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伊思美莱养客计划伊思美莱整形美容医院目前处于重大转型期，正在向高端整形美容会所进军，那么就一定得让顾客感受到真正的高端，让顾客体会到一种前所未有的高端整形美容体验以及一种极受重视、极温馨的环境。我们的营销计划不仅要吸引新顾客来院，更需要让伊思美莱多年来累计的哪些老顾客的心重新回归，这样才能在最大程度上增加业绩。在《老子》中有这样一句话：“将欲夺之，必固与之。”在《韩非子•说林上》中也有类似的一句话：“《周书》曰：‘将欲败之，必姑辅之；将欲取之，必姑与之。’”实际上这话对于企业销售具有重要指导意义。“舍得精神”，只有“投之以李”，客户才会“报之以桃”。但是“舍得”不一定是要追求“大舍大得”，而是要致力于科学施舍，并且也不是要我们盲目地舍得，更不是无计划地舍得，而是立足于对顾客未来潜力与未来价值的科学评估。对于真正具有成为优秀顾客潜质的大客户以及具有成为“常客”潜力的普通消费群体，我们要拿出客户孵化培育计划并在企业的支持下合理投入资源，把客户培养大，以获取更大、更长久的客户价值贡献，这不仅是一种战略性销售，也是一种市场远见。分析顾客价值，寻找“潜力股”，对“症”采取措施我们要如何睁开慧眼，发现真正具有价值潜力的客户，然后在他们身上做针对性“投资”呢？其实，我们总可以对客户进行价值分类，这时就会发现有价值的客户总比“平庸”的客户在数量上要少得多，形成了一个客户价值金字塔，其实做这些客户的文章或许要比开发新客户更有价值。我们最重要的一个任务就是有效提升金字塔底端的客户价值，从中寻找“潜力股”，尤其是把它们培育成未来的重点客户，使企业从这些客户身上获得更多的利润回报。其实这是很现实的事情。有学者通过研究分析发现：有20%客户带来了80%的收益，但所带来的利润可能超过90%；在所有的客户中有5～30%的客户具有在客户金字塔中升级的潜力；要向使客户在客户金字塔中向上发展，客户满意度指标十分重要；在客户金字塔中每上升2%，就可能意味收益增加10%以上，利润增加50%以上。另外还有国外营销专家经过研究发现：有10%的小客户感到特别满意的时候可以立即上升成为大客户；2～3%由小客户转变为大客户会产生10%的周转额增长以及高达50～100%的爆炸性利润增长。无疑这些生动的数字可以给企业及销售员以力量和动力，进而信心百倍地投入到客户孵化培育工作中去。（如图）要做养客计划，我们就必须得成为一位“伯乐”，善于发现客户中的可育之“材”。我们可以采取相应对策：1、对忠诚型客户，即对公司产品忠诚但是销售成长不大的客户采取“加强和保证客户售后服务满意度”的措施；关键客户潜力客户一般客户2、对快速增长型客户，即针对销售增长非常快的客户采取“将销售人员增多，保证全面周到的销售和服务”的对策；3、针对睡眠型客户，即曾经是公司的客户、但是现在没有新的业务和增长的客户采取“为他创造新的需求，创造新的消费”的对策；4、针对值得培养和重视的客户采取“积极跟进，确保将信息和服务及时通告对方”的对策。养客计划之服务整形美容服务流程细节示意图导医部分：顾客进门迎客：在顾客走我们前时起立，在顾客推门是微笑着快步迎上前。询问：您好，欢迎来到伊思美莱整形美容医院——您的终身美丽管理中心，您有预约吗？有预约请座：先请客人落座在有预约的专用座，（如果顾客不座，到处走动，则应陪在顾客身边）无预约请座：先请客人落座没有预约的专用坐，（如果顾客不座，到处走动，则应陪在顾客身边）倒水：倒菊花茶时（注意：如果倒水的地主太远，最好由别人倒水，接待人员不可离开顾客，以便控制客人自由流动）冬天：请过来这边坐，喝杯水温暖身体；填写分诊卡由主要接待导医陪伴顾客坐下，根据分诊卡上的内容询问顾客，帮助顾客填写完整分诊卡。安排专家：由导医根据顾客先来后到的顺序进行排号。（有预约专家的优先排列）如果咨询空闲——即刻带顾客前去现场咨询办公室（并告知从顾客身上了解的信息）如果咨询现在正忙——“不好意思，由于前来咨询的人太多，您可能需要稍等1—5分钟，请您先喝水听听音乐，放松一下。”帮顾客拿本杂志或医院宣传册供其翻阅。等待完毕，由导医带领顾客前往咨询室现场咨询、治疗部分：现场咨询接待顾客进门时，咨询起身接待，并礼貌问好，引导顾客就坐切入主题咨询根据顾客填写的分诊卡以及对顾客的第一映像判断顾客的需求和喜好，以专业和友好的态度分析顾客需要解决的问题辅助道具整形项目1、咨询一定要拿出相关辅助道具如直尺、卷尺、体重秤等对顾客进行检查测量。2、采用专业数据以及分析对顾客进行分析。皮肤项目1、咨询在针对顾客进行皮肤检查后，一定要让顾客接受皮肤检测2、在顾客接受皮肤检测的同时帮助顾客分析皮肤问题。确定治疗方案1、沟通治疗后的效果；2、沟通价格；3、沟通治疗的时间1、交全款；2、1、交预约金；2、皮肤项目：1、术前拍照2、伊思美莱专业面部深层清洁3、皮肤清理（祛痘项目）4、敷麻药，等待（个别项目）5、进入激光室接受治疗手术项目：1、术前拍照2、伊思美莱专业面部深层清洁（面部手术3、进入手术室接受手术手术/治疗完毕1、做完任何手术项目后都要将顾客送往病房休息，同时进行安慰。2、询问顾客是否有陪同的人，将陪同的人带到顾客旁边。3、告知顾客和陪同的人术后注意事项，并发放术后注意事项卡片。4、如需住院，协助并引导陪同的人办理住院证明。1、做完任何激光治疗后帮顾客倒一杯水，并介绍，请你慢慢喝下去，它可以帮助你冲走皮肤和淋巴排除的毒素，24小时后你的皮肤会变得更好。2、询问顾客是否有陪同的人，将顾客带到陪同的人旁边。3、告知顾客和陪同的人术后注意事项，并发放术后注意事项卡片。4、如需冰敷，帮助顾客进行冰敷，同时进行安慰。送顾客出院1、已经消费并治疗过的顾客：“请您记住下次治疗的时间，当然，我们已经为您建立了个人美丽小档案，会即使提醒您术后相关注意事项以及下次治疗的时间，请您注意接听电话和查收短信2、对于已经交钱，准备过几天接受治疗的顾客：告知顾客术前需要注意的事项；告知顾客记住接受治疗的时间，并提醒注意电话、短信提醒。3、对于先咨询，以后再说的顾客：送上一本伊思美莱的宣传册，并告知整形美容越早做恢复效果越好，如有意向可再次来院组训。回访部分：当天接受治疗预约时间，改天接受治疗先咨询，以后再说客服部分1、客服必须在顾客每次治疗后的2小时内、第3天、第7天进行电话或短信回访2、电话术后回访的重点及要求是：①致电前先查看病历了解顾客的治疗情况。②了解顾客的术后是否出现异常的皮肤反应；是否按照医嘱进行皮肤护理；皮肤的恢复情况如何等。③是否按照医嘱进行皮肤护理，皮肤的恢复情况如何等。④耐心解答顾客治疗方面的疑问；⑤安抚顾客因术后反应引起的紧张、恐慌等。⑥提醒顾客按时复诊。治疗后预约安排下次复诊时间。⑦涉及治疗之外的问题可以适当回答，并婉转的告诉顾客会通知咨询医生或护理师给她（他）回电话。⑧回访内容必须记录在回访系统里以便查核。⑨顾客不接听电话的时候，必须用系统发送短信告诉顾客回电信息，例如：“*小姐/先生，您好！我是伊思美莱整形美容医院的***，方便的时候请您回电****，谢谢！”3、客服或咨询在回访中如果遇到解决不了的问题或较紧急的术后情况，应尽快告知医生跟进处理，直至处理完毕。医生必须在1天内进行回访。4、客服做回访当天，必须按时按质打完当日须回访的所有电话，做到日事日毕。5、每次回访的情况应详细记录在相关的回访系统里。6、客服做回访的时间应结合顾客的实际情况，建议回访时间安排在11：00—12：30、14：30—17：30、19：30—20：30三个时间段内。7、客服回访时应先发短信，再打电话，例如：“XX姐，我是伊思美莱整形的xx，请问您方便接电话吗？现在是您接受治疗后的第x天，请问您感觉有哪些不适或者疑问呢？…………”咨询师部分1、顾客治疗后1天内必须进行电话回访，了解治疗情况，如顾客有反映问题或疑问的需耐心详细地解答顾客的疑问。2、咨询师在顾客治疗后1天后，1个月内必须再致电回访1次，回访的重点是：①以维护顾客感情为主。②询问顾客回复情况或改善情况，告知可来院进行免费检查，以便二次销售。③回访内容必须记录在回访系统里以便查核。3、对于自身不能解决的问题须马上反馈给相关医生跟进处理直至处理完毕。4、每次的回访情况要详细记录在相关的回访系统里5、咨询师做回访的时间应结合顾客的实际情况，建议回访时间安排在11：00—12：30、14：30—17：30、19：30—20：30三个时间段内。医生、护士部分医生：1、当客服和咨询师术后致电顾客后，顾客出现比较严重的问题或比较专业的问题时，客服和咨询师告知医生后，医生必须在当天进行回复并帮助解决问题。2、医生其他时间不必做回访。护士：1、顾客治疗后7天内进行短信回访。回访重点：①询问顾客恢复情况，告知注意事项。②告知顾客日常应该如何护肤。③回访内容必须记录在回访系统里以便查核。建立美丽档案，录入客服建立美丽档案，录入客服客服部门自行回复，回复内容再定回归顾客上门各部门各环节服务细节解析前台、导医组：流程细节注意事项迎客、问好顾客距前门三米之内，前台应相视而笑，略微笑躬腰点头，并说：您好！靖进！顾客进门，美容师应热情主动上前问候；您好！欢迎来到伊思美莱整形美容医院——您的终身美丽管理中心，请问我有什么能够帮助您的吗？1、面带微笑、鞠躬45°2、抬手引导入座奉茶引导顾客入座，与顾客保持半米距离，如果顾客暂时不就坐而是四处观察的话，应该跟随的顾客后面，保持1米远，顾客对院内某处设计有兴趣时，随时向顾客介绍。顾客就坐后，立即询问顾客需要喝什么茶，并询问顾客以前来过没有，有没有预约。接待人员不可离开顾客，以便控制客人自由流动。由其他导医帮忙倒茶奉上。话术：冬天：请您喝杯茶温暖身体，可以有效促进血液循环；夏天：请过来这边坐，这里有空调，先凉快一下，喝杯茶水解解渴，同时帮助您的身体补充水分；1、茶水准备2类：茉莉花茶、纯净水、咖啡。2、倒水时使顾客看见你从消毒柜里拿出高级一次性水杯倒出水（不要放在桌子上）填写分诊卡由主要接待导医陪伴顾客坐下，根据分诊卡上的内容询问顾客，帮助顾客填写完整分诊卡。将填好的分诊卡收回，交由总叫号导医进行排号。话术：我会尽快帮您安排与医生见面咨询，请您在这边稍作休息。1、由总叫号导医根据顾客来院先后顺序以及预约情况进行合理安排就诊时间。（有预约的顾客优先安排）2、在分诊卡上备注顾客填写表单的时间，以供排号。3、顾客等待时最好拿出宣传画册供顾客翻阅时刻关注顾客接待人员时刻关注自己接待的顾客，以便提供即时需要：1、如果过了5分钟顾客还没有进入咨询室的话，应主动来到顾客身边：“不好意思，由于前来咨询的人太多，您可能需要稍等5分钟，请您先喝水听听音乐，放松一下。”2/如果顾客茶水喝完了的话，应主动帮助顾客填茶，同时巡视其他顾客如果有填茶需要的话，也可以帮忙倒茶。3/如果到了中午，顾客等待时间较长的话，可以拿出糕点或水果供顾客食用。话术：这是伊思美莱为您准备的点心，请您慢慢食用。1、接待导医每隔5分钟巡视一次2、糕点以特色小单位为主，水果以时令水果为主。前往咨询室等待完毕，由导医带领顾客前往咨询室，导医走在顾客前面半米的地方，保持匀速，不要太快或太慢。话术：让您久等了，我现在带您去我们这最好的咨询医生XX医生办公司，您有任何问题都可以咨询她，她将为您提供最详细全面的解答。1、引路阶段保持微笑，2、走路时背挺直，姿势端庄，不卑不吭，3、到咨询室门口后主动帮顾客开门，顾客进去后，轻轻关上门离开。引导缴费当顾客决定缴费时，引导顾客前往缴费台缴费，此时不要讲任何话，安静的引导顾客即可送顾客出院1、已经消费并治疗过的顾客：“请您记住下次治疗的时间，当然，我们已经为您建立了个人美丽小档案，会即使提醒您术后相关注意事项以及下次治疗的时间，请您注意接听电话和查收短信2、对于已经交钱，准备过几天接受治疗的顾客：告知顾客术前需要注意的事项；告知顾客记住接受治疗的时间，并提醒注意电话、短信提醒。3、对于先咨询，以后再说的顾客：送上一本伊思美莱的宣传册，并告知整形美容越早做恢复效果越好，如有意向可再次来院组训。顾客出门