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1实战商学院︱课程讲义销售谈判与专业回款技巧程广见课程大纲–销售谈判的流程–知彼知己：谈判心理学–左右脑谈判技巧训练–专业回款技巧–收款谈判中常见拖延借口分析2实战商学院︱课程讲义销售谈判的流程谈判是什么？注意：讲话要小心！443实战商学院︱课程讲义为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取_____的利润，不用低价竞争就能顺利成交。谈判流程谈判前的准备谈判的开局谈判的中期谈判的后期4实战商学院︱课程讲义谈判是一种投资•心智的投资•时间的投资•投的越多，希望的回报越多谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：•______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松；•深度呼吸•意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦”•预演：试拍•重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’5实战商学院︱课程讲义销售谈判的结果类型小规模销售（仅两种结果）大规模销售（四种可能的结果成功订单订单失败无销售无销售结果：•买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象；•客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；•一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。6实战商学院︱课程讲义结果：•客户同意参加一个产品演示会；•有让你见更高一级决策者的余地；•同意试运行或检测你的产品；•部分接受原本根本不接受的预算；•同意与你共同推进项目的进展。进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况：知彼知己：谈判心理学7实战商学院︱课程讲义不同的思维偏好，会影响沟通成败我们运用的沟通方式是成、是败，有一大部分原因在于我们不同的思维偏好会左右我们发送及接收信息的方式。了解谈判者的个性人际风格的四类典型特征1414思考:如何应对?1.2.3.4.8实战商学院︱课程讲义四种客户类型的全脑图形鹰驴狐羊A象限的惯用语及别人对他的评价惯用语•“一样样拆开来”•“批判式分析”•“要点”•“知道底线在哪里”别人对他的评价•“工于心计”•“冷若冰霜”•“不懂得关心别人”•“数字机器”9实战商学院︱课程讲义B象限的惯用语及别人对他的评价惯用语•依照惯例•养成习惯•法律和秩序•安全第一•自率精神•顺序•我们一直都是这么做的别人对他的评价•不会为自己着想•做事情一板一眼•大脑里只有单行道•挑剔•墨守成规•没有想象力•一根筋C象限的惯用语及别人对他的评价惯用语•人力资源•人的价值•互动•参与•个人成长•团队合作•团队发展•家庭别人对他的评价•容易被人牵着鼻子走•心肠很软•多愁善感•不停说话•敏感易怒•好骗•很有些呆气10实战商学院︱课程讲义D象限的惯用语及别人对他的评价惯用语•打倒•尖端•创新•玩点子别人对他的评价•做事不专注•爱做梦•老是心不在焉•卤莽急噪•不切实际•没有纪律•爱折腾相同象限的沟通同一象限的人际沟通顺畅的流动具有“相同波长”但可能也会相互竞争或形成山头11实战商学院︱课程讲义相容象限的沟通同一左脑或右脑优势的人际沟通互相支持彼此加强有时会误以为了解对方对比象限的沟通同一边缘型或大脑型优势的人际沟通加重型，增效型形式作风之间的差别会形成挑战12实战商学院︱课程讲义跨象限的沟通斜角相对象限的人际沟通互补但也可能对冲可能会出现误解不同思维偏好的人之间的沟通相同象限相容象限对比象限跨象限沟通困难较小沟通困难较大13实战商学院︱课程讲义工具：四象限谈判环走模型沟通环走模型ABDC引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？是不是举出细节呢？是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？左右脑谈判技巧训练14实战商学院︱课程讲义研究成果•中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其次是左脑能力。•缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂在一起的销售困境时，束手无策。•相比较西方来说，中国销售人员的左脑得分会高于右脑。由此造成右脑的低水平发展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度上抑制了全脑水平的表现。名言•像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。（善用左右脑）•销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不善用左右脑）15实战商学院︱课程讲义销售人员练习两句话第一句：“您必须要把钱给我，我太需要这笔钱了。”第二句：“30烫手山芋16实战商学院︱课程讲义逻辑技术第一步，捕捉对方的逻辑线索；第二步，引导向着有利于自己的方向发展。客户工作情绪分析工作能力谨慎顽强将就依赖强弱弱强责任心17实战商学院︱课程讲义右脑能力不仅体现在快速判断对方的情绪并给出恰当的回应上，同时也体现在准确把握对方的偏好并做出正确的行动上，而且还体现在组织语言，调用头脑中的故事来达到右脑能力影响对方的作用上。针对客户的左脑，销售人员应该采用的销售流程1.挖掘客户的困难；2.解释困难形成的原因；3.阐明困难存在导致的后果。18实战商学院︱课程讲义针对客户的右脑，销售人员应该采用的销售流程1.我是谁，以及我的专业；2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；3.我为什么关注这些困难导致的后果。回答有关图片的若干问题1.这幅图片试图说明什么问题?2.这幅图片的背景是什么?3.这幅图片中最显眼的地方是什么?4.这幅图片的主题是什么?5.这幅图片的用途是什么?6.这幅图片的拍摄者是什么类型的?7.这幅图片中的人物关系是什么?8.这幅图片中环境关系是什么?9.这幅图片给你的产品带来的销售机会是什么?10.这幅图片揭示了什么?19实战商学院︱课程讲义提升右脑能力-讲故事的能力案例：应聘者应聘一个销售管理者的职位请准备一个3分钟的故事专业回款技巧20实战商学院︱课程讲义下一个利润增长点•欧债危机•寒冬下的出路来自外部环境的压力中国信用环境状况：1.法制不健全2.信息不透明，无整合的企业信用数据库3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系国家。21实战商学院︱课程讲义中国的信用环境在商业贸易中采用信用交易形式:西方国家:我国:平均坏账率:西方企业:我国企业:赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力营销战略企业管理者经常会面对这样的选择：赊销?不赊销?22实战商学院︱课程讲义赊销的十大好处1.减少库存，增加销售2.对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险3.告诉客户，我信任你，我尊重你4.提高企业的竞争力，轻松面对价格战5.迅速占领空白市场，提高市场占有率6.告诉客户，我很有实力7.不需要很多销售人员，节省费用8.可以使产品卖个好价钱9.能够刺激市场的购买力10.增加客户的忠诚度44你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补.为弥补以下损失必需增加的额外销售额$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%23实战商学院︱课程讲义45我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6销售净利润借款成本46赊销的弊端?24实战商学院︱课程讲义47自信型进攻型胆小型收款人的种类48应付才付提醒才付威逼才付不会付债务人的种类25实战商学院︱课程讲义49对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急什么。现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款，能拖就拖。我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个客户（记住：我们不是大多数）债务人怎么想？收款是一种心理对抗！26实战商学院︱课程讲义511、钱已经付出了。2、我已经通知财务了，他们在办。3、我的客户没有付款给我。4、我们公司正在改组或并购。5、天灾。6、你们的经理同意我们再过一个月付款。7、货物有质量问题。8、我们没有收货凭证。9、我们没有钱。10、我们一定会付款。收款谈判：常见客户的拖延借口52借口：“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。收款谈判：常见客户的拖延借口27实战商学院︱课程讲义53“谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？你的反应：收款谈判：常见客户的拖延借口54你对这个借口的推理：这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗；你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。收款谈判：常见客户的拖延借口28实战商学院︱课程讲义债务人常见拖延借口应对1.领导没签字，正在走流程；2.发票没收到或发票有问题；3.财务休假，领导不在；4.资料不全，需要重新审核；5.财务资金周转不太好；6.货物有质量问题；7.我的客户还没有付我钱，我也没有钱付你。56我赢你赢——cash我赢你输——cash+A/R我输你赢——A/R我输你输——A/R四种收款谈判结果29实战商学院︱课程讲义57•Preparation:前期准备工作是否_____?•OpenStrongly:清楚、坚定地表达_______。•WorkwithObjections:针对收款过程中遇到的各种障碍提出____________以加快收款的速度。•EndwithCommitment:在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。•ReactQuicklyforBrokenPromise:对客户的违约迅速做出反应。标准收款谈判流程--POWER法则谢谢！祝大家前程似锦!58