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采购与仓储实务第五章供应商管理供应商管理l•供应商选择•选择能满足需求的供应商l•供应商评估•-•统一的评估标准•供应商分级•-•公布评估结果•*•-•与业务具体相关的标准的定义•以及标准的权重l•供应商发展•在评估基础之上的，与业务具体相关的•供应商发展措施l•降低与供应商相关的成本•供应商成本下降措施是出发点•供应商•剔除•供应商•管理•成本下降•–•效率提高•供应商•选择•供应商•评估•供应商•发展（一）供应商选择1、新供应商开发1.1供应商开发权责（1）采购部负责供应商开发主导工作。（2）开发部负责供应商样品的确认。（3）品管部、生技部、生管部、采购部组成厂商调查小组，负责供应商的调查评核。1.2明确供应商选择的目标和标准如：降低成本。例：雀巢公司选择咖啡生产商：目标：降低不含咖啡因的咖啡的生产成本增加不含咖啡因的咖啡豆的产量。为此，雀巢与精于生物基因的Forbio公司合资进行生产。1、新供应商开发(续)1.3供应商资讯来源新供应商资讯来源一般有下列方式：（1）各种采购指南。（2）新闻传播媒体，如电视、广播、报纸等。（3）各种产品发表会。（4）各类产品展示（销）会。1、新供应商开发(续)（5）行业协会。（6）行业或政府之统计调查报告或刊物。（7）同行或供应商介绍。（8）公开征询。（9）供应商主动联络。（10）其他途径。1.4供应商基本资料包括以下内容（1）公司名称、地址、电话、传真、E-mail、网址、负责人、联系人。1、新供应商开发(续)（2）公司概况，如资本额、成立日期、占地面积、营业额、银行讯息。（3）设备状况。（4）人力资源状况。（5）主要产品及原材料。（6）主要客户。（7）其他必要事项。1.5供应商问卷调查1.6对潜在供应商进行完整的搜寻2供应商的评估（1）目的l跨领域找到最好的供应商l加强供应商发展的基础l通过需求整合改善谈判地位（2）建立机制来分析潜在供应商（3）评估方法在企业范围内规定了12条评估标准采购100分质量100分物流100分技术100分具体业务的范畴(层次1)总成本以及价格对于成本下降的主动性满足战略的需求合作，服务以及支持质量达标物流效率技术状况质量体系质量约定合作，服务以及支持物流战略物流系统环境合作，服务以及支持满足具体的要求技术革新合作，服务以及支持次级标准要根据具体业务来定义并且综合的评估与具体业务的要求相适应评估次级标准(层次3)标准(层次2)（3）评估方法预先设定目标的结果简短说明：与供应商约定的价格以及总成本。总成本包括遵守价格以及-采购的附加成本-额外成本(由于错误供货，质量缺陷，因为供货风险而产生的较高的库存成本，...).对于供应商提出的涨价也要进行评估总分：20评估说明：始终能够遵守约定价；除非有合同约定，从不20分提出涨价的要求一般能够遵守约定价：除非有合同约定，很少15分提出涨价的要求，然后就遵守评估的价格并作为合理的价格执行大多数情况下能够遵守约定价；有时提出涨价10分地要求，不努力试图达到目的。价格保持或超过评估水平。很少能够遵守约定价，经常提出涨价的要求。5分价格保持或超过评估的水平。.绝大多数情况下不能遵守目标价，提出不合理0分的涨价要求和/或因为不良的企业状况产生明显的供货困难采购(价格/成本)100分层次1总成本以及价格50l预先设定的目标20l对于所提出目标价的反应(新产品/新项目)20lOpen-Book-政策10层次3层次2层次3的说明（4）在评估的基础之上对供应商进行分级90-100分70-89分50-69分50分首选的可接受受限制的剔除的采购质量物流技术评估供应商等级（4）在评估的基础之上对供应商进行分级•••供应商级别决定了供应商发展的方向•首选的•90•-•100•分•可接受的•70•-•89•分•受限制的•50•-•69•分•剔除的•50•分•根据不同的资源战略•根据需求•可能•减少•在被选出的情况下•不是•上升•每一次•是•尽可能快的减少•从不•不是l•推导、商定以及更新评估结果l•在供应商评估系统公布评估结果•采购量•询价•（战略的）•伙伴关系例：Dickson的供应商选择准则排序准则均值评价1质量3.51极端重要2交货3.42相当重要3历史效益3.00相当重要4保证2.84相当重要5生产设施/能力2.76相当重要6价格2.76相当重要7技术能力2.55相当重要8财务状况2.51相当重要其他：一般重要：遵循报价程序、沟通系统、美誉度、管理与组织、维修服务、态度、形象等；稍微重要：往来安排案例：克莱斯勒善待供应商克莱斯勒汽车零部件供应商：1140个，品种：6万多种措施：1、让供应商尽早参与新型汽车的设计——尽早发现新材料、新技术和新部件2、实施供应商成本降低计划：不是挤占供应商利润，而是与供应商一起研究如何降低零部件的成本3、与供应商更密切的合作：如指定某供应商为组长“……最终驱动力是情感，我们十分关注别人对公司的感受”采购模式：全球化采购采购程序：建立明确的货币需求供应商的选择和认可网上竞标进行采购。对供应商的选择依据：把各种信息（供应商的能力、发展趋势、合作倾向）进行打分，客观的来评断供应商是否适合作为GE长期发展的供应商。基本要求：——价格（1、GE的全球采购保证了价格较低2、和GE合作开始之后，GE要求供应商第二年、第三年，每年都要往下降5－10％的价格，这就要求供应商改革自己的采购程序、改革自己的供应效应、改革自己的成本等等，那么如果供应商连续三年不怎么降低价格，那么GE就要考虑选择新的供应商。在这一过程当中，GE公司会派人去与供应商合作，帮助供应商的供应水平提高，以保证GE以后最有效的价位。）案例：通用电器公司的采购模式案例：通用电器公司的采购模式——质量（要求：质量保持稳定）——交货（准时）——诚信（对GE的人行贿受贿）节约采购成本的方法：网上竞标、电子商务1、“永远不要买得太多”：减少单品的采购数量，能够方便管理，更主要的是可以节省营运成本。2、沃尔玛入场的“门槛”不高。沃尔玛的高层领导曾表示，“羊毛出在羊身上”，如果收取高额进场费和保证金等费用的话，肯定会影响沃尔玛始终坚持的低价策略。3、靠优化供应链赚钱。超市赚钱之道分三个阶段：一是进销差价；二是在供应商那里找利润；三是优化供应链，降低物流成本。案例：沃尔玛采购的策略靠第一种方式取利的时代已基本结束。从供货商手里找钱是第二种方式，例如向供应商收上架费、咨询服务费甚至条码费等，则是目前大多数中国超市所采用的办法。因为不断增多的亮点销售（超低价）与价格战使进销差价越来越小，沃尔玛则一直钟情于第三种。它花费4亿美元从休斯公司购买了商业卫星，实现全球联网。现在，沃尔玛每一间连锁店都能通过卫星传送信息，每一辆运货车上都配备全球定位系统。通过卫星和电脑互联，公司总部可以随时清点任一家连锁店内库存、销售和上架的情况，并通知货车司机最新的路况信息，调整车辆送货的最佳线路。这样，沃尔玛最大限度地发挥了公司的运输潜能、提高工作效率。案例：沃尔玛采购的策略案例：沃尔玛采购的策略据调查，沃尔玛的库存流量速度是美国零售业平均速度的两倍。通过降低成本，沃尔玛超市所售货物在价格上占有绝对优势，从而成为消费者的最佳选择。4、“在其他的地方买不到”。直接向供货商提出生产要求，并给产品冠以沃尔玛的品牌，而且仅在沃尔玛连锁店内进行销售也是沃尔玛的特色之一。目前，沃尔玛店内的自有品牌占到总商品20％—25％。5、2001年12月，沃尔玛全球采购中心落户深圳。将以此为基地，再向世界延伸２０个采购据点。一、两年内，沃尔玛集团将停止采购外包，并将年销售额１９００亿美元的商品全部交给深圳设立的全球采购中心及其所属的采购网络负责完成。5、对供应商的选择：最看重：质量和价格其他：不允许雇佣童工、使用强制劳动力、体罚殴打员工、供应商不能向采购人员提供免费商品、运动和娱乐券等形式的礼品或馈赠，“哪怕是送一支笔，请喝杯茶，一旦查实，供应商就将可能失去与沃尔玛合作的机会。”新闻：沃尔玛残酷廉价--100美元衬衫出厂价不到1美元在洪都拉斯，这种低价压力已经将经理们推到了崩溃的边缘。工人上一只袖子15秒，一小时才挣几美分。为了降低成本，洪都拉斯的工厂都在想方设法提高效率，用得最多的办法是裁员。目前全国的生产量与3年前一样，但工人的数量减少了20%。案例：沃尔玛采购的策略3供应商认证管理（一）供应商分级级别级别名称考察程度评价重点0批准级供应商的基本情况，业务单位的要求1合格级衡量：交货准确率、接受率、服务质量2优选级》30％TQSR供货周期、成本降低、工艺改进3认证级》50％TQSR技术合作、技术诀窍转让、人力资源3供应商认证管理（二）TQSR1）实施必要条件2）物资的战略分析3）供应商的认证过程：供应商自评、差距确认、确定提高的目标和采取的行动计划4）形成战略合作伙伴关系，不断提高4采购合同管理（一）、采购合同的概念与性质1、采购合同物资流通企业根据市场需要，向物资的生产企业或其他物资流通企业购买某种物资而签定的协议。2、性质：具有权利义务内容的经济合同。（1）合法有效的合同具有法律约束力——具有法律约束力，可强制执行——不能擅自变更或解除（2）订立合同的双方当事人法律地位平等4采购合同管理（续）——订立合同的双方意思表示真实——法律地位平等——平等地享受权利义务3、物流采购合同的特征——是典型的双务有偿合同——是诺成性合同（二）物流采购合同的内容1、采购的物资——物资种类4采购合同管理（续）——物资的规格、型号、等级、花色——物资的技术标准（要包括提出质量异议的条件与时间）——物资的数量和计量单位（包括总量、分批交货的量；易损耗物资的合理增减数量）——物资的包装标准和包装的供应2、交接条件——交货时间——交货地点——交货方式：送货、自提、代运4采购合同管理（续）——交货单位（交货人）名称、姓名和收货单位（收货人）名称——物资的验收（质量、数量的查验方法、验收地点方法、标准）3、货款结算——物资的单价与总价（国际贸易中必须表明四项内容：计量单位、单位价格金额、计价货币、贸易术语。如：出口价格每箱30英镑CIF伦敦。）——结算方式、开户银行、帐号与帐户名称4采购合同管理（续）4、履行合同的经济责任（定金、违约金）5、货物的检验买卖双方主要就验货权的规定、商检或复验的时间、地点、检验机构、检验项目和检验证书等进行磋商。6、索赔卖方的违约行为主要表现为：所交货物的品质、数量、包装和合同不符；未按期交货；其他违反合同或法定义务的行为。买方的违约行为主要表现为：未按期付款；未及时办理运输手续；未及时开立信用证；其他违反合同或法定义务的行为。4采购合同管理（续）条款的内容包括：①明确一方如违反合同，另一方有权提出索赔。②索赔依据，规定索赔时需提供的证件以及检验出证的机构。③索赔期限，包括索赔有效期和品质保证期（或称质量保证期）。④赔偿损失的估损办法和金额等。例如规定所有退货或索赔所引起的一切费用（包括检验费）及损失均由卖方负担等4采购合同管理（续）7、不可抗力一般应在合同中规定：不可抗力事件的范围、对不可抗力事件的处理原则和方法、不可抗力发生后通知对方的期限和方法、证明文件的出具机构以及不可抗力事件的后果等。不可抗力条款的三种方式：——概括式：即对不可抗力事件作笼统的提示，如“由于不可抗力的原因，而不能履行合同或延迟履行合同的一方可不负有违约责任。但应立即以电传或传真通知对方，并在XX天内以航空挂号信向对方提供XX出具的证明书”。4采购合同管理（续）——列举式：即逐一订明不可抗力事件的种类。如“由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雪的原因而不能履行合同或延迟履行合同的一方不负有违约责任......”。——综合式：即将概括式和列举式合并在一起，如“由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雪或其他不可抗力原因而不能履行合同的一方不负有违约责任......”。综合式是最为常用的一种方式。8、合同的变更或解除——当事人双方经协商同意——由于不可抗力使得采购合同的全部义务不能履行4采购合同管理（续）——由于一方在