一个创造奇迹的销售楼盘解说词

销售技巧1一个创造奇迹的销售楼盘解说词——一周销售400多套房子类别:我的文章评论(3)浏览(1462)2011-06-1010:34标签：房地产销售技巧一、开场白：要点：1、主动迎客，引路，态度一定要热情大方，用微笑的眼神注视客户，语言铿锵有力，善用握手、搀扶等肢体语言，使客户有宾至如归之感；2、根据不同场景不同对象使用不同开场白；适时赞美。开场白的目的：1、赞美拉近与客户的距离，为收集客户资料奠定基础（三分钟成朋友，自来熟）。2、给客户紧迫感。3、初步灌输买房投资的理念。二、沙盘介绍沙盘介绍的目的：1、减少客户疑问的最佳方法是做一个详细介绍。2、展现小区内最大的卖点，给客户第一认识且吸引客户。思路应简洁、明了清晰，用华丽的语言与包装，这也是楼盘给客户最初的认识，要引起客户的兴趣。3、谈客不是唱独角戏，介绍完了以后，立即进入互动过程，针对不同的客户采用不同的方式。三、收集客户资料三分钟成老友：和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户，和客户建立老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，为谈判成功奠定良好的基础。谈判者的角色：销售技巧2谈判者在谈判中担当的一是朋友的角色，二是投资顾问的角色要站在客户的角度处处为客户着想，这样才能赢得客户的信任，消除客户戒备心理。要从投资顾问的角度为客户分析，从理性上打动客户的心。交流技巧：研究分析表明，人与人的交流中，肢体语言起到55%的作用，语调起到17%的作用，而语言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民币”。随着语调的不同表达出完全不同的七种含义。因此，谈判中应配以一定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行轻微的身体接触，以增强谈判的感染力。收集客户资料的一些常用方法：请问您是否急着入住？请问您计划投资多少？请问您想投资多大面积的住宅？四、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）推荐户型的目的：从客户资料信息中，判断出客户的真实需求，有针对性的推荐户型，为签定合同（协议）或封房做好准备。推荐户型的原则：推荐户型是给客户描绘一种生活方式。推荐户型切忌就户型而论户型，应该结合客户的购买实力、购买目的、居住人口、居住人口年龄、楼层偏好、位置偏好、环境偏好等信息，从装修经验和生活经验的角度提出功能性合理化建议。注意话说三分，切勿说满，进可攻，退可守。推荐户型切忌不要推二套以上给客户，避免分散客户的注意力和兴趣。销售技巧3户型介绍：1、设计上有几个想法：（比如）采光最佳实用性强使用最方便不交叉——走廊式设计，流线性较好无面积浪费功能隔断自然分区，不需要专门“组隔”2、功能上有几个讲究：动静分区洁污分区干湿分区起居、会客、生活互不相扰，和谐统一，五、看房：看房的目的：让客户明确所选房子的位置和质量。看房的原则：看房前要声明“看得满意，回来我们就把她定下来”出发前一定要客户戴安全帽，显得专业和关心看房路上尽量拉关系赞美，再进一步摸清客户需求。看房路上重复小区规划和适当重复大配套。比如以安全为由，在毛坯房里尽量缩短停留时间。销售技巧4在楼下尽量多谈景观绿化和适当小区配套。六、逼定，逼出问题要点：逼定的目的：第一时间与客户签订购房合同。理性与感性：对理性的客户，用理性去打动对于感性的客户，用感性去打动女性谈客，以感性为主，可大胆采用反问，设问，自问自答等方式。男性谈客，以理性为主，最佳的谈客方式是理性与感性相结合。谈客中应鼓励客户多说话。客户说的越多，他所暴露的问题就越多，越易寻找客户的热点，一击就破。谈判三快：1、签合同快、2、收钱快3、送客快以避免言多必失，夜长梦多四个不一样：签合同与不签合同不一样交订金与不交订金不一样交首期与不交首期不一样交全款与不交全款不一样逼客三步曲：狠、稳、准狠：1、敢于开口对客户说：“今天就把他订下来。”——签合同销售技巧52、敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）3、不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。稳：逼客，签合同讲求的是火候，戒急噪，越是到临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平放缓，让客户急，而不是谈客者急，镇静自如。准：寻找签单的最佳时机，即不能将战线拉得太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。在逼定及谈判中，要有强烈的成交意识，所有的工作都是为了成交这一最终目标而作的。谈判的最高境界，是让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声”。逼客要学会给客户紧迫感，站在他的立场上为他考虑。。谈客是一种沟通，是交流，是心与心的共鸣。销售过程某种意义上是逼客的过程，这种逼客的过程受环境、时间等影响，但最重要的一点是销售人员要自己会给自己造势。常用的逼定技巧：1、×大哥，没问题，我们现在就把它订下来，身份证带了吧！2、×大哥，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的，没问题，现在就把它订下来。写您的名字吧！3、×大哥，相信您以前每次成功的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。4、×大哥，现在您不订下来，相信您跑沙城所有的房子后肯定还会回到这里来的，那时，这一套肯定是没有了，现在把这一套订下来，出去再看看也不迟。5、×大哥，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说，这么便宜的价钱，这么好的房型，这么好的环境，您不可能在沙城找到第二家。6、×大哥，既然这么满意，现在就把它订下来，您的身份证。7、×大哥，您那么精明的人，这个帐肯定会算，那我们现在就把合同签下来。销售技巧6身份证带了没有？没有，那不要紧，号码还记得吧！8、×大哥，今天带了多少钱？不多，那不要紧，我们先将房号封下来，您马上回家去拿钱，我这边给您写合同。9、×大哥，我真的为您遗憾呢，您走出这个门，回头这个房子肯定是没有了，这是最后的机会，您一定不能失去它。10、×大哥，您计划采取什么付款方式呢？11、×大哥，合同写谁的名字呢？12、一个好的决策，并不是考虑的时间越长、商量的人越多，就更科学。因为机会一纵即逝，要想再把握，就更加困难了。13、对一个人而言,机会不是很多，因此机会可遇而不可求。即使有机会，也不是每个人都能看到的，只有独具慧眼的人才能去把握机会，获得成功。14、×大哥，既然这样，那我们先把房号给您保留一下。（客户同意）（开好收据）封房号要1000元，那您就先交1000元吧！15、针对不愿交定金还要保留房号。×大哥，咱俩谈这么久都成老朋友了。我当然希望这套房给您留住。但您也看到了，我们售楼部，十几个置业顾问同时都在卖房，您这么有眼光，看中的房子别人也会喜欢的，保留一下房源就是保留一下机会和权利，万一您喜欢的这套房子给别人选去了，那就太可惜了。封房号只要1000元，您先交1000元吧。七、打折要求打折的客户，从客户心理上分析，通常表现为两种：消费习惯和尊重的需要。对消费习惯型客户，需要从专家的角度分析住房消费和普通商品消费的差异性；对尊重需要型客户，需要在充分尊重的前提下用情感诉求的方式打动客户。针对要求打折的客户，可以用类似下列的方法解决：1、成本分析法：成本价加微利的房子怎么能打折呢？2、情感诉求法：朋友一场，能打折为什么不打？我是个打工的，省下来钱也到不了我的口袋。3、坚决否认，以绝后望。4、董事会决定，无人能改。销售技巧75、私自打折的员工将被炒鱿鱼，您总不希望下次来见到我已消失吧！6、作生意以诚信为本，价格实实在在，不含水份。7、公司计划涨价。8、能否批量购买？9、能否一次性付款？10、淡化处理、11、转移话题、12、请带钱来，我向老板请示可否让一点、13、我们打折是和付款相对应的，您可以一次性付款吗？14、您能不能买两套？举例说明：问：价格打95折就买，否则免谈答：大哥，什么都好商量，价格是不好商量的。我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分。我们作生意，以诚为本，就是在成本价加上5%左右的利润作为售价，不象有些房地产商，报一个很高的价格，能蒙就蒙，能骗就偏，这不是我们做事的作风。我们对所有的客户都是公平的，如果给别人多打折，给您少打折，是不是对您不公平？我们对所有的客户都一视同仁，按同一价格成交。我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建的起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打折，可以打七折给您，钢筋给您用细些，水泥标号用低些，地基给您挖浅些，保证在三年保修期内决不出事。但是，这样的房子您敢住吗？退一百步讲，卖得这样好的房子还需要打折吗？×先生，买不买没关系，但是我们要保护所有消费者的利益。如果随便打折，那肯定会影响到房子的质量，这样的事情我们是绝对不做的。销售技巧8×先生，价格上是肯定没问题，这已经是沙城楼宇最低价，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。八、商量商量要求商量的客户，从客户心理上分析，通常表现为两种：消费动机和仍有疑虑。对消费动机型客户，需要从客户的消费动机着手分析住房消费的及时性和合理性；对仍有疑虑型客户，需要敏锐地找出客户的疑虑以专业的水准打消客户的疑虑。针对要求商量的客户，可以用类似下列的方法分类解决：1、针对自己挣钱自己花的客户跟谁商量呢？看您提出的问题，就知道十个男人（女人）也没有您这么仔细，别的人说要回去商量，我相信，看您的神态我就知道您是自己出来做生意，有主见，有魄力，自己挣钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的价格，沙城闻所未闻，这么好的外观造型，沙城绝对找不出第二家……您满意，您太太（先生）肯定满意——不错，买房子是件大事，必须慎重考虑，但是请您想想，这么便宜的价格，这么好的房型，这么好的环境，您做生意这么成功，一定知道生意场上的决策必须果断。否则时机稍纵即逝，好机会白白错过。这就象是前天我的一个姓张的客户，看中了一个户型，我劝他订合同时，他也说要回家去商量商量，第二天给回话，结果当天晚上被另一个客户订去了。第二天，张先生和太太带了支票来订合同，说对昨天选中的怡景洋房很满意，但满意有什么用？最后只好另外选了一套，留下终生的遗憾。王老板您的每一次成功的生意，肯定都归功于果断的决策，因此，我劝您就把他定下来。身份证带了没有?2、针对老公赚钱太太花的客户您不说这个话，我都想到了，一看您的样子，就知道既温柔又贤惠，老公主外，您主内。老公的一切成功都有一半功劳属于您，辛辛苦苦，辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性，我不说您也知道，一有钱就要做怪，女人辛辛苦苦在家操劳，上敬父母，下教儿女，还要照顾老公，老得很快的，怎么能和那些刚刚走出大学校门的年轻姑娘们相比呢，这样的事情我们见得多了。当然，您的老公肯定不会这样，但自己提前留个心眼总是好的。您即使不为自己考虑，也总该为孩子考虑吧。抓个房子在手中，天塌下来也不怕。万一有什么变故，卖了房子，孩子出国留学的费用都有了，自己后半生都不用发愁。女人给老公打一辈子工，到头来也不见得抵得上这幢房子3、儿女买房送父母销售技巧9王小姐，我很钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母肯定会不同意您买房子送给她。父母们都是为儿女考虑的，认为自己半截入黄土的人怎么能花儿女的血汗钱。他们不会明白您买房子不单是尽孝心，同时也是如果我是您,我会将房子先买下来，回家去告诉您父母说：“妈，我送给您们一件礼物。”他们肯定会骂您乱花钱，背后还不知怎样向左邻右舍炫耀呢！。老年人的几大杀手：糖尿病、高血压、心脏病主要都是由于污染引起的，住在我们龙潭。丽景花园，一定可以延年益寿，再说您的钱也没有白花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后房子仍是您的，可以说尽孝投资两不误。王小姐，别犹豫了，我们现在就订下来。4、父母出钱买房送儿女父母存钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子很不满意才买房子的，您在外面走南闯北，见多识广，对选择什么样的房子肯定比子女看的远，即使回家商量，他们多半还是会听您的意见。再说，老年人出门一次也不太方便，今天定和明天定又有什么区别呢？相信您的眼光，肯定没错的，我们现在就把他订下。九、信心问题客户常常