山东六和集团猪料的区域开发

山东六和集团猪料的区域开发李芳溢关于我自己姓名:李芳溢出生:1963.04.10简历:1986年毕业于:四川农业大学畜牧业1986～1991：西南科技大学（原绵阳农业专科学校）畜牧兽医系任教1991～2001：四川中江凯达科技饲料公司2002.01～2002.06德阳琅峰饲料公司2002.07～2005.08四川新希望集团2005.08.05～今山东六和集团六和集团的猪料现状2005年全集团猪料销售35.5万吨，同比增加5.5万吨，增长18.32%；全集团饲料增加96.5万吨，增长40.62%。即猪料的增长比例不及总量增长比例的一半！全集团猪料销售增长排名：第一名：鲁中片区增长15240吨；第二名：胶东片区增长14786吨；第三名：豫南片区增长11527吨；第四名：豫北片区增长9870吨；第五名：鲁南片区增长4256吨；第六名：济南片区增长2309吨；六和集团的猪料现状全集团猪料销售下降排名：第一名鲁西南片区－8325吨；第一名鲁西北片区－4263吨；第一名鲁西北片区－2397吨；六和集团的猪料现状不为积习所蔽，不为时尚所惑观念１、不能为专业而专业：效率提高了吗？专业的能力增强了吗？竞争的能力增强了吗？２、不能以我为中心设计产品：同样的品种遗传基础差别很大，不同的猪价有不同的养殖模式３、串户营销（深度营销）：猪料禽料有别４、对比试验要善用口耳相传是把双刃箭-4,-3,-2,-1,0,1,2,3,4试验的技巧、样本量、试验误差等山东省生猪生产在全国的排名出栏猪总量排名4存栏猪总量排名5猪肉总产量排名4能繁母猪存栏排名4生猪销售价格排名20母猪生产力排名11•2005年山东生猪出栏5604万头，超过2004年全年生猪出栏量4330万头,说明2005年山东养猪发展非常迅速。山东的养猪水平与四川相似，规模化程度不是很高，比河南、湖南都低，•山东现有生猪屠宰加工企业365家，年加工能力0.5～3万吨的企业达到174家，产业化特征十分明显。•2005年山东生猪规模化程度比2004年有所提高，虽然具体数据没有统计，但从母猪生产力排名与出栏生猪数量可以得出这样的判断。六和的猪料如何突破？饲料仍是目前六和的核心专长：禽料要扬长；猪料要突破；水产料抓紧最后的机会；－－－－2006.02张效成成就一件事的三大步骤第一：规划在分析判断环境和自我条的基础上作出正确的取舍和选择第二：团队第三：检查督促＋激励你看到了什么?启示不要被眼前的现象所迷惑！要学会多角度看问题！成功学程式蓝色的狂想火红的激情黑色的恐怖銷售代表基本能力行销计划銷售能力区域管理能力韦尔奇观点•高级业务人员的选择，是公司最大的风险投资•唯独无德有才的人，才是最有迷惑力和破坏力的。发现一个，开除一个。一个企业其实只有两项功能，一是营销，一是创新，只有营销和创新才能有绩效，其他的都是成本。－－－－彼得.德鲁克MarketingdefinitioncompanycustomermatchingWhatismarketing?•简言之，提供产品满足客户的需求并创造利润–整合公司内外所有的资源去增加和满足客户的需要和想法–整合包括人力，金钱，物资，产品资源以及客户需求–整合并提供一个有力的背景：包括社会的，经济的，技术的，以及其他各种不断变幻的状况和来自直接，间接的竞争者的状况Keyskills•搜集市场资讯•分析市场资迅•批评性的思考和讨论•作出决定，制定行动方案•执行行动计划•监督并分析结果市场分析Customer/competitor/company公司策略准备设计执行目标市场企划目标企划组合Product/price/place/Promotion/people策略计划行动计划产品上市计划执行跟踪一、市场分析•3Cor5C分析市场、客户竞争者公司2C:国家（country)，货币(currency)competitorCustomercompany我们想知道什么•市场宏观面（人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等）•消费者情况（用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等）•竞争情况（主要竞争对手及其营销模式，市场4P策略和反应模式等）•批发商情况（其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等）•终端情况（终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等）市场分析1－marketreview市场种类－市场畜牧业总量－主要目标市场－目标客户－主要流通管道－主要影响因素－分析要点：畜牧业产业状况调查表时间项目存栏产量同比品种：地区：单位：万吨、万头（只）、%品种：地区：单位：时间规模20012002200320042005A-BB-CC-DD-EE以下畜牧业养殖规模调查表区域市场竞争强度表名次市场占有率品种品质状况净价零售价注品牌数量编号数量市场占有率CPLYSE.E注一级商二级商三级商12345市场总量品种：地区：单位：吨；吨/元；%市场分析4－市场潜力目标市场真实的市场容量总市场容量市场占有率？我们在哪里？市场分析1－marketreview•产业现况：政治的，经济的因素？•市场是增长，萎缩或是维持？•原因？•是否所有市场都同等比例的增长或萎缩？•你将如何面对如此的市场？•机会在哪？市场分析2－销售历史分析•销售历史？–2004–2005–2006?•市场分额marketshare?•主要销售市场？•主要销售通路？市场分析2－销售历史分析•对客户而言–大客户－策略如何？–小客户－策略如何？•对产品而言–产品定位？市场分析3－客户分析•购买行为？•常用通路？•服务要求？•管理体制？•其他？市场分析3－客户分析•分类&分割?-在同一客户中尽量找其共性!-在不同的客户之间尽量找其差异性！潜力客户分析•潜力客户名单收集•生意规模与生意当量定义•区域内业务种类与地理分析•潜力客户排序目标客户的产生目标客户现有客户潜力客户目标客户的鉴定潜力客户现有客户目标客户KEYACCOUNT生意当量-A区区隔（品种）猪料鸡料鸭料水产料规模（吨/月）半年生意预估（生意当量）生意规模品种猪料鸡料鸭料水产料其他客户等级规模当量规模当量规模当量规模当量大（A）中（B）小（C）区域客户分析区域A区B区C区D区E区大（A）中（B）小（C）客户总计目标客户的鉴定潜力客户现有客户目标客户KEYACCOUNT现有客户分析•销售历史的整理•深度分析•现有客户销售重点优先设定现有客户深度分析生意当量（吨/月）0-11-55-10总计ABC总计客户分析表-深度分析规模生意量生意量生意量生意量客户数0-11-99100-299300-C2518B425112A3115客户数986225目标客户的产生目标客户KEYACCOUNT时间潜力客户现有客户目标客户的产生现有客户潜力客户目标客户时间目标客户客户（等级）猪料（规模/当量）鸡料（规模/当量）鸭料（规模/当量）销售预估怎样才能提高销量？•增加客户数量•提高现有客户销量•提高用户的购买频率但最重要的是：提高潜在客户做出购买决策的速度！市场分析4－市场分割树总的市场1市场2市场一条龙散养养殖场市场分析5－市场分割目标市场1市场特性客户需求和价值观二。竞争者分析竞争者分析•目的：–制造目标市场生意机会–了解竞争者的强势与弱势–分析竞争者的市场策略•分析要点：–目标市场？–市场占有率？–客户满意度？–产品策略？–促销及技术策略？–价格策略及通路？竞争者分析－分析方法SWOT•SStrength强势•WWeakness弱势•OOpportunity机会•TThreat挑战•5P：Product,place,promotion,price,people竞争者分析竞争者强势弱势市场策略未来的动作竞争者分析公司产品市场1：市场2：市场3：潜力：潜力：潜力：％％％％％％％％％％％％竞争者分析客户认知公司产品竞争者竞产品争者竞争者分析客户类别公司竞争者1竞争者2竞争者34＝非常好；3＝好；2＝满意；1＝不满意竞争者分析产品类别公司竞争者1竞争者2竞争者3得分1－10三。公司分析公司分析1－产品•S•W•O•T公司分析1－通路•S•W•O•T公司分析1－人力•S•W•O•T公司分析1－技术•S•W•O•T市场分析Customer/competitor/company公司策略准备设计执行目标市场企划目标企划组合Product/price/place/Promotion/people策略计划行动计划产品上市计划执行跟踪目标市场目标市场及销售目标市场1：市场2：市场3：总量：％总量：％总量：％选择原因客户需求及价值观相对竞争者之优势行销组合－•Productpoliticalpower•Promotionpublicrelation•Price•Place•People•如何整合5P？*SERVICES!行销组合－product•特性•定位•包装如何制造差异化？！行销组合－product•特性–1–2–3–4FABEF:FeatureA:AdvantageB:BenefitE:Evidence特性功效利益证据行销组合－product•定位–产品定位策略是获取与竞争者不一样的回报或利益–如：•少的费用和支出•方便使用•增加利益行销组合－product•定位–分析产品特性，功效，利益（强势，弱势）–选择特别的目标市场–整合产品的特性，功效，利益和客户的需求和价值观–分析竞争者产品的特性，功效，带给客户利益–产品定位•不同的功效•带给客户的利益–Test行销组合－product包装–包装亦可增加附加值！行销组合－product产品特性利益附加值差异性功效行销组合－price•Dopeoplebuyonprice?行销组合－priceProductStrengths/weaknessUserPrice/benefitvalue行销组合－place公司产品最终用户行销组合－promotion•促销的目的：对公司策略之推、拉公司用户推拉行销组合－people•预算与配置•技巧•支援行销组合－5P5P附加价值策略差异性功效产品通路价格促销人力市场分析Customer/competitor/company公司策略准备设计执行目标市场企划目标企划组合Product/price/place/Promotion/people策略计划行动计划产品上市计划执行跟踪Marketingplan•状况分析wherearewe?•策略wheredowewanttobe?•行动计划howcanwegetthere?•偶然因素whatwillwedoifwedon’tarrive?CustomerActionplan•区域行动计划•重点客户行动计划銷售程序---ESPI訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部No.1集中力量有效复制、扩大战果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量在局部集中力量，最终成为整个区域第一区域市场基本模式企业核心经销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款补货派出资深业务代表－顾问式营销1.指导2.帮助3.约束4.激励派出拓展员1.促销2.示范3.培训4.信息方案制定流程制定进入战略编制营销计划制定市场策略确定定价方案确定投入产品设计渠道方案确定促销方案选择细分市场分析竟品状况评估定价方法选择经销商设计合作模式渠道合作方案竞品促销手段本品促销方式促销方案计划确定定价方案确定产品组合确定成本费用主要竟品价格行业加价规律经销商报酬消费者价格敏感性价格调整影响财务核算分析这个世界上没有任何东西能够代替毅力，即使才能也不行。这个世界挤满了受过教育而一世无成的人，只有毅力和决心是万能的。－－－麦当劳创始人：RayAKroc(雷.柯洛克)打靶原理海豚哲学蝴蝶效应1979年12月洛伦滋(Lorenz)在美国的美国科学促进会的一次讲演中提出：一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，有可能会在美国的德克萨斯引起一场龙卷风。他的演讲和结论给人们留下了极其深刻的印象。从此以后，所谓“蝴蝶效应”之说就不胫而走，名声