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第8章汽车营销实务8.1汽车商务谈判的技巧•商务谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商务谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。•8.1.1商务谈判的概述•商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。•1.商务谈判对企业的重要性•商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：•（1）增加营业额•（2）降低成本•（3）谈判•2.商务谈判的特点•（1）商务谈判参加者各自代表他们所在的汽车企业。谈判总是围绕着交易对象（汽车交易或劳务）展开的，谈判双方以达成双方满意的、对双方具有法律约束力的协议或合同为最终目的。•（2）商务谈判一般遵循的方针为谋求合作，双方各有所得；平等互利，协商一致；智力较量，以智取胜。•（3）商务谈判中的目标是取得本方的利益，但绝不是意味着必须损害他人的利益。•3.商务谈判一般方式和程序•①商务谈判一般方式。当面洽谈、电话洽谈、信函磋商、网上洽谈等。•②商务谈判一般程序•询价：交易的一方要买或卖某种商品向另一方询问交易条件。•发价：交易的一方向另一方提出买或卖某项商品订合同的交易条件。•还价：交易的一方对对提出不同的建议。•接受：交易一方同意另一方条件达成交易，合同成。•4.商务谈判的方法•8.1.2商务谈判目的与原则•1.商务谈判的目的•商务谈判不是打仗，而是维持关系或建立合作构架的一种方式，谈判是寻求“双赢”的结果，即达到双方都满意的目的。在谈判达成共识后，谈判双方应签署具有法律约束力的协议或合同，以便把通过谈判所形成的“双赢”结果用法律的形式得以巩固。•2.商务谈判的原则•商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。商务谈判的原则是商务谈判内在的、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。因此，认识和把握商务谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用。•谈判者应遵循的原则主要有下述几个方面：•（1）实事求是的原则•（2）平等互利的原则•（3）合法的原则•（4）时效性原则•8.1.3商务谈判的策略和技巧•1.谈判前的准备•商务谈判前要做好充分的准备，尽可能摸清对方情况，事先要全面考虑，做到“知己知彼”，不打无准备之仗。要敢于提出自己的要求，并且要给自己准备一个可妥协的空间，心中要有防御底线。•2.谈判策略•谈判要讲究科学，当然也要讲究艺术。如在谈判时，人在时间压力下比较容易让步；一方对另一方有较多的依赖或要求时，则依赖人的一方在谈判时就比较弱，这就是“科学”的部分。•3.谈判的技巧8.2汽车相关手续的代理服务•8.2.1车辆购置税•1.车辆购置税基本概述•（1）车辆购置税基本概述•车辆购置税是对在我国境内购置规定车辆的单位和个人征收的一种税，它由车辆购置附加费演变而来。•2.发达国家车辆购置税情况•在购车环节中，发达国家通常的做法是采取轻税政策，即征收额都很低。美国的车辆购置税属于地方税，各州收取比例不同，最多的州也只有6%左右。而在购车环节，欧洲只征收增值税，各国税率不同，意大利和法国在20%左右。•3.车辆购置税调整•要培育汽车消费市场，从2009年1月20日至12月31日，对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税。国务院总理温家宝2009年1月14日主持召开国务院常务会议，审议并原则通过汽车产业和钢铁产业调整振兴规划。•4.车辆购置税的计算•5.车辆购置税的缴纳•车主购买新车后，需到车辆购置税征稽所交纳车辆购置税（国产车购置税为除去增值税•部分的车价的10％，进口车购置税为进口环节各项费用组成的计税价格的10％）。•8.2.2机动车管理方面的实务1.上牌必须具备的手续•2.进口机动新车注册登记手续的办理•3.国产车过户、转籍手续的办理•4.进口机动车过户、转籍手续的办理•5.车辆临时号牌的申领•6.试车号牌的申领•7.机动车号牌与行驶证的补发或换发•8.车辆异地登记手续的办理•9.更换机动车车架、发动机总成手续的办理•10.车辆年检手续的办理方法•8.2.3新车上路之前的办证程序•1.办理停车证•2.工商验证•3.办理移动证•4.交纳附加税•5.上保险•6.验车•7.领取车牌照•8.领取行驶证•9.缴纳车船使用税8.3汽车消费信贷•汽车消费信贷即对申请购买轿车的借款人发放的人民币担保贷款；是银行与汽车销售商向购车者一次性支付车款所需的资金提供担保贷款，并联合保险、公证机构为购车者提供保险和公证。•8.3.1汽车消费信贷方式•1.银行贷款买车•2.融资租赁公司•3.汽车金融公司•8.3.2汽车信贷基本操作•1.信贷流程•贷款购车流程：咨询→决定购买→准备资料、填写表格→提交资料→初审→交银行复审批准→交首付款→选车→签购车合同→提车→办理相关手续→开车回家→每月还款。•2.汽车分期付款计算•汽车销售商一般采用每月等额还本付息的方法计算月还款额，以一个月为期，目前贷款购车期限最长不超过60期（即5年），但需要根据用户情况及车型和用途确定。8.4机动车保险•机动车辆保险是现代社会处理风险的一种非常重要的手段，是风险转嫁中一种最重要、最有效的技术，是不可缺少的经济补偿制度。•8.4.1机动车保险概念及特点•1.机动车保险概念•机动车保险是以机动车辆本身、第三者责任及其相关利益为保险标的的一种不定值运输工具财产保险。机动车保险一般包括基本险和附加险两部分。基本险又分为车辆损失险和第三者责任险等。•2.机动车保险特点•（1）出险率高•（2）业务量大•（3）扩大保险利益•（4）责任自负与优待•8.4.2我国机动车保险的种类•在2019年7月1日，机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）实施后，商业车险随之变化。根据保障的责任范围，目前我国车险行业产品体系实际上可分为交强险和新商业车险两大块。除附加险种仍由各财险公司差异化经营外，商业车险市场上将施行行业协会统一条款，分别为A（人保财险）、B（平安财险）、C（太平洋财险）三个版本供各财险公司选择。•（1）交强险•《机动车交通事故责任强制保险条例》规定：交强险是由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。•（2）机动车损失保险•机动车损失保险又称车辆损失险，简称车损险，是保险人对于被保险人承保的汽车，因保险责任范围内的事故所致的毁损灭失予以赔偿的保险。由于涉及保险机动车的意外事故很多，各国为扩大对被保险人的保障，一般提供综合保险。针对一些损失频率很高的危险事故，有时会被列为独立险种。•（3）机动车第三者责任保险•机动车第三者责任保险简称三者险，是指被保险人或其允许的合格驾驶员，在使用保险汽车过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产的直接损毁，依法应当由被保险人支付的赔偿金额，保险人依法给予赔偿的一种保险。•（4）机动车车上人员责任保险•机动车车上人员责任保险是指发生意外事故，造成保险车辆上人员的人身伤亡，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险人负责赔偿。另外，保险车辆发生意外事故，导致车上的驾驶员或乘客人员伤亡造成的费用损失，以及为减少损失而支付的必要合理的施救、保护费用，由保险公司承担赔偿责任。•（5）附加险•为了满足被保险人对与汽车有关的其他风险的保障要求，保险人常提供附加险供被保险人选择。附加险不能单独承保，必须在购买了相应主险的基础上，根据被保险人的意愿选择性地投保。•8.4.3机动车投保业务流程•投保是投保人向保险人表达缔结保险合同意愿的行为，即要约行为。因为保险合同的要约一般要求为书面形式，所以机动车保险的投保需填写投保单。•1.评估保险需求，选择保险方案•（1）合理选择保险公司•（2•（3•（4）根据实际需要购买•2.填写投保单•投保单的基本内容有：投保人的名称、厂牌型号、车辆种类、号牌号码、发动机号码及车架号、使用性质、吨位或座位、行驶证、初次登记年月、保险价值、车辆损失险保险金额的确定方式、第三者责任险赔偿限额、附加险的保险金额或保险限额、车辆总数、保险期限、联系方式、特别约定、投保人签•3.缴纳保费•投保单经保险公司审核通过后，保险公司会向投保人收取保险费。•4.审核投保单•核保是指机动车保险公司的专业技术人员对投保人的申请进行风险评估，决定是否接受这一风险，并在决定接受风险的情况下，决定承保的条件，包括使用的条款和附加条款、确定费率和免赔额等。•5.领取保险单证•投保人交纳保险费后，就可以领取保险单和保险证、保险费收据。保险单和保险证上注明了投保单上的有关保险信息，保险公司名称、详细地址、联系电话，并加盖保险公司业务专用章。•8.4.4机动车保险事故理赔流程•1.受理案件•2.现场查勘•3.确定保险责任•4.立案•5.损失确定•6.赔款理算•7.核赔•8.赔付结案•8.4.5退保过程•退保是指投保人在保险合同成立后，要求解除保险合同的事宜。保险公司在接到解除合同的书面申请书之日起，接受退保申请，保险责任终止。•1.机动车保险退保一般原因•①机动车按规定报废；•②机动车专卖他人；•③重复保险，为同一辆汽车投保了两份相同的保险；•④对保险公司不满，想换保险公司。•2.办理退保的车辆必须符合下列条件•①车辆的保险单必须在有效期内；•②在保险单有效期内，该车没有向保险公司报案或索赔过可退保，从保险公司得到过索赔的车辆不能退保；仅向保险公司报案而未得到赔偿的车辆也不能退保。•3.退保时被保险人所需要提供的证件•①退保申请书。写明退保原因和时间，车主是单位的须盖章，车主是个人的需签字。•②保险的原件。若保险单丢失，则需事先补办。•③保险费发票。一般需要原件。•④被保险人的身份证明。车主是单位的需要单位的营业执照；车主是个人的需要身份证。•⑤证明退保原因的文件。8.5二手车销售•8.5.1二手车市场概述•所谓二手车，是指从办理完注册登记手续到达国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车（包括三轮汽车、低速载货汽车，即原农用运输车）、挂车和摩托车。•1.二手车市场概况•我国去年共销售新车960万辆，而二手车销售只达到270-300万辆，二手车销售量不到新车销售量的1/3。假如我国二手车的销售量与新车销售量相等的话，二手车的销售增长空间是相当可观的。因此，未来的中国二手车市场将有很大的发展潜力。•2.二手车市场的发展阶段•二手车市场的发展一般分为三个阶段：•①萌芽期。萌芽期以个体为主，竞争者较少，车源有限，行情不明，全面获利，容易赚钱。•②成长期。成长期是总交易量增加，行业竞争增加，信息量增加，品牌浮现，经营者增加，行情渐明，强者利多。•③成熟期。这个时期市场标准化成熟，管理科学化，量化合理，以拍卖为主，强者生存，库存增加，行情更明，以量获利，顾客信誉度增加，交易量增加。•3.二手车市场的特征•①二手车经营主体由单一模式向多元化转变。•②新车市场与二手车市场的联动效应更加明显。•③新车经销商、汽车供应商与二手车交易市场的联系更加密切。•④二手车经营内涵得到进一步的拓展和深化。•⑤二手车市场的巨大增长空间显示了良好的行业发展前景。•⑥各地自发成立二手车行业组织是行业日渐成熟的标志。•8.5.2二手车鉴定与评估•1.二手车鉴定评估的概念•二手车鉴定评估是指由专门的鉴定评估人员，按照特定的目的，遵循法定或公允的标准和程序，运用科学的方法，对二手车进行手续检查、技术鉴定和估算价格的过程。•2.二手车鉴定评估的特点•（1）以技术鉴定为基础•（2）以单台车为评估对象•（3）要考虑手续构成的价值•3.二手车鉴定评估的目的•二手车鉴定评估的主要目的有：•①确定二手车交易的成交额。•②二手车的所有权转让。•③抵押贷款。•④法律诉讼咨询服务。•⑤拍卖。•8.5.3二手车评估的基本方法