零售门店有效提升销量宝典

2020/5/25超市168零售管理网1零售门店有效提升销量宝典2020/5/25超市168零售管2门店提升销售手段的特点门店要培养提升业绩手段的多样性门店要培养提升业绩手段的灵活性门店要培养提升业绩手段的主动性门店要培养提升业绩手段的能动性2020/5/25超市168零售管31-加强市调敏感商品天天市调重点商品每周市调市调调价商品应及时还原敏感商品、民生必须品必须无条件跟价不是所有的商品都要跟价的2020/5/25超市168零售管4市调明细品牌数量。品牌组合。销售价格带。品质水准。服务水准。促销活动特色。目标客层。商圈特性。立地条件。其它特色。2020/5/25超市168零售管5品项分析品项本超市竞争店双方均在营占比2020/5/25超市168零售管6品牌对比商品角色门店竞争店品牌数占比品牌数占比领导品牌地方主力非主力品牌高端品牌低端品牌2020/5/25超市168零售管72-合理控制订单合理订单严格控制缺货畅销商品的缺货控制在3%以内避免积压部分企业有专门的订单小组部分先进企业推出电子自动建议订单2020/5/25超市168零售管8不准确的订单缺货积压占压资金2020/5/25超市168零售管93-作好商品陈列，让商品自己说话做好卖场布局，动线流畅港湾式的货架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顾客进入通道突出重点商品、敏感商品、民生必需品和季节性商品按照销售、毛利贡献率执行货架公平原则陈列每条通道有促销商品吸引顾客进入通道要有POP和小标识作为辅助工具2020/5/25超市168零售管10高效利用的原则——磁石点的设计：第一磁石点：主通道第二磁石点：主通道末端第三磁石点：货架端头（端架）第四磁石点：副通道2020/5/25超市168零售管11磁石点的设计名称位置陈列商品陈列要求第一磁石点主通道销售好的商品；高购买频率的商品；主力商品有量感，第二磁石点主通道末端最新商品；季节性商品；明亮、华丽的商品具有强烈的视觉吸引力引导顾客进入卖场深处第三磁石点端架特价商品；高毛利商品；高周转商品；季节商品刺激顾客购买欲；留住顾客，吸引顾客进入通道第四磁石点副通道突出量贩单品利用特殊道具（如拱门）、大量陈列显著的pop2020/5/25超市168零售管124-生动化地堆陈列醒目夸张的地堆陈列可以有效吸引顾客眼球配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望POP的有效使用与厂商特别是一线厂商加强配合有良好的效果作为卖场内的亮点设计，生动化地堆能够较好提升卖场形象2020/5/25超市168零售管135-关联销售、交叉陈列定义：在一个区域或部门的商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商品。以促进销售。研究最合理区域配置数据跟踪分析突出重点不是只有收银台可以利用的沃尔玛的交叉陈列值得学习2020/5/25超市168零售管14沃尔玛购物篮分析沃尔玛成立了交叉陈列部门，直接由非食常务管理。由一个主管和一两个员工组成。负责门店所有交叉商品的陈列规划，管理和协调部门对这些商品的订货、补货，对交叉商品做销售统计对比等。交叉陈列主管肩负特卖主管的职责，负责监督特卖追踪是否及时准确地输入系统，管理协调商场促销位是否陈列标准，销售贡献率达到公司期望。一个有创意的交叉陈列常常可以使某个单品的销售一倍甚至几十倍的增长。而且交叉陈列的东西经常都是毛利很高的商品,可以有效提升毛利；从顾客服务的角度来看，交叉陈列也是顾客服务的一种形式。合适的交叉陈列还会让顾客觉得商场更加人性化，觉得商家用心为他们考虑，对培养顾客忠诚度也有一定的作用，可以让顾客更利于购买;背景：中国人逛超市时，不像国外的顾客一样有一张购物清单，他们更热衷于冲动性购买行为。2020/5/25超市168零售管15交叉陈列的主题活动旅游商品大联展春节商品大联展学讯商品大联展中秋商品大联展婚庆商品大联展情人节商品大联展2020/5/25超市168零售管16交叉陈列的作用提高客单价提高毛利提高销售业绩满足顾客需求体现人性化服务方便顾客购买交叉陈列的作用2020/5/25超市168零售管176-商品群促销按照价格带来做同一分类的商品群促销价格不是唯一要素最低价的商品不会销售最好价格形象与毛利的有机结合能够满足更多的顾客特别适合百货2020/5/25超市168零售管187-促销前培训，技巧人员培训（员工、促销员）突出促销重点全员有效促销公司营采目标统一2020/5/25超市168零售管198-有效利用广播宣传沃尔玛是学习的榜样要以交流沟通的语气，杜绝新闻播音的语气突出重点多种作用（促销、服务、天气预报、疏散拥挤人流、找人）2020/5/25超市168零售管209-提供专人服务高档商品专业性强的商品面对面服务员工素质要求较高2020/5/25超市168零售管2110-实行卖场演示百货单价高的商品功能性强的商品新品免费品尝有效吸引顾客注意2020/5/25超市168零售管2211-提供赠品服务直接绑赠购物达到一定金额或一定数量提供超出顾客预期的服务做好赠品管理家乐福每年都有几档海报做买一送一的主题活动买赠已经成为对顾客最具吸引力的促销活动2020/5/25超市168零售管2312-售后跟踪增加顾客满意度避免顾客流失提高顾客忠诚度提高公司美誉度体现企业的责任感您的顾客满意吗？2020/5/25超市168零售管2413-加强供应商合作重点厂商重点支持供应链管理有效降低成本提高供应商的满意度高效的供应商合作供应商也是上帝(家乐福与炒货行业的斗争、国家五部委对零售商的规范)双赢2020/5/25超市168零售管25厂商ABC分级管理的目的：控制A类；扶持B类；筛选C类。A类厂商——他们手中控制着我们不得不做的品牌品项，其收益定位为销售现金流、销售返利、卖场形象；B类厂商——他们的品牌品项会随着我们扶持力度的强弱而变化，最有合作意向的群体，公司重点扶持对象，其收益定位：销售与通道费用并重；C类厂商——结构性补充，收益定位：通道利润、卖场形象。2020/5/25超市168零售管26A类厂商管理的主控点：如何控制A类厂商A类直供厂商建立战略合作伙伴关系；有意识限制其品牌覆盖品项范围，一般仅筛选其主力品牌的主力品项。A类代理商有意识限制其代理品牌个数，一般仅筛选其代理主力品牌。2020/5/25超市168零售管2714-有效利用换购可以有效提高客单价换购商品的选择要有吸引力换购最低门槛以高出客单价10%-20%为宜；大型促销以高出客单价30%-40%为宜换购的氛围布置非常重要;换购是对顾客的一种培养和回馈；通过对换购灵活运用能循序渐进的使客单逐步提升；色拉油、纸品效果惊人;2020/5/25超市168零售管2815-数据跟踪分析及时进行数据分析及时调整各类商品经营数据分析表（1）门店、部门、大组日、周、月同比分析表（2）门店、部门、大组日、周、月环比分析表（3）竞争店开业前、后，门店销售环比分析表（4）促销同比（环比）分析表（5）促销销售占比分析表（6）门店、部门、大组日、周、月销售前100名商品明细报表（10）促销门店销售占比分析表2020/5/25超市168零售管2916-氛围布置厂商提供厂商周氛围布置季节性促销、主题促销、周年庆促销看板、吊顶、围板、招手贴、POP各种元素的结合生动化陈列和良好的卖场氛围都可以有效刺激顾客的购买欲望;据专业机构调查好的品质可以吸引43%的顾客;低的价格可以吸引40%的顾客;好的卖场气氛可以吸引17%的顾客;家乐福就抓住了这17%的顾客。2020/5/25超市168零售管30门店的重点商品管理门店的重点商品管理体现一家门店的管理水平，可以解决门店的很多现实中实际存在的问题！作为现代零售业中比较前沿的、先进的重点商品管理理论在跨国公司的门店中得到高度重视！2020/5/25超市168零售管31滞销商品管理2020/5/25超市168零售管32滞销商品定义：判断商品滞销的标准并不是商品卖了多少，而是商品是在多长时间内卖出去的；商品状态为“正常”且库存大于零的生鲜、食品30天零销售、百货60天零销售的商品定义为滞销商品。以上定义的滞销商品中需保留的品项，每个大组可保留品项数不得超过本组状态“正常”总品项数的1%，门店保留滞销品项总数不得超过100个。保留的品项由采购总监审定。2020/5/25超市168零售管33滞销商品管理：每月1号信息部门提供滞销商品报表；采购5号确认可退货以及不可退货部分；每月7日将可退的商品明细反馈到门店，每月10日前将不可退商品的处理方案下发到各门店可退货商品由店面一周内撤下排面陈列，30天内完成退货工作；不可退货商品由采购确认清仓力度，60天内完成清货工作。2020/5/25超市168零售管34滞销品指标考核表门店、部门日期大组正常自营滞销品品项数占比滞销品库存金额占比处罚金额处罚人品项数指标（%）实际（%）差异（%）差异品项数指标（%）实际（%）差异（%）差异品项数蔬果肉组水产熟食日配生鲜酒氺休闲食品粮油冲调日化食品文化文体家居用品大小家电家纺服饰百货全店2020/5/25超市168零售管35畅销管理商品2020/5/25超市168零售管36畅销商品定义以前的定义：占全店销售70-80%的商品=畅销商品按各部门各分类销售金额排名，品项数量占前10%的商品=畅销商品依据门店大小确定销售金额必须达到一定标准（5000平米左右最少销售金额达到1000元/月。3000平米最少销售金额达到700元/月,1000平米左右最少销售金额达到400元/月。）2020/5/25超市168零售管37畅销商品的管理误区按全店销售额/量排行：低毛利或负毛利的商品全成畅销商品；卖场营销资源支持/排面陈列支持/库存订货支持；超市=搬运工。2020/5/25超市168零售管38畅销商品的管理误区按毛利额排行：毛利额高的商品很可能是周转率低或很慢的商品；过分追求毛利额或毛利率的贡献度，容易导致库存周转天数下降，积压商品较多。超市=大仓库2020/5/25超市168零售管39畅销商品管理多数超市月底列出畅销商品，而门店无法及时作出反应，缺乏实际指导意义。引入事前规划预告式的门店月度畅销商品/部门畅销商品报表。参照资料：去年下月/上月畅销商品、今年上月畅销商品同比环比报表、客层竞争变化情况；下月采购部倾斜支持的主题内容；下月门店管理倾斜支持的主题内容；2020/5/25超市168零售管40采购大组名商品大组号商品大组名状态“正常”品项数畅销商品品项数abcfg采购大组小计生鲜合计采购大组小计食品合计采购大组小计百货合计门店总计畅销商品管理表格2020/5/25超市168零售管41卖场资源对畅销商品的倾斜性扶持采购上畅销商品的倾斜保护：★付款资金及时性，★采购上畅销商品类商品销售走势与级别控制：★畅销商品：总监处长监控；主管重点监控营运上畅销商品的倾斜保护★畅销商品的保护陈列，库存/订货保护★营运上畅销商品商品与级别控制★A类：店长/处长监控；主管重点监控。2020/5/25超市168零售管42滞销商品怎样成为畅销商品？滞销商品成为畅销商品的经典案例分享2020/5/25超市168零售管43缺货商品管理2020/5/25超市168零售管44透过缺货看管理为深入了解国内零售商的实际运营水平，中国连锁经营协会曾与罗兰•贝格中国公司合作，对中国零售企业缺货问题展开了大规模的调研。为什么要选缺货项目？超市的内部运营和供应商协作关系有什么问题，都可以在缺货项目上表现出来。2020/5/25超市168零售管45缺货管理缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字50%的缺货能够在24小时内得到解决.货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响(46%销量损失vs.35%)2020/5/25超市168零售管46调研结果分析调研者所选调查对象为