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第九章供应商管理学习目标知识目标1．熟悉供应商的细分方法；2．掌握评价和选择供应商的指标体系。能力目标1．能就具体采购项目与供应商谈判；2．能草拟采购合同；3．能对供应商的绩效作出评价。技能目标1．能与供应商进行沟通和谈判；2．能对供应商进行选择和评价；3．能对供应商作出绩效评价。总目标能管理现有供应商和开发新的供应商第九章供应商管理本章主要内容：•供应商的细分方法•评估和选择供应商•供应绩效考核•供应商关系管理第一节供应商细分一、重点供应商和一般供应商（一）供应商区分的意义根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。（二）供应商区分的标准根据80/20法则，你能给出标准吗?第一节供应商细分二、与供应商的合作深度（一）供应商感知模型与供应商的合作深度取决于采购企业所采购的产品对于双方的重要性。1．采购企业的业务在供应商心目中的价值。这一价值由企业的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来。2．采购企业的业务对供应商的吸引力。第一节供应商细分低低高高发展核心维持盘剥业务价值吸引力水平图5-1供应商感知模型（二）不同象限的含义第一节供应商细分三、供应商分类模块（一）重要性矩阵根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。第一节供应商细分（二）四类供应商的特点伙伴型重点商业型商业型优先型对供应商的重要性对本企业的重要性图5-2供应商的重要性矩阵图第一节供应商细分低低高高发展核心维持盘剥业务价值吸引力水平低对采购企业的重要性高战略采购品（关键采购品）瓶颈采购品正常采购品（日常采购品）集中采购品（杠杆采购品）机会与风险高低伙伴型优先型商业型重点商业型对采购企业的重要性对供应商的重要性第一节供应商细分（三）供应商关系的特点与管理策略供应商类型商业型供应商优先型供应商伙伴型供应商供应伙伴战略伙伴关系特征运作联系运作联系战术考虑战略考虑质量按采购企业要求并由采购企业选择采购企业要求采购企业与供应商共同控制质量供应商保证采购企业审核供应商保证供应商早期介入产品设计及产品质量标准时间跨度一年以下1年左右1～3年1～5年供应订单订货年度协议＋订单订货顾客定期向供应商提供物料需求计划电子数据交换系统系统对接合同按订单变化年度协议年度协议质量协议设计合同质量协议成本/价格市场价格价格＋折扣价格＋降价目标公开价格与成本结构不断改进降低成本第二节评估与选择供应商一、供应商的选择标准（一）供应商产品的竞争优势（二）供应商内部竞争优势（三）与供应商长期合作的可兼容性（四）供应商的信誉（五）供应商的外部竞争力第二节评估与选择供应商一、供应商的选择标准（一）供应商产品的竞争优势1．产品质量——质量体系、产品合格率、返修退货比率2．成本——采购成本3、交货情况——准时交货率、订货满足率、订货提前期4．生产能力——生产规模和发展潜力5．市场影响度——市场占有率、销售增长率第二节评估与选择供应商（一）供应商产品的竞争优势6．柔性评价——产量柔性、交货柔性、组合柔性7．研发能力——科研费用率、新产品开发成功率、新产品销售比率8．信息技术的应用——技术开发软件的实施、信息管理系统实施、计算机技术掌握率第二节评估与选择供应商（二）供应商内部竞争优势1．财务状况（1）流动比率（2）总资产报酬率（3）资产负债率2．人力资源3．生产设备4．管理水平第二节评估与选择供应商（三）与供应商长期合作的可兼容性即供应商与采购企业之间的合作能力，主要表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平台的兼容性上。1．发展战略兼容2．企业文化兼容性3．信息平台兼容第二节评估与选择供应商（四）供应商的信誉诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。1．还贷信誉2．履行合约3．企业在行业中的地位（五）供应商的外部竞争力1．政治法律环境2．经济技术环境3．自然地理环境4．社会文化环境第二节评估与选择供应商二、供应商的调查与评审（一）供应商的调查1．供应商信息的来源2．供应商调查问卷供应商调查表供应商名称：地址：电话：传真：电子邮件：厂长：业务联系人：1基本情况2质量体系：3生产计划及物料管理4生产技术、工艺水平及工程能力4．1开发、生产部门的功能、架构为：4．2产品研发：人；工艺：人；过程工程师：人；其他工程技术人员：4．3自己设计的主要产品有：，工具、模具有：4．4主要设计制作的设备有：4．5产品的开发周期为：4．6有否客户参与产品或工艺开发，如何参与：4．7有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与4．8主要设计构件及功能：4．9主要生产设备：4．10设备利用率：设备故障率：生产效率：4．11模具制造维修主要设备设施有：4．12技术人员年流失率：职员年流失率：工人年流失率：5环境管理综合该供应商的基本情况调查：初步意见为：（）优秀（）良好（）一般（）差对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止评审人：日期：核定人：采购员：采购经理：第二节评估与选择供应商（二）供应商的审核供应商审核的目的是依据选择标准和已有的供应商调查的结果确认并筛选出适合需要的供应商，并优化企业供应商结构。1．供应商审核的层次——产品层次的审核、生产工艺过程层次的审核、企业层次的审核2．供应商的现场评审第二节评估与选择供应商三、供应商的选择方法（一）直观判断法——主观性较强。（二）线性权重法（三）招标选择法（四）协商选择法•线性权重法线性权重法是目前供应商定量选择最常使用的方法；基本原理是给每个选择标准分配一个权重；每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的得分和相应准则的权重的乘积的和。有效供应商评估的10个法则竞争能力-供应商承担所需任务和工作的能力生产能力-供应商满足买方所有需求的生产能力承诺–供应商就质量,效益和服务给予客户的承诺控制系统–有关库存,成本,预算,人员和信息等方面的控制现金资源和财政稳定程度–确保供应商在财务上是有保障的,且能够持久开展业务直至预知的未来有效供应商评估的10个法则成本–与质量和服务相匹配的成本一致性-供应商保持供货和递送的一致性,以及在可能的情况下,不断改进质量和服务水平的能力企业文化–供应商和采购方应该共享相似的文化观和价值观道德高尚–供应商及其产品应该是合法的,并且满足环境保护要求的.交流–供应商是否能够以电子方式交流信息和收取信息供应商评估步骤确定供应商主要的评价标准为每一个标准建立权重确定子标准,并建立权重确定标准和子标准评分系统现场直接评价审核评价结果并作出初步选择决定再次评价作出备选决定评价准备初步评估再次评估第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步第一步：确定供应商主要的评价标准典型的绩效类型：成本结构，期望的交付绩效，技术和工艺能力，质量体系和管理人员素质。标准制定要点:4~6个关键宏观因素每个标准只能含概一个内容第二步：为每个标准建立权重权重设立要点：根据其重要程度排序，进行评分：i.排序影响最大的给满分ii.第二重要的与第一重要的比较衡量分数差iii.第三重要的与第二重要的比较衡量分数差iv.（评分/总分）*满分=权重不同类型、产品的供应商应有不同的权重第三步：确定子标准，并建立权重确认每个大绩效标准下的绩效子标准。必须是具体可衡量的子标准数量也设在4~6之间第四步：确定主标准和子标准评分系统一个明确定义的评分系统标准也许是高度主观性的，如不同的个人对同一标准的解释和评分结果相似，评分制度就是有效的。如评价使用5分制，必须明确定义5，4，3等分值的区别。10分制：1-2=很差，3-4=差，5-6=不重要，7-8=合格，9-10=很好第四步：确定主标准和子标准评分系统4分制：严重不一致（得0分）缺少符合要求的系统或系统完全瓦解，或者有任何不遵守标准的行为，这种行为会导致可能的非标准产品的装运。较少不一致（得1分）判断和经验显示，不一致（虽然不严重）有可能导致质量体系的失败，或者降低确保控制或产品的能力。一致（得2分）在评价过程中没有发现严重不一致或较少不一致。满意（得3分）特定供应商绩效文件达到或超出了供应商营运登记给定的要求。第五步：现场直接评价必须到供应商现场进行评估需至少一天甚至几天的时间必须仔细选择那些对评估有所准备的供应商跨部门团队的评估，可因不同知识背景询问不同的问题采购通知供应商预先准备初始所需文件，可节省评估时间。第六步：审核评价结果并作出初步选择决定供应商表现评估（例1）可能定量化的因素:问题解决的能力技术能力正在进行的发展报告纠正的行动反应供应商的成本降低的思想供应商新产品支持能力供应商/销售商的兼容性对问题解决的注意力和产业内其他供应商相比较的供应商制造能力面临的现存问题或者承认和交流潜在的问题的报告要求对纠正行动的解决方案和适时的反应对帮助买方发现降低采购成本的方法的意愿进行新产品设计的能力或降低公司新产品开发周期主观的对采购公司与供应商相互协调的情况进行排序因素详情供应商表现评估（例2）绩效类型权重分数权重分数交付及时0.140.4质量0.130.3质量入厂的运送质量0.2541质量改善0.140.4成本竞争力和其他供应商的比较0.1520.3提交的降低成本设想0.130.3服务因素解决问题的能力0.0540.2技术能力0.0530.15纠正的行动反应0.0530.15新产品开发支持0.0550.25总等级：1=差，3=良好，5=优秀例:案例—DELL公司一、评审内容1、质量体系（19）-13%2、合同审查（5）-3%3、设计控制（14）-10%4、文件控制（13）-9%5、供应商质量控制（14）-10%6、产品标识及标签的可追溯性（4）-3%7、工序控制（17）-12%8、检查与测试（12）-8%9、校准（8）-6%10、非一致性产品控制（19）-13%11、搬运、包装、储存、交货（11）-8%12、质量记录（8）-6%二、评审问题设计每一部分内容由若干问题组成，总共为144个问题，每个问题只有“YES”和“NO”两种答案，反映问题比较客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响三、评分方法方法简单，对于每个评审的问题，YES为1分，NO为0分DELL公司第三节供应商供应绩效的考核一、供应商供应绩效的考核指标体系供应商供应绩效考核时应在已经认可的、现有的供应商中进行实际表现的考核。（一）供应商绩效考核质量指标（二）供应商绩效考核供应指标（三）供应商绩效考核经济指标（四）供应商绩效考核支持与配合指标（五）供应商绩效考核结果（１）质量指标１.来料批次合格率＝合格来料批次／来料总批次×100％２.来料抽检缺陷率＝抽检缺陷总数／抽检样品总数×100％３.来料在线报废率＝来料总报废数／来料总数×100％４.来料免检率＝来料免检的种类数／该供应商供应的产品总种类数×100％（２）供应指标准时交货率＝按时按量交货的实际批次／订单确认的交货总批次×100％交货周期：自订单开出之日到收货之时的长度（天）订单变化接受率＝订单增加或减少的交货数量／订单原订的交货数量×100％（３）经济指标价格水平：同本公司所掌握的市场行情比较；报价是否及时、报价单是否客观、具体、透明；降低成本的态度及行动；分享降价成本；付款条件。（４）支持、配合与服务指标反应表现：对订单、交货、质量投诉等的反应沟通手段：是否有合适的人员与本公司沟通，沟通手段是符合要求。合作态度：是否将本公司看成是重要客户；共同改进：是否积极参与本公司相关的质量、供应、成本等改进项目或活动。售后服务参与开发其它支持第三节供应商供应绩效的考核二、供应商绩效的考核（一）供应商绩效考核的准备（二）供应商绩效的考核人员1．采购部门主管2．工程、质量或生产管制部门3．外界的专家或管理顾问（三）供应商的问题与奖惩办法第三节供应商供应绩效的考核三、供应商供应绩效的持续改进供应商供应绩效的持续改进有赖于采购企业所制定的激励机制。通常的激励方式有价格激励、订单激励、淘汰激励、投资激励、信息激励等。（一）商誉激励商誉是一种无形资产，它由企业自身在公众和其他企