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刘一秒销售笔记——-张寿平2018.05.05第一集销售力就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。我们说话只有一个目的：让对方采取行动。赚取财富的能力：销售力•小名片大聪明：在所得名片上备注：1、见面的时间、地点、事件2、他（她）的言行对你的影响3、他（她）当时碰到什么题目？第二集五颗心：一、相信自我之心•1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。以为自己不适合做销售、不适合与人打交道就即是以为自己不适合过好生活。•2、造访顾客有危险还是不造访顾客有危险？借钱好意思还是去挣钱好意思？•3、转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。A、别来烦我了（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。B、需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。C、我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。（面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。）只要我不放弃，你永远拒尽不了我！二、相信顾客相信我之心价值观同步购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想感动顾客了解顾客比了解产品更重要•销售策略八步：•1、你想看看某某产品吧？•2、也曾今看过一些吧？•3、那挺花费时间和精力吧？•4、那我们这里也不一定适合你？•5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接先容适合你的对方。（顾客不相信你时，你讲的全是空话。）•6、我先容你到其他地方对我没有任何好处。•7、提前把我们的产品卖点列好。•8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不超过三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。二、相信顾客相信我之心1、销售就是：1）找出顾客价值观2）改变顾客价值观3）种植新的价值观2、客户的人格模式和购买模式A、成本型和品质型成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。）品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。）B、配合型和叛逆型C、自我判定型和外界判定型D、一般型和特殊性二、相信顾客相信我之心3、如何与客户沟通问：与顾客沟通的关键（1）问简单的题目（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。（2）问二选一的题目。（3）问封闭式题目。（让顾客舒服大于对错。）听：倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。说：说话的技巧（1）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身）（2）不要说太多空话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）三、相信产品之心销售的第一个心态：交换心理（员工所有题目在于以为产品不值。）相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。把所有经典案例打印成册。每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。老板与员工的根本差别：对产品的态度。四、相信客户现在就需要之心化解顾客障碍：•1、太贵了！——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。•2、质量！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。•3、服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？——给他量身定做服务。五、相信客户使用完产品之后会感激我之心核心：麦凯66表格年轻人需要常说：我需要你的指导。谢谢！