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竞争对手分析及应对竞争策略市场风云瞬息万变孙子日:知己知彼百战不殆说明1、本次分析是应用层面的分析，非学术2、抓重点分析：基础网络、重点公司等3、不要问太细节化的问题4、价值不菲，严格保密基础网络市场李彦宏：2003年搜索引擎有全国有4个亿的市场搜狐副总裁王建军告诉记者，搜索服务每年为美国的网络商创造20亿美元的收入，目前国内的搜索市场价值还在4-6亿元人民币，据估计三年之内将达20亿元人民币方兴东：明年(2004年)搜索引擎全国有10个亿的市场。推论：上海的网络市场占全国的十分之一左右，即上海今年引擎有4千万的市场。明年将有1个亿的市场。而整个基础网络来说大约是引擎的5-6倍，即基础风络今年在上海有2-3个亿，明年将达到5-6个亿的市场。基础网络市场李彦宏：2003年搜索引擎有全国有4个亿的市场搜狐副总裁王建军告诉记者，搜索服务每年为美国的网络商创造20亿美元的收入，目前国内的搜索市场价值还在4-6亿元人民币，据估计三年之内将达20亿元人民币方兴东：明年(2004年)搜索引擎全国有10个亿的市场。推论：上海的网络市场占全国的十分之一左右，即上海今年引擎有4千万的市场。明年将有1个亿的市场。而整个基础网络来说大约是引擎的5-6倍，即基础风络今年在上海有2-3个亿，明年将达到5-6个亿的市场。竞争分析----竞争对手分类全国渠道分销者：万网、中国频道、新网、新网互联、商务中国等。全国渠道直销者：中国企业网、世纪辰光等。上海追随竞争者：企浪网、晴山、国经、互邮等上海补缺竞争者：盈科、师联、诺唯、原色、景软、的帕、俊朗、飞马、大衍、唯得、中华企业网、网盟、英创、铭心、朗伯、大西洋贝尔黄页等。竞争分析----全国渠道分销者全国渠道分销：指的是进行全国的基础网络应用服务但主要是通过代理商进行业务的公司.我们分析其在上海的分公司。优势：此类竞争对手一般不做直销，其产品质量及服务优势比较明显。为了能使代理商代理他们的产品，他们依据其全国加起来的业务量都能获得一些折扣很低的资源，其成本较低，同时为降低销售难度，此类公司都做大规模的网络广告。这类公司有一个很大的特点就是域名、虚拟主机、网站推广做得特别好。劣势：由于目前的基础网络服务比较乱，易出现两种问题，一是内部管理问题，二是市场做乱问题。内部管理问题指的是内部易分裂，一部份人从中脱离出来而另立门户，把原来的渠道抢走造成对原来的公司很大的伤害，如商务中国是从中国频道中分离出来的，新网互联是从新网分离出来的；市场做乱问题指的是代理商都是唯利是图的，只要谁的代理折扣低他就选择谁，因此代理商很难控制。易打价格战。详细内容...详细内容见竞争对手信息窗口的分析竞争分析----全国渠道直销者全国渠道直销者：指的是在全国各地都有分支机构，但主要是通过自己的业务员进行直销，而不是以代理为主的公司。这其中的典型就是中企网，世纪辰光严格说不属于此类，也不是我们的直接竞争对手，但其主营业务与相似，其主产品也是网络实名，他的一些市场举动可以作为的参考，因此一起拿来分析。优势：此类公司有全国分销的优势，可以有大的业务量，能拥用大量的客户资源，从而有利于别的产品的推广，能够很快的把一个产品推广起来，也利于以后的转型。同时可以直接控制整个市场，不会被代理商左右。劣势：增加了管理的负担，要有大量的销售行政管理人员。要时间堤防内部独立。由于分散管理，难以形成善战的高素质业务团队。详细内容见竞争对手信息窗口的分析详细内容...竞争分析----上海追随竞争者上海追随竞争者：指的是在上海基础网络行业中是领导者，但后面还有几个同行紧跟不舍，产品、服务等上相差不了多少，实力比微低的竞争者。优势：此类竞争者属于正面进攻者，强烈想超越我们，如国经提出口号超越。这类竞争者一般也拥有一定的优势资源，并且不为我们所拥有，有一家的龚断性。劣势：此类竞争者过于从形式上模仿别人而别人走过的路，缺少创新。同时此类竞争者的宣传意识还不是很强。完全放在销售一件事情上，不能全面发展。详细内容见竞争对手信息窗口的分析竞争分析----上海补缺竞争者上海补缺竞争者：指的是目前在同行中做得还不是很大，不足以跟行业的领导者相对抗，其拥有的资源也不是很好，其定位也是在行业的领导者和追随者忽略或者是无暇顾及的市场。如一万以下的网站单子关注较少，在较偏的区域业务无暇顾及。优势：此类竞争者人员不是很多，但其定位一般在一个小的范围内，抓住一个市场也能生存，但难以快速成长。他们一般能为某类细分市场进行一定专业服务，能抓住一个细分市场的客户。劣势：此类竞争因为定位在一个细分市场，拥有的资源也不是特别好，因而不能全方位的为客户提供服务，生存空间较小，实力较落，难以突破瓶颈。详细内容...详细内容见竞争对手信息窗口的分析应对竞争策略企业的市场竞争策略可以分为两种，即价格竞争策略和非价格竞争策略。所谓的价格竞争策略是指企业以产品低价赢得顾客或市场而采取的竞争策略；非价格竞争策略是指企业在产品、销售渠道、促销等方面为赢得顾客或市场而采取的竞争策略。应对竞争策略其实也就是从价格与非价格两方面来应对。它又分为两种公司应对与个人应对，公司是总体上的应对，个人主要是涉及产品与价格。分二种：公司应对与个人应对公司应对：学术上采取的策略有：先发制人策略、防御策略、阵地防止策略、战略退却策略、反攻策略等。现在主要讲的不是公司应对，而想多讲讲业务员个人应对。但接下来我们会在市场上更加强大，年底会启动较大的广告、市场活动、媒体报导的宣传。最年最终要达到上海的企业想做基础网络服务就会想到这个效果。因此公司这一大动作必定会降低业务的销售难度。个人应对策略：当个人面对客户提出竞争对手也在向其出方案、竞争对手的价格更低、竞争对手与客户是老关系是竞争对手的老客户、、、、、这时个人如何应对呢。下面主要讲个人应对策略:策略：引导策略(平湖策略)、对比策略、坦然策略、攻心为上策略、应对竞争策略—个人应对策略步骤：分清竞争对手类别。详细了解竞争对手。运用应对策略应对竞争策略—个人应对策略引导策略(平湖策略)：此策略主要运用于全国渠道分销者的竞争者，此类竞争者的特点是产品、服务都好，但不做直销。因此我们不能贬低别人的产品与服务，而要跟客户说其产品与服务与的一样好，但也不能说更好，然后客户认为你是公正的在评介时，你再讲出此类竞争对手的特点：走渠道，再分析其渠道而不是竞争对手本身，竞争者与我们相当，但其渠道实力、服务没有我们好，最后说服客户还是的好。对比策略：此策略主要运用于第二类全国渠道直销者的竞争者，此类竞争者的特点是做直销人员素质不是很高，价格偏高。典型是中企网，针对这类企业我们主要是拿价格、服务与其比。大家最好拿到一份竞争对手的价格表，再收集一些关于他们的服务不好的媒体等的报道，拿事实来贬低对手。应对竞争策略—个人应对策略坦然策略：此策略主要运用于第三类竞争者上海追随竞争者，这类竞争者的特点是产品服务与相关不了多少，紧跟我们公司。这时两人同时攻一个客户时我们的策略是坦然策略，即与客户讲真话，不贬对手，也不贬其产品，因为产品都差不多，我们承认对手的优点与服务，但是更突出我们公司的实力。地铁广告的投放、新闻晨报等报纸的报导，先进的crm客户管理平台。让客户感觉在我们公司将会得到更好的服务。攻心为上的策略：此策略主要运用于第四类竞争者上海补缺竞争者，这类竞者在上海众多我们不可能每一个都去了解。实力上这类公司肯定无法与相比，但我们不能一开口就贬低此类公司，因为这次会让客户带来反感。运用攻心为上的策略就是要让客户感觉你对其很了解，让客户信任你，这要求大家记住一些对手公司的大致地址及公司总经理。如客户提到中华企业网也在与其联系新浪引擎时。你可以说“哦，中华企业网，就是在宜山路景鸿大厦那个公司嘛，他的负责人是王凯啊，我知道这公司的”这样客户认为你很了解，你说的是对的，心理上已经认可你了。其实你只知道这一点，但没关系接下来客户会相信你的话就好办了。给我反馈----全力以助此次分析是一个整体分析，单个企业也许大家比我熟，此话主要是个总结、综合。对某些企业大家肯定想了解更多，想了解什么，请告诉我，我将全力了解，能给大家一点帮助是我最大的心愿。谢谢