零售行业-快速消费品培训

整理文档很辛苦,赏杯茶钱您下走!

免费阅读已结束,点击下载阅读编辑剩下 ...

阅读已结束,您可以下载文档离线阅读编辑

资源描述

一、快速消费品终端划分及作用1、传统通路2、现代通路3、特殊通路传统通路•包括批发市场•小超市•小便利店、杂货店(特点:容易起量,区域分散,数量多服务周边社区。铺畅销品,日期新)现代通路•量贩店、大卖场•连锁超市、连锁便利店(特点:规模面积大,有实力管理规范,形象宣传。铺:全品项)特殊通路•餐饮、酒店、工厂、车站•部队、监狱、高速服务区•学校(特点:隐蔽性强,消费目标集中,容易出量,相对没有太多要求。铺:出货慢的产品,能处理日期久点的产品。)终端在快速消费品行业的主要作用1)实现产品的最终销售,获取“利润”。2)彰显品牌价值,塑造“品牌”形象。3)收集竞品动态、产品变化等市场信息。4)拦截竞品,实施“终端拦截”的主要地点----企业竞争最前沿。二、终端拜访“三关注”“三关注”旨在确立“终端拜访”的“指导思想”,以明确终端操作的方向,制定终端操作原则,更好的指导我们终端操作。1.关注消费者1)消费者的原有消费方式是否有变化,产品的购买者、使用者、决策者、影响者、评价者等因素有没有新变化。2)分析消费者的购买方式,以实现企业传播的精确到位。3)消费者使用习惯有无新变化,对产品铺货有无更多、更新的“侧重要求”。4)对品类消费认知有无新变化。5)对品类需求有无新的增长。6)对终端有无更多更新的要求。2.关注竞品1)竞品对于终端维护是否到位,陈列生动化是否规范。2)其促销活动执行效果如何,销量是否增长、品牌影响力是否增加等。3)其对于终端整体布局是否恰当,终端分级是否准确。4)其新品推广情况如何,对市场影响力有多大。5)其营销策划、市场传播对我们造成的影响有哪些,如何应对。6)竞品如何应对眼下的“涨价浪潮”,我们如何借鉴。3.关注自己1)自己的终端布局是否合理,终端产品管理、库存管理、生动化陈列等是否到位。2)自己的促销活动效果如何,执行是否到位。3)市场推广活动是否精确到位,对销量拉升、品牌展示、利润贡献是否有促进。4)自己终端所涉及的产品结构、客户结构、市场结构三大结构是否已经优化。三、终端拜访“八要素”是终端操作的实际动作,它是我们在终端工作中应实际操作的重点事项,是我们在竞争中取胜的关键要素,也是我们销售执行力的重要表现。1.强化消费者联系1)在“核心销售日”(周末、重大节日等)亲临重要终端做促销,和消费者面对面接触,促进销售的同时做必要的消费者调研,获取一手的消费者资料,及时反馈给市场部门,积极推进产品的研发和宣传推广。2)建立“VIP消费档案”,对重要的、量大的客户进行资料收集整理,以便对其消费行为进行分析研究,促进企业营销工作的改善。。3)开展促销活动时督促促销员记录“重要消费者”的个人信息,加强与其“互动沟通”,部分重点区域可以尝试“资料库行销”。2.促进产品铺货1)看看已铺进的产品是否已经上架。2)老产品销量如何、周转速度如何。3)产品销售的“异议”处理、问题解决。4)新产品的介绍和推介。5)如有促销活动,进行“介绍洽谈”拿订单。3.强化规范陈列•分别从一次陈列(货架陈列)、二次陈列(端架陈列)、三次陈列(主题陈列、特价陈列等)等方面加以检查规范,推进终端的“多点陈列”。•公司一般都有自己的陈列规范,我们要严格执行,规范操作。•A.货架陈列:•1)陈列位置是否醒目,是否邻近主通道。•2)陈列不可“顶天立地”,力求产品陈列于“黄金视线位”•3)陈列数量充足,陈列面丰满且易见。•4)力求主力SKU100%上架,陈列面积符合各品类要求。•5)陈列品项重点品项突出,易于拿取,取出放进方便并且不破坏陈列面。•B.端架陈列:•1)最大化陈列,各陈列品项均占据陈列位,忌放其它非陈列品项。•2)陈列位位于本大品类的陈列区内,最好同时靠近主通道。•3)垂直集中陈列,实行同品牌、同品类、同规格的垂直纵向陈列。•4)上轻下重,按规格大小进行上下陈列,大在下小在上,符合审美且易于拿取。•5)体现动感,充分展示陈列产品的特点。•C.主题陈列•1)体现产品主题陈列的特点,按照公司要求进行陈列。•2)陈列物整洁统一,搭建合理。•3)尽量放在主通道位置或卖场内本大品类的主通道内,醒目大方。•4)色彩对比鲜明;既要使本主题陈列内部色彩对比得当,又要使其与周边环境色彩对比鲜明。•5)最大限度的利用好陈列空间,实现最大化陈列。•6)注意作为垫底货物的生产日期,防止即期品出现,这点在食品行业要尤为注重。4.维护价格秩序1)注意终端的零售价是否过高或过低,及时加以规劝、纠正。2)有促销时价格是否已经调整为促销价,促销过后价格是否已经调回正常价格。3)有无低价、“无协商”特价销售的行为。4)价格牌放置是否正确,价格牌与产品是否能相互对照。5)价格醒目突出,引人注意,易于观看。5.严格促销执行•1)促销DM是否印刷正确,包括促销品项、价格、促销档期、限购数量等。•2)促销陈列是否已经放好,是否规范•3)促销品项数量是否充足6.助销规范到位•1)助销物整洁、统一、数量充足•2)放置位置恰当,规范到位。•3)色彩鲜明,样式突出。7.库存管理•1)遵循“先进先出”原则,防止“即期品”出现。•2)主力品项、促销品项加大库存,遵循“1.5倍安全库存法”。•3)对临近“库存警戒线”的产品提出“订货建议”,注意送货及时足量、足额。•4)对部分畅销品项强化备货,尤其在旺季、节假日、特价促销时等可大订货数量。•5)终端对产品有无退换货的要求,及时处理“即期品”和“退换货”。8.竞品关注•1)竞品的促销活动、陈列状况等。•2)竞品的新品推出、主题陈列等。•3)竞品的终端管理状况、人员变动等。•4)竞品的产品结构(主力产品、带路产品、利润产品)、价格状况(正常价、促销价、惊爆价)的现状及变化。千里之行,始于足下谢谢!

1 / 20
下载文档,编辑使用

©2015-2020 m.777doc.com 三七文档.

备案号:鲁ICP备2024069028号-1 客服联系 QQ:2149211541

×
保存成功