素您是否有一个健全的管理系统?培训系统督导系统激励系统支援系统:行政及技术支援任何东西都不能取代一个优良的管理系统，领导人必须营造一个能让不同人一起工作的环境，其中充斥着团队精神，充满和谐，向上，求新求变的气氛您的工作核心做为一个营业团队的领袖,您的核心工作是----提升营业团队的生产力生产力机会能力激励生产力决定因素工作表现模式ＳＫＩＬＬ技巧ＭＯＴＩＶＡＴＩＯＮ激励力ＪＯＢＰＥＲＦＯＲＭＡＮＣＥ工作表现x=能力x自信有能力成果的预期效价x对工作的期望值x单元三：优秀经理如何培训?培训需求KASH设计简易培训课程如何进行培训__PESOS?影响能力的关键行动客户经理的筛选一个合格的客户经理应具有的素质客户经理的培训培训系统之寻找培训需要成功履行职务所需技能现时所持有技能培训需要怎样寻找培训需求记录----工作活动记录观察----实地工作表现可以判断客户经理已具备的素质面谈----综合记录和观察进行面谈培训的内容KASH知识态度习惯技巧成人学习的特征要求知道为什么学习着重于能解决真实世界的问题关心所教授的内容如何运用容易将过往经验和学习内容相联系在接受新观念时较为保守需要被尊重,轻松的学习环境喜欢表达自己的见解喜欢按自己的节奏学习容易疲倦掌握新技巧需要较长时间简易课程设计课题:课程目的:学员:时间:课室:程序第天时间讲授要点学员活动作业教授方式辅助教材讲授示范游戏讨论角色扮演如何培训____PESOSPrepareExplainShowObserveSupervise教学四步曲P____使学员准备好学习情绪1.培养学员轻松心情2.找出学员已经知道什么3.提起学员对题目的兴趣4.指出学习后对学员的得益教学四步曲E&S____讲解和示范学习内容1.讲出要做些什么2.示范如何去做3.解释为什么要这样去做4.再示范一次教学四步曲O____观察学员实习并加以更正1.学员讲解要点2.学员实习如何去做3.更正错误4.如有需要再教一遍教学四步曲S____督导学员将所学在工作中实践1.学员独立去做2.鼓励学员检讨学习应用得失成败3.鼓励学员发问并给出意见建议4.不断鼓励实践并协助解决困难单元四:优秀经理如何督导?客户经理表现不理想的原因分析客户经理的日常活动有效的督导工具客户经理的活动量要求如何进行有效的辅导面谈客户经理的三大穴道他们的工作能力他们的工作前景团队经理对他们的信心工作表现不理想的原因缺乏动力训练不足力不胜任纪律松散标准不适管理不善个人问题工作表现管理的关键监督日常活动量度工作成效客户经理的日常活动请写下客户经理的日常活动分析哪些活动才是真正有生产力的?如何帮客户经理进行正确的时间分配?工作表现监督及评估方法亲身观察1.透过角色扮演或排练观察2.陪同拜访一对一面谈1.对个案进行事前分析及事后检讨2.进行计划活动及检讨进度记录分析1.可节省经理时间,也可客观反映客户经理的能力2.但不能完全取代亲身观察和面谈量度工具集团客户经理月度目标表集团客户经理每周拜访计划表集团客户经理销售日拜访计划表集团客户拜访计划表集团客户拜访记录表集团客户经理工作月度总结表集团客户经理准客户开发库数量化的监督销售能力:成交比率项目质量:平均每宗项目发生金额活动量:每周拜访量,每周成交面谈次数没有人喜欢被约束,除非他明白个中的价值和意义他了解自己需要改进的地方他知道藉什么训练可以改进自身的弱点因此,团队经理必须及时跟进!每周工作表现检讨及计划会议讨论范围1.检讨每周拜访计划表完成状况2.对客户经理的工作给予回应和建议3.检讨月度目标进展和实际成果会议安排1.最好是每周最后一个工作日2.理想时限45分钟3.记录你的评价及建议要点于客户经理的个人档案客户经理要坚持最基本的活动量我们的工作是接触客户请问:您觉得每天的最低标准是多少?MEA工作表现改进方程式Market产品市场(档次)Effectiveness销售效益Activity销售活动量辅导的有效面谈步骤一,开始营造良好气氛称赞客户经理于某方面的优点二,引出问题引导客户经理自己讲出问题所在三,做出回应双方同意问题所在,必要时列出证据解释问题带来的影响和后果辅导的有效面谈步骤(续)四,讨论并探讨表现探讨问题出现的原因讨论不同方法以纠正表现五,达成协议双方同意采取纠正行动,鼓励他的想法六,跟进对客户经理承诺纠正行为进行跟进在需要时提供支持在客户经理纠正后,即时提出奖励单元五:优秀经理如何激励?两种需求理论销售人员决定成功因素四大实际操作技能马斯洛的需求层次论自我实现需求尊重需求安全需求生理需求•推动人们改善生产力需要满足较高层次的需求•只有当较低层次需求得到满足才会产生高层次的需求•一种基本需求获得满足,就只有那些没有得到满足的需求才起作用社交需求•人的行为是由主导需求决定的工作表现模式:期望理论ＳＫＩＬＬ技巧ＭＯＴＩＶＡＴＩＯＮ激励力ＪＯＢＰＥＲＦＯＲＭＡＮＣＥ工作表现x=能力x自信有能力成果的预期效价x对工作的期望成功率x你对成果的预期效价评估排序成果效价描述独立自主按自己意愿行事，不受上司监管的自由，自己做主的机会认同与赞赏工作表现出色而获得实质性的奖励，例如：获邀演讲，成绩公告出来成功感顺利完成工作；克服困难，达成目标的感觉空闲时间可随意利用的时间；可从这些时间获取的享受权力控制自己和他人命运的感觉；支配他人行为的影响力声望同辈、业内或社团成员对你的尊重。其他人认为你在同辈中的突出程度金钱以工作换取的个人经济收入压力不断改进工作表现的长期看法或需要自尊自我价值的肯定；自认为在同辈中的突出程度家庭生活家庭活动的数量和质量安全感继续担任职位的把握；认为明天至少会跟今天一样好的信心个人成长成长或变得更能干、更具效率、更杰出的感受期望理论的启示根据客户经理的能力合理指派工作和设定目标营造一个合适的工作环境和设计一个有效的工作报酬制度将组织目标与个人目标相关联销售人员决定性成功因素销售技巧及知识7%个人价值观和目标感93%决定性成功因素与成功幅度技巧知识奖赏及激励个人价值观及目标感人的行为产生源泉行为态度期望信念价值如何让属下愿意竭尽所能?发掘制造并加强他的愿望强化他的目标自我肯定下属在乎你有没有心肝多过在乎你有没有脑袋发展他的技巧因材施教：这世界不是个个都象你重燃他的热忱善用团队的磁场作用时刻牢记:你的他们的榜样!四大实际操作技能1.经济的与非经济的2.保持间断性,不定期不定量地实施强化1.经济的与非经济的2.保持连续性,消除侥幸心理1.透过规定和要求产生约束力,进行事前的规避1.对不符合要求的行为进行冷处理,无为而治四大操作技能的实际运用请列出:1.正强化五种方法2.惩罚五种方法3.负强化两种方法4.忽视的两种情形曾国藩天下事无所为而成者极少,有所贪有所利而成者居其半,有所激有所逼而成者居其半.