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话术管理熊永涛13602625017目录1.打电话用语2.打电话约谈客户3.电话解决客户抗拒4.客户转介绍5.轻松电话成交电话用语急切真诚热情开放式问题了解客户需求：如：我希望更多的了解贵公司的需求，请问对贵公司的产品质量您是如何评价的呢？我真诚的想了解贵关于仪器仪表的一些使用情况，请问您对此有何看法呢？关键问题进一步了解需求：如果要发明一种对仪器、仪表更好的管理方法，您认为应该是什么样的方法呢？您认为什么样的方法会让贵公司提高产品质量、提升服务效率呢？我想帮到您，但是我在帮助您之间，我想请教您一个关键问题？决定购买客户的侧重点：请问您上一次是如何决定购买的呢？您对上次购买的产品和服务最满意的是什么呢？您是如何评价上一家供应商和产品的呢？主要优点产品卖点：我们的产品优点是：1、公司规模行业排名第一；2、拥有全国最大的检测校准实验室；3、专业工程师数量同行排名第一。请问您对哪一点最感兴趣呢？为什么您对这一点感兴趣，这一点对贵公司为什么重要？制造问题通常先说一个事实，再由事实引出一个问题，最后引导客户说出需求。如：现在经营制造业的确太难了，源材料成本长涨、人力成本长升，出口难做。大多企业都会面临这样的问题，为什么中国的产品进入不欧美发达国家呢，其中重要的问题就是我们的产品质量和规格达不到他们要求，我们精密程度不够，反而我们的近邻日韩就可以做到呢？这倒底是什么原因呢？且让我给您介绍一下：。。。。。。制造问题造句人最宝贵的东西是生命，生命属于我们只有一次。一个人的生命应该怎样度过呢：当他回首往事的时候，他不因虚度年华而悔恨，也不因碌碌无为而羞耻—这样，在临死的时候，他就能够说：“我整个的生命和全部的精力，都已献给世界上最壮丽的事业——为人类的解放而斗争。1.打电话用语2.打电话约谈客户3.电话解决客户抗拒4.客户转介绍5.轻松电话成交打电话给陌生客户1、开问见山直接报上公司名称、姓名、介绍项目关键句：要是我有一种办法超越您的期望，您是否愿意听听我的建议呢？如果对方默许，约时间面谈。2、更好的方法我有一种方法可以让贵司的产品质量提升15%个点，请问您有没有兴趣听听我的意见呢？3、创造竞争上个月我与某某公司的陈总一起吃饭，他对我们的产品和服务非常满意，他告诉我自从使用我们的产品之后，让他们的业绩提升了8%。对于他们提升业绩，相信您也很感兴趣，您说是吗？4、企求什么我们这么好的产品，您还企业什么呢？您还在等什么呢？5、倍增业绩使用我们的产品，能提升贵司整体的产品质量，别的我不敢肯定，使用我们的产品和服务后我们的客户产品品牌提升至少在5%以上。6、领先产品：加强权威、加强自信我们的产品是行业排名第一位的，在这个行业中，我们的实验室是最好的；贵司在同行业的也是领先的，相信我们的合作，能让贵司保持绝对的领先。7、重要数据：我们的某某客户使用我们的产品一年为他节省了一百万人民币，您知道吗？8、给您送钱：王先生，我是来给您送钱的。就贵司目前的规模使用我们的产品一年至少为您节省二百万人民币，也就是我们给您送二百万，您说是吗？9、增大利润采用我们的产品，能让您的公司大副提升业绩，增长利润。10、客户介绍法：王总，您好。我是您打个这电话，是某某公司的李总介绍的。他认为我们公司的产品在他们公司让他们大副提升业绩、增大利润，他认为同样也能帮到您啦。具体话术示例我不敢肯定可以帮到您，但我希望得到您对这个问题的看法如果您的回答是是，那我们就没有必要谈了，如果您的回答的否，那我们就太有必要谈了。请问您对贵司的产品质量真的满意吗？如何绕过前台和秘书自信有重要材料关系贵司的产品品质提高自己的重要性如果秘书和前台不耐烦我是某某某，请问您是谁，谢谢您这么关心这个电话，难道是老板不想知道一种全面提升产品品质的方法吗？您知道我这个信息对贵司的价值是二百万的利润呀。我是某某某，您的老板是否有感谢过您帮他抓住一个提升业绩和品质的办法，现在就有这样一个机会。请问有什么办法可以联系到贵的负责人呢，我需要您的帮助。负责人说忙话术：我知道您太忙了，我们的产品和服务就是帮助您节约时间、提升业绩，只要占用您15分钟的时间，我们就可以帮助您节约二百万。忙！您是否忙的连赚钱的时间都没有了。忙，我知道您忙，像您这样高效、有时间观念的老板才会认识我们的产品价值。忙？您不会对你们的重要客户这样讲吧，只要您给我五分钟的时间，我们帮您挣到的钱绝对不会比您的重要客户帮您挣的少。忙，我有很多客户都这么讲，后来他们都成为了我们的重要客户。寄资料：我问您一个问题可以吗？1.打电话用语2.打电话约谈客户3.电话解决客户抗拒4.客户转介绍5.轻松电话成交价格太高比较：您是拿什么与我们的价格比较的呢价值更重要：把观念转移至价值打算支付的价格是什么样购买的理由：我们的价格代表几点：相当多的钱：我们产品为您节约的钱及带来的效益，请让我现给您讲讲：挣回的钱：把产品价格分摊至每个月，每星期，每天，每小时。与客户产品比较：请问贵司的产品是同行中最低的吗？其它方法：听听价格高的理由，不用带来的后果，只是钱的问题吗，价格是唯一因素吗，还有其它方案吗？测试成交如果我能说明我们的产品价格公道、性价比高，请问您今天就可以做决定吗？谢谢您说实话，如果我们能解决价格问题，今天您就愿意下订单，请问是吗？您喜欢我们的产品吗，您是认同为您喜欢的产品多付一点点是值得的。我们的产品可以帮助贵司提高产品质量、提升公司业绩，让贵司在竞争更胜一筹，您还在等什么呢？考虑一下好的，我们的确需要考虑一下，请让我们来研究一下我们的产品带来什么呢？是什么原因会让您做出这样的决定呢？麻烦您告诉我？您考虑的第一步是什么呢？您考虑的是以下三项吗：您准备花多少钱拥有我们的产品和服务；您打算什么时间从我们的产品中受益？考虑一下，好呀。让我们一起将问题解决了，现在我们就开始，好吗。。。。。没兴趣如果我不讲清楚的话，您是不会感兴趣的，我们见面正是要谈这一点。我问您最后一个问题可以吗？您对提升贵司提升业绩和产品质量感兴趣吗？如果您的回答是是，那我们就太有必要见面谈一下了。我理解您忙，但您绝对不会在任何时候忽视提升公司业绩和产品和方法的，您说是吗，我约您正是跟您谈这一点。不需要我是第一次听人跟我这么讲，我们的产品是每个成功公司必备的。我每次跟我们的客户第一次见面，他们都这么讲，后来通过我们的沟通，他们都成为我们公司的重要客户了。请问您的同行中哪一位会需要呢？是不是因为我们之间没有合作过，大家还没有信任，那就给我们一次合作的机会了。1.打电话用语2.打电话约谈客户3.电话解决客户抗拒4.客户转介绍5.轻松电话成交客户转介绍未成交客户介绍：尽管您不需要，但是您介绍给您的朋友，他们会从中受益，他们会感谢您的。成交客户：请您给我介绍您觉得最有可能帮助的到的三个朋友和客户好吗?您的成功经验对我们和您的朋友都非常重要，我可以将您的成功经验整理成文字，您同意后，麻烦您让秘书盖个章，我们可以推广到您的朋友那里，帮助更多的人成功。以后您有什么问题都可以找我，我随时会为您提供帮助。1.打电话用语2.打电话约谈客户3.电话解决客户抗拒4.客户转介绍5.轻松电话成交下一步做什么呢？多久可以成交呢？假设法您直接可以决策，还是有其它人一起商量呢有什么原因妨碍我们今天的成交呢做您的生意，我还需要做什么呢？如果角色互换，您会做什么呢？您在签合同时，还需要与其它人沟通吗？这就是您所需要的，我正在努力帮您拥有它。为了今天的成交，我还需要做什么呢？成交中的重要词汇不要与客户讲签合同要讲：请您在这个文件上面做个批示；请您批准我们的合作。不要讲问题要讲挑战不要讲便宜要讲经济、节约、优惠不要讲消费者、顾客要讲我们所服务的企业多用肯定的，少用或不用否定成交要轻松、幽默、自然原理-FABE销售法则F代表特征（Features）产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。B代表利益（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.A代表优点（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。FABE句式特点因为……特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”特点(Feature)“从而有……？”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么……？”功能(Advantage)“对您而言……”好处，是将功能或几个购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处是无形的：自豪感、自尊感、等好处，回答它能为顾客带来什么好处？好处(Benefit)“你看……”证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是有形的，可见、可信。证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”证据（Evidence）注意法则用FABE法完整、详细的将产品介绍给客户更多的是在见面的情况下，在电话沟通中应注意要简便、概括；如果知道客户对某一项特点（F）很感兴趣，可以以此关键点为核心展开论述；对于菜鸟，我们经常只是用到法则后面的两块，BE；对于专家，我们也要注重前面两部分F与A，总之，沟通要看对象，一定要让对方听得懂。标准句式“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……”标准句式的运用因为这款手机有GPS导航功能，从而不用担心陌生的地方迷路了，对您而言可以方便省时又省力。您看现在高端的商务手机基本上都有这项功能，专为您这样的商务人士贴心设计的。因为这款手机500万高清晰摄像功能，从而您可以随时随地拍到清晰的照片，摄录您需要的影音信息，对您而言真是非常方便。您看这是用这款产品拍录的视频资料，非常清晰。谢谢大家！