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活动量管理分公司营销部督导李旭2010.08.26从团队角度来看，团队成从团队角度来看，团队成员活动率决定团队优劣；员活动率决定团队优劣；从个人角度出发，活动量从个人角度出发，活动量是是““生存生存””的基础！的基础！寿险营销管理的种类目标管理指标管理计划管理过程管理为何要进行活动量管理目标管理、指标管理、计划管理都离不开过程管理过程管理是最重要的管理过程的控制就是活动量管理目标与计划是不可控的目标毫无意义——不能产生效果计划毫无作用——不能产生生产力只有实施、落实、行动了，才是最有效的，才能产生生产力怎样把不可控的变为可控的付出行动，做好每一步，抓好每一个环节。抓好活动管理，严格控制过程无无过程管理的结果过程管理的结果月初没问题、月中没关系、月末没办法月初没问题、月中没关系、月末没办法月初拍胸脯、月中拍脑门、月末拍屁股月初拍胸脯、月中拍脑门、月末拍屁股结论我们无法控制保费，但我们能控制行动当控制好过程时，结果是必然的寿险行销难吗？难在那里？保费=件数*件均准客户*成功率每日拜访*每月天数*每年月数备注：全省件均：4300元新业务员成功率：10%中等业务员成功率：20%绩优业务员成功率：30%生意歌我们谁都无法赚钱，除非做成生意我们谁都做不成生意，除非拿到订单我们谁都拿不到订单，除非找到客户我们谁都找不到客户，除非出门拜访银行揽储银行揽储企业推销员企业推销员生意生意年收入=件数*件均*平均佣金准客户*成功率每日拜访每日拜访*每月天数*每年月数导出公式每日拜访=年收入每月天数*每年月数*件均*平均佣金*成功率寿险行销难在来开晨会，不拜访不会有收入每天进行有效的拜访，简单的事情重复做，才会有收入坚持拜访坚持拜访拜访歌每日一访，就地阵亡每日两访，摇摇晃晃每日三访，才算正常每日四访，收入看涨每日五访，有车有房每日六访，黄金万两每日七访，生涯明朗每日八访，走向辉煌每日九访，成就梦想寿险行销三要素督促推动技能意愿消费支出表收入拜访表绩优收入表人性是什么？舒适、享受、安乐——懒散无压力、无任务、无拘束——自由金钱、物质、荣誉——劳动寿险行销的工作特性时间自由心态易受环境左右收入较高，但不稳定高挫折，高挑战寿险行销就是与人性的斗争督促劳动，获取金钱督促拜访，取得荣誉总结：寿险行销就是督促说白了，就是强力督促业务员乐于让你督促让你帮他一起与人性做斗争管理是严肃的爱，不管理是溺爱营销业务员的例子：让业务员工作八个小时，一月1500元，他没有怨言；让业务员工作一个小时，一月150元，有怨言寿险行销的真谛行动大于销售没有活动量管理的寿险行销是沙漠上建大厦是豆腐渣工程没有拜访、没有准客户的业务员，一切辅导和训练都是徒劳的王主管直辖组有10人，每人每天拜访3人，一月按22个工作日，成功率为10%，件均为4300元。理论与实际差别的原因你不知业务员是否在工作你不知业务员有没有准客户所以不知有没有保费出勤出勤如何做好活动量管理出勤——氛围营造、意愿调动督促——每天二次早会做好工作日志的检查检查——每月是否有10—15个新准客户追踪——电话追踪、抽查防止造假电话追踪三句话您认识我们这个业务员吗？他给您留下了什么资料？如果您想办保险，您需要什么样的业务员？需要什么样的险种？活动量管理工具的种类营销员经营日志营销主管增员卡营销主管主顾卡客户档案手册营销人员准主顾评分表最有效的督促研讨最有效的检查研讨最有效的追踪研讨活动量管理循环督促检查追踪帮助总结寿险行销并不难，就是简单的事情重复做寿险经营的根本是活动量管理寿险经营的核心是直辖组经营行销金字塔业务员主管经理培训、训练辅导与陪访找准客户找不找准客户是业务员的事做不做的成是主管的事带不带好团队是经理的事强势活动量管理下定决心与人性做斗争狠抓三季度，高度重视季度挂零清退优秀习惯的养成活动量管理就是养成良好的习惯寿险行销的成功就是具有良好的习惯打破习惯，要克服很大的障碍当习惯养成就是行销成功的时候行为养成习惯习惯决定命运