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电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程销售技巧培训主讲:周治红电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件培训目标熟悉工程销售六大步骤工程跟进的二个“绝对”重点建立关系的三个层次与推进方法沟通技巧(三战场、三要素、提问的四类技巧、赞美的艺术、聆听的方法)价格谈判方法回款的控制原则电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件共同的课堂约定关掉或将手机调到震动位置,课间严禁接听手机做笔记,积极参与尽量不要走进走出知识学习的方法:听一次,学一次,做一次,知识就是你的了电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件我们有这些感觉吗?初次拜访，不知怎么开场或沟通客户在持续的拜访与开发，就是没信息客户重复拜访二三次后话题减少，从而不愿再拜访公关总是“攻”不进去总是莫明其妙的丢单，而且还输得“不明不白”。单子跟进很长时间，好像总不得要领……电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件我们能否改变这一切呢?电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件突破今天工程市场现状是对手增多；手法高明；市场透明度加大；法规健全；人心更难把握；当事人处境微妙；我们不能光凭勇气与辛劳去打拼；也不会光靠“关系”去冒险；更不可靠着几个稳固客户“坐吃山空”。我们需要的是“努力进取、智勇双全、深谙工程此道的精英”。电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤确定目标客户我们一定要百分百的清楚:我所所卖的产品，哪些人，哪些公司会跟我们买?我要卖给哪些人和公司?哪些人可以帮到我?我们希望他是怎样帮我?把相关的单位列出来……直接订单类信息配合类重要性排序第一步思考一:怎样才能把梳子卖给和尚?有什么启示?聪明的业务员总能发现销售机会电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤全面收集客户资料把一切的可能手段用上!讨论方法……把行业排在前面的企业挖出来……把内容再挖深点……参考”客户资料表”第二步分行业按实力越全面越好电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤初次拜访了解预约准备面谈深入了解第三步没有经过预约的拜访,都是不成功的拜访!电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤面谈前思考以下问题:本次拜访的目的是什么?告诉客户你是做什么的?跟他们有什么关系?对他们有什么帮助?第三步(1)电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤准备一套标准的介绍词朔造自己在客户面前的形象与其同行合作过的项目,要如数家珍为下次拜访制造理由出门时一定要感谢他的接见要想办法接触对方领导不要期望第一次拜访就想全部摆平除非客户确实对产品有兴趣，否则，不要在介绍产品上花太多时间拜访中的注意事项:第三步(2)情景训练:一：打预约电话二：自我介绍的说词电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤客户维护第四步维护的目的是什么?电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤与当事人交成朋友，建立长期关系。通过他认识到公司领导或其它人，了解有关遮阳的项目。通过他的介绍，寻找更多能帮到我们的人或信息；在其公司有项目时，保证直接向我司订购。目的第四步(1)不明白目的的工作,那百分百是在做无用功永远不会有好结果电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤维护的要点客户要看“准”在遗忘期内实现重复拜访，三次后才不会陌生拜访要有理由与借口,不要每次都是谈生意小礼品开路每次拜访要有新内容主动寻找更多能帮助我们的人第四步(2)40与60的时间比例分配原则电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤维护的要点第四步(3)主动说出你的目的与想法，不要不好意思绝不忘记曾经每一次帮过你的人，保持联系，会有意想不到的收获永远不要忘记曾经向你询问过价的人，一定会有惊喜客户没有重复采购或再次介绍给你信息,那一定是你的问题电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤常见的维护手法办公室拜访、私人集会、私人聚会、邮件、电话、活动、短信、礼物、公司间集体活动、培训第四步(4)多管道、多层次的立体式接触电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤过程中最重要,最核心的一环是基础工作结果的体现是综合能力表现的战场第五步跟单电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤重点一:全面了解客户需求第五步(1)案例一深圳某银行更换窗帘项目处理好企业、部门、个人、协助者各方的关系客户需求的三个层面产品及功能需求部门利益与需求利益与其它把客户的核心需求及深层担扰挖出来电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤重点二:全盘掌握客户情况第五步(2)企业全面情况个人及家庭情况各方关系与职能权责情况客户情况的三个方向电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤重点三:全面了解竟争状况第五步(3)哪些人常用哪些手法关系人是谁推的什么方案与报价他们有什么优势哪些对手参与如何化解对方优势并强化我方优势?讨论:有什么方法去了解这些资讯呢?知己知彼,百战不殆电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤重点四:控制事态朝着对我方有利的方向推进第五步(4)人脉资质时间产品方案核心内容是控制人脉唯一的方法就是与客户保持紧密联系电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤重点五:找对人第五步(5)信息提供者最终影响决策的人利益攸关方设计方决策参与者/各部领导各部事务参与者直接联络人最终拍板人重点:找准决策人找出影响者电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤重点六:快速建立关系快速推进关系第五步(6)下章单独讲解!电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤成交要敢于谈,催其成交要能解决客户顾虑,一定要清楚暂不能签合同的原因提前做好准备工作(库存,工期等),重点是提前给合同文本给他看,提前跟他谈条款签合同只是个形式,优秀的业务人员会在签订之前把内容全部谈好,精明的对手一定会在签合同时谈条件与要求第六步(1)成交是水到渠成的事,但绝对不是等回来的成交明确表达你的期望,我想做这个单电动窗饰.智能遮阳专家工程销售技巧内训文件工程业务拓展的六大步骤谢谢!