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汽车金融业务培训潍坊2010年8月13日1.汽车市场外部情况简介中国汽车市场进入普及期，未来10年将保持持续增长。2009年国内累计实现汽车销售1365万辆，同比增长46%。我国已成为全球最重要的汽车消费市场。参照成熟市场的发展轨迹，我国乘用车市场刚刚进入普及期，在未来10年或更长时间内仍将保持年平均10％以上的增速。预计2010年汽车销售仍可保持15％的增长速度。在经济持续高速增长、城市化、收入水平普遍提高、购车成本下降等因素的驱动下，中国乘用车市场蕴藏着巨大的市场机遇。外部环境分析中西部地区消费升级汽车消费呈现较强的区域性：东部地区增速放缓，中部地区稳增，西部地区大幅增长。城市差别明显：一线城市的增长趋缓，而二、三线城市则呈现大幅增长。拥有63%人口的中小城市市场已经启动，未来仍有非常大的发展空间。各家厂商，特别是国内合资品牌厂商也都将未来业务的主要增长点放在了中西部地区和二、三线城市，大量新建4S店。外部环境分析西部中部东部0%20%40%东部中部西部09年各地汽车消费增速经销商集团化趋势凸显集团化发展的趋势越来越明显：国内已形成了庞大、广汇、永达、元通等大型经销商集团，市场的集中度逐渐提高。已形成3家以上4S店的经销商集团400余家，其中超过50亿销售收入的大型经销商集团约10家，20亿-50亿销售收入的经销商集团约20家。集团性经销商的数量占比已达到25%，销量占已比达到44%。外部环境分析经销商集团分为四大业态模式：。外部环境分析•全国性快速并购、新建网点，同时运用信贷模式、资本模式、保险模式从其他领域获取利润（如新疆广汇、河北庞大）•可细分为体系内自营（如OEM自营精品）、产业链延伸（如驾校、租赁、二手车市场）、体系外拓展（如建立区域物流中心，进行精品联营分销）和密集型网点（建立覆盖二三线区域的若干二级网点，实现分销与服务）•绑定一个经销厂商或者几个经销厂商，实行跨区域发展，在单一品牌或少数品牌上追求规模优势（如河南威佳日产、丰田通商）•依托某一特定区域，实施多品牌经营，并形成对当地汽车销售市场的垄断或占据较大份额（如常州明都、无锡东方）区域品牌型品牌集中型金融资本型产业纵深型消费信贷市场潜力巨大，市场参与者呈多元化趋势我国目前贷款购车的比例约为10%，远低于国外普遍70%以上的水平。目前国内汽车消费信贷市场正在发生着变化。住房按揭贷款、信用卡的发展使贷款消费观念已逐渐为消费者所接受。随着市场参与者（银行、汽车金融公司等）的积极涌入，消费信贷业务的竞争也将日益加剧，专业化、规模化是必然的发展趋势。外部环境分析71%48%60-70%65-70%80-85%10-12%中国美国德国日本印度俄罗斯2.我行的汽车金融网络业务介绍汽车金融网络业务：截止6月末，汽车金融业务累计开发经销商106户，累计融资金额43.2亿元。2010上半年汽车金融业务计划完成情况单位6月末户数较年初增量增量计划户数增量计划完成率6月末累计融资量累计融资量计划融资增量计划完成率威海高区支行5010.00%2.12.08101%威海加工区支行1011100%3.76.7255%宁夏路支行4153166%16.432.8450%香港中路支行29-53-166%13.930.845%烟台福山支行2132150%7.117.5440%小计10641040%43.241.64104%各机构汽车金融计划完成情况表单位：户、亿元汽车金融业务概念汽车销售金融服务网络业务（以下简称“汽车金融网络业务”）是指在中信银行总行与汽车生产厂家建立“总对总”合作关系的基础上，中信银行各分支机构对生产厂家推荐的汽车经销商提供授信融资的业务。授信产品：包括但不限于银行承兑汇票（含电子票据）、法人账户透支等。授信资金：专项用于经销商向厂家购车，我行通过监管汽车合格证（含进口两证）、取得车辆抵（质）押权等方式控制经销商的销售回款。经销商的销售回款：应根据自身销售进度回笼至约定的保证金账户用于偿还我行融资，提取车辆及合格证。当经销商不能按时归还我行授信时，汽车生产厂家通过差额退款、回购、调剂销售或其他手段协助我行处理滞销车辆。组织结构汽车金融业务组织及办理机构主要包括：总行汽车金融中心（总行一级部）总行风险管理部主办行（维护核心厂家的机构：武汉分行、总营、广州分行等）协办行（维护经销商的机构：我行）汽车金融网络品牌截止6月末，我行汽车销售金融服务网络的厂商（品牌）达到47家：武汉分行：东风标致····总营：北京奔驰····广州分行：广本····重庆分行：重庆长安····青岛分行：一汽贸总······汽车厂家授信额度的审查审批流程主办行发起：按照总行一般授信业务流程开展对汽车厂家的调查、产品设计和商务谈判；分行初审：按一般授信业务流程要求将授信资料及操作流程上报总行有权审批机构审批；合作协议文本审查：总行汽车金融中心、法律保全部审查，由总行以正式文件形式下发各分行；汽车金融网络额度管理：由信贷管理系统自动进行分配和管理。经销商网络开发两种方式：集中操作（东风风神、一汽解放···）分散操作（北京现代、广州本田···）汽车金融网络业务采取总行统一授信审批原则，未经总行批准各分行不得与汽车厂家签订汽车金融网络业务的全面合作协议。经销商准入要求加入汽车金融网络的经销商除满足我行《初选客户准则》之外，还应满足以下条件：1.经销商已经取得汽车厂家正式代理销售授权，且为当地区域的一级代理商，按照厂家标准建立了3S/4S专营店并经厂家验收合格；2.经销商管理层或股东有过汽车经销及售后服务的成功管理经验，有完善的销售渠道，能够比较专业化地经营与管理专营店，有长期经营专营店的经营计划；3.经销商销售业绩良好，具备较强的售后服务及维修能力；4.经销商是民营企业的，原则上其法人代表或最大自然人股东或实际控制人愿意提供连带责任保证；5.经销商既往在我行履约记录良好，经人行信贷登记系统查询无不良贷款余额。对于成立时间不满一年，无法提供完整年度财务报表的经销商，如能满足上述第1-4款条件的，也可与其开展汽车金融网络业务合作。协议签署经销商授信额度经审批通过后，协办行须按照总行下发的标准文本与汽车厂家、经销商签订合作协议。*首次面签，后续邮寄签订即可。汽车金融业务流程中信银行汽车厂家经销商监管公司⑦逐步解除质押通知⑤质物监管确认⑥续存保证金④发货②申请开票并交初始保证金①签订销售合同⑧放货①申请汽车金融业务授信保证金初始保证金：30%回款保证金：匀速回款，保证存款收益。保证账户：不要求每笔保证金对应一个账户。承兑汇票传递对于汽车金融网络业务项下签发的银行承兑汇票，协办行应根据汽车网络协议要求送达汽车厂家指定授权人，不得直接交给经销商。送达方式：邮寄或交送注意签收合格证与车辆管理1、同城：免第三方监管车辆，我行自行保管合格证（内部综合岗）2、异地：委托第三方监管（驻店和巡库模式）我行汽车金融产品的营销推介“卖点”1、总对总47家汽车厂商，涵盖了几乎国内一二线品牌；2、近十年的汽车金融业务操作经验领先业界；3、“三人审批”快速审批流程；4、周到的“节假日提车流程”、“二级网点调拨流程”；5、建店贷款、并购贷款等多种渠道支持；3、营销重点目标（一）经销商集团营销以提供差异化的综合金融服务方案为手段，切实加强对大中型优质汽车经销商集团的授信服务工作，为全行汽车金融业务的可持续发展奠定扎实的客户基础。加强对经销商集团提供金融支持的专题研究，根据客户自身实际需求，提供综合金融服务方案。按照“一户一策”的方法做好经销商集团的开发工作，努力成为客户的主流合作银行。对于跨区域、规模较大的经销商集团分行将牵头进行系统营销，推动建立总对总的业务合作模式。专题研究：为优质经销商集团提供差异化综合金融服务方案产品服务库存融资建店融资并购融资设备融资试乘试驾集团客户现金管理担保措施固定资产抵押动产质押集团担保优质品牌4S店股权质押监管措施全面监管部分监管免监管经营性现金流封闭监管现金管理实归集虚归集（按资金用途）信息反馈使之成为集团本部对4S店管理的重要信息工具（二）以进口汽车重点营销持续推进系统营销工作，进一步提升我行汽车金融品牌市场形象。以路虎、雷克萨斯、保时捷、斯巴鲁、雷诺等进口品牌为重点逐步扩大与大众、沃尔沃等已合作进口品牌的合作借助网络授信、贸易融资、建店融资等手段，通过与厂商的战略合作实现对进口品牌汽车经销商客户的系统开发。（三）多手段营销加大电子票据、法人帐户透支、集团客户现金管理等产品的推广力度，丰富服务客户的手段法人帐户透支业务能够有效降低经销商融资成本，减少对我行风险资产占用,提升我行吸引、留住、做大优质客户的能力，但对协办行的经销商存款会有一定影响。人民银行电子票据系统已经成功上线运行，汽车金融业务将是受益最大的业务之一,可依托网上银行实现银票的签发、承兑、贴现等功能，从而缩短票据传递时间，提高厂家发车速度，也有效避免克隆票据的产生。27