来源_保险网络_2-如何发挥基本法对队伍建设的作用

保险网络（）1如何发挥基本法对队伍建设的作用保险网络（）2课程目标1.正确认识基本法所能解决的问题2.系统了解基本法的核心内容3.把握影响基本法制定的关键因素4.了解各主要公司基本法的关键差异5.了解总颁06版基本法要达成的目标6.掌握领导制度经营、强化队伍建设的基本方法保险网络（）3课程大纲一、基本法概述二、06版基本法的目标三、如何发挥基本法的作用保险网络（）4一、基本法概述1.基本法的内涵与外延2.基本法的定位和作用3.影响基本法制定的关键要素4.市场上基本法的主要类型及特征5.基本法的核心内容6.基本法制定应坚持的原则保险网络（）51.基本法的内涵与外延基本法是对营销员队伍最基本、最核心的管理办法基本法有广义与狭义之分佣金（代理手续费）支付规定合同管理办法档案管理办法考勤管理办法违规处理办法福利保障制度其他管理规定基本法保险网络（）6招募模式组织管理薪酬制度考核评价决定了队伍的激励机制决定了队伍的约束机制1.基本法的内涵与外延决定了队伍的起点与质量决定了队伍的组织架构与发展模式基本法的主要内容法律关系法律责任基本的是非判断标准是整个队伍建设的基础保险网络（）7一、基本法概述1.基本法的内涵与外延2.基本法的定位和作用3.影响基本法制定的关键要素4.市场上基本法的主要类型及特征5.基本法的核心内容6.基本法制定应坚持的原则保险网络（）82.基本法的定位和作用2.1基本法的定位和作用2.2基本法对公司经营管理的意义2.3基本法对营销员队伍的意义保险网络（）92.1基本法的定位公司资源配置§以薪酬的方式，实现附加佣金在个人代理人队伍（主要是主管）中的合理分配基本法目标/解决的主要问题§发展组织、充实人力、鼓励绩效保险网络（）102.2基本法对公司经营管理的意义是对队伍实现有效掌控的最直接、最根本手段之一是长期的、刚性的、占比最大的成本支出是公司经营导向的最直接体现是组织扩展和业务激励的最长期、最持久、最有效的手段是有效实现业务发展和队伍发展目标的核心杠杆保险网络（）11基本法是组织扩展和业务激励的最长期、最持久、最有效的手段效果短期的长期的目标单一的、促进业务发展整体的、通过促进队伍发展推动业务发展特点显性的，灵活的隐性的，刚性的对象部分的总体的业务推动基本法保险网络（）12基本法是有效实现业务发展和队伍发展目标的核心杠杆待遇、考核两大核心杠杆组织裂变手段保险网络（）132.3基本法对营销员队伍的意义蕴含营销员的职涯规划是最大、最持久、最有保证的利益保障基本法里有黄金，基本法里有前途保险网络（）14基本法里有黄金佣金√√√√√√√√√营销员比例不同展业津贴√√比例不同新人津贴√仅新人有绩优新人奖√仅新人有推荐新人奖√√√√比例相同直接增员奖√√√√√比例相同育成新人奖√√√√√比例不同管理津贴√√√√√比例不同职务津贴√√√√比例不同培育津贴√√√√比例不同组经理晋升√仅晋升组经理有责任津贴√√√√基数不同处经理分部经理部经理各职级比较项目名称营销员高级业务经理分处经理业务主任业务经理组经理基本待遇：佣金+各项津贴保险网络（）15基本法里有前途组经理分处经理处经理分部经理部经理主管系列业务主任营销员3个月3个月6个月12个月12个月6个月1个月3个月3个月24个月24个月12个月正常晋升6年快速晋升3年1个月保险网络（）16一、基本法概述1.基本法的内涵与外延2.基本法的定位和作用3.影响基本法制定的关键要素4.市场上基本法的主要类型及特征5.基本法的核心内容6.基本法制定应坚持的原则保险网络（）173.影响基本法制定的关键因素3.1公司队伍建设导向3.2队伍发展要求3.3市场竞争态势保险网络（）183.1公司队伍建设导向公司的市场定位公司队伍建设导向公司经营特点与成本/费用分配格局保险网络（）19基层公司反映强烈的问题•队伍发展：增员利益保护不足，新人待遇偏低，留存困难•激励效果：津贴项目比较复杂，部分指标设置不够合理，激励点分散•制度导向：对不同层级主管经营团队侧重点的制度性引导不明显•架构稳定：组织架构要求过于僵硬，与团队现状存在差距，团队架构不稳定•人力基础与考核执行：团队中无产能、低产能人员占相当比例，考核难以严格执行•其它：分公司普遍存在重业务推动、轻制度经营的情况，基本法的长效激励作用未得以有效发挥，养老与保障环节相对薄弱3.2队伍发展要求保险网络（）203.3市场竞争态势市场上主要竞争对手的基本法相互影响待遇水平激励重点保险网络（）21一、基本法概述1.基本法的内涵与外延2.基本法的定位和作用3.影响基本法制定的关键要素4.市场上基本法的主要类型及特征5.基本法的核心内容6.基本法制定应坚持的原则保险网络（）224.市场上基本法的主要类型及特征按是否以血缘关系为基础进行分类以血缘关系为基础－适合在低成本、快速扩张的团队中采用半血缘－适合在成熟保险市场中低扩张性的团队中采用（台湾国泰/韩国三星人寿）无血缘：适合在高起点、高稳定性的团队中采用（收展团队、中英人寿、大都会人寿）保险网络（）234.市场上基本法的主要类型及特征血缘基本法的分类级差提佣：信诚、泰康、人寿98版以独立团队为基础的全辖提佣：平安、新华、人保寿险以分级提佣为基础的全辖提佣：国寿友邦保险网络（）24一、基本法概述1.基本法的内涵与外延2.基本法的定位和作用3.影响基本法制定的关键要素4.市场上基本法的主要类型及特征5.基本法的核心内容6.基本法制定应坚持的原则保险网络（）255.基本法的核心内容5.1一个基础：血缘关系5.2三个核心：组织架构、提佣模式、裂变关系5.3两个杠杆：待遇、考核保险网络（）265.1一个基础——血缘关系为什么引入血缘关系血缘关系的利弊分析血缘关系决定了基本法的复杂性血缘关系：是因增员而产生的管理关系和利益关系保险网络（）275.1一个基础——血缘关系为什么要引入血缘关系？公司队伍建设导向决定了血缘关系的引入－低成本、快速扩张的团队建设策略血缘关系的利弊分析－利：能够促进团队迅速扩张，且成本较低－弊：对血缘关系的尊重导致部分主管不能为、部分主管不作为如何消除血缘关系带来的负面影响?－制度设计层面：管理利益引导，增加过程管理类指标，设定限制性条件，设置培育（裂变）模式－制度执行层面：严格执行制度考核，科学合理的综合测评（主管素质和技能要求），善用培育（裂变）模式，避免行政干预不尊重血缘关系将会破坏队伍发展的根本动力保险网络（）285.1一个基础——血缘关系血缘关系决定了基本法的复杂性－血缘团队的高扩张性和规模性－以血缘关系为基础的管理链条和利益链条的复杂性－在保护增员者利益与管理者利益间的平衡－公司经营导向的多元性－兼顾制度投入的有效性和可控性保险网络（）295.2三个核心－组织架构组织架构体现管理层次和管理幅度合理确定营销组织内部的分工与协作，以提高工作效率，达成团队发展目标。为销售队伍提供稳健、明确的职涯规划和成长阶梯组织架构的设置对基本法总体成本及成本分布有重大影响保险网络（）305.2三个核心——裂变关系（培育关系）什么是裂变关系为什么引入组织裂变裂变利益（培育利益）保护保险网络（）31什么是裂变关系形成团队的内部竞争机制，建立组织内部推动力有利于优秀人员脱颖而出，迫使主管能力和职责更加匹配在尊重血缘关系前提下，为公司提供合理合法的调控手段5.2三个核心——裂变关系（培育关系）保险网络（）32为什么引入组织裂变主管不作为：血缘关系带来的既得利益容易导致主管的惰性和不作为主管不能为：主管的经营管理能力不足，将使团队缺乏活力，无法持续健康发展为优秀的下级主管超越上级提供路径无裂变会导致成本不可控组织裂变是队伍的内部竞争机制，体现了公司强化主管管理作为的导向5.2三个核心——裂变关系（培育关系）保险网络（）33裂变利益（培育利益）保护体现公司对主管血缘利益的保护与主管作为导向之间的合理平衡鼓励主管培育团队，实现组织发展对培育利益的有限保护，是公司在制度设计层面实现成本控制的关键5.2三个核心——裂变关系（培育关系）保险网络（）34三大核心紧密联系、不可分割，共同决定了基本法的“薪酬”、“考核”，是影响基本法的科学性、有效性和成本可控性的核心因素5.2三个核心——把握要点！！！保险网络（）355.3两个杠杆－待遇待遇考核保险网络（）36待遇设计的决定因素待遇项目的分类把握要点5.3两个杠杆－待遇保险网络（）37待遇设计的决定因素外部竞争性决定待遇水平三大核心的一致性决定薪酬结构个人贡献度决定具体收入5.3两个杠杆－待遇保险网络（）38按功能分个人销售利益组织发展利益团队管理利益按特征分浮动式：FYC合计×比例×挂钩指标固定式：固定值×挂钩指标5.3两个杠杆－待遇基本法待遇分类保险网络（）39把握要点全面体现公司导向重点导向重点投入拉开主管收入层次待遇指标相互关联5.3两个杠杆－待遇保险网络（）40全面体现公司导向发展组织夯实人力提升绩效5.3两个杠杆－待遇保险网络（）41重点导向重点投入薪酬项目分布上以增员利益、管理利益为主，个人销售利益为辅重点导向：突出发展组织、充实人力，兼顾提升个人绩效指标值分布上以FYC、举绩率等业绩指标为主，持续率等品质指标为辅重点导向：突出提升绩效，兼顾品质提升职级分布上主管待遇为主，业务员待遇为辅，职级越高待遇越高重点导向：突出发展组织，做大做强团队5.3两个杠杆－待遇保险网络（）42拉开主管收入层次不同职级收入不同高职级津贴项目增加高职级津贴系数增加固定津贴比重增加不同绩效收入不同业绩水平持续率举绩率5.3两个杠杆－待遇保险网络（