京东方组织提升与流程再造项目-营销／销售队伍管理培训

机密营销/销售队伍管理培训北京京东方科技集团有限公司追求卓越管理-京东方组织提升与流程再造项目4©2001PricewaterhouseCoopers机密京东方组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行明确企业战略对组织要求确定集团管理模式确定集团总部组织变革方案确定品牌经营本部组织方案总部核心管理流程目标提供结果核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计组织变革设计2营销管理体系设计3IT规划4营销管理体系设计工作目标回顾实施计划与培训5确定IT技术解决方案集团管理模式集团总部组织变革方案品牌与经营本部组织方案总部核心管理流程行动计划制订实施计划实施培训整合的行动计划提供培训信息系统规划和方案建议总体IT策略系统方案建议实施计划营销管理体系方案设计及行动计划:品牌管理供应商管理渠道/客户管理订单管理物流管理资金结算管理营销/销售队伍管理战略评估1明确主要产品市场的发展趋势评估并明确京东方的发展战略分析主要产品市场的发展趋势分析主要产品市场的核心成功要素评估京东方的发展战略及其实施计划确定京东方的发展战略陈述5©2001PricewaterhouseCoopers机密1.营销/销售队伍管理的范围2.营销/销售队伍管理的目标3.销售大区销售人员管理的流程4.市场人员的管理流程5.大客户销售人员的管理流程6.系统与解决方案中心销售人员的管理流程内容提要机密1.营销/销售队伍的管理范围7©2001PricewaterhouseCoopers机密营销/销售队伍管理的范围管理参与BOE的营销/销售活动的部门和人员，使之成为一个高效有序运行的团队，共同完成公司制定的各项任务BOE营销/销售队伍销售大区市场部销售大区总代表销售经理市场部经理市场人员销售目标的制定和完成市场营销活动计划和开展营销/销售队伍管理大客户部大客户部部长大客户部职员大客户的发展和管理系统与解决方案中心中心总监行业业务部部长系统建成项目的销售、市场和实施工作机密2.营销/销售队伍的管理目标9©2001PricewaterhouseCoopers机密营销/销售队伍管理的目标营销/销售队伍的核心管理流程的目标是使营销/销售队伍达到公司品牌/通路总部制定的各项任务要求BOE营销/销售队伍的核心管理流程达到销售额/利润目标销售额考核利润考核促进市场/品牌推广市场占有率品牌形象/知名度市场拓展能力开拓BOE的通路渠道发展/管理能力市场终端占有率渠道效率建立营销队伍核心能力团队建设能力培养销售人员个人事业发展机密3.销售大区销售人员的管理流程11©2001PricewaterhouseCoopers机密考核和奖惩销售技能培训销售队伍的核心管理流程销售报告销售费用控制制定销售计划销售计划渠道计划办公费用销售费用市场费用培训费用员工工资销售队伍组建销售额对手情况渠道动态市场状况销售预测销售技巧管理技能沟通技巧销售额利润渠道发展市场开拓管理和团队人员组成技能要求人员招聘销售队伍的核心管理流程是围绕销售活动安排的一系列的活动数字视讯产品中心销售大区营销中心销售大区营销中心市场部人力资源部销售大区营销中心数字视讯产品中心销售大区人力资源部市场部渠道建设与管理部产品事业部销售大区营销中心人力资源部销售大区营销中心人力资源部核心流程涉及内容参与部门12©2001PricewaterhouseCoopers机密申请销售队伍的组建组建基层销售队伍的流程营销中心销售大区总代表人力资源部年度人力资源计划销售人员额度提出招聘需求是否超标提出岗位技能要求是薪酬标准人选确定专业技能选拔通用技能选拔批准录用人员上岗计划选拔录用否13©2001PricewaterhouseCoopers机密申请销售队伍的组建(续)大区经理的选拔流程营销中心品通总部人力资源部提出招聘需求内部提拔提出岗位技能要求是薪酬标准人选确定专业技能选拔通用技能选拔批准录用/提拔人员上岗选拔录用提出人选否14©2001PricewaterhouseCoopers机密区域销售计划制定销售计划：参见渠道管理流程产品事业部营销中心总监品通总部企划部销售大区总代表集团公司总部下达销售指标各单项产品销售任务大区销售任务销售经理任务品通总部整体销售目标产品总体销售任务批准各产品的销售目标营销中心各产品总任务各产品销售历史资料各大区销售历史资料15©2001PricewaterhouseCoopers机密区域渠道发展计划制定销售员销售任务产品特点区域市场特点销售大区总代表销售经理渠道建设方式需要发展的代理商渠道数量大区渠道建设计划批准确认批准确认全国渠道建设总体规划渠道建设与管理部营销中心总监品通总部审批总体渠道方案及各大区渠道计划批准确认全国渠道建设总体规划渠道计划：参见渠道管理流程16©2001PricewaterhouseCoopers机密销售费用控制大区的日常费用控制包括销售费用、行政费用和人员工资等等，通常日常费用不需逐次审批(特殊追加除外)，可按月定时划拨年度销售及行政费用预算营销中心人力资源部经营财务部销售大区总代表销售经理人员开支日常划拨安排各项费用销售费用需要特殊追加费用报告费用报告追加费用申请追加划拨安排各项费用是否申请费用追加17©2001PricewaterhouseCoopers机密销售费用控制(续)市场活动、培训活动等属于项目型支出，需要向相关部门申请报批才能使用营销中心经营财务部销售大区总代表相关职能部门(市场、渠道、产品、人力资源等)活动申请(培训、市场等)计划内活动审批通过审批通过划拨资金活动执行活动总结费用报告是否18©2001PricewaterhouseCoopers机密销售报告销售情况报告：参见渠道管理流程代理商销售统计BOE实际销售业绩考核凭证库存备货销售汇总代理库存销售预测销售大区渠道管理营运管理部销售人员财务部门催收货款实际发货19©2001PricewaterhouseCoopers机密销售报告(续)市场信息报告：参见渠道管理流程市场需求市场信息分类整理价格行情行业动态用户服务评价竞争对手情况销售大区市场部产品事业部客户服务部渠道管理部对渠道的评价收集市场信息反馈服务热线电话媒体维修站代理商20©2001PricewaterhouseCoopers机密销售报告(续)销售预测：参见渠道管理流程代理商销售大区渠道建设与管理部营运管理部代理商销售报告和预测分析汇总形成大区销售预测汇总形成全国销售预测安排采购/物流/库存参考销售区域内的项目信息市场部历史销售数据市场环境销售季节性分析21©2001PricewaterhouseCoopers机密销售技能培训销售人员培训需求模型客户发展/管理产品知识市场分析时间管理计划能力团队合作沟通技巧基本商业礼仪/公司规章销售培训的基本原则简单实用销售人员的培训应当尽量实用，避免不必要的理论讲解，培训的内容应能尽快应用于实际的销售工作当中讲求计划性销售培训应当由人力资源部门协调各相关部门，有计划的周期性进行区分培训需求对于不同级别的销售人员应当区别不同的培训需求，制定不同的培训流程渠道建设与管理部人力资源部22©2001PricewaterhouseCoopers机密销售技能培训(续)销售人员培训基本管理流程BOE人力资源部市场部渠道建设部产品事业部公司销售培训计划准备市场培训计划准备渠道培训计划准备产品培训计划平衡培训计划安排营销中心组织销售人员参加培训销售技能需求准备培训人员准备培训人员准备培训人员外聘人员准备技能培训计划23©2001PricewaterhouseCoopers机密考核和奖惩BOE人力资源部市场部渠道建设与经营部经营财务部营销中心销售大区发出考核通知销售/利润指标管理能力评价市场状况评价渠道建设状况评价费用执行控制评价应用评估模型外部评估结论自我评价综合评估结果通知本人通知领导实施奖惩执行对销售人员的考评主要考察其专业业务能力和综合素质，为执行奖惩提供准确的依据24©2001PricewaterhouseCoopers机密考核和奖惩(续)考核中各项参考因素在最终结果中占有的比例有所不同，经过加权共同构成最终结果例如：30%30%10%5%5%5%15%销售总额指标完成情况销售利润指标完成情况管理能力评价市场状况评价渠道建设状况评价费用执行控制评价销售自我评价机密4.市场人员的管理流程26©2001PricewaterhouseCoopers机密市场队伍的管理流程考核和奖惩技能培训市场报告市场费用控制制定市场计划市场计划办公费用市场费用培训费用员工工资市场队伍组建市场现状市场走势分析市场活动总结管理技能市场工作技能产品知识市场开拓管理和团队市场活动人员组成技能要求人员招聘营销中心市场部产品事业部经营财务部人力资源部经营财务部营销中心市场部营销中心市场部产品事业部人力资源部市场部营销中心产品事业部营销中心人力资源部经营财务部市场部营销中心市场部人力资源部核心流程涉及内容参与部门市场活动的中心内容是提高公司和产品的市场知名度，扩大公司产品的市场占有率27©2001PricewaterhouseCoopers机密市场队伍的组建申请组建市场队伍的流程营销中心市场部部长人力资源部年度人力资源计划市场人员额度提出招聘需求是否超标提出岗位技能要求是薪酬标准人选确定专业技能选拔通用技能选拔批准录用人员上岗计划选拔录用否28©2001PricewaterhouseCoopers机密市场计划制定市场计划的制定是销售基层市场需求和公司总体市场预算平衡的结果年度预算/目标品通总部营销中心市场部销售大区总代表市场专员销售经理市场预算市场目标全国市场计划全国市场活动需求大区市场需求市场活动需求全国市场活动方案审批通过策划/领导执行执行产品事业部产品技术配合配合执行历史市场分析29©2001PricewaterhouseCoopers机密市场费用控制市场部日常费用控制包括差旅费用、行政费用和人员工资等等，通常日常费用不需逐次审批(特殊追加除外)，可按月定时划拨年度市场及行政费用预算营销中心人力资源部经营财务部市场部市场专员人员开支日常划拨安排各项费用市场费用需要特殊追加费用报告费用报告追加费用申请追加划拨安排各项费用是否申请费用追加30©2001PricewaterhouseCoopers机密市场报告市场报告的产生流程营销中心市场部市场专员产品事业部市场信息收集形成综合市场分析形成专项产品市场分析市场工作实施总结通报专项产品市场状况市场工作综合汇报市场活动小结资料发放情况广告实施总结礼品发放情况31©2001PricewaterhouseCoopers机密市场技能培训市场人员培训基本管理流程BOE人力资源部市场部产品事业部公司市场培训计划准备市场培训计划准备产品培训计划平衡培训计划安排营销中心组织销售人员参加培训市场技能需求准备培训人员准备培训人员外聘人员准备技能培训计划32©2001PricewaterhouseCoopers机密考核和奖惩BOE人力资源部经营财务部营销中心市场部发出考核通知市场开拓指标管理能力评价费用执行控制评价应用评估模型外部评估结论自我评价综合评估结果通知本人通知领导实施奖惩执行对市场人员的考核和奖惩流程机密5.大客户部人员的管理流程34©2001PricewaterhouseCoopers机密大客户部人员管理流程大客户销售系统只是公司销售形式中的一种特殊销售方式，其管理模式与普通销售管理无本质的区别，只是在一些管理流程的细节上略有差别，这里我们将两者作一个比较：存在区别的流程不同的部门区别机密6.系统与解决方案中心人员的管理流程36©2001PricewaterhouseCoopers机密系统与解决方案中心人员的管理流程系统与解决中心作为品通总部里独立的市场销售部门，本身是一个单独的利润核算单位，